【正文】 。收取比例為年銷售額的1%2%。額度為年銷售額的百分之一到五不等。前者為美國標準；后者為歐洲標準。；特殊貨架根據(jù)用途各有不同?！睢〈黉N墻：（WALL SECTION）商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。☆　售價：(RETAIL)即零售價格，售出商品的價格?！睢《杨^：（STACK BASE ）位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、。☆　主通道：（CENTER SECTION）貫川整個商場的主要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線?！睢?SKU: 用于區(qū)分商品的最小劃分。在我國兩種條碼均可使用。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除?！稹〈钯洠喊匆欢ū壤?，廠家提供的訂貨獎勵。◇　平均價格（Average Price） = POS 銷售額 / POS銷售數(shù)量 （POS Sales /POS .）◇　銷售增長率 （Sales Increase） =（本年銷售額 去年銷售額） / 本年銷售額 ( TY Sales TY Sales ) / TY Sales*　注：。◇　對比商場銷售額 （Comp Store Sales） 取同等時間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運狀況好壞，并分析原因?？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。比如 Turns = 1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。 基本規(guī)定事項1. 作為采購部的員工必須對大商絕對忠誠。4. 控制毛利，盡量達到目標毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標值。8. 采購人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。并相應(yīng)采取對策。 專業(yè)知識作為一個合格的采購員，除應(yīng)具備豐富的商品知識外，還應(yīng)了解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識?！鳌∩虡酥R。△　商品制造成本的構(gòu)成?！鳌」?yīng)商談判技巧。3. 對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。○ 起初價格高、利潤高?！?一不小心，就會造成大量的庫存積壓。l 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。l 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。：l 配合商場，爭取達到最佳商品陳列。4. 貨架上從眼睛到屁股的高度為商品陳列的最佳高度。l 與商品促銷部門配合，進行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。l 參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。l 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點。l 清楚的展示商品的優(yōu)點。 要求供應(yīng)商提供正式的商品報價單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附《商品報價單》。2． 吸引顧客原則：○ 把自己假定成顧客，對所采購的商品進行定價，看對自己是否具有吸引力。 比如：風(fēng)扇的售價： 101元 99元 雖然價格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。亦可選促銷商品定位促銷價格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。毛利率 = （ 零售價 成本價 ） / 零售價2. 毛利的理想狀況：○ 毛利率剛好達成預(yù)估的毛利率?！?促銷的品項太多。○ 促銷結(jié)束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值。本公司失去生意。4. 包裝方式l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當然，Turns 的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。三. 控制Turns的好處。四. 庫存控制。3. 采購如何分析庫存過高：○ 評價Turns是否超標。○ 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應(yīng)商。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。3. 應(yīng)注意參考競爭對手的定價。7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。，應(yīng)注意保密。采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。這樣才可增加銷售，減少庫存。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3. 市場周期的變化采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。○ 售后服務(wù)。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）?！?要求廠家提供贈品拋售?！?降價拋售。*注：l 負責部門的商品直到售出為止。l 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。 糾正錯誤：l 了解整個部門情況以便提高。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。l 確定核心商品。商品分為核心商品，一般商品，特殊商品和未來商品。第二章 尋找供應(yīng)商1. 需要什么商品?！?媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商。2. 制定供應(yīng)商談判日程表。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準備好相關(guān)資料。8. 談判時要攜帶必要的文具。○ 相關(guān)的會談資料。提出所要求知道的信息?！?探討支付方式?！?側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。最長不應(yīng)超過一個月；本地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。 了解有無特殊陳列貨架提供?！?供應(yīng)商在提供樣品時應(yīng)同時提供各種相關(guān)證件。1. 廠家質(zhì)量檢測證書，當?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。4. 有無侵權(quán)。 議價1. 根據(jù)經(jīng)驗判斷供應(yīng)商報價的高低。 同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。服裝類也較高。6. 其它方面?！?堆頭促銷 自__________ 起，至___________止，共_____個堆頭 商品：________________促銷進價___________,估計銷量_______ 小計：____________元， 其它：____________________。□ 備注：_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________○ 促銷進價有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天?！?供應(yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。3. 衛(wèi)生許可證（食品類）4. 商品質(zhì)量合格證及本市檢驗報告。8. 其它的質(zhì)保證明。如在接到本公司退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，則本公司有權(quán)將對象商品就地銷毀，相應(yīng)金額從當月貨款中扣除。6. 供應(yīng)商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時送貨。供應(yīng)商：（公章）____________________ 集團_______________法定代表人：_____________ 總經(jīng)理：___________業(yè)務(wù)代表：_____________ 采購經(jīng)理：_________ ________年 _____月 _____ 日 _______年 ____月 ______日 建立供應(yīng)商檔案，一份轉(zhuǎn)交本公司財務(wù)部，由財務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。1. 基本陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。4. 專柜陳列商品。3. 了解每個小分類的價格帶 ，即顧客能夠接受的這個小分類的最高售價與最低售價。2. 特殊商品除外。四. 最低價原則我們應(yīng)同時比較多個供應(yīng)商的報價，原則上報價最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。l 系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計算機，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。部門：_________ MODULER 貨架NO:_____細分類：_______