【正文】 價格制定過高，會直接影響銷售量；售價過低，會損害開發(fā)商的利益，阻礙利潤最大化。廣告促進計劃嘉善上海城的銷售計劃時間過長，整體廣告策略必須根據(jù)嘉善上海城的階段性銷售計劃，制定詳細的廣告策略，以保證廣告策略和銷售策略的緊密性，促進銷售計劃的順利實施。同時，整個銷售期工作共分四個階段分別針對不同的目標客層市場進行銷售。第三階段 銷售期（2003年10月開始2004年10月）第三階段，是嘉善上海城的主要銷售期，在這個階段，要完成嘉善上海城的整體銷售工作，并實現(xiàn)銷售目標。5月初，銷售人員開始進駐嘉善工作處，進行嘉善上海城銷售的前期準備工作，并在售樓處完成裝修后進駐售樓處，進行預約期的準備工作。根據(jù)嘉善上海城的實際情況，將整個銷售分為幾個階段分別進行。除此之外，建議采用靈活的價格策略和多元化的銷售渠道，以保證嘉善上海城的銷售工作能夠積極應對各種情況，并從多個渠道向目標客層進行促銷。介于嘉善上海城的銷售期較長，所以將通過幾個不同時間的銷售節(jié)點，有效的控制節(jié)奏，保證在銷售過程中不斷修訂銷售策略和方向，促進銷售的順利進行。銷售策略總述嘉善上海城的規(guī)模龐大，客層覆蓋面廣，相應所需的銷售時間較長。但嘉善對于浙江客層相對陌生，所以吸引浙江客層除了利用寶鋼的品牌外，還必須利用嘉善上海城美好的前景，來鼓勵他們對商鋪的投資。我們只需在銷售中提供一定的利潤保證，加之上海人對寶鋼較高的信任度，對上海的銷售將會取得好的業(yè)績。上海：通過正常的角度來看，讓上海人到嘉善投資似乎行不通，經(jīng)商更不可能，幾乎沒有什么理由讓上海人到嘉善投資。第三層 上海、浙江上海、浙江是中國商業(yè)經(jīng)濟最發(fā)達的幾個區(qū)域之一，人們的經(jīng)商意識強烈，投資興趣濃厚，是中國產(chǎn)權(quán)商鋪吸引的主要目標客層。浙江的客層經(jīng)濟意識較強，具有投資意識，對嘉善又有一定的認可度，因此，嘉善上海城在浙江的客層會存在投資客與自營客并存的態(tài)勢。建議在這兩市的城市區(qū)域內(nèi)進行招商，農(nóng)村地區(qū)由于經(jīng)濟實力較弱，通過城市宣傳輻射即可。蘇北：包括淮安、鹽城兩市。這一部分客層對嘉善的情況比較了解，且有豐富的商業(yè)運作經(jīng)驗，對購買產(chǎn)權(quán)商鋪比較熟悉，也有自用的條件。在蘇南的這一部分城市中富裕人口較多，有在外地經(jīng)商或投資的習慣，具有相當大的潛力。第二層 蘇南、蘇北浙江的客層對嘉善都會有一些了解和一定的認可，目前在嘉善的大部分外地客商都以浙江人為主。但他們會是我們招租的主要對象。潛在客層：嘉善市由于第二產(chǎn)業(yè)的滯后，造成大批工人失業(yè)，這批人為了生活，將會逐漸轉(zhuǎn)移到第三產(chǎn)業(yè)。商鋪經(jīng)營者：嘉善的商鋪多數(shù)以沿街商鋪為主，產(chǎn)權(quán)的獲得渠道多樣，通過商業(yè)購買的產(chǎn)權(quán)商鋪只占很少的一部分，并且大部分的商家都是通過租賃來進行經(jīng)營。必須依靠嘉善上海城本身的商業(yè)特色和上海寶鋼的知名度，以及必要的促銷技巧來吸引我們的客層。目標客層所擔心的是：A、 嘉善上海城規(guī)模較大，難以在短時間內(nèi)形成運營所需的商業(yè)規(guī)模；B、 嘉善的消費者總量太少，無法滿足嘉善上海城的營業(yè)能力；C、 外地客層對嘉善不了解，不敢冒然投資。所有的商鋪投資客和自營客都只有一個目的：能否實現(xiàn)他們現(xiàn)有資金的利潤最大化。