【正文】 格，我們的很多老客戶都是在買我們產(chǎn)品***元以后才能享受這個價格，您是劃算了。來，我?guī)湍_個票……2） 導(dǎo)購：確實，我承認(rèn)單看價格，您有這種感覺是很正常的。的確如果單看標(biāo)價的話會讓人有這種感覺，我們這款產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的設(shè)計和材料都上檔次，所以很多顧客才會選擇它，尤其是您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您的家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了。4） 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。招數(shù)解讀問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿，語速適中。不過只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出差別的，比方說……（材質(zhì)與細(xì)節(jié)等）您可以看看這里（指出我們的獨特賣點），您馬上就可以感受到不一樣了，來，您看……3） 導(dǎo)購：上次有個顧客也跟我提起過這個問題，不過后來還是買了我們的東西，因為他發(fā)現(xiàn)在……方面還是很多地方不同，并且整個使用的感覺都很不一樣。2） 導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費者造成了很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。4） 現(xiàn)在許多企業(yè)在仿我們的品牌。2） 那與我們不是同一個檔次的。3對面那個店的產(chǎn)品與你們的樣式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是……2） 導(dǎo)購：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬半成品消費，您買回去之后商家的售后、安裝都很重要，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對有質(zhì)量保障的。3） 買東西不能只看價格，你還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計?。?） 價格沒差多少?。縖正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。3東西都是一樣的，怎么你們的價格跟別人差那么多呢？[錯誤出招]1） 是嗎？東西不一樣。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。3） 導(dǎo)購：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。來，您家的地址是……我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2） 導(dǎo)購：是啊，我記得您已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。3） 我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。[錯誤出招]1） 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為……（加上賣點，差異點）因為更多的顧客希望……（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。[錯誤出招]1） 大體上來說，是這樣的；2） 差別不大，就那么一兩百塊錢。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理……”招數(shù)解讀不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌??！不買外國貨！您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給您介紹一下！2） 導(dǎo)購：“先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過從商品質(zhì)量來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌子略勝于洋品牌。2） 誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？3） 我們牌子很大，只是你不知道而已。不過您可能也聽說過，現(xiàn)在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，就可以排到好名次。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認(rèn)定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高。4） 全國十佳也可不信。2） 那些牌子我們根本沒看在眼里。我們產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等……）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好……招數(shù)解讀探尋顧客的真實想法，同時學(xué)會轉(zhuǎn)移顧客的視線。[正確出招]1） 導(dǎo)購：XX確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們在這方面做也是非常好的……，而且我們的產(chǎn)品在***方面是有優(yōu)勢的……2） 導(dǎo)購：XX是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。3） 我們牌子也是大品牌啊。不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為……（強調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計……2） 導(dǎo)購：XX是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。[正確出招]1） 導(dǎo)購：XX是個不錯的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得XX牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。3） 很多XX牌子的顧客都來我們這里買東西。[錯誤出招]1） 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看……招數(shù)解讀挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。4） 這么多商品你買得完嗎？[正確出招]1） 導(dǎo)購：呵呵，您很細(xì)心呀，我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。2） 已經(jīng)賣得差不多了。您今天過來想看點什么呢？（轉(zhuǎn)移問題焦點）招數(shù)解讀只解決眼前問題不是目的，我們的目標(biāo)是推動顧客向成交方向前進(jìn)。不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實是慢了一些，真是讓您久等啦！來，這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的！2） 導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了。4） 慢工出細(xì)活，您先看看別的吧。2） 快了，聽新新貨正在路上。2我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了。我們相信只要您仔細(xì)體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的。[正確出招]1） 導(dǎo)購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。[錯誤出招]1） 呵呵，這我不清楚2） 我們這個確實是和**合資的牌子。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗就知道了，小姐，這邊請！招數(shù)解讀切記貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。