【正文】 理來(lái)制定價(jià)格，以促進(jìn)銷售。（2）心理定價(jià)從一定程度上看，消費(fèi)者心理對(duì)服裝的購(gòu)買決策有很大的影響。價(jià)格的差異主要應(yīng)考慮三個(gè)方面：◇系列產(chǎn)品中的成本差異◇顧客對(duì)不同款式、風(fēng)格的看法及偏好◇競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格產(chǎn)品系列組合差異的大小，會(huì)導(dǎo)致不同的營(yíng)銷結(jié)果。如套裝可以有許多不同的檔次，價(jià)格從100到500部等。由于各個(gè)產(chǎn)品成本與需求不一致，所以定價(jià)的難度較大。（1）產(chǎn)品組合定價(jià)當(dāng)產(chǎn)品是產(chǎn)品組合的一部分時(shí)，產(chǎn)品的定價(jià)策略就需要改變。主要的毛病有：定價(jià)太死，靈活性、應(yīng)變性差，與其它營(yíng)銷組合相脫節(jié)。在應(yīng)小組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素，其他組成部分皆表現(xiàn)為成本。力求以簡(jiǎn)潔、時(shí)尚、溫馨、富有個(gè)性的品牌整體形象使消費(fèi)者的自我價(jià)值得到最大滿足。但一部分中年婦女仍然保持面條身材，所以，就生活年齡來(lái)說(shuō)，中年婦女以淑女打扮者仍不少。第三部分指35歲以上年齡段女性的服裝。第一部分為年輕淑女裝，指2025歲的年齡服裝，除一部分大中專學(xué)生外，以年輕的上班女性為主要對(duì)象。對(duì)女裝市場(chǎng)而言，大部分的女性都喜歡打扮得比實(shí)際年齡年輕，因此，此處所提到得年齡應(yīng)為生活年齡。（6）目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分定位◇依季節(jié)劃分目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了避免風(fēng)險(xiǎn)，就應(yīng)當(dāng)使產(chǎn)品保持新鮮感，建議企業(yè)能根據(jù)春夏秋冬四個(gè)波段推陳出新，保證企業(yè)產(chǎn)品每個(gè)月都保持新鮮，滿足顧客不斷變化的需求。（5）手提袋設(shè)計(jì)在手提袋方面，我們建議重新設(shè)計(jì)構(gòu)思獨(dú)特、造型美觀、手感獨(dú)特的包裝，不僅可提升服裝的檔次感，還可使顧客購(gòu)買后，獲得某種程度的額外享受。③結(jié)合服裝品類構(gòu)成，選擇相匹配的面料。積極采用混合伸縮性強(qiáng)的彈性纖維。（4）輔面料設(shè)計(jì)在某一常規(guī)產(chǎn)品上大膽采用不尋常的面料，就是一種積極的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，新穎的面料往往能深深吸引消費(fèi)者。④強(qiáng)調(diào)自然腰線的款式，讓穿者可選擇一根簡(jiǎn)單的、或是顏色對(duì)比強(qiáng)烈的寬腰帶來(lái)表現(xiàn)不同的個(gè)性以適應(yīng)不同的場(chǎng)合。②注意舊款式的復(fù)興，通過(guò)與其它流行元素（如顏色、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)等）相結(jié)合，可以新的面貌登場(chǎng)重新成為流行焦點(diǎn)。（3）款式設(shè)計(jì)款式是服裝給人的第一印象，它在傳達(dá)服裝總體設(shè)計(jì)的美感、風(fēng)格、品位時(shí)有著巨大的作用?！匆?guī)格分：以9號(hào)為主，以7號(hào)或11號(hào)為輔。具體設(shè)計(jì)方案如下：——按顧客分：以2530的職業(yè)女性為主打系列，其他年齡段的輔助系列——按價(jià)格分：價(jià)格以90150為主，其他價(jià)格為輔。②輔助系列根據(jù)上面的風(fēng)格定位，如果是**暫時(shí)沒(méi)有的風(fēng)格，可以依此設(shè)計(jì)相應(yīng)的輔助系列，充分利用原有品牌的無(wú)形資產(chǎn)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使產(chǎn)品形象更為豐滿。