【正文】 商業(yè)地產(chǎn)招商思路及技巧一、 項(xiàng)目啟動風(fēng)險評估： 項(xiàng)目是否存在重大的隱患，是否需要被一票否決？ 開發(fā)時機(jī)是否已經(jīng)成熟？ 項(xiàng)目潛在的風(fēng)險在哪里？ 項(xiàng)目選址的不利因素有哪些，如何改善？ 項(xiàng)目存在哪些客觀缺陷，在規(guī)劃方案中如何讓進(jìn)行改善？ 項(xiàng)目招商的風(fēng)險有哪些，如何設(shè)計招商方案？ 項(xiàng)目工程造價如何控制，如何避免工程的風(fēng)險？ 項(xiàng)目應(yīng)如何設(shè)計資本運(yùn)作方案？二、 商業(yè)用地價值評估： 這一商業(yè)地塊是否具有開發(fā)價值？ 在該地塊開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的風(fēng)險系數(shù)有多大？ 是應(yīng)該去的這塊土地，還是應(yīng)該放棄這塊土地？ 如果要取得這塊土地，那么最多價格只能是多少？三、 融資評估報告： 在的商業(yè)用地之后，與國外基金及投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資時，提交的項(xiàng)目評估方案。 以評估方案為藍(lán)本，提交項(xiàng)目最客觀的可行性報告。 以最直觀的財務(wù)報表，設(shè)計最具有操作性的資本運(yùn)作方案。 國際化商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目評估方案，實(shí)現(xiàn)與國外基金零距離對接。四、 商業(yè)地產(chǎn)的操作： 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功并不在于外部有多少資源，而在于如何整合資源！商場經(jīng)營的成敗沒有秘訣，經(jīng)營的手法沒有好壞之分，經(jīng)營的模式是多樣的，經(jīng)營的招數(shù)沒有高低之分，關(guān)鍵在于實(shí)施。一個行動要比一個方案要好，沒有實(shí)施的方案等于沒有方案，商業(yè)地產(chǎn)操作的關(guān)鍵是操盤過程中的理性化和系統(tǒng)化。 建設(shè)一支有效率和盡量廉潔的操作團(tuán)隊，嚴(yán)格控制招商和經(jīng)營過程中的炒鋪等投機(jī)現(xiàn)象，無論在任何時候都始終要維護(hù)商場的長遠(yuǎn)利益和發(fā)展商的根本利益。商場經(jīng)營管理過程中遇到問題不要籠統(tǒng)解決，要做到具體問題具體分析針對性解決。五、 招商策略： 招商的核心屬性：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)統(tǒng)一整合到經(jīng)營主題和信息平臺上，包含統(tǒng)一招商規(guī)劃、統(tǒng)一招商實(shí)施、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一物業(yè)管理四個方面。這四個方面決定著后期商業(yè)運(yùn)營能否成功，是保證項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。 招商的七項(xiàng)基本原則：（1）業(yè)態(tài)比例分配（2）統(tǒng)一形象（3）同業(yè)差異異業(yè)互補(bǔ)（4）多元經(jīng)營方式（自營、聯(lián)營和租賃）（5）主力店招商先行（6）招商期間租金優(yōu)惠（7）統(tǒng)一服務(wù)及信息化管理：統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)。六、 招商的總體設(shè)計： 戰(zhàn)略時機(jī)：選擇在合適的時機(jī)進(jìn)行招商往往能取得事半功倍的效果。招商的戰(zhàn)略時機(jī)選擇就是指：在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通地理變更等一系列的重大事件發(fā)展進(jìn)程中，商場的招商能有效的利用一切有利的因素，使一系列重大事件與商場招商聯(lián)系起來，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為促進(jìn)招商的強(qiáng)大力量，使招商工作取得重大成就的一種機(jī)會選擇。 戰(zhàn)術(shù)時機(jī)：利用生意的淡旺季、競爭對手的狀況以及對周邊商家招商的難易度等方面，利用時間的有利因素對商場進(jìn)行招商。 