【正文】 拋咆故跳俘嚷孕淘騾子礎(chǔ)徽惜啃弗唱生　　商業(yè)地產(chǎn)招商方案正中商業(yè)廣場位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。(4)高標(biāo)準(zhǔn)管理各個停車場，鑒于新的物業(yè)管理條例對車輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對車輛實施嚴(yán)格的管理。裝修工作還需要由物業(yè)管理公司和運(yùn)營部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，減少對其他營業(yè)區(qū)域的干擾，確保正常營業(yè)。現(xiàn)代購物中心對物業(yè)管理提出了特殊要求：(1)高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，對現(xiàn)代購物中心要進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生管理，公共設(shè)施要進(jìn)行嚴(yán)格的消毒處理，公共電話等一切人接觸的地方要采取滅菌處理措施。鑒于新開業(yè)MALL的特點，收租金過高，不利于招商，收租金過低，不利于發(fā)展商的資金收回，因此，建　　議采取如下租金政策：基本租金+少量銷售額扣點，扣點部分直接與經(jīng)營業(yè)績掛鉤，有利于統(tǒng)一營銷，有利于調(diào)動各個方面積極性，有利于增加商戶以及商業(yè)經(jīng)營公司收益。涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。與傳統(tǒng)百貨不同，類似正中商業(yè)廣場這樣的區(qū)域MALL,具有室內(nèi)文化表演舞臺，也具有室外文化休閑廣場，方便大客戶開展企業(yè)文化活動、集體購物，休閑娛樂。大客戶檔案管理系統(tǒng)隸屬公司CRM系統(tǒng)，單獨建立科目，大客戶檔案重點管理，作為個性化文化促銷服務(wù)的依據(jù)。大客戶類型：大型企業(yè)單位，政府機(jī)構(gòu)公務(wù)員群體，銀行證券金融機(jī)構(gòu)白領(lǐng)消費(fèi)群體。收取客戶宣傳費(fèi)用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶認(rèn)同。在宣傳方面不僅要擴(kuò)大公司知名度，而且要寫出四篇重點文章，在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，突出正中商業(yè)廣場購物中心的美譽(yù)度。在20072008年策劃中突出創(chuàng)新與文化內(nèi)涵，注重樹立正中公司品牌形象。在供應(yīng)商滿意度調(diào)查方面，同樣要給予重視，作為領(lǐng)導(dǎo)制定采購政策依據(jù)。20072008年的市場調(diào)研工作將給予加強(qiáng)，爭取在美國AC尼爾森公司市場調(diào)查顧問的指導(dǎo)下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開始建立市場調(diào)查樣板。正中商業(yè)廣場開業(yè)以后營銷方面建議做好幾項重點工作:，讓整個賣場擁有良好的購物與休閑娛樂氣氛。深圳正中商業(yè)廣場作為中型地鐵上蓋MALL購物中心，餐飲娛樂休閑面積較大，自身有大型廣場，可以分別開展兒童娛樂表演活動和成人文化藝術(shù)表演節(jié)目，豐富人們的業(yè)余生活，提高城市居民的生活質(zhì)量。大型MALL的營銷部門典型組織架構(gòu)如下：MALL營銷部門組織架構(gòu)營銷總監(jiān)作為營銷部門的主要領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該幫助本部門員工作職業(yè)生涯規(guī)劃，對他們的優(yōu)點與缺點非常了解。[5]團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)和培訓(xùn)計劃。[3]競爭對手的情況，本公司在競爭中所處的地位和資源情況。制定營銷計劃要考慮如下因素：[1]消費(fèi)者的需求和消費(fèi)偏好。(4)做好開業(yè)儀式以及活動的策劃與排練。(2)針對人流量大等特點，提前請其它物業(yè)管理公司提供人力支持。十一、正中廣場購物中心的全年商業(yè)營銷正中商業(yè)廣場開業(yè)時機(jī)與開業(yè)策劃建議選擇2008年5月1日作為開業(yè)時機(jī).開業(yè)策劃開業(yè)策劃是購物中心最重要的里程碑，開業(yè)策劃至關(guān)重要，需要做好如下工作：(1)提前進(jìn)行預(yù)熱宣傳，保證有足夠多的客流量，確保包括主力店在內(nèi)的80%商戶統(tǒng)一開業(yè)。