主要可分為主打系列和輔助系列。在配色上，采用淡雅的中間色調(diào)，柔和而精致。形象主題的共同點(diǎn)在追求纖細(xì)、搖曳多姿的效果。顏色可采用柔和的灰色調(diào)，配色可以同色系的色彩為主，少采用對(duì)比配色。利用面料的柔性、垂直性，自然塑造出女性的高貴、優(yōu)雅。①現(xiàn)代、簡(jiǎn)練的風(fēng)格清新而不張揚(yáng)，休閑而不輕浮，婉約又融合著時(shí)尚，適應(yīng)現(xiàn)代都市生活節(jié)奏，以冷色調(diào)或淺色調(diào)為主，輪廓、結(jié)構(gòu)以直線為主。 1可以先起中文，后配英文；先起英文，后配中文；中文和英文一并選配 。 最好考慮到INTERNET網(wǎng)站域名的注冊(cè)問(wèn)題。 回避市場(chǎng)上雷同的中文和英文。 中文和英文便于美術(shù)化視覺(jué)處理 。 中文和英文的意義引人美好的聯(lián)想 。 中文和英文的意義非常有趣而且個(gè)性化，耐人玩味 。在培育美譽(yù)度和顧客忠誠(chéng)度上郵寄廣告是一種理想的方式。郵寄廣告的受眾就更明確了，一般是公司的會(huì)員消費(fèi)者、重要客戶和公司目前要開(kāi)發(fā)的消費(fèi)群體和經(jīng)銷商。通常海報(bào)要和專賣店建設(shè)緊密聯(lián)系在一起，甚至是專賣店布置的一部分，而路牌則要和公司形象建設(shè)聯(lián)系在一起。《薇薇》、《女友》都是在女裝行業(yè)比較有影響力的雜志，公司可以考慮在上面做廣告。建議報(bào)紙和雜志廣告不應(yīng)該是簡(jiǎn)單的對(duì)品牌的宣傳，而是對(duì)時(shí)尚的一種引導(dǎo)。報(bào)紙、雜志主要是針對(duì)一般消費(fèi)群體。邀請(qǐng)政府官員參加公司的各種活動(dòng)。邀請(qǐng)政府部門聯(lián)辦各種公益活動(dòng)。給經(jīng)銷商評(píng)級(jí)，然后按照經(jīng)銷商的等級(jí)給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。在特殊的日子（比如說(shuō)經(jīng)銷商的加盟紀(jì)念日），在公司或經(jīng)銷商所在地舉辦紀(jì)念活動(dòng)，邀請(qǐng)經(jīng)銷商和有關(guān)媒體參加，提高經(jīng)銷商的歸屬感和榮譽(yù)感，同時(shí)也能提高公司的知名度。在固定的周期舉行時(shí)裝回顧展，建立公司文化和品牌內(nèi)涵，同時(shí)也可以提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。開(kāi)通800免費(fèi)電話，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法。公共關(guān)系做好公共關(guān)系對(duì)企業(yè)和品牌的生存和發(fā)展有極大的意義，目前企業(yè)正在發(fā)展期品牌也正在建設(shè)中，所以公共關(guān)系就顯得尤為重要。劣勢(shì)： 成本較高，企業(yè)在之前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所形成的品牌價(jià)值會(huì)有很大流失，而且操作一個(gè)新品牌所需要的資金也是比較多的。優(yōu)勢(shì)： 由于企業(yè)目前的知名度不高，所以替換品牌所產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)會(huì)比較小，如果等到以后企業(yè)知名度較高的時(shí)候再進(jìn)行這項(xiàng)工作就會(huì)的企業(yè)傷害很大。（詳見(jiàn)“宣傳”部分）。這些工作要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如說(shuō)企業(yè)回顧展、專賣店辭舊迎新活動(dòng)等。 為新品牌注入品牌內(nèi)涵。劣勢(shì)：“**”二字較難引起消費(fèi)者對(duì)服飾的聯(lián)想，不利品牌建設(shè)。