商業(yè)地產(chǎn)招商工作思路-文庫吧資料
2024-08-16 10:37本頁面
【正文】 和中小商家的個體與核心店不同，它占整個項目的比重并不大，而且個體之間差異很大。核心店招商難度最大、地位最重，情況特殊時可以妥協(xié)，降低條件以便能盡早完成核心店招商。目的明確之后就要制定談判策略，制定策略的依據(jù)則是對談判對象的信息整理。目標分三個等級：最高的目標(設(shè)想中最好的)；基本目標（可以接受的）；最低目標（底線）。首先明確談判目的，招商談判的工作就是圍繞談判目的進行的。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。對于第一次來電或來函，我們的工作主要是對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營一等的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。次級主力店的組合在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間應(yīng)有初步規(guī)劃，項目可以根據(jù)當?shù)叵M水平、消費結(jié)構(gòu)、消費能力和項目的經(jīng)營規(guī)模進行經(jīng)營定位的確定，基本上可以從以下幾個方面考慮：業(yè)態(tài)定位：其功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項目； 目標市場定位：滿足地區(qū)全客層消費者需要； 主題特色：符合當?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計； 經(jīng)營項目：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項目的合理配置；（四）招商談判招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）——第一次信息回復(fù)——第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）——第二次信息回復(fù)（信息升級→有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）——招商總部零星接單（上門洽談、簽約）——招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）——發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者）——接收報名、督促參會——召開會議并簽約——督促履約——店鋪入駐。核心主力店對項目的成敗起著決定性的作用，它決定了項目的品牌形象、主力客戶群、人流量和物流、人流動線。（三）主要目標客戶鎖定（附件：武漢特商名錄）首先是確定核心主力店，核心主力店應(yīng)根據(jù)設(shè)計中的業(yè)態(tài)組合鎖定一些高端品牌客戶，成立專案組進行宣攻關(guān)。據(jù)產(chǎn)品整體的推廣策略決定廣告投入。USP（獨特的銷售主張）加深顧客對產(chǎn)品的記憶和影響，樹立產(chǎn)品形象與品牌形象。以調(diào)查結(jié)果進行宣傳模式組合。做好地方媒體調(diào)查：對當?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標消費者收聽、收視率較高的節(jié)目和價格作合理組合，使產(chǎn)出比例平衡。在土建進行到一定程度時可開始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視、報紙、電臺等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。50%），采用分割出租方式，開發(fā)商自主規(guī)劃空間大、經(jīng)營風(fēng)險較小。項目租金水平則依據(jù)調(diào)查結(jié)果來確定，調(diào)查的結(jié)果應(yīng)分為分割、分層、整體出租三種方案。95％的游客只去過一次。過分強調(diào)娛樂功能，對發(fā)展旅游有好處，但吸引不了回頭客。50％的比例。52：18：30，并稱之為黃金比例。（一） 業(yè)態(tài)組合以及租金預(yù)測招商實施的第一步應(yīng)該是確定計劃中的業(yè)態(tài)組合，并對周邊地產(chǎn)租賃行情進行詳細的調(diào)查，包括價格、租賃方式、業(yè)主投資收益等方面。三、招商實施招商團隊成立后即將進行正式的招商工作，從這一階段開始面臨的是大量的實施工作。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面：績效考核和激勵機制在招商實踐中對人才的培養(yǎng)起到重大的作用。外語知識。 較佳的團隊精神，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務(wù)項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對招商具有特有的興趣。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千
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