最完整的娃哈哈渠道案例分析-文庫吧資料
2025-03-05 13:30本頁面
【正文】 的進入創(chuàng)造了條件市場潛力難以預測，消費者沒有可樂消費習慣，需要長期的消費者教育有利于非?？蓸沸纬蓛r格競爭優(yōu)勢消費能力有限，對價格敏感聯(lián)銷體聯(lián)銷體利潤空間小T 難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢非?？蓸稴WOT分析S W價格優(yōu)勢O廣告促銷優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 人才優(yōu)勢品牌差距難以獲利難以行動需要新的市場銷售渠道 市場范圍小培育市場風險大利潤空間小 難以度量管理差距民族品牌優(yōu)勢非?？蓸稴WOT分析S WT價格優(yōu)勢O廣告促銷優(yōu)勢 渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢 人才優(yōu)勢品牌差距難以獲利難以行動需要新的市場銷售渠道 市場范圍小培育市場風險大推出非?？?樂迅速打入農(nóng) 村市 場SO對策總部省區(qū)分公司特約一級批發(fā)商(特約 )二級批發(fā)商三級批發(fā)商零售終端一橋飛架南北，天塹變通途2023年，市場占有率達到 15%，與百事可樂基本持平。3.2.利用銷地產(chǎn)可以降低生產(chǎn)成本，減少銷售環(huán)節(jié)。一、渠道結(jié)構(gòu)保證金制度 ——資金鏈保護傘娃哈哈：資金鏈安全重中之重經(jīng)銷商：保證金使得經(jīng)銷商變?yōu)橹鲃咏?jīng)營一、渠道結(jié)構(gòu)保證金制度保證金制度 經(jīng)銷商先付貨款，企業(yè)后交貨保證金 =年任務(wù) /年初繳納優(yōu)惠政策：高于銀行利率一、渠道結(jié)構(gòu)渠道控制全國專門巡查機構(gòu)區(qū)別包裝，商品編號控制經(jīng)銷商的輻射半徑精選經(jīng)銷商銷售人員連帶處罰制度分區(qū)沖 貨 控制規(guī)定經(jīng)銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰指 標一、渠道結(jié)構(gòu)l 全國 2023人的銷售隊伍l 2023多家一級經(jīng)銷商l 12023多家二級經(jīng)銷商娃哈哈，你不是一個人在戰(zhàn)斗！娃哈哈，你不是一個人在戰(zhàn)斗！龐大的娃哈哈聯(lián)銷軍團一、渠道結(jié)構(gòu)二、娃哈哈渠道策略農(nóng)村包圍城市銷地產(chǎn)感情維系二、娃哈哈渠道策略經(jīng)銷商感情維系二、娃哈哈渠道策略感情維系成功案例：08年達娃大戰(zhàn)一邊倒PK老宗講人情、講義氣經(jīng)銷商感情維系 （ cont’d)銷地產(chǎn)在西藏那曲，地上除了牛糞，就是娃哈哈的瓶子。⑤年底根據(jù)對方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價供貨。娃哈哈方的責任 ：①區(qū)域內(nèi)獨家供貨。④不得以低于公司規(guī)定的最低價格出貨。②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預計銷售額 10%）。利 潤保 證 金 指 標分 區(qū)逐級保障利潤空間實施保證金制度 對經(jīng)銷商銷貨定指標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。一、渠道結(jié)構(gòu)聯(lián)銷體的 4部分⑤年底根據(jù)對方銷量和公司利潤狀況，給予一定比例的返利（俗稱模糊返利）。③保證金金額內(nèi)最優(yōu)惠價供貨。娃哈哈方的責任 ：①區(qū)域內(nèi)獨家供貨。④不得以低于公司規(guī)定的最低價格出貨。②給娃哈哈打一定金額的保證金（一般為年預計銷售額 10%）。娃哈哈集團旗下主要產(chǎn)品 ——多元化發(fā)展代售小企業(yè) 世界飲料巨頭20年宗慶后： “四大法寶 ”制勝之道？四大法寶集權(quán)管理提升企業(yè)運轉(zhuǎn)效率科技創(chuàng)新確保娃哈哈經(jīng)久不衰，朝氣蓬勃保證金制度捍衛(wèi)企業(yè)資金安全聯(lián)銷體激發(fā)經(jīng)銷商銷售熱情渠道娃哈哈渠道發(fā)展過程12娃哈哈發(fā)展過程第一階段渠道建設(shè)3 第二階段渠道建設(shè)4 第三階段渠道建設(shè)校辦工廠：跑龍?zhí)?飲料業(yè)龍頭：星爺娃哈哈發(fā)展過程娃哈哈發(fā)展過程1987年，校辦企業(yè)1989年，營養(yǎng)食品廠1991年，娃哈哈集團 1996年，全國化戰(zhàn)略實施代售第一階段渠道變革第二階段渠道變革第三階段渠道變革娃哈哈代售起家代售 渠道末端無法形成完整的價值傳遞網(wǎng)絡(luò)第一階段渠道變革迅速躥紅
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