【正文】 商策略●　樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。周邊高檔的固定消費群體強大的地鐵消費群寫字樓固定的消費群體本案招商策劃方案一、招商原則巧妙利用逆向思維，懸念轉播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質化的怪圈。市政府政策的有利傾斜。招商價格無明顯優(yōu)勢。弱勢處于次星級地理位置。徐家匯地區(qū)，已經成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標志性地區(qū)之一。發(fā)展優(yōu)勢：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán)境優(yōu)勢和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢。物業(yè)管理優(yōu)勢：國際金牌管理集團，高效統(tǒng)一經營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。交通優(yōu)勢：地鐵1號線、4號線直達本案B1，并設有出口，每天數(shù)萬人流能保證經營者的利益，高架內環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。徐家匯附近有著四星級的建國賓館和二星級的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價格吸引著周邊省市的賓客近悅遠來。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來，成為聚朋小酌的好場所。獨特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領光顧的舒適堡健身中心及令學生、市民喜愛的思考樂書局、柯達影院等已逐步成為市民消費的新熱點。徐家匯商業(yè)中心內有電腦專業(yè)市場百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場目前成為上海最大的計算機及其配件、耗材和其他信息產品的集散地之一。商場引進商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國際美食廣場、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂園及大型超市、專業(yè)運動城的進駐。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。六百實業(yè)首推“自然式服務”，以規(guī)范嚴格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務在行業(yè)內獨領風騷。東方商廈以其“禮在東方”的服務宗旨享譽全市，并以其國際知名品牌吸引各方來賓。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。一是注重發(fā)掘商家本身的經營能力，形成了不同氛圍和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。注重錯位經營。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經營。徐家匯商業(yè)中心集天時、地利、人和的優(yōu)勢，尤其經過新一輪精心打造和調整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內環(huán)線高架一同構筑起現(xiàn)代立體交通框架。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發(fā)生的費用等。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。 投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。其特點是層次較高，范圍較大。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。商業(yè)物業(yè)項目招商的方式 項目洽談會。第二部：確定招商方式與渠道（三）組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計劃； 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。 第二第一招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：（一）在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 堅持信用原則 這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。 談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。(一)招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產品信息，并根據“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。招商的培訓主要有以下幾個方面：招商隊伍組建之后，必須進行培訓。 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。 區(qū)域協(xié)銷經理若干，主要職責是協(xié)助 開發(fā)市場，完成銷售。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才： 招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理