【正文】 是否是進口品，是從哪國進口的。6. 其它方面。5. 從預(yù)估商品的銷售量判斷。服裝類也較高。4. 由商品的性質(zhì)判斷 不同性質(zhì)的商品，廠家的加價率不同。 同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。我們拿到一個商品的報價之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。 議價1. 根據(jù)經(jīng)驗判斷供應(yīng)商報價的高低。成本當然是越低越好，但不宜過低。4. 有無侵權(quán)。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。1. 廠家質(zhì)量檢測證書，當?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。二. 確認樣品?！?供應(yīng)商在提供樣品時應(yīng)同時提供各種相關(guān)證件。在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。 了解有無特殊陳列貨架提供。要了解廠家對整個市場的投入情況。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。了解其中那些商品是最暢銷商品。最長不應(yīng)超過一個月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)?！?要與供應(yīng)商確認退貨方法、原則等?！?側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對我們來說當然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)?！?探討支付方式。○ 明確收貨地點。提出所要求知道的信息?！?采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。○ 相關(guān)的會談資料。○ 談判記錄本。8. 談判時要攜帶必要的文具。7. 采購人員必須有守時的觀念，即要求供應(yīng)商守時，又要自己守時。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準備好相關(guān)資料。3. 談判時間最好集中在下午，空出上午的時間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。2. 制定供應(yīng)商談判日程表?！?廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息?！?媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商。3. 有誰可以提供這些商品。第二章 尋找供應(yīng)商1. 需要什么商品。l 最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。商品分為核心商品，一般商品，特殊商品和未來商品。該商品應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時取得他的支持。l 確定核心商品。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結(jié)合本地區(qū)的實際。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。l 做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。 糾正錯誤：l 了解整個部門情況以便提高。5. 應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。l 分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預(yù)算。l 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。為避免降價，給商場在擺設(shè)方面提出建議。*注：l 負責部門的商品直到售出為止?！?主題性促銷拋售?！?降價拋售。（由索賠辦處理）3. 已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下辦法處理）○ 當成店內(nèi)活動贈品拋售?！?要求廠家提供贈品拋售。○ 與供應(yīng)商交涉換貨。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）。采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行處理?！?售后服務(wù)?！?商品的保質(zhì)期。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3. 市場周期的變化采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。這樣才可增加銷售，減少庫存。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。2. 報紙廣告。，應(yīng)注意保密。，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。5. 不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。3. 應(yīng)注意參考競爭對手的定價。二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1. 避免類似的商品同時上海報。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠！?確認是否有漏陳列商品。○ 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商?！?經(jīng)常察看 《庫存報表》。3. 采購如何分析庫存過高：○ 評價Turns是否超標。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。四. 庫存控制。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。三. 控制Turns的好處。 小于 1 時，我們可以采取兩種對策：1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當然，Turns 的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。l 預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。4. 包裝方式l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。2. 數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。本公司失去生意。，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值?！?毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。非敏感商品則適當提高零售價，達到正常價格水平?！?促銷結(jié)束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率?！?價格錯誤造成毛利損失?！?促銷的品項太多。3. 如果毛利太低，要分析原因。毛利率 = （ 零售價 成本價 ） / 零售價2. 毛利的理想狀況：○ 毛利率剛好達成預(yù)估的毛利率。亦可選促銷商品定位促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。如：1020 10200比較999 差 2% 9990 差2%10 1310 差 1% 1299 差 1%雖然差別只有12%，但給人的感覺卻相差很大。 比如：風扇的售價： 101元 99元 雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。使用數(shù)字9。2． 吸引顧客原則：○ 把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具有吸引力。 要求供應(yīng)商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》。學習其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。l 清楚的展示商品的優(yōu)點。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。l 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。l 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小。l 參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨的陳列貨架。l 與商品促銷部門配合，進行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。6. 相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。4. 貨架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最佳高度。2. 在同一貨架上，價格最便宜的品種居于貨架最左端。：l 配合商場，爭取達到最佳商品陳列?！瘛≈贫竟?jié)商品銷售計劃前提供行業(yè)商品種類報告。l 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。定期進行價格調(diào)查。l 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。5. 其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時間，提前訂貨?！?一不小心，就會造成大量的庫存積壓。○ 價格下降速度快，利潤很快消失?！?起初價格高、利潤高。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機等。3. 對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如大連的貨源有問題則從沈陽調(diào)貨。△　供應(yīng)商談判技巧?！鳌」?yīng)商的優(yōu)缺點。△　商品制造成本的構(gòu)成。△　商品功能。△　商標知識?！鳌∩唐钒踩谙?。 專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應(yīng)具備豐富的商