【正文】 水校區(qū)消費(fèi)者市場的消費(fèi)水平，不至于因過高價格而降低銷售量，或因過低價格失去消費(fèi)者信任和公司的利潤。（2）.靈活性產(chǎn)品價格有一定靈活性，部分產(chǎn)品可以在銷售狀況不樂觀時采取升降價處理的方法。本公司對市面上幾種比較受歡迎的各品牌產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)查，如表：市面上各品牌價格對比表品種 　 一箱 一條（6 支裝） 一支伊利　 純牛奶 24 支裝 ￥ ￥ ￥　 高鈣奶 24 支裝 ￥ ￥ ￥　 酸牛奶 24 支裝 ￥ ￥ ￥　 果之優(yōu) 12 支裝 ￥ ￥ ￥　 　 　 　 　蒙牛　 純牛奶 16 支裝 ￥ ￥ ￥　 高鈣奶 16 支裝 ￥ ￥ ￥　 特倫蘇 12 支裝 ￥ ￥ ￥　 早餐奶 24 支裝 ￥ ￥ ￥　 酸牛奶 24 支裝 ￥ ￥ ￥　 真果粒 12 支裝 ￥ ￥ ￥　 　 　 　 　21 / 59維他奶 　 24 支裝 ￥ 　 ￥ 　 　 　 　 　統(tǒng)一奶茶 ￥谷粒谷力 　 18 支裝　 ￥ ￥（5 支裝） ￥本公司在綜合了各方面的因素之后對產(chǎn)品進(jìn)行定價，以求讓價格策略的發(fā)揮最大功能。企業(yè)在進(jìn)行價格決策時，必須要考慮到企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境條件的制約。在市場營銷活動中，產(chǎn)品價格對于該產(chǎn)品為市場所接受的程度有著巨大的影響作20 / 59用，價格定得合理與否不僅影響到生產(chǎn)者和經(jīng)營者的效益及其品牌的市場形象、其直接競爭對手的策略，而且還與消費(fèi)者的購買欲望息息相關(guān)，定價策略在市場營銷活動中具有重要地位。? 符合法律規(guī)定，兼顧社會利益：包裝設(shè)計應(yīng)兼顧社會利益，努力減輕消費(fèi)負(fù)擔(dān)，節(jié)約社會資源，禁止使用有害包裝材料，實(shí)施綠色包裝戰(zhàn)略。? 包裝與商品價值和質(zhì)量水平匹配。? 安全：一方面，產(chǎn)品的包裝要保證商品質(zhì)量的完好、數(shù)量完整，另一方面，也要符合保護(hù)環(huán)境安全的目的。? 更體現(xiàn)產(chǎn)品形象與企業(yè)文化。? 保護(hù)商品及美觀。（2）.基于本次推廣的目標(biāo)市場，我公司希望通過我們的努力能夠使消費(fèi)者了解谷粒谷力“天然谷物素營養(yǎng)，均衡飲食更健康”的核心價值理念，幫助消費(fèi)者建立健康的生活方式，從而樹立“谷粒谷力”的品牌形象。第六部分 營銷策略一． 品牌策略1. 品牌中文名稱：谷粒谷力品牌字母名稱：GULIGULI2. 品牌商標(biāo)：3. 品牌核心理念：天然谷物素營養(yǎng)，均衡飲食更健康4. 品牌范圍（產(chǎn)品適用）：即飲谷物食品5. 品牌定位：早餐營養(yǎng)方便食品6. 品牌塑造和推廣（1）.作為國內(nèi)谷物素營養(yǎng)食品市場的開拓者和領(lǐng)軍者，惠爾康推出創(chuàng)新產(chǎn)品谷粒谷力，希望通過產(chǎn)品首創(chuàng)的即飲復(fù)配谷物原方，倡導(dǎo)均衡飲食的科學(xué)理念，給消費(fèi)者帶來創(chuàng)新、美味、便捷、健康的素營養(yǎng)谷物食品，幫助葷營養(yǎng)“過?！