【正文】 化妝品商場(chǎng)、百貨美容院和商業(yè)旺區(qū)珠寶首飾大型品牌商場(chǎng)、百貨和綜合型購(gòu)物中心個(gè)人護(hù)理用品店成熟繁華商圈、大量客流街道或大商場(chǎng)、大型社區(qū)、寫(xiě)字樓集中或住宅較密集區(qū)域禮品精品類商務(wù)禮品品牌百貨、商場(chǎng)和購(gòu)物中心鐘表手表大型品牌百貨、商場(chǎng)和購(gòu)物中心眼鏡商場(chǎng)、超市、百貨、電器大賣場(chǎng)和聚集人流、商業(yè)成熟的區(qū)域工藝品∕精品大型品牌賣場(chǎng)、百貨、綜合型購(gòu)物中心和消費(fèi)力強(qiáng)、商圈成熟、人流密集的區(qū)域手機(jī)數(shù)碼成熟繁華商圈、大型商場(chǎng)、百貨附近生活精品類床上用品成熟商圈、人流量大的商圈或大型購(gòu)物中心附近窗簾布藝主要集中在家居裝飾材料城、也考慮大型社區(qū)地毯掛毯大型生活廣場(chǎng)內(nèi)或社區(qū)型家居超市裝飾畫(huà)專業(yè)賣場(chǎng)、大賣場(chǎng)服務(wù)配套類便利店商業(yè)集中區(qū)、大型住宅區(qū)、寫(xiě)字樓附近照相沖印人流量大的城市核心商圈，大型社區(qū)或樓盤(pán)集中區(qū)干洗店大、小型社區(qū)，附近有超市、飲食、娛樂(lè)等商業(yè)項(xiàng)目旁或位置較好的寫(xiě)字樓等面包屋大型社區(qū)、寫(xiě)字樓附近、超市出入口附近CD影像城市核心商圈、大型購(gòu)物中心或人流量大的繁華路段藥店大型社區(qū)配套、住宅密集區(qū)域或購(gòu)物中心內(nèi)部文具店大型商圈、辦公家居市場(chǎng)或?qū)懽謽歉浇闶吵鞘蟹比A路段、人流量大的區(qū)域分析：服飾精品類商家大多更喜歡城市中心的大型購(gòu)物中心，具有集中式高消費(fèi)的傾向，而服務(wù)配套類型商家則對(duì)社區(qū)型購(gòu)物中心更加情有獨(dú)鐘，以滿足第一商圈范圍內(nèi)的居民日常消費(fèi)為主要目的。大賣場(chǎng)類型商家選址要求大賣場(chǎng)類型 百貨公司 超市 城市核心商圈、商業(yè)中心內(nèi)或商業(yè)新區(qū)連鎖電器商場(chǎng)商業(yè)核心區(qū)、大賣場(chǎng)附近、大型社區(qū)附近家具家居廣場(chǎng)城市核心商圈、次級(jí)商圈、專業(yè)市場(chǎng)或家居裝潢集中區(qū)且交通干道旁、方便快捷建材超市建材裝飾集中的區(qū)域，大型樓盤(pán)較為集中的區(qū)域書(shū)城城市中心商圈，臨近商鋪，交通要方便、人流要旺，社區(qū)店位置一般也可以。十一、不同類型商家的開(kāi)店要求不同類型商家的選址要求：一個(gè)購(gòu)物中心能否成功經(jīng)營(yíng)，選址在這個(gè)過(guò)程中占有很大的比例。高門檻招商法：即會(huì)員制招商，一方面以低租金吸引客戶，另一方面又進(jìn)行嚴(yán)格的租賃者篩選。定向招商法：就是指在某一范圍內(nèi)的招商，由于各種原因無(wú)法取得預(yù)期成效的時(shí)候，就采取一種外向型的定向招商方法。 在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店租賃工作 重視主力店市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，并將其作為招商工作的指導(dǎo)性文件；掌握正確的招商程序，并在規(guī)劃設(shè)計(jì)前完成主力店的租賃工作，主力店部分可按其要求進(jìn)行設(shè)計(jì)。 及時(shí)跟進(jìn)推進(jìn)主力店投資決策 根據(jù)招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔23天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件，可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。（三） 主力店成功招商步驟和技巧： 掌握主力店拓展新店計(jì)劃 按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。 開(kāi)發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用 開(kāi)發(fā)商自身并沒(méi)有很強(qiáng)的招商能力，聘請(qǐng)的招商團(tuán)隊(duì)又無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)為開(kāi)發(fā)商創(chuàng)造可觀的收益，當(dāng)招商費(fèi)用產(chǎn)生時(shí)，雙方容易對(duì)招商機(jī)構(gòu)組成、招商費(fèi)用陷入無(wú)休止的爭(zhēng)論。 不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開(kāi)發(fā)商與主力店接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該主力店將物業(yè)買下。商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，招商難度更大。 