吸引客層的主要因素嘉善市是浙江省的一個小城市，很難形成大商業(yè)輻射圈，形成必須的商業(yè)氛圍。嘉善商業(yè)目前的輻射能力不強，因此主要商業(yè)業(yè)主以嘉善本地人與周邊城市的商人為主，同時也有一部分經(jīng)商能力較強的上海人、浙江人，外地人與本地人的比例約為1：1。根據(jù)目前嘉善的交通情況，嘉善的商業(yè)消費者主要分為三個層次：A、內(nèi)層消費者，嘉善市市民，也是最主要的消費群；B、中層消費者，嘉善臨近縣市的消費者，通過縣市級公路圈輻射，這是未來上海城主要面向的潛在消費群；C、外層消費者，以嘉善為中心，200公里輻射范圍內(nèi)的浙江城鄉(xiāng)，主要通過高速公路網(wǎng)和客運后的新長鐵路來實現(xiàn)。因此，在嘉善形成大規(guī)模的人流引力是不可能的，外地人不可能以消費為目的主動來到嘉善。在對目標地區(qū)所在地的目標人群進行簡單分析，準確的確定目標客層。因此，在嘉善上海城未來的銷售過程中，準確尋找到目標客層就顯得非常重要?？蛯佣ㄎ豢偸黾紊粕虾３且?guī)模龐大，經(jīng)營業(yè)種繁多，目標客層無論是投資客還是自營客，上海城都需要巨大的客源，銷售任務十分繁重。但嘉善上海城的超大規(guī)模和全面現(xiàn)代的業(yè)態(tài)規(guī)劃在給他們帶來巨大震撼的同時，他們必然也會考慮到嘉善市人民較低的商業(yè)消費能力和傳統(tǒng)的消費習慣。而這種壓力主要來自嘉善上海城的兩大優(yōu)勢：超大的規(guī)模和全面現(xiàn)代的業(yè)態(tài)規(guī)劃。嘉善上海城的開發(fā)成功無疑將給中國東部小城市的商業(yè)開發(fā)帶來新的希望，上海城的銷售任重而到遠。嘉善上海城的開發(fā)旨在在嘉善市建立全新的商業(yè)中心，將現(xiàn)代的商業(yè)理念注入嘉善商業(yè)經(jīng)濟的整體發(fā)展規(guī)劃，改變嘉善市的消費習慣和商業(yè)模式。小城市本身商業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的滯后，使得大批的“新富人”過著有錢沒處花的“貧窮生活”。這一類城市在主要發(fā)展個體經(jīng)濟的同時，也縮小了城鄉(xiāng)規(guī)模，加快了城市化的進程。這一類城市，人口相對不多，但經(jīng)濟發(fā)展較快，并利用中國東部的改革優(yōu)勢，形成了自己的經(jīng)營特色。前 言嘉善市是中國經(jīng)濟大省——浙江省的一個縣級市，位于長江的北岸，近二十年來經(jīng)濟發(fā)展迅速，是中國百強縣之一。通過對以上媒介建議的整合性傳播，加以大眾傳媒的新聞性輿論渲染，相信這個目的可以有效達到。建議第一與第二階段間隔為十天左右；第二與第三階段間隔為二周左右為宜。（必要時，可以在此階段加入政府的因素，擴大影響，樹立嘉善上海城的信任度）第三階段：主要以境外路過人士為主要對象，包括寧靖鹽高速高炮、江陰大橋及收費站戶外廣告和城市周邊主要交通樞紐戶外廣告。媒介策略建議前期媒介策略分為三個階段：第一階段：主要以現(xiàn)場廣告為主，包括售樓處包裝、售樓處POP、圍墻、看板。前期媒介組合為：現(xiàn)場廣告：售樓處包裝、圍墻、看板、售樓處POP刀旗：主要分布在人民路、驥江路和車站南路戶外廣告、高炮：在寧靖鹽高速嘉善段設置雙向高炮；在江陰大橋及收費站上設大型戶外廣告；在嘉善通往周邊各個城市的主要交通要道與城市交接的樞紐處設置大型戶外。傳達內(nèi)容 告知性信息，主要包括：A、寶鋼品牌概念；B、嘉善上海城嘉善新商業(yè)市中心的概念；C、嘉善上海城SHOPPING MALL的概念；D、嘉善上海城的規(guī)模概念； E、嘉善上海城帶來的嶄新生活理念。