【正文】 ◇　年周轉(zhuǎn)率：( Turns ) = 年銷售額 / 平均庫(kù)存（以零售價(jià)計(jì)） ( Yearly Sales / Average Inventory ( By Sales ) )◇　月周轉(zhuǎn)率：( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注：根據(jù)Turns ，我們可以判斷本部門(mén)或本公司的庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況?？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。當(dāng)某個(gè) Item 的 Turns 1 時(shí)，我們認(rèn)為該Item 為暢銷商品。 Turns 的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據(jù) Turns 與供應(yīng)商交涉付款期限。比如 Turns = 1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個(gè)月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。◇　投資回報(bào)率：（ Return On Investment 簡(jiǎn)稱： ROI ） = 年利潤(rùn)額 / 平均庫(kù)存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存貨比 （ Inventory Rita ）=應(yīng)付款/ 庫(kù)存當(dāng) 存貨比 ＞ 1 ，則財(cái)務(wù)收益；當(dāng) 存貨比?。?1 ，則財(cái)務(wù)支出?！蟆〔少?gòu)金額預(yù)算 （ Open To Buy 簡(jiǎn)稱：OTB ）OTB = 月末實(shí)際庫(kù)存 當(dāng)月銷售 毛利損失 + 本月總收貨（ ACT INTRY SALES MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的情況，所以上述公式中的值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。第二章 采購(gòu)員工作職責(zé) 工作說(shuō)明：公司采購(gòu)員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。 基本規(guī)定事項(xiàng)1. 作為采購(gòu)部的員工必須對(duì)大商絕對(duì)忠誠(chéng)。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈(zèng)品、宴會(huì)，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。2. 采購(gòu)人員必須了解本部門(mén)的專業(yè)知識(shí)，避免采購(gòu)假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。 3. 采購(gòu)人員必須具備豐富的商品知識(shí)，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。4. 控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)，完成目標(biāo)值。5. 采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問(wèn)題，對(duì)正常陳列的商品要畫(huà)出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。6. 采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息。7. 采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受較大影響的商品的庫(kù)存。8. 采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常深入賣(mài)場(chǎng)，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)。9. 采購(gòu)人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購(gòu)渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。10. 采購(gòu)人員必須適時(shí)開(kāi)發(fā)新商品。 11. 采購(gòu)人員應(yīng)經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)查，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷手段等。并相應(yīng)采取對(duì)策。12. 采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況。13. 采購(gòu)人員應(yīng)定期擬定促銷計(jì)劃，并策劃實(shí)施。14. 采購(gòu)應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。 專業(yè)知識(shí)作為一個(gè)合格的采購(gòu)員，除應(yīng)具備豐富的商品知識(shí)外，還應(yīng)了解與采購(gòu)有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識(shí)。具體如下：△　國(guó)家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?！鳌∩唐钒踩谙??！鳌∩唐菲焚|(zhì)的辨別方法。△　商標(biāo)知識(shí)。△　銷售技巧。△　商品功能?！鳌∩唐返闹谱骷夹g(shù)?！鳌∩唐分圃斐杀镜臉?gòu)成?！鳌∩唐穬r(jià)值的顯現(xiàn)方法。△　供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)。△　商品的季節(jié)變化規(guī)律?！鳌」?yīng)商談判技巧。： 貨源保障當(dāng)特別暢銷商品，市場(chǎng)預(yù)警缺貨時(shí)：1. 采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量，注意不可超過(guò)太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓。2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如大連的貨源有問(wèn)題則從沈陽(yáng)調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是很長(zhǎng)，則不采取此方式，因?yàn)閺耐獾卣{(diào)貨會(huì)增加商品成本。3. 對(duì)季節(jié)性商品，在季節(jié)開(kāi)始時(shí)，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。4. 隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫(kù)存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。這些商品有以下特性：○ 快速流行。○ 起初價(jià)格高、利潤(rùn)高。○ 供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售?！?價(jià)格下降速度快，利潤(rùn)很快消失?！?流行季節(jié)短?！?一不小心，就會(huì)造成大量的庫(kù)存積壓?！?退出銷售季節(jié)后，便成垃圾貨，即使降價(jià)，也無(wú)人購(gòu)買(mǎi)。5. 其他地區(qū)（包括國(guó)外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。l 要保持最佳商品選擇。l 參觀各類商品展示會(huì)，了解新商品動(dòng)態(tài)。l 去其他零售商場(chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查。填寫(xiě)《市調(diào)表》（格式如下）。l 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。l 了解商品走勢(shì)，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間?！瘛≈贫竟?jié)商品銷售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類報(bào)告。l 了解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。：l 配合商場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:1. 商品按類分區(qū)陳列。2. 在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。3. 貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。4. 貨架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最佳高度。5. 貨架層板與商品間的間隔以一指的厚度為宜。6. 相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。l 與商品陳列部門(mén)配合，整個(gè)部門(mén)設(shè)計(jì)最新商品陳列。l 與商品促銷部門(mén)配合，進(jìn)行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。l 為商場(chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)到吸引顧客的效應(yīng) 。l 參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商場(chǎng)，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。l 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小。三. 注意以下幾點(diǎn)：l 要做好商品的保護(hù)，不能使商品破損。l 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點(diǎn)。l 通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。l 方便再訂的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。l 清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。l 檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的陳列，推廣到本公司的所有商場(chǎng)。與市場(chǎng)部配合，做好商品招牌標(biāo)志。 要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見(jiàn)后附《商品報(bào)價(jià)單》。 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)。定價(jià)原則如下：1． 市場(chǎng)最低價(jià)原則：銷商品比商場(chǎng)最低零售價(jià)低2%，一般商品比最低市場(chǎng)零售價(jià)低4%。2． 吸引顧客原則：○ 把自己假定成顧客，對(duì)所采購(gòu)的商品進(jìn)行定價(jià)，看對(duì)自己是否具有吸引力?！?定價(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不一樣的。 比如：風(fēng)扇的售價(jià)： 101元 99元 雖然價(jià)格只差2元，但給人的感覺(jué)卻是截然不同的，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分野。如：1020 10200比較999 差 2% 9990 差2%10 1310 差 1% 1299 差 1%雖然差別只有12%，但給人的感覺(jué)卻相差很大。3. 天天平價(jià)的原則 選取有代表性的商品，定位天天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺(jué)非常便宜。亦可選促銷商品定位促銷價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。4. 明確的價(jià)格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會(huì)讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購(gòu)買(mǎi)欲望。1. 根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。毛利率 = （ 零售價(jià) 成本價(jià) ） / 零售價(jià)2. 毛利的理想狀況：○ 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率?！?銷售業(yè)績(jī)達(dá)成越多越好。3. 如果毛利太低，要分析原因?！?可能的原因有：○ 成本不合適?！?促銷的品項(xiàng)太多?！?售價(jià)太低（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做特價(jià)）?！?價(jià)格錯(cuò)誤造成毛利損失。※ 采購(gòu)對(duì)策：○ 再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步降低成本。○ 促銷結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率?！?如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當(dāng)提高零售價(jià)，達(dá)到正常價(jià)格水平?！?修改錯(cuò)誤，補(bǔ)償毛利?！?毛利率太高：說(shuō)明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會(huì)提出抗議，并不愿購(gòu)買(mǎi)本公司的商品?！?毛利率太低：本公司收益損失。，“無(wú)銷售則無(wú)毛利”，所以采購(gòu)要千方百計(jì)促進(jìn)銷售，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)值。避免公司造成損失，維持賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)久興隆。如果