缺乏目標(biāo)客戶源缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商沒(méi)有方向和目標(biāo)。 項(xiàng)目未能及時(shí)招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是綜合項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商在一部分物業(yè)銷售的同時(shí)，商場(chǎng)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果由于高層物業(yè)的建設(shè)周期較長(zhǎng)，延緩了整個(gè)項(xiàng)目招商及開(kāi)業(yè)時(shí)的時(shí)間。開(kāi)發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)（二） 主力店招商失敗的六大陷阱： 項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類主力店或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開(kāi)發(fā)的順序進(jìn)行，而且抑制商業(yè)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)招租面積較大時(shí)應(yīng)實(shí)行分區(qū)招商的原則，進(jìn)行主力店和次主力店招商時(shí)應(yīng)預(yù)留未來(lái)挪動(dòng)客戶的條件。重視客戶營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，費(fèi)用上安排予以傾斜。關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。招商首問(wèn)責(zé)任制：為了使招商部工作有條理和有計(jì)劃性，保持良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，在招商工作中避免出現(xiàn)或少出現(xiàn)辦事推諉，條理不清的現(xiàn)象，就必須要貫徹首問(wèn)責(zé)任制。信息反饋計(jì)分考核制度：大量收集信息，是招商部迅速、快捷地獲得一手信息，根據(jù)招商人員的信息得分情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，如果信息反饋不及時(shí)，則應(yīng)予以相應(yīng)處罰。招商審批程序原則：申報(bào)在先、擇優(yōu)招商、不重復(fù)招商。購(gòu)物中心的招商標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)營(yíng)商品是否符合商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題，商品品牌價(jià)值是否與商場(chǎng)的整體形象一致，商戶租賃面積是否與樓層經(jīng)營(yíng)規(guī)劃吻合，商品經(jīng)營(yíng)模式是否能促進(jìn)其它商品的經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)模式是否使其具備足夠的租金支付能力。同時(shí)，對(duì)各個(gè)招商小組的合同進(jìn)行統(tǒng)籌管理，負(fù)有信息的搜集和合同匯總的功能。招商小組：招商小組是負(fù)責(zé)具體招商工作的單元，由招商主管和招商人員組成，負(fù)責(zé)具體的招商工作走訪、洽談、簽訂合同以及客戶進(jìn)場(chǎng)后的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)工作。招商總監(jiān)助理：負(fù)責(zé)協(xié)助招商總監(jiān)的各項(xiàng)工作，在招商總監(jiān)確定工作目標(biāo)后負(fù)責(zé)協(xié)助各項(xiàng)工作的執(zhí)行，并對(duì)工作的完成質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。設(shè)計(jì)原則就是一方面不能使權(quán)力過(guò)于分散，使招商工作容易混亂，難以統(tǒng)籌；另一方面權(quán)利又不能過(guò)于集中，否則會(huì)壓制基層的積極性，出現(xiàn)一潭死水的工作局面。（三）職、權(quán)、責(zé)明確的功能設(shè)計(jì)：所謂職、權(quán)、責(zé)明確，就是招商部需要在制度設(shè)計(jì)中明確到個(gè)人、組織在面對(duì)不同的工作難題時(shí)，能夠勇于進(jìn)行權(quán)限內(nèi)的決策，承擔(dān)由此帶來(lái)的責(zé)任，分享由此帶來(lái)的利益。當(dāng)今社會(huì)，信息瞬息萬(wàn)變，時(shí)刻保持高度的信息敏感度，及時(shí)把握商業(yè)變化的信息，也是現(xiàn)代招商團(tuán)隊(duì)必須具備的一項(xiàng)功能。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令，而應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化作為目標(biāo)。