钡默F(xiàn)代人科學(xué)調(diào)節(jié)自身飲食結(jié)構(gòu)，從而走出營養(yǎng)攝取誤區(qū)。三．目標(biāo)市場定位 根據(jù)目標(biāo)市場分析資料可見，廣大師生在快節(jié)奏的生活中，希望得到方便快捷美味營養(yǎng)的早餐。在生活節(jié)奏加快的現(xiàn)在生活中，是一個很適合的產(chǎn)品。谷粒谷力采用科學(xué)的谷物營養(yǎng)配方，保留了谷物中對人體健康的碳水化合物、膳食纖維、不飽和脂肪酸、植物蛋白以及維生素和礦物質(zhì)六大素營養(yǎng)要素；通過綜合運(yùn)用篩、配、焙、煮、磨等五道工藝，谷物素營養(yǎng)要素更容易被人體吸收，口感更佳。在追求方便快捷營養(yǎng)的早餐的師生中，谷粒谷力飲品在師生之中的需求相當(dāng)可觀。是早餐飲品中的佳品。身體是革命的本錢，教師的身體健康狀況不容忽視，在三水校區(qū)上課的教師，大部分都是早上從廣州本部做校車過來，他們出發(fā)的時間都是在早上的 7 點(diǎn)，這就給他們的生活造成了很大的不便，特別是早餐，很多老師都是帶著早餐上車吃或者到了學(xué)校再吃，由于時間的緊迫性，教師們的早餐質(zhì)量也讓人們擔(dān)心。下面是我們根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出的分析：17 / 59廣 東 教 師 健 康 狀 況 調(diào) 查%%%%%%健 康 亞 健 康前 臨床 狀態(tài)疾 病狀 態(tài)系 列 1亞健康和前臨床狀態(tài)一般被視為不同程度的亞健康狀態(tài)。現(xiàn)在主要從學(xué)生和教職員工兩大消費(fèi)者來分析：（1（以學(xué)習(xí)工作為向?qū)停哼@種學(xué)生一般時間比較緊，希望吃到營養(yǎng)的早餐 但是時間不是很允許其精心安排早餐（2（懶散型：一般學(xué)習(xí)工作任務(wù)不多，空余時間比較多，但是喜歡睡懶覺者。小結(jié)：客觀的評價自己的優(yōu)點(diǎn)，正確的面對自己的劣勢，在不良的環(huán)境中左右逢源，善于抓住時機(jī)機(jī)會，果斷出擊，揚(yáng)長避短，方是取勝之道。加深對自己產(chǎn)品的研發(fā)，繼續(xù)改進(jìn)已有產(chǎn)品的質(zhì)量及口味，鞏固并擴(kuò)大自己的實(shí)力。ST 戰(zhàn)略 WT 戰(zhàn)略威脅Threats找出谷粒谷力產(chǎn)品與其他同類品牌的不同點(diǎn)，以明確自身的核心競爭力，以自己有的出擊別人沒有的，可達(dá)到以實(shí)擊虛的效果。在谷粒谷力知名度低市場占有率微小這種情況下，除了宣傳還是宣傳，大力度的宣傳很有可能把這樣的劣勢扭轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。根據(jù)上面的分析列出 SWOT 矩陣并構(gòu)造戰(zhàn)略如下：優(yōu)勢 Strengths 劣勢 Weaknesses機(jī)會OpportunitiesSO 戰(zhàn)略 WO 戰(zhàn)略內(nèi)部因素外部環(huán)境16 / 59抓住當(dāng)今消費(fèi)者追求健康飲食的心理，大力宣傳谷粒谷力產(chǎn)品的均衡飲食理念。大學(xué)生即使是勇于嘗新的，但是由于慣性的存在，他們不可能很快就改變對品牌的忠誠。同類品牌深入人心同樣作為早餐飲料，蒙牛伊利等是老品牌，早就深入人心。