[正確出招]1） 導(dǎo)購：其實我們家和隔壁牌子都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問題，我們的品牌特點是……我認(rèn)為它特別適合您的是……2） 導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特點和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您。3） 我不太了解其他的牌子。2隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？[錯誤出招]1） 這很難說，都還不錯。我們品牌的主要風(fēng)格是……請問您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有適合您家設(shè)計風(fēng)格的。來，小姐，這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）3） 導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是了解。不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧……（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來這邊請……（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上）2） 導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。4） 我們確實是新牌子，剛進(jìn)市場。2） 是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。招數(shù)解讀與顧客過招，要多用心考慮，殺敵于無形。比如我們給您推薦的這一套，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。3） 導(dǎo)購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實是我們的問題，我來幫您協(xié)調(diào)解決。2） 導(dǎo)購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的產(chǎn)品之前也都是正價商品，只是為了回饋新老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。、5） 我沒忽悠您！[正確出招]1） 導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過，請問上次您在哪兒買的呢？（如果不是我們的貨），我對您上次的遭遇深表理解，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡?，那真是抱歉了，請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下。2） 都是同一批貨，不會有問題。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的信譽，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。來，您這邊請，這是我們的一些老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（***別墅的業(yè)主，這是***別墅的業(yè)主），這些都是買了我們產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品。10） 大家都這樣說啊。8） 我們產(chǎn)品真的很好啊。我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有一點點不習(xí)慣，不過很快您就感覺到它帶給您的全新體驗，來這邊來，我給您展示一下……（引導(dǎo)顧客體驗一下）招數(shù)解讀探尋顧客提出異議的真實動機，并且從顧客的動機出發(fā)答疑引導(dǎo)。4） 功能多能滿足您更多需要。2） 老產(chǎn)品淘汰了。[正確出招]1） 導(dǎo)購：是的，這套產(chǎn)品式樣看起來確實顯得不夠現(xiàn)代，不過因為這些產(chǎn)品是個性化消費，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風(fēng)格，如果與您的房間整體裝修風(fēng)格相協(xié)調(diào)的話，將會出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這套產(chǎn)品，您家里地磚是什么顏色的？2） 導(dǎo)購：哦，先生，我在這個行業(yè)快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這套產(chǎn)品設(shè)計上給人的感覺是……顏色給人感覺是……可能您平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。3） 不會啦，這樣多有品味。我不喜歡這套產(chǎn)品，設(shè)計落后了，擺在那兒顯得好陳舊。我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里買出去的產(chǎn)品至少有好幾百套，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我印象中好像只有那么一例，還是因為使用不當(dāng)。再說了，即使用出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會負(fù)責(zé)到底的，這一點請您放心。如果買到質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，比如我們的品牌，您就可以放心。不過，我想告訴您的是因為我們采用的技術(shù)是……工藝處理是……因此我們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門做過……檢驗，所以您完全可以放心的使用。3） 我們都是老牌子了，您放心好了。1如果這燈沒用多久，壞掉了，你們怎么處理？[錯誤出招]1） 您不用擔(dān)心，這種狀況很少出現(xiàn)。先生，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系了，非常抱歉這么熱的天讓您跑來跑去的，真不好意思！先生，您還喜歡什么樣的燈呢？我來幫您挑選一下供您參考。來請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解一下具體狀況。[錯誤出招]1） 有點問題是正常的2） 正常的保養(yǎng)應(yīng)該不會出現(xiàn)問題??？3） 這種狀況我們還從來沒有遇到過。招數(shù)解讀客戶的需求是被引導(dǎo)出來的，導(dǎo)購要成為催眠大師。不過我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的是非常劃算，而且有些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準(zhǔn)將來用得上或者您的家人也用的上，您看（獨特功能之外）……2） 導(dǎo)購：這款產(chǎn)品功能多，但是性價比非常好，賣得也非常好，再說裝房子買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機會就非常少，不如一次性買好一些，再說這款產(chǎn)品確實很適合您的新房。6） 這個在我們這里只能算是很一般的。招數(shù)解讀我們要告訴顧客結(jié)果，還要告訴顧客為什么會有這個結(jié)果。3） 導(dǎo)購：（胸有成竹，輕松應(yīng)對）呵呵，您說的這個牌子我很熟悉，您的問題之前也有顧客問過我。2） 導(dǎo)購：曾經(jīng)也有個顧客問過我這個問題，所以后來我專門去了解一下，其實這兩種面料還是不同的，不過因為手感差不多，所以不容易發(fā)現(xiàn)兩者之間的差異。[正確出招]1） 導(dǎo)購：小姐，其實這種面料不是不能機洗，我們之所以建議您不要機洗是因為這樣才能對您的產(chǎn)品形成保護(hù)。5） 如果是同樣的面料，應(yīng)該都不能機洗。1為什么你們沙發(fā)的這種面料不可以機洗，某某牌子都可以。[正確出招]2） 導(dǎo)購：小姐，請問您是不喜歡這種顏色還是這種設(shè)計款式？（探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有……的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品味和眼光來說，我認(rèn)為您不妨再考慮一下這套產(chǎn)品，因為……3） 導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。[錯誤出招]1） 那您喜歡什么顏色？2） 您要不換