具體的工作內(nèi)容包括請(qǐng)安排招商計(jì)劃、指導(dǎo)招商實(shí)踐、協(xié)調(diào)招商工作、領(lǐng)導(dǎo)行政工作、對(duì)招商成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招商工作的組織者和管理者。一般而言，招商團(tuán)隊(duì)的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就可以決定的事情，而是整個(gè)公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能。八、 招商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：（一）招商團(tuán)隊(duì)構(gòu)架：四層機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)：招商團(tuán)隊(duì)的任務(wù)就是為了招商，但是招商有不是一項(xiàng)單純的線下洽談工作，需要彼此之間的配合和支持，包括招商信息的分析和共享。優(yōu)點(diǎn)就是人際關(guān)系招商是最成功的一種招商手段，它有效地節(jié)約了不必要的廣告耗費(fèi)、直接針對(duì)目標(biāo)。缺點(diǎn)是投入高、風(fēng)險(xiǎn)大、持續(xù)時(shí)間短。缺點(diǎn)就是起點(diǎn)低，缺乏招商高度；一對(duì)一，難以激發(fā)群體跟隨效應(yīng)；影響小，只能針對(duì)小范圍的客戶進(jìn)行招商。 直接走訪招商：主要適用于招商范圍不大，招商地理范圍較小的項(xiàng)目?？蛻粲幸庀螂p方展開(kāi)下一輪洽談。會(huì)場(chǎng)招商結(jié)束后招商人員電話跟進(jìn)流程：（1）第一次電話將項(xiàng)目及企業(yè)再次進(jìn)行簡(jiǎn)單地介紹，請(qǐng)求客戶同意將更多的書(shū)面招商資料或可上感興趣的內(nèi)容通過(guò)郵件或其它方式發(fā)給客商，并告訴客商幾天后來(lái)聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，創(chuàng)造下一次的交流機(jī)會(huì)。（2）針對(duì)投資意向強(qiáng)烈的客商，馬上制定完善的談判計(jì)劃，立即著手進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。在會(huì)場(chǎng)招商工作結(jié)束之后，需要制定隨后的跟進(jìn)計(jì)劃，并由專人跟進(jìn)趁熱打鐵才能成功。（3）未來(lái)：通過(guò)對(duì)商場(chǎng)未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行展示，展示商場(chǎng)的美好前景，通過(guò)對(duì)理性的數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用。會(huì)場(chǎng)招商需要展示的事項(xiàng)：（1）歷史：在會(huì)場(chǎng)招商中著重介紹項(xiàng)目及發(fā)展商的歷史背景，讓客商覺(jué)得這是一個(gè)有底蘊(yùn)的商場(chǎng)，發(fā)展商是一個(gè)有內(nèi)涵的企業(yè)，有利于建立客商的信任感和好感。（4）延展：會(huì)場(chǎng)招商在短時(shí)間內(nèi)實(shí)際收效有限，需利用會(huì)場(chǎng)招商線索由專人深度跟進(jìn)，擴(kuò)大成果。會(huì)場(chǎng)招商的幾種形式：（1）招商大會(huì)：通過(guò)一次大型的交易會(huì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全方位展示（2）項(xiàng)目介紹會(huì)：通過(guò)一次相對(duì)較小的推介會(huì)進(jìn)行小范圍的項(xiàng)目推介招商方式（3）投資研討會(huì)：通過(guò)一次權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦的具有財(cái)經(jīng)背景的投資推介招商方式（4）信息發(fā)布會(huì)：項(xiàng)目面世之初或重大利好消息出現(xiàn)時(shí)進(jìn)行信息發(fā)布炒作的會(huì)場(chǎng)招商方式。 會(huì)場(chǎng)招商：是一種普遍的招商形式，會(huì)場(chǎng)招商能夠?qū)崿F(xiàn)在一個(gè)確定的時(shí)間段和一個(gè)確定的空間內(nèi)，使招商信息和客戶資源匯聚在一起，招商信息和客戶信息都比較集中，雙方直接面對(duì)，相互了解洽談，是招商的極好形式。異地招商具有成本高、時(shí)間周期長(zhǎng)、招商成效不確定性等缺點(diǎn)。同城招商在保留招商現(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)，在同城的不同區(qū)域內(nèi)選擇人流量大的中心商業(yè)區(qū)設(shè)立分點(diǎn)進(jìn)行招商，能使更多的商戶接觸到招商的信息使招商更富成效。 招商的地點(diǎn)選擇：招商可以在現(xiàn)場(chǎng)