他們無論是知名度還是市場占有率都大大超過現(xiàn)在的谷粒谷力。四．威脅 （Threats）競爭者數(shù)量多，實(shí)力強(qiáng)谷粒谷力作為一種早餐飲料，在中國的市場中有著大量的競爭者。學(xué)院對大賽的鼎力支持谷粒谷粒產(chǎn)品能成為這次品牌策劃推廣大賽的一個被推廣的品牌，就是因?yàn)檫@個大賽的存在。新的產(chǎn)品，新的感覺?，F(xiàn)在都市里人們的生活節(jié)奏普遍是快的，人們對早餐的要求也是方便快捷的，谷粒谷力的營養(yǎng)、便捷的理念就是專門為現(xiàn)在的消費(fèi)者而定。隨著科學(xué)的發(fā)展，科學(xué)知識的普及，健康飲食的觀念不斷深入人心?；轄柨低瞥龉攘９攘Φ睦砟罹褪蔷怙嬍?，給消費(fèi)者帶來健康的素營養(yǎng)谷物食品，與政府對綠色消費(fèi)的倡導(dǎo)想契合。政府對綠色消費(fèi)的倡導(dǎo)綠色代表了生命、健康、活力、代表著對美好未來的追求，綠色現(xiàn)在已經(jīng)成為一個特定的形象用語，它包含著一種自然萬物和諧共存的生態(tài)環(huán)境及其保護(hù)和維護(hù)、改善的意思。競爭公司多而且競爭的激烈同時也反證了市場的規(guī)模大以及潛力大。而中國的飲料公司比較有實(shí)力的就有好幾百家，很明顯競爭非常的激烈，蛋糕大了誰都想吃一口。三．機(jī)會（Opportunities）飲料市場大從大的范圍來說，中國有 10 幾億人口，現(xiàn)在大部分的人也都有喝飲料的習(xí)慣，可想而知其中的市場是很大的。（3（ 現(xiàn)場展銷期限短：比賽規(guī)定現(xiàn)場展銷時間只有三天，短時間的期限必然在很大的程度上限制了品牌的推廣。模擬公司的劣勢：（1（ 工作人員缺乏經(jīng)驗(yàn)：模擬公司的工作人員都是在校學(xué)生，基本上沒什么工14 / 59作的經(jīng)驗(yàn)，這是客觀的事實(shí)。早 餐 各 品 牌 所 占 百 分 比%%%%%%%匯 源統(tǒng) 一康 師 傅惠 爾 康蒙 牛伊 利其 他（2）產(chǎn)品認(rèn)知度低：谷粒谷力是 07 年 11 月才入市的，是一種很新的產(chǎn)品，再加上惠爾康公司對產(chǎn)品的宣傳推廣力度不夠，人們對產(chǎn)品的認(rèn)知度低是必然的。調(diào)查顯示，在人們吃早餐時最常飲用的品牌有 %是統(tǒng)一，康師傅是 %、伊利是 %、蒙牛是 %，惠爾康公司的產(chǎn)品僅僅占 6%。通過我們在學(xué)校的抽樣調(diào)查顯示，有 %的人沒喝過谷粒谷力，有 %的人認(rèn)為谷粒谷力最應(yīng)該改進(jìn)的地方就是它的宣傳?；轄柨倒局日{(diào)查表：（2）對該產(chǎn)品的宣傳力不夠強(qiáng)：據(jù)消費(fèi)者反映，在日常生活中很少見到谷粒谷力的宣傳廣告或者海報。然而在我們的調(diào)查目標(biāo)人群中，有 58%是對惠爾康公司完全不知道的，38%只是知道一點(diǎn)（在這 38%中又有一半的人是只知道這個公司的名字而不清楚這個公司是干什么的，或者是喝過惠爾康的產(chǎn)品但是并不知道13 / 59這個產(chǎn)品的生產(chǎn)商是惠爾康而在我們的提醒下才知道原來自己喝過的飲料是惠爾康生產(chǎn)的） ，只有 4%的人知道并有一些了解。（Weaknesses）公司劣勢：（1）知名度不高：知名度是公眾對企業(yè)的注意、認(rèn)知、了解程度。我們 Marketing 2 有著自己的文化體系，激勵我們成員為之努力奮斗。