渠道銷售的五種手段-文庫吧資料
2025-08-10 17:53本頁面
【正文】 上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。 銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創(chuàng)業(yè)心經》嗎？里面就有關于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。(首先介紹完符合市場需求后，再對產品、價格等內容的介紹) 渠道銷售技巧二、善于利用銷售道具 渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。渠道銷售技巧簡述渠道銷售技巧一、強調市場需求 很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。這個企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠大的。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。廠家在切換經銷商的時候，早已經選擇好候補的客戶。 以上公式只是一個粗略估算，商務的實際運做不是這么簡單。 變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1M)*T1/T2+1] 從上面的公式，我們知道企業(yè)的銷售量要占經銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。假設：經銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產品的單位利潤是T2，本產品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。 以上分析只是一個感性的認識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數(shù)量，而不是利潤。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品，使對手的銷量和利潤降低。 降低經銷商其它產品的銷量。具體辦法有下面五種： 增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。換句話說，企業(yè)給經銷商的利潤要大于經銷商的純利。那么，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經銷商。這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。果真是這樣嗎？如果經銷商不和我們做了，他還在經營其它的產品，經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當?shù)厥袌鰻顩r的基礎數(shù)據(jù)庫，在這個數(shù)據(jù)庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。有助于店員全面了解產品的性能和指標，增加銷售技巧。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。增強企業(yè)品牌的影響力。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據(jù)店員銷售的手機數(shù)量進行積分式獎勵。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的準確性和完整性。 無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。企業(yè)直接和當?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產品成為暢銷產品。有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當?shù)卣业胶线m的經銷商，在幫助經銷商做業(yè)務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當?shù)氐牧闶鄣辍＿@樣的渠道還會出現(xiàn)“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進經銷商之間的知識
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