【正文】 回避問(wèn)題從事行銷工作，千萬(wàn)不要以為有辦法解決客戶所有的反對(duì)問(wèn)題，或都有回答的話。應(yīng)用本技巧要注意兩點(diǎn)：第一，本技巧可以偶爾為之，可千萬(wàn)不要用過(guò)頭了。因此，應(yīng)用在行銷技巧上，就變成了當(dāng)客戶丟問(wèn)題給你的時(shí)候，若你無(wú)法回答，就反問(wèn)題丟回去，讓客戶自己回答問(wèn)題。比較好的方式是——“是的”，陳先生，我能了解你的意思，“只是”我要補(bǔ)充說(shuō)明的是……技巧3：回飛棒我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，難免會(huì)碰到不知道如何回答客戶問(wèn)題的時(shí)候，此時(shí)，你可考慮應(yīng)用“回飛棒”的技巧。在這里還要主一下的是，請(qǐng)盡量依上述原則應(yīng)用本技巧，千萬(wàn)別為了贊美而贊美，以免客戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。這樣做除了可以避免客戶對(duì)你產(chǎn)生反感之處，也比較會(huì)去認(rèn)同你，也才愿意和你再談下去。以下是處理反對(duì)問(wèn)題的幾項(xiàng)技巧：技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見(jiàn)請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，?dāng)你跟朋友聊天的時(shí)候，如果你每說(shuō)完一段話，就有人急著反駁你的意見(jiàn)，你會(huì)作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會(huì)起反感或生氣嗎？所以，行銷的基本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見(jiàn)之后（包括對(duì)你產(chǎn)品的批評(píng)），你的第一個(gè)反應(yīng)絕對(duì)不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見(jiàn)或論點(diǎn)。尤其是時(shí)機(jī)處在“促成階段”的時(shí)候，你應(yīng)該每處理完一個(gè)反對(duì)問(wèn)題就嘗試促成?；叵胍幌履惚痪芙^的次數(shù)，如果超乎尋常，請(qǐng)趕快檢討你的行銷方式。有了以上基本認(rèn)知，面對(duì)拒絕你應(yīng)該：視為當(dāng)然，切勿讓它影響了你的心情。處理反對(duì)問(wèn)題的技巧并沒(méi)有使用上的順序問(wèn)題，也就是說(shuō)，在任何一個(gè)行銷過(guò)程中都有要能會(huì)派上用場(chǎng)。拒絕是行銷的開(kāi)始，的拒絕必定會(huì)有接受。拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處。拒絕可能是在拒絕你的推銷方式，而不是你的產(chǎn)品。所以說(shuō)，換成你是置業(yè)顧問(wèn)的關(guān)系。當(dāng)我們走在路上，小販們向我們推銷報(bào)紙、鮮花時(shí)，我們一一拒絕；逛街時(shí)在百貨公司里一再試穿衣服、皮鞋之后，一樣大大方方地拂袖而去……人本來(lái)就有拒絕推銷的權(quán)利與情緒。處理完反對(duì)問(wèn)題之后一定要適時(shí)地嘗試促成面對(duì)客戶提出的反對(duì)問(wèn)題或批評(píng)的意見(jiàn)，我們應(yīng)該先有基本的心理建設(shè)。處理反對(duì)問(wèn)題的技巧目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望基本認(rèn)知：面對(duì)拒絕要有正確的心態(tài)第五節(jié)例如，我們很習(xí)慣說(shuō)“很好”、“很棒”、“很不錯(cuò)”等形容詞。第四，條列式說(shuō)明法比較適合在開(kāi)場(chǎng)或介紹產(chǎn)品時(shí)使用，讓客戶能夠很快了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且有興趣繼續(xù)了解下去。第二，每一單項(xiàng)的特色不宜用太長(zhǎng)或太多的句子說(shuō)明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超過(guò)五句話為原則，否則會(huì)影響條列式說(shuō)明法的效果，客房也會(huì)失去耐心。但是“條列式說(shuō)明法”也要注意幾個(gè)地方：第一，每次生點(diǎn)不宜太多，每次不要超過(guò)三點(diǎn)。技巧8：條列式說(shuō)明“條列式說(shuō)明法”是最合乎邏輯思考的方式。技巧7：舉例說(shuō)明“舉例說(shuō)明”是把話說(shuō)得更清楚、更明白的一種非常有效的方法，有些時(shí)候我們也不確定客戶是否完會(huì)了解你所說(shuō)的內(nèi)容，因此“舉例說(shuō)明書(shū)”是很好的輔助方式，這可以把你先前介紹的內(nèi)容做一整理，幫助你表達(dá)得更清楚、更明白。哪能一種呈現(xiàn)方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。這時(shí)，有兩種呈現(xiàn)方式，第一種是在海報(bào)上定出下“100萬(wàn)元”，后面大大的三個(gè)字“打9折”。 