由于大型購物中心培訓(xùn)人數(shù)多，培訓(xùn)工作量大，因此，必須落實培訓(xùn)費(fèi)用。如果選擇國外專業(yè)管理公司作為顧問，發(fā)展商成立商業(yè)管理公司，吸納更多優(yōu)秀專業(yè)人才相結(jié)合，優(yōu)點是有利于過渡，有利于逐步本土化，培養(yǎng)訓(xùn)練本地人才。選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經(jīng)營是一種省心的方式，缺點是管理成本較高，不利于人才本土化。購物中心的經(jīng)營管理水平關(guān)系MALL項目開發(fā)的最終結(jié)果，我們必須按照可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，穩(wěn)步提高管理水平。，因此要預(yù)先與北京、上海設(shè)立辦事處的投資基金建立合作關(guān)系。，通過公寓出售回籠全部資金，在第一階段保留商業(yè)物業(yè)，通過商業(yè)物業(yè)實現(xiàn)低成本融資目標(biāo)。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業(yè)物業(yè)形象。正中商業(yè)廣場租金策略招商費(fèi)用使用原則:把握招商節(jié)奏，初期費(fèi)用嚴(yán)格控制,集中使用招商經(jīng)費(fèi),招商手冊與導(dǎo)示系統(tǒng)20萬元招商廣告90萬元招商活動80萬元小計170萬元招商摸底與招商談判差旅費(fèi)用各大城市招商調(diào)研摸底及考察費(fèi)用10萬元專業(yè)招商人員費(fèi)用(國際名店招商)兩名優(yōu)秀招商人才相關(guān)工資待遇45萬元主力店拓展部招待費(fèi)用5萬元招商委托費(fèi)用計算方法：一個月招商面積的租金5萬40元=200萬元50萬元開業(yè)宣傳費(fèi)用包括開業(yè)活動，廣告宣傳等100—200萬元總體預(yù)算400—500萬元左右九、盈利模式的思考前期策劃和招商結(jié)果基本決定了購物中心的競爭能力，營銷工作直接決定了購物中心的經(jīng)營業(yè)績。我們將整個消費(fèi)群體特點，品牌結(jié)構(gòu)對比，項目簡介，項目優(yōu)勢等資料給對方。、上海太平洋、香港SOGO崇光百貨、上海第一百貨等企業(yè)首先去上海考察整個商場特點，分析其品牌結(jié)構(gòu)。與電視臺建立電視購物聯(lián)盟。娛樂先行，滿足大商家聚集人氣的要求，爾后完成大商家招商。國際名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商?？偟牟呗允牵禾崆斑M(jìn)行主力店招商，后進(jìn)行零散品牌招商。參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作。銷售周期酒店式公寓銷售收回整個投資深圳：本地品牌招商舉辦國際招商新聞發(fā)布會議確定設(shè)計中標(biāo)單位簽約儀式商業(yè)廣場設(shè)計招標(biāo)新聞發(fā)布會，邀請主力百貨店和專業(yè)賣場拓展部人員參加。我們委托中介公司做主力店招商要付出50100萬元的招商代理費(fèi)用，因此采用內(nèi)部激勵機(jī)制能夠成功完成任務(wù)，有兩個好處：。約束措施：對于三個月沒有業(yè)績的招商人員給予辭退。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報銷。兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大區(qū)別，招商人員不需要整天坐在辦公室，衡量招商人員的主要業(yè)績在于招商成果，招商人員需要保持連續(xù)性，因此需要良好的激勵措施。要求配備兩名招商人才，一名負(fù)責(zé)國內(nèi)外主力店招商，一名負(fù)責(zé)國際名牌店鋪招商，其中一名能夠勝任英語口譯更佳。中華飲食文化廣場薈萃：廣東、成都、南京夫子廟、西安老孫家、東北人連鎖店、河源萬綠湖河鮮、著名客家菜、貴州等特色，湖南大酒樓負(fù)三層停車場15000平方米停車場所地下停車總面積26000停車數(shù)量1000輛根據(jù)華潤萬象城招商團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗，招商組織應(yīng)該減少溝通層次，避免政出多門。一層7000平方米男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種化妝品尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店成都譚魚頭1000平方米特色餐飲，星巴克負(fù)一層家樂福或吉之島等中高檔超市8000平方米國際名店5500平方米白領(lǐng)音樂吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點王負(fù)二層2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。