：（1）組織架構(gòu)合理：各部門分工清晰，能夠保持頻繁的交流和密切的聯(lián)系，團(tuán)隊合作能力強(qiáng)。該產(chǎn)品口感絲般順滑、細(xì)膩、爽口；口味香甜、濃郁、飽滿，老少咸宜。（3（ 產(chǎn)品口味多樣：據(jù)調(diào)查知道，有 %的人買飲料時首先考慮的是飲料的口味。（2（ 營養(yǎng)豐富：谷粒谷力通過篩、配、焙、煮、磨 5 道工藝制做，保存了原材料的豐富營養(yǎng)，如珍貴的粗纖維、不飽和脂肪酸、維他命和礦物質(zhì)等天然營養(yǎng)，使產(chǎn)品的味道更鮮美。在全國占有了很大份額的市場。在 04 年， “惠爾康”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”（由國家工商行政總局商標(biāo)評審委員會評定） 。（2） 公司的研發(fā)能力強(qiáng)：惠爾康公司從創(chuàng)建至今，已經(jīng)研發(fā)出多種知名產(chǎn)品，如菊花茶、葡萄糖、八寶粥等。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚(yáng)的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這是個十分巨大的市場，與此同時，我們面臨的推廣和銷售工作的挑戰(zhàn)也是巨大的！第四部分 SWOT 分析一個企業(yè)不論它多么的優(yōu)秀，由于自身的歷史發(fā)展以及在一定環(huán)境的影響，總存在著相對的優(yōu)點(diǎn)長處，同時也存在著缺點(diǎn)不足的地方。小結(jié)：由于“谷粒谷力”產(chǎn)品是在 2022 年 10 月才推出的，所以很多消費(fèi)者對其了解很少。讓消費(fèi)者對我們的方案給予好評，絕不能忽視的問題就是我們要做好售后的服務(wù)工作，做到消費(fèi)者 100%的滿意。（2).消費(fèi)者購買決策過程的主要步驟根據(jù)消費(fèi)者購買決策過程 5問題確認(rèn) 信息收集 方案評價 購買決策 購后行為11 / 59階段模式，我們可以看到，消費(fèi)者的選購行為是一系列層層深入的過程，這就意味著銷售的過程也要抓住這樣的過程，每一環(huán)節(jié)都要抓好，才能把品牌做好做響。尋求多樣化購買行為現(xiàn)在市場中，早餐飲品和谷物早餐都是比較傳統(tǒng)的。它的出現(xiàn)減少對傳統(tǒng)奶制品等早餐飲品的習(xí)慣性依賴。谷粒谷力的谷物飲品是市場唯一品牌，它以均衡的營養(yǎng)為理念。甚至，我們可以利用消費(fèi)者對于其它產(chǎn)品所產(chǎn)生的失調(diào)感，來獲得一定的市場份額。由于谷粒谷力是谷物飲料，口味上也注意好吃這個賣點(diǎn)，由于消費(fèi)者可能對消費(fèi)過某一口味不滿意。居于現(xiàn)在谷粒谷力這一品牌，在廣商市場上只有少許的知名度，此行為類型是甚少的。（1）.消費(fèi)者購買行為 4 種類型消費(fèi)者購買決策的過程，主要是受參與程度和品牌差異大小所決定的。再看看我們廣商三水校區(qū)的的市場，在校的學(xué)生主要有大一大二兩個年級，人數(shù)大約在 7000 到 8000。