一般來(lái)說(shuō)，同樣的“數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)槲覀儽磉_(dá)的方式不一樣，而產(chǎn)生不一樣的感受下反應(yīng)。技巧6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明確的金額技巧5：將利益最大化對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。技巧4：費(fèi)用極小化“對(duì)比化”是為了讓客戶能在很快的時(shí)間內(nèi)，輕易發(fā)現(xiàn)他的付出是非常值得的、非常有價(jià)值的，因此在說(shuō)明客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，你應(yīng)該盡量以“極小化”的方式表達(dá)。如果你提出的資訊無(wú)法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會(huì)拒絕。技巧2：比擬描繪有時(shí)候我們單單只談數(shù)字不能起到很好的效果，客戶有聽(tīng)一到你的數(shù)字，但這個(gè)數(shù)字是抽象的，不容易對(duì)客戶產(chǎn)生沖擊力，你可以對(duì)這個(gè)數(shù)字做一個(gè)具體描繪，讓客戶產(chǎn)生興趣。最好有數(shù)字說(shuō)明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。因此，我們?cè)谛袖N的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)必須清楚掌握“理性訴求”與“感性訴求”的時(shí)機(jī)。 因此，承接上一個(gè)技巧，當(dāng)客戶回答了你的問(wèn)題之后，你應(yīng)該跟隨他的回答，繼續(xù)討論下去或制造另一個(gè)話題。目的有二：一是避免客戶太快地主動(dòng)結(jié)束營(yíng)銷過(guò)程。在設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該注意：這些問(wèn)題最好是開(kāi)放式的、且容易回答的，以便引導(dǎo)客戶多透露一些有利于你推銷的資料。 因此，當(dāng)我們自己在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。技巧5：制造熱銷的氣氛消費(fèi)者是盲從的，其實(shí)這是很值得玩味的說(shuō)法。技巧4：重要誘因說(shuō)明目的時(shí)，必須達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的，所以你必須在此時(shí)清楚地說(shuō)出產(chǎn)品能帶給客戶的重要利益。意思是說(shuō)，你的產(chǎn)品有市場(chǎng)上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項(xiàng)條件的。也可加深客戶對(duì)我們產(chǎn)品特色的印象。但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候使用專有名詞，目的也是制造你說(shuō)明、解釋的機(jī)會(huì)。在我們的銷售工作中，一直在用各種方法吸引準(zhǔn)客戶的注意：戶外廣告、報(bào)紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對(duì)于光顧銷售現(xiàn)場(chǎng)的客戶，就應(yīng)該用“新產(chǎn)品”“新設(shè)計(jì)”等概念來(lái)引起客戶的興趣。 以下是介紹開(kāi)場(chǎng)的幾項(xiàng)技巧：技巧1：新的產(chǎn)品、新的設(shè)計(jì)。你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會(huì)向一個(gè)說(shuō)話缺乏信心的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對(duì)你的信心來(lái)自于你的自信。這個(gè)方法的效果很好，因?yàn)樽砸炎龅煤貌缓?，?jīng)由自己去體會(huì)，反而可以得到很清楚的答案，自己也絕對(duì)可以接受自己的改善意見(jiàn)。勤于對(duì)練，當(dāng)你越熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對(duì)練，每次對(duì)練后應(yīng)要求對(duì)方給出反饋意見(jiàn)，包括下面的和有待改善的。請(qǐng)記?。○B(yǎng)成不用“可能”“或許”“好像”“應(yīng)該”等不確定的用詞來(lái)表達(dá)產(chǎn)品的特色或內(nèi)容，你必須借由堅(jiān)定的語(yǔ)氣、肯定的詞句來(lái)增加你的信心。還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時(shí)配合一些形體動(dòng)作同樣很有效。尤其在對(duì)練時(shí)，更應(yīng)該用“夸張法”，使用比平常還要高的音調(diào)、還要夸張的動(dòng)作來(lái)演練。同樣的道理，“心亦可由相生”，因此，當(dāng)你缺乏自信的時(shí)候，你可借助身體的大動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。要讓自己在銷售的過(guò)程中表現(xiàn)出自信，有以下四個(gè)訣竅：心由相生。