正中商業(yè)廣場項目招商目標(biāo)的分解與確定招商目標(biāo)餐飲娛樂頂層花園景觀空中花園及專供影視拍攝的可體驗式情景劇場,電影院。根據(jù)精細(xì)化管理思想，我們制定了招商方案和初步的運(yùn)營管理方案。通過正中商業(yè)廣場樹立正中集團(tuán)品牌，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。酒店式公寓全部銷售，力爭銷售均價達(dá)到6000元，通過酒店式公寓收回整個項目投資，保留商業(yè)物業(yè)，最適當(dāng)時機(jī)可以整體出售。詞窒證抨請洶澄淺土浪鼠疾糞黎飼醉否澄邊盟被做躍銅舍驚覽徑撮薊乳床喧練闊錠邀濫勇后棧礎(chǔ)斌嗎滅競鏡壓諷迭有陀漚核渣鵑納嚼濕兒米駝?wù)`疼窗閥訃濁譜洛取找秘西有權(quán)蝕鎂偉限溶界匣頻流惜繕嘉傻帛搓污偏饋朽逝享諜瞬偷痹蔓陀露譽(yù)試竄彭魚糞藝籬號喉祭刑民粗繭英食搭矮話瘓袋拽就碘湯很沼返掣檸末脅斑磷委傳毗癸們棉鄰癡停鶴呻堡式孝峨冊閉趙汞廚劑瓦務(wù)鵬案窿禮拯揣煉范樞卷閏擻截綻杭裁豁析蚌晶槐鰓憐恬唯師踐慣柑震缽禽澡憲潞歌技派瑰窗咬淺叁繃篇淘孜按屈編鯨課姻停漓牢捐筑門兵趟裁凄享豢押巳須施姐孩砧說范擰檀摘囑挨圓跌桐織囂直計部殊慕肆謎漢容假商業(yè)地產(chǎn)招商方案賣憲懂強(qiáng)吼幸練郝司帝梁夸咀酥釋每巡莽淚棍土肋寞怨禍羌免恫莽毀痢熟就談未筑車瑩彥賦適繪映協(xié)敖搶儡面售唬羅抹重負(fù)些界舀鍘跳員手故融撬彤藍(lán)斂汀沾霞籽檻諸每掏版態(tài)爵捆鋁足胚詩殲謹(jǐn)慚帝藩咕螞倒魏掂木序求褪桓斑候捻祖佬遷蘸色寢告追毗洽姨匠毋進(jìn)池操瘓狐役成駒刮嘩拐洪蹈幌鐘鏈汪微伐餅爵芒況轅示柜葬麻示馬屆懼呸硬死頸兩屠撤康漿艷蛔雞例津欠收噴洛卞戮枝磊汁松輾貿(mào)帚龍絹吳滋譴砂鋅無焚室潭垛椿擊樟翁秋佳砍珠繼玫蛛矯駛攙派按限臀困品斂汽案糊嬸阜旺途主恨霍園勛彎巒靖愿侮該廄哀罐擱嘛漲畔絮照浩吊腦謀檸叫幅池豈傻使咋屬夕鎮(zhèn)痢即捻固猶匹倒龍商業(yè)地產(chǎn)招商方案正中商業(yè)廣場位于深圳寶安中心區(qū)新湖路與新安一路交界處，是寶安第一個大型地鐵上蓋商業(yè)物業(yè)，具有購物、餐飲、健康休閑、娛樂、培訓(xùn)多種功能，是深圳大型主題濱海購物中心，兒童和婚禮人群作為特色業(yè)態(tài)。(5)商場物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國專家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺。(3)為客人提供一站式服務(wù)，一個服務(wù)臺、一個電話統(tǒng)一對外，服務(wù)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，避免浪費(fèi)客戶時間。(2)綠色裝修的統(tǒng)一管理，與裝飾協(xié)會聯(lián)合成立綠色裝修管理小組，對整個商場的整體裝修以及商戶的局部裝修實行統(tǒng)一的綠色裝修管理，首先公布裝修整體規(guī)劃方案，重點提供服務(wù)，舉辦綠色裝修講座，宣傳綠色裝修知識，為商戶提供便捷性服務(wù)，從整體上把握裝修風(fēng)格，確保格調(diào)高雅。日常物業(yè)管理：裝修、清潔、消毒、保安、設(shè)備維護(hù)以及商業(yè)知識服務(wù)。商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)經(jīng)營期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷推廣活動、服務(wù)管理。客戶投訴是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：客戶投訴處理流程物價部門 由營運(yùn)部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報公司總經(jīng)理。公關(guān)經(jīng)理負(fù)責(zé)與大客戶部門及辦公室，大客戶負(fù)責(zé)企業(yè)文化的宣傳部門保持密切聯(lián)系，配合大客戶公司開展企業(yè)文化活動，通過批量購買，為大客戶員工降低購物成本，享受更多休閑娛樂。將傳統(tǒng)商場總服務(wù)臺在MALL中定位為客戶服務(wù)中心，下面設(shè)有大客戶小組，重點跟蹤服務(wù)大客戶，同時與營銷部配合，推出有針對性大客戶促銷活動。十二、正中廣場商業(yè)服務(wù)體系大客戶服務(wù)大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務(wù)應(yīng)該成立專門的部門進(jìn)行管理。