風(fēng)險(xiǎn)較小，企業(yè)比較了解目前這個(gè)品牌的市場(chǎng)反應(yīng)，這樣對(duì)建設(shè)品牌比較有利。 宣傳時(shí)應(yīng)突出商標(biāo)和品牌內(nèi)涵。 加大宣傳力度，包括更換專賣店的招牌、在雜志和報(bào)紙上做廣告、參加和服裝有關(guān)的展覽、贊助各種活動(dòng)等。建議對(duì)于企業(yè)品牌建設(shè)我們有兩套方案，這兩套方案有一個(gè)共同點(diǎn)就是淡化“**”二字，不過(guò)基于成本和風(fēng)險(xiǎn)的考慮我們做了以下兩個(gè)方案：方案一： 公司目前僅有品牌，沒(méi)有商標(biāo)，應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)商標(biāo)，該商標(biāo)應(yīng)該能體現(xiàn)企業(yè)文化、簡(jiǎn)單易記，同時(shí)還能為消費(fèi)者所接受。(3)公司標(biāo)識(shí)不夠明顯（例如專賣店的招牌）。企業(yè)在宣傳上犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，即太過(guò)于依靠專賣店這個(gè)單一的渠道。公司每推出意寬服裝，就通過(guò)媒體告訴人們一個(gè)關(guān)于首席設(shè)計(jì)師普拉達(dá)的故事，旨在通過(guò)這些故事演繹品牌內(nèi)涵，增加品牌的文化底蘊(yùn)，正因?yàn)槿绱?，“PRADA”品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)力得到了明顯提升。原因公司品牌知名度和美譽(yù)度不高的原因有以下幾點(diǎn)：（1）企業(yè)沒(méi)有為“**”二字注入特別的品牌內(nèi)涵。四、營(yíng)銷策劃方案（一）品牌建設(shè)必要性品牌的意義，在于它能夠創(chuàng)造更多的附加價(jià)值；品牌的形象，在于它能夠成為消費(fèi)者的代言人；品牌的生命，在于它有自己的個(gè)性并且能夠不斷更新自我。另外，企業(yè)內(nèi)部也有很多問(wèn)題，生產(chǎn)能力不足、管理混亂、人才的缺乏都是企業(yè)發(fā)展的瓶頸，這些內(nèi)部因素直接制約企業(yè)的現(xiàn)有規(guī)模和發(fā)展前景，因而企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題應(yīng)該是目前急需解決的?？偨Y(jié)：通過(guò)SWOT分析我們可以看出，企業(yè)的產(chǎn)品具有很大的市場(chǎng)需求量，可是同時(shí)企業(yè)也有很多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，擁有成功的管理經(jīng)驗(yàn)和完善的經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)也不遺余力的進(jìn)行品牌建設(shè)，在市場(chǎng)上有較高的知名度，這樣使企業(yè)面臨很大的壓力。 企業(yè)自身資源有限，一旦被強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者瞄準(zhǔn)，使競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，則公司將再次陷入被動(dòng)挨打的局面。 企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷工具有可復(fù)制性，容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)、模仿。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道比較完善（主要是指在一級(jí)城市）。 該細(xì)分市場(chǎng)基本無(wú)經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，現(xiàn)有各企業(yè)也都在摸索階段。此時(shí)是建立品牌美譽(yù)度及品牌忠誠(chéng)度的良好時(shí)機(jī)。國(guó)外名牌在大部分消費(fèi)者心目重仍屬于奢侈品，可望不可及。 