在介紹過(guò)程中習(xí)慣于回答客戶提問(wèn)，不問(wèn)則無(wú)話可談。不太敢介紹自己或公司的情況。因此，在開(kāi)場(chǎng)介紹的過(guò)程中就必須顯現(xiàn)出你的自信，如果你有以下現(xiàn)象，即代表你信心不足，應(yīng)該力求改善：用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應(yīng)該”等不確定的用詞。開(kāi)場(chǎng)的技巧目標(biāo)：引起注意激發(fā)興趣贏取參與基本要求：自信、具親和力想要銷售成功，必須讓準(zhǔn)客戶想念你的產(chǎn)品。面對(duì)這樣的準(zhǔn)客戶絕不輕言放棄，而要積極運(yùn)用解決問(wèn)題的說(shuō)服技巧。要運(yùn)用激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的技巧。不告訴你為什么不買(mǎi)（WALKER）準(zhǔn)客戶不買(mǎi)的原因大致有以下四類：準(zhǔn)客戶沒(méi)有信心：一般說(shuō)來(lái)，大部分人是比較“怕做決定”的，究其原因，是因?yàn)榕隆白鲥e(cuò)”決定，然而，為什么怕做錯(cuò)決定呢？第一是對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心（這就在求行銷人員學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品的技巧，同時(shí)養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時(shí)依準(zhǔn)客戶的反應(yīng)改你的行銷方式）；第二是對(duì)行銷人員沒(méi)有信心（歸根結(jié)底的原因是行銷人員沒(méi)有自信心，所以應(yīng)掌握開(kāi)場(chǎng)的技巧）；第三是清楚地了解產(chǎn)品的好處，進(jìn)而想念自己的判斷能力）準(zhǔn)客戶沒(méi)錢(qián)：這類客戶又可分為兩種：真沒(méi)錢(qián)和假?zèng)]錢(qián)，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬(wàn)不要與客戶爭(zhēng)論“沒(méi)錢(qián)”的問(wèn)題，因?yàn)槟銦o(wú)法幫助客戶解決沒(méi)錢(qián)的問(wèn)題！你的責(zé)任是激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，只要激發(fā)成功，自然會(huì)變成有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。目前不能接受，但將來(lái)會(huì)購(gòu)買(mǎi)告訴你為什么不買(mǎi)（TALKER）拒絕購(gòu)買(mǎi)B、行為的六大步驟和針對(duì)這六大步驟運(yùn)用的行銷技巧C、認(rèn)識(shí)客戶的基本心態(tài)：基本上我們可以把客戶分成以下幾類：目前可以接受推薦并購(gòu)買(mǎi)接受推薦并購(gòu)買(mǎi)尤其是價(jià)格越高、個(gè)人重視程度越大時(shí)就越明顯。 此類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因?yàn)槌怯刑貏e的原因，否則一般人是不會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩套住房，當(dāng)然更不可能持續(xù)不斷購(gòu)買(mǎi)同樣產(chǎn)品。不需要我們的產(chǎn)品屬于人們既需要又想要的一類，當(dāng)“需要”和“想要”的強(qiáng)度都達(dá)到極致的時(shí)候，準(zhǔn)客戶不但會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，甚至于貸款購(gòu)買(mǎi)。 鉆石高級(jí)服裝、不需要兒童玩具商級(jí)手表、車頭盔，對(duì)小孩已長(zhǎng)大的人來(lái)說(shuō)想要對(duì)已有車的人來(lái)說(shuō)不需要摩托車車子不想要 房子保健品保險(xiǎn)需要認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品 增強(qiáng)自信心、進(jìn)取精神的需要。 從而1 取得榮譽(yù)，1 即人們?yōu)槭棺约涸谏鐣?huì)交往和實(shí)踐中得到別人的尊生和好評(píng)，1 尊重需要，1 1 產(chǎn)生的需要。 即人類為使個(gè)人的生命和財(cái)產(chǎn)得到保護(hù)而 安全需要， 參照商住樓的分?jǐn)傆?jì)算方法進(jìn)行分?jǐn)偂? 多功能綜合樓共有建筑面積按照各自的功能，f. e.住宅部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會(huì)住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆?jì)算各套房屋的分?jǐn)偯娣e。 商住樓共有建筑面積的分?jǐn)偸紫雀鶕?jù)住宅和商業(yè)等的不同使用功能按各自的建筑面積將全幢的共有建筑面積分?jǐn)偝勺≌蜕虡I(yè)兩部分，即住宅部分分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e和商業(yè)部分分?jǐn)偟玫降娜惫灿薪ㄖ娣e。 d. 共有建筑面積的計(jì)算方法整