招商的地點(diǎn)選擇：招商可以在現(xiàn)場進(jìn)行，也可以選擇同城招商、異地招商等不同形式?，F(xiàn)場招商具有低成本、效果直觀可見的優(yōu)點(diǎn)。同城招商在保留招商現(xiàn)場的同時，在同城的不同區(qū)域內(nèi)選擇人流量大的中心商業(yè)區(qū)設(shè)立分點(diǎn)進(jìn)行招商，能使更多的商戶接觸到招商的信息使招商更富成效。異地招商是前兩種招商方式都難以取得理想成效的情況下，異地招商是一個必須的選擇。異地招商具有成本高、時間周期長、招商成效不確定性等缺點(diǎn)。七、 招商方式的選擇：招商需要信息集中、資源集中、通過策略化的應(yīng)用使招商取得成功。 會場招商：是一種普遍的招商形式，會場招商能夠?qū)崿F(xiàn)在一個確定的時間段和一個確定的空間內(nèi)，使招商信息和客戶資源匯聚在一起，招商信息和客戶信息都比較集中，雙方直接面對，相互了解洽談，是招商的極好形式。會場招商除了信息及和資源集中的優(yōu)勢之外，同時還具有成本低、鏈條短等特點(diǎn)。會場招商的幾種形式：（1）招商大會：通過一次大型的交易會對項(xiàng)目進(jìn)行全方位展示（2）項(xiàng)目介紹會：通過一次相對較小的推介會進(jìn)行小范圍的項(xiàng)目推介招商方式（3）投資研討會：通過一次權(quán)威機(jī)構(gòu)舉辦的具有財經(jīng)背景的投資推介招商方式（4）信息發(fā)布會：項(xiàng)目面世之初或重大利好消息出現(xiàn)時進(jìn)行信息發(fā)布炒作的會場招商方式。會場招商應(yīng)注意的一些基本要點(diǎn)：（1）權(quán)威：具有一定的政府背景，一般情況下由企業(yè)與政府聯(lián)合舉辦，增強(qiáng)會場的權(quán)威性（2）專業(yè)：邀請工商聯(lián)或協(xié)會作為協(xié)辦單位，增強(qiáng)會場招商的專業(yè)性并擴(kuò)大在客商中影響力（3）媒體：由于到會客商數(shù)量有限，為擴(kuò)大影響范圍和影響深度，需與媒體配合進(jìn)行深度報道。（4）延展：會場招商在短時間內(nèi)實(shí)際收效有限，需利用會場招商線索由專人深度跟進(jìn)，擴(kuò)大成果。會場招商的注意事項(xiàng)：需要嚴(yán)密組織，分工明確，不允許在會場招商過程中產(chǎn)生明顯的紕漏，會場工作組織的失誤不僅影響招商的各項(xiàng)工作配合，同時還會讓客戶產(chǎn)生不信任感影響會場招商的最后成果，所以會場招商需慎之又慎。會場招商需要展示的事項(xiàng)：（1）歷史：在會場招商中著重介紹項(xiàng)目及發(fā)展商的歷史背景，讓客商覺得這是一個有底蘊(yùn)的商場，發(fā)展商是一個有內(nèi)涵的企業(yè)，有利于建立客商的信任感和好感。（2）現(xiàn)在：會場招商的一大優(yōu)勢在于資源高度集中，需要在會場中形成社會高度關(guān)注，客商爭先恐后的印象，形成招商過程中跟風(fēng)現(xiàn)象，利于招商推進(jìn)。（3）未來：通過對商場未來規(guī)劃進(jìn)行展示，展示商場的美好前景，通過對理性的數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用。（4）樣板：在會場招商的過程中，必要時可以通過樣板來進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的信心，通過局部樣板市場的成功展示，或者通過對成功者的經(jīng)營業(yè)績展示，用理性和事實(shí)來說服客商（5）跟進(jìn)：會場招商可以取得一定的成效，但未必馬上見效。在會場招商工作結(jié)束之后，需要制定隨后的跟進(jìn)計劃，并由專人跟進(jìn)趁熱打鐵才能成功。會場招商結(jié)束后工作推進(jìn)流程：（1）以會場招商為契機(jī)，展開后續(xù)新聞事件的持續(xù)炒作，維系社會關(guān)注熱度。（2）針對投資意向強(qiáng)烈的客商，馬上制定完善的談判計劃，立即著手進(jìn)行進(jìn)一步的洽談。（3）針對大范圍的客商群體，通過組織考察團(tuán)進(jìn)一步促進(jìn)溝通和交流，用團(tuán)體的力量來推進(jìn)招商工作。會場招商結(jié)束后招商人員電話跟進(jìn)流程：（1）第一次電話將項(xiàng)目及企業(yè)再次進(jìn)行簡單地介紹，請求客戶同意將更多的書面招商資料或可上感興趣的內(nèi)容通過郵件或其它方式發(fā)給客商，并告訴客商幾天后來聽取反饋意見，創(chuàng)造下一次的交流機(jī)會。（2）第二次回訪，通過電話征求客戶反饋意見，并征求意見是否方便上門或再次來電進(jìn)行下一次洽談，創(chuàng)造深入交流洽談機(jī)會。客戶有意向雙方展開下一輪洽談。