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)青木三色和浪漫宣言都將主要精力放在一級(jí)城市（如福州、廈門），而忽略了對(duì)二級(jí)城市的市場(chǎng)培育，所以在二級(jí)城市里青木三色和浪漫宣言的銷售渠道很不完善，專賣店建設(shè)也有待改進(jìn)。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手青木三色在走下坡路。1現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。 公司庫(kù)存太多，使資金大量積壓。 高質(zhì)低價(jià)使企業(yè)獲利能力減弱。 企業(yè)內(nèi)部管理混亂，沒(méi)有良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，生產(chǎn)和管理的效率都很低。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品種類不夠多。（二）劣勢(shì) 知名度不夠高，消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度不高。公司目前正在做的專賣店信息管理系統(tǒng)有助于企業(yè)迅速的對(duì)市場(chǎng)作出反應(yīng)。專賣店服務(wù)態(tài)度、店面形象好。與同質(zhì)同類產(chǎn)品相比價(jià)格偏低。從消費(fèi)者收入水平看：“**”服裝的消費(fèi)者的收入水平主要以500元－1500元為主，說(shuō)明社會(huì)女性中低收入階層是“**”服裝的主要消費(fèi)群體。調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)：公司職員、社會(huì)自由職業(yè)者的女性是“**”服裝的主要消費(fèi)者，其中在個(gè)別地區(qū)（福州）教師的消費(fèi)者也占有一定的比例。**服裝的消費(fèi)者具有以下特征：從年齡特征看：“**”服裝由于其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、設(shè)計(jì)風(fēng)格、面料、價(jià)格和女性消費(fèi)者的特殊心理，決定了其消費(fèi)群體為20歲―40歲的女性，其中更以30歲左右的職業(yè)女性為主。專賣店的迅速推廣將為這些品牌的知名度進(jìn)一步擴(kuò)大奠定更加扎實(shí)的基礎(chǔ)。（2）對(duì)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求的調(diào)查中：被訪者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的關(guān)注因素依次為“店員服務(wù)態(tài)度”（%）、“產(chǎn)品本身”（%）、“品牌吸引力”（%）、“服裝陳列”（%）、“店內(nèi)氣氛”（%）、“裝修新穎獨(dú)特”（%）、“商店海報(bào)”（%）、“背景音樂(lè)”（%）以上分析結(jié)果可以看出，“品牌專賣店”在服裝企業(yè)品牌化運(yùn)營(yíng)大行其道的時(shí)代背景下，作為企業(yè)面對(duì)消費(fèi)者最直接的窗口，其兼具產(chǎn)品銷售、形象展示、信息傳遞等。企業(yè)可以在產(chǎn)品上市前一定程度上加大宣傳力度，消除新產(chǎn)品與消費(fèi)者的陌生感。（d）“與職業(yè)相符” 的重要性雖然排在第6 位，%，這說(shuō)明：基于**服裝的目標(biāo)消費(fèi)群為職業(yè)女性，我們認(rèn)為**應(yīng)在款式風(fēng)格方面，除了要體現(xiàn)時(shí)代氣息、保證質(zhì)量外，在款式、風(fēng)格及服裝色調(diào)方面應(yīng)考慮到與相關(guān)目標(biāo)群的職業(yè)特征相符合，在強(qiáng)調(diào)自己品牌特征的同時(shí)，避免走極端前衛(wèi)路線。可以看出，如果秋裝產(chǎn)品超過(guò)這些價(jià)位，其需求量就相對(duì)減少。“褲子”價(jià)格選擇最多的是100~139元，%。