前期的廣告策略要達到最好的告知性宣傳效果，將嘉善上海城所要傳達的信息準確的傳達給目標受眾，為嘉善上海城造勢，在嘉善形成人人知道上海城，人人談論上海城的氛圍。嘉善上海城要做嘉善的商業(yè)市中心，其自身條件已經(jīng)具備，所缺乏的就是后期的一整套推廣策略和運作。第二篇 嘉善上海城前期廣告策略總述嘉善上海城項目龐大，引起嘉善各界的廣泛關注。因此，嘉善上海城的規(guī)劃具有相當重要的意義。綜述嘉善上海城是目前蘇北縣級市中最大的綜合性商業(yè)項目。為商者提供貨運通道和臨時物流中轉(zhuǎn)站，保障商者的利益，為商者的經(jīng)營提供周到的服務。在步行街和一二樓的公共活動區(qū)，設立特色休閑排椅，使消費者在購物的時候，能夠有休息的空間。建議在步行街和中央商場的一二層各設置一個洗手間，并采用目前流行的男女一比二配置方式。完善消防設施的建設，嚴格按照消防法的要求對嘉善上海城的消防設施進行規(guī)劃。采取保安巡邏機制，和中央監(jiān)控系統(tǒng)相結(jié)合的方式，保證顧客的安全。功能定位為了使我們的客戶給予我們最大的認同，特針對嘉善上海城提出三個最基本的建議。作為商業(yè)項目的開發(fā)者，我們決定消費者和商者在商業(yè)交易中獲得快樂的能力，但是我們能夠為他們創(chuàng)造出最優(yōu)秀的交易環(huán)境，使他們在交易中獲得最大的滿足。五、功能定位前言真正現(xiàn)代化的商鋪要有專業(yè)的精神，體現(xiàn)人性化的商業(yè)運作理念。沿街商業(yè)街也是三層結(jié)構(gòu)，考慮到機電電子商鋪的特點，可以為商家提供銷售、庫存、居住的綜合條件。建議在沿街商業(yè)街的步行道上種植大型喬木，以期待在短時間內(nèi)能夠形成綠色林帶。沿街商業(yè)街沿街商業(yè)街主要經(jīng)營機電電子產(chǎn)品，產(chǎn)品形象較差，因此在建筑外觀上無須做更多的補救。休閑餐飲步行街的業(yè)態(tài)較多，需要針對不同的業(yè)態(tài)進行劃分。而連接沿街商業(yè)街的小通道則用初具歐洲特色的石庫門來表現(xiàn)。所以，這是展示上海城歐式建筑風格的絕佳地點。步行街休閑餐飲步行街是嘉善上海城最有特色的一條街。建議此區(qū)域為非營業(yè)性區(qū)域，主要原因是由于根據(jù)嘉善人民的生活水平，如果收費，即使很少，也會由于樓層等方面的限制極大的影響來此休閑的人流，造成設施的浪費。建議在兒童游戲區(qū)增設固定兒童游戲器材，如蹺蹺板、木馬、滑梯等；休閑運動區(qū)增設普通運動器材和休息座椅。另外，作為獨立的網(wǎng)球中心，與東半部的休閑運動區(qū)、兒童游戲區(qū)要建立綠色隔離帶，以確保網(wǎng)球中心的獨立。建議在網(wǎng)球場周圍搭設隔離網(wǎng)，高度不能低于八米。網(wǎng)球場地條件要求相對較高，在空中的網(wǎng)球場要求條件更高。由于運動健身和沐浴休閑存在共同運作的可能性。嘉善網(wǎng)球中心嘉善上海城四樓天臺西半部分設網(wǎng)球場八塊，將成立嘉善最大的網(wǎng)球中心?？紤]到客人的便捷和私密，娛樂層設手扶電梯及一到三樓自動電梯；夜總會和大浴場可不設手扶電梯，僅設一樓及地下停車場至三樓電梯。休閑娛樂城休閑娛樂城位于嘉善上海城的三樓，由于本層不采用產(chǎn)權(quán)式銷售，所以主要考慮經(jīng)營問題。小商品經(jīng)營品種繁多，檔次不齊，容易造成經(jīng)營的混亂和檔次走低，因此公用空間要相對較大，留出足夠的活動空間，提升整體形象。