在思維上，校園學(xué)生充滿活力，思維活躍，易于接受新鮮事物，一種健康的生活10 / 59方式很容易被他們接受，大學(xué)生的生活節(jié)奏也是很快的，除了應(yīng)付學(xué)業(yè)，還有學(xué)生工作，加上很多養(yǎng)成的不喜歡早起的習(xí)慣，方便快捷均衡營養(yǎng)的早餐產(chǎn)品容易被他們認(rèn)可。（1） .外部因素由于谷粒谷力產(chǎn)品是飲食類的產(chǎn)品，其價格在 2 元左右，在學(xué)校和學(xué)校周邊的超市，小賣部都可以買到，影響消費(fèi)者購買的最主要的外部因素就是促銷活動的影響，許多學(xué)生對學(xué)校的一些促銷活動很敏感，特別是一些范圍廣的，有特色的、滿足目前消費(fèi)需求的促銷活動。（2） .心理需求隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們的生活質(zhì)量不斷得到提高，人們已不再滿足于過去的溫飽，對于日益講究吃好的人們來講，綠色、無污染、營養(yǎng)健康才是人們選購食品時越來越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。2022 年 10 月惠爾康隆重推出了谷粒谷力系列產(chǎn)品，這種取自純天然谷物精華，以科學(xué)復(fù)配，經(jīng)五道精細(xì)研磨而成的即飲型飲品，可以大大滿足這里消費(fèi)者的需求。由于本校區(qū)的學(xué)生工作比較多，很多學(xué)生都參加了社團(tuán)，加上一些大學(xué)生比較懶散，所以在花在早餐的時間上會比較少。下面我們將從這兩個方面分析：（1） .生理需求越來越多的大學(xué)生因?yàn)槠鸫餐?、減肥、圖方便等原因不吃早餐或是草草應(yīng)付，以致引發(fā)了許多問題。增加銷量，所以我們有一定的議價能力購買者議價能力：地理因素使消費(fèi)者選擇在校區(qū)內(nèi)購買飲料，同時，促銷降低消費(fèi)者議價能力同行競爭者：在早餐飲品市場中，伊利和蒙牛是谷粒谷力的最大的競爭者，其中蒙牛的早餐奶是最直接的競爭品牌替代品的威脅：在替代品中，均衡營養(yǎng)和捷便上，傳統(tǒng)早餐和現(xiàn)在快捷早餐都很難做到很好統(tǒng)一，但傳統(tǒng)消費(fèi)觀念還是給了替代品很大的市場空間。針對我們這次品牌大賽的舉辦時間和地點(diǎn)的要求。在我們廣東商學(xué)院的三水校區(qū)范圍內(nèi)，我們市場調(diào)研小組做8 / 59的有關(guān)早餐飲品調(diào)查如下：調(diào)查結(jié)果顯示：現(xiàn)在人們在早餐飲品上，選擇還是比較傳統(tǒng)的牛奶和豆奶，特別是牛奶，占了 %的大比例，這也表明了谷粒谷力的最大競爭者就是奶制品。（4）.品種競爭者：谷粒谷力定位綠色營養(yǎng)的谷物早餐飲品，在現(xiàn)實(shí)中可以滿足人們早餐中飲品有主要有開水，茶，果汁，牛奶，豆奶。（3）.產(chǎn)品競爭者：在滿足同一消費(fèi)欲望的同類產(chǎn)品不同產(chǎn)品形式之間的競爭中，在早餐市場中，滿足消費(fèi)者早餐需求的有我們傳統(tǒng)的粥、面和包子，還有速食的麥片，方便面，液態(tài)的奶制品，還有新興的谷物早餐食物。三．競爭者分析（競爭層次圖如下：）從競爭層次圖示看，存在五級競爭者，以下我們將根據(jù)不同競爭來分析：（1）.欲望競爭者：由于消費(fèi)者在同一時刻的欲望是多方面的，針對我們展銷當(dāng)天一共有陽光果葩，好家風(fēng)，養(yǎng)生源等一共十一個品牌的產(chǎn)品，這個對我們現(xiàn)場的展銷有