（c）在以上因素差別不大的情況下，被訪者普遍視“價(jià)格合理”為另一重要因素，那么，在消費(fèi)者看來(lái)，什么樣的價(jià)格定位才算合理？由于服裝的價(jià)格在不同的服裝類型上具有較大的差別，而且消費(fèi)者所理解的“價(jià)格合理”只有針對(duì)不同類型的服裝款式而言才有比較意義。（b）“款式風(fēng)格”重要性列第二位，這表明在消費(fèi)者心目中，個(gè)人的服裝消費(fèi)意識(shí)決定著她的自主消費(fèi)行為，款式的多樣化意味著選擇余地的空間，在張揚(yáng)個(gè)性的年代，消費(fèi)者希望借助服裝別出心裁、與眾不同的款式來(lái)凸現(xiàn)自己獨(dú)特的審美觀。這一點(diǎn)在接下去的選項(xiàng)“信賴品牌”選擇“重要”%可得到驗(yàn)證。消費(fèi)者既然如此看重服裝的質(zhì)量，那么她們?cè)趯?shí)際購(gòu)買場(chǎng)合是如何判斷質(zhì)量的高低，通過(guò)在實(shí)地調(diào)查中與被訪者的交談，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者主要通過(guò)觀察、觸摸來(lái)做出判斷，也有相當(dāng)一部分在此基礎(chǔ)上輔之以經(jīng)驗(yàn)常識(shí)和品牌，這里品牌吸引力的作用得到了充分顯現(xiàn)。(2)服裝本身的因素對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)的重要性排序依次為“服裝面料、做工”(%)、“服裝款式、風(fēng)格”（%）、“服裝色調(diào)”（%）、“信賴品牌”（%）、“價(jià)格”（%）、“與職業(yè)相符”（%）、“新產(chǎn)品上市”（%）。這說(shuō)明：一方面，服裝產(chǎn)品促銷刺激的力度，無(wú)論從整個(gè)行業(yè)還是業(yè)內(nèi)企業(yè)來(lái)看都顯得力道不足，另外一方面，這跟現(xiàn)在市面上大多數(shù)服裝產(chǎn)品名為促銷讓利，實(shí)為變相抬高價(jià)格的情況已被大多數(shù)消費(fèi)者所熟知有關(guān)，消費(fèi)者對(duì)有關(guān)的“促銷刺激”持負(fù)面態(tài)度，促銷刺激未能成為消費(fèi)者購(gòu)買服裝的重要因素。（c）“賣場(chǎng)服裝陳列及布置”列第三位，這一點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響還是較大的。這說(shuō)明了大部分消費(fèi)者都比較理性，企業(yè)應(yīng)在季節(jié)產(chǎn)品的及時(shí)上市方面做好充分準(zhǔn)備。（a）被訪者的選擇“重要”的頻率最多的是“季節(jié)變換”?！盀g覽網(wǎng)站”幾乎很少提及，企業(yè)網(wǎng)站暫時(shí)只需保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)轉(zhuǎn)、產(chǎn)品信息適時(shí)更新即可。但不可否認(rèn)，在服裝銷售中，口碑傳播效應(yīng)同樣不可忽視。經(jīng)?！翱磿r(shí)尚報(bào)刊”主要是一部分經(jīng)濟(jì)條件較好，空暇時(shí)間較多的都市白領(lǐng)女性。大商場(chǎng)、百貨的品牌專賣柜進(jìn)入門檻較高，一個(gè)品牌如果沒(méi)有積累到一定的知名度和美譽(yù)度，一方面，進(jìn)駐大商場(chǎng)的可能性不高，另一方面由于成本較高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。因此，專賣店的整體形象及店員的服務(wù)態(tài)度將在很大程度上影響消費(fèi)者的獲取服裝產(chǎn)品信息的積極性和購(gòu)衣心理，這一點(diǎn)下面會(huì)專門闡述。由此看出，專賣店不僅承擔(dān)著商品銷售的功能，同時(shí)肩負(fù)著企業(yè)服裝信息宣傳、接受消費(fèi)者信息反饋的終端服務(wù)功能。品牌的附加值可以表現(xiàn)在不同的方面，消費(fèi)者會(huì)站在個(gè)人的立場(chǎng)上進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且非常注重