小商品精品城小商品精品城是未來吸引人流的重要業(yè)態(tài)，但是業(yè)種相對較多，所以在規(guī)劃時要綜合考慮它們之間的關系。由于流行服飾商鋪占用面積較小，而商鋪相對較多。品牌價值要比一樓品牌服飾低，所售商品價值也相對較低，比較適合嘉善普通市民的日常需求，將吸引大批人流。因此，建議數(shù)碼城的商鋪面積在1530平方米左右。由于數(shù)碼城所經(jīng)營產(chǎn)品更具現(xiàn)代感，所以整體格調(diào)要求比品牌服飾城更現(xiàn)代明快。商鋪的規(guī)劃應該考慮到品牌專賣的需要，由于在嘉善不需要開設大型品牌店，所以建議該區(qū)域以4080平方米的商鋪為宜，并可根據(jù)商家需要任意劃分。由于中檔品牌多為時尚品牌，所以要求整體裝飾風格具有現(xiàn)代感，給人帶來一種流行時尚的感覺。品牌服飾購物城與品牌皮件購物城兩大業(yè)態(tài)均位于中央商場的一樓，主要經(jīng)營品牌服飾和鞋帽箱包等皮具。另外，建議停車場的客人出口定在嘉善上海城內(nèi)。地下停車場嘉善上海城停車場建成以后，將會成為嘉善市中心最大的停車場，無論是否購物，都會是用車族?？康淖罴训攸c。建議除了位于本案西面的主出入口外，另設一個到休閑餐飲步行街中段的步行梯，以及一至兩部直通中央商場一樓的手扶電梯。沿街機電電子街：主要經(jīng)營機電電子產(chǎn)品。嘉善上海城共分為三個大型區(qū)域，分別是：嘉善上海城主樓中央商場、休閑餐飲步行街、沿街機電電子街。為了能夠更好的對嘉善上海城進行規(guī)劃，將有針對性的對上海城主要的三個區(qū)域進行詳細規(guī)劃。人文環(huán)境建議 門前廣場標志性歐式建筑 步行街與中央商場通道的區(qū)域雕塑 建筑外觀浮雕 中央廣場挑空處屋頂壁畫 區(qū)域性通道（步行街中國區(qū)部分）的石庫門設計商業(yè)氛圍塑造 戶外和室內(nèi)廣告位的預留 櫥窗的預留 步行街廣告位的預留四、區(qū)域規(guī)劃細節(jié)建議前言嘉善上海城是未來嘉善城市的標志，商業(yè)繁榮的象征，因此每個規(guī)劃的細節(jié)都要非常的精確。 中央商場四樓天臺設置綠色景觀區(qū)。 在步行街設立綠色景觀區(qū)。區(qū)域環(huán)境建議 設立門前廣場和中心廣場。 人文藝術主題。環(huán)境規(guī)劃細節(jié)建議宏觀環(huán)境建議 自然環(huán)境主題。通過這些表現(xiàn)形式，相信可以將上海多元化的文化內(nèi)涵充分體現(xiàn)。上海城環(huán)境塑造定位建議上海城的環(huán)境定位將以人性化為主題，突出自然景觀中的“綠色小品” 和人文景觀中的“人文藝術”。這是現(xiàn)代商業(yè)與傳統(tǒng)商業(yè)的重要區(qū)別之一。嘉善從前的商業(yè)項目很少有這方面完整的規(guī)劃，這也是他們失敗的原因之一。廣場：嘉善上海城面積很大，可以在入口和步行街和中央商場過渡區(qū)設立廣場，廣場的設計可以采用上海比較有特色的建筑或者歐式建筑與元素，不但增加了景點，突出了建筑特色，也為以后的銷售增加了賣點。步行街：休閑步行街是未來人流最多的地方之一，也是特色表現(xiàn)的重點。裝飾材料多采用金屬和玻璃等比較耐久的材料，一方面體現(xiàn)了現(xiàn)代建筑的特色，顯得簡潔、明快，也可以保證建筑不會過快的老化。建議二樓三樓可以部分挑空，增大整個空間效果，使視野更有穿透里，增加整棟樓的空間感。但歐式建筑在建筑外表的裝飾上過于華麗，無法體現(xiàn)現(xiàn)代簡潔明快的概念，因此建議主要采用歐式建筑中外墻、門窗、燈飾和