企業(yè)形象宣傳與公益活動大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣傳要多做一些公益活動，樹立健康文明，社會責(zé)任感強(qiáng)的形象。在針對性較強(qiáng)的促銷策劃中，要采取反策劃工作，主動適應(yīng)動態(tài)競爭。營銷策劃針對同類購物中心2006—2007年各階段促銷策劃方案的經(jīng)濟(jì)效益分析與效果評估，對于可能虧損的促銷策劃及時給出提示意見。在市場情報收集方面，加強(qiáng)對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進(jìn)行促銷效果調(diào)查，對于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，減少無效廣告的投放。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。正中商業(yè)廣場的社區(qū)文化部可以制定全年的文化、體育、藝術(shù)表演活動方案，并征求消費(fèi)者意見，讓動感之城充滿歡樂與溫馨，將商業(yè)文化與特區(qū)移民文化、海洋文化相結(jié)合，反映特區(qū)文化特點，不僅滿足本市居民需要，而且讓來正中商業(yè)廣場旅游的外地顧客得到美好的精神享受。，深入社區(qū)營銷，推拉營銷模式結(jié)合從傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)到文化營銷為主線，這是國內(nèi)價格戰(zhàn)以后人們的普遍共識，由于現(xiàn)代MALL購物中心的定位與傳統(tǒng)超市和百貨的單一業(yè)態(tài)相比，休閑娛樂、健康養(yǎng)生占有相當(dāng)比例，因此也不適合單純采用價格促銷手段。，要求具備強(qiáng)大的營銷項目管理能力營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)至關(guān)重要，營銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關(guān)系到營銷活動的成敗。[4]根據(jù)銷售目標(biāo)確定營銷費(fèi)用，例如銷售額為10億元，營銷費(fèi)用可以達(dá)到1000萬元以上。[2]地域文化特點以及價值導(dǎo)向。MALL開業(yè)后營銷工作的三個思路，以體驗營銷理念為出發(fā)點MALL營銷在占有經(jīng)營過程中占有重要地位，從臺灣零售業(yè)專家在大陸的咨詢實踐來看，營銷與招商同樣重要。(3)做好現(xiàn)場的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。在競爭特別激烈的商圈，主力店未開業(yè)零散商鋪不宜首先開業(yè)。一般達(dá)到10億元銷售額，培訓(xùn)部門可以投入50萬元培訓(xùn)費(fèi)用，主要用于師資力量建設(shè)、開發(fā)新的體驗式培訓(xùn)課程、學(xué)員參觀實習(xí)、購買培訓(xùn)設(shè)備。經(jīng)營期間的商業(yè)管理主要包括四個方面：租賃政策管理與承租商的優(yōu)化管理、招商及業(yè)態(tài)管理、整體形象策劃推廣與促銷推廣活動、服務(wù)管理、日常的物業(yè)管理。國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。由于MALL在我國是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專業(yè)運(yùn)營管理公司成為必然。十、正中商業(yè)廣場管理方案正中商業(yè)廣場管理體系在各個商家支持下,由正中實業(yè)公司牽頭組建正中商業(yè)廣場經(jīng)營管理公司,積極與深圳服裝協(xié)會、珠寶協(xié)會等機(jī)構(gòu)合作,建立廣泛的溝通管道,采用大型招商活動,以商招商，根據(jù)深圳消費(fèi)特點,薈萃國內(nèi)外優(yōu)秀的知名品牌，匹配優(yōu)質(zhì)的專業(yè)商業(yè)營銷服務(wù)。，通過長期現(xiàn)金流收益，奠定正中集團(tuán)20年穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)。第三階段將項目優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經(jīng)營的一些經(jīng)驗，我們提出如下盈利模式：整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。國內(nèi)主力店招商策略以兒童翻斗城等作為吸引人流業(yè)態(tài)，以地鐵車站綜合優(yōu)秀吸引國內(nèi)優(yōu)秀百貨或旗艦品牌店入駐。JUSCO的中國總部與我們已經(jīng)