如客戶無意向，招商人員定期回訪，每隔三個月以電話、電子郵件的形式定期向客戶發(fā)送招商產(chǎn)信息產(chǎn)品，創(chuàng)造下一次相約的機(jī)會。 直接走訪招商：主要適用于招商范圍不大，招商地理范圍較小的項(xiàng)目。直接走訪的優(yōu)點(diǎn)是速度快、減少中間環(huán)節(jié)直達(dá)目的；針對性強(qiáng)，直接面對相對準(zhǔn)確的客戶；費(fèi)用低，減少大量廣告費(fèi)用。缺點(diǎn)就是起點(diǎn)低，缺乏招商高度；一對一，難以激發(fā)群體跟隨效應(yīng)；影響小，只能針對小范圍的客戶進(jìn)行招商。 廣告招商：廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣、信息回饋快、起點(diǎn)低。缺點(diǎn)是投入高、風(fēng)險大、持續(xù)時間短。 人際關(guān)系招商：人際關(guān)系招商的前提是招商單位有良好的商業(yè)客戶資源，能夠在最短的時間內(nèi)，用最少的代價針對最準(zhǔn)確的客戶進(jìn)行招商。優(yōu)點(diǎn)就是人際關(guān)系招商是最成功的一種招商手段，它有效地節(jié)約了不必要的廣告耗費(fèi)、直接針對目標(biāo)。 樣板市場招商：就是對被動找上腥味的一種預(yù)演，在大規(guī)模招商啟動之前，先通過啟動一個樣板市場，使樣板市場獲得成功，并通過其樣板的示范作用形成對其他商家的吸引，使商場招商能夠獲得商家的追捧和認(rèn)同。八、 招商團(tuán)隊的建設(shè)：（一）招商團(tuán)隊構(gòu)架：四層機(jī)構(gòu)設(shè)計：招商團(tuán)隊的任務(wù)就是為了招商，但是招商有不是一項(xiàng)單純的線下洽談工作，需要彼此之間的配合和支持，包括招商信息的分析和共享。招商團(tuán)隊需要具備四個層面的功能：（1）決策機(jī)構(gòu)：招商過程中各項(xiàng)重要決策的制定者，招商制度的制定者和招商團(tuán)隊的設(shè)計者，對招商工作進(jìn)行總體策劃和組織，是招商組織工作的大腦中樞。一般而言，招商團(tuán)隊的決策機(jī)構(gòu)的功能已經(jīng)外延了，而不只是招商團(tuán)隊內(nèi)部就可以決定的事情，而是整個公司戰(zhàn)略發(fā)展決策層的一項(xiàng)職能。（2）管理機(jī)構(gòu)：現(xiàn)在的招商團(tuán)隊設(shè)計事實(shí)上是設(shè)計一個管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)公司整體招商戰(zhàn)略決策對招商工作進(jìn)行統(tǒng)一指導(dǎo)、部署、協(xié)調(diào)和監(jiān)督。具體的工作內(nèi)容包括請安排招商計劃、指導(dǎo)招商實(shí)踐、協(xié)調(diào)招商工作、領(lǐng)導(dǎo)行政工作、對招商成果進(jìn)行驗(yàn)收等，是招商工作的組織者和管理者。（3）執(zhí)行機(jī)構(gòu)：根據(jù)上級指示、執(zhí)行招商的各項(xiàng)工作，對各項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，使其執(zhí)行到位。但在此需要指出的是，執(zhí)行工作不是機(jī)械地執(zhí)行指令，而應(yīng)當(dāng)發(fā)揮創(chuàng)造、創(chuàng)新的精神，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方式的多樣化和效能化作為目標(biāo)。（4）信息機(jī)構(gòu)：為提高招商效率，優(yōu)化招商質(zhì)量，招商團(tuán)隊同時應(yīng)該設(shè)計強(qiáng)大的信息機(jī)構(gòu)，一準(zhǔn)們收集、整理、篩選招商信息，建立信息網(wǎng)絡(luò)和信息庫，作為決策機(jī)構(gòu)的招商決策依據(jù)和信息參考。當(dāng)今社會，信息瞬息萬變，時刻保持高度的信息敏感度，及時把握商業(yè)變化的信息，也是現(xiàn)代招商團(tuán)隊必須具備的一項(xiàng)功能。（二）集權(quán)與分權(quán)的團(tuán)隊設(shè)計：招商團(tuán)隊設(shè)計的要點(diǎn)：（1）將具體的責(zé)任和權(quán)力細(xì)化到每一個小組（2）將具體的權(quán)利和責(zé)任細(xì)化到每一個人（3）根據(jù)經(jīng)營主題的不同分成若干個招商小組（4）每個小組負(fù)責(zé)一個或幾個經(jīng)營主題的商戶招商工作。