【正文】 產(chǎn)常用術(shù)語房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費(fèi)房地產(chǎn)是房屋財(cái)產(chǎn)和土地財(cái)產(chǎn)的總稱，是房屋建筑與建設(shè)用地有機(jī) 第三節(jié)：開場(chǎng)的技巧錄第一部分：接待培訓(xùn)第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)（結(jié)合本項(xiàng)目實(shí)際情況）第二節(jié)：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶關(guān)系目 江夏商業(yè)廣場(chǎng)銷售人員培訓(xùn)方案一、培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問達(dá)到獨(dú)立完成整套銷售的水平二、培訓(xùn)步驟：講解 示范 操作回顧三、考核辦法：觀察法（一）介紹前：？，是否知道客戶過去的記錄？該客戶在過去同樣的情況下做得如何？？他希望得到什么？（二）正式介紹？？？？多少次？？處理的是否得當(dāng)？？（三）介紹后？接待過程中他幾次離座？他的坐姿，落座的位置是否合適？？考核過程由主管完成，并及時(shí)記錄。 房地產(chǎn)業(yè)涉及房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、管理的全過程，它是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。它是在土地所有權(quán)與土地使用權(quán)分離的條件下，土地使用者為了獲取一定期限的土地使用權(quán)而向土地所有者支付的費(fèi)用，反映了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對(duì)土地所有者的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償關(guān)系。國(guó)有土地和國(guó)有土地使用權(quán)證（1）國(guó)有土地是指屬全體人民所有的土地，一般稱之為國(guó)有土地。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，由城市各級(jí)人民政府頒發(fā)的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。它指建筑物基底占地面積與總用地面積的比率。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時(shí)所說的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包括房產(chǎn)所有權(quán)和土地的使用權(quán)?，F(xiàn)房：指已竣工并通過綜合驗(yàn)收可交付使用的商品房。在住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。 d.《建設(shè)工程施工許可證》建筑管理站e.《商品房預(yù)售許可證》由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。抵押人可以是債務(wù)人，也可以是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均可以自然人或法人，以及是其他社會(huì)組織。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。1房屋建筑面積測(cè)算的有關(guān)規(guī)定計(jì)算全部建筑面積的范圍a. 永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，b. 按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的部和計(jì)算。 j. 樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。 r. 與房屋相連的有柱走廊，s. 兩房屋間有上蓋和西半球的走廊，t. 均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 玻璃幕墻等作為房屋外墻的，按其外圍水平投影面積計(jì)算。（2）計(jì)算一半建筑面積的范圍aa. 與房屋相連有上蓋無柱的走廊、檐廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 gg. 有頂蓋不hh. 封閉的永久性的架空通廊按外圍攻水平投影面積的一半計(jì)算。、挑臺(tái)、天面上的花園、泳池。、簡(jiǎn)易房屋。 （2） 套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間面積，（3） 以水平投影面積按下規(guī)定計(jì)算：a. 套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。 （4） 套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻（包括山墻）等共有墻，（5） 均按水平投影面積的一半計(jì)入套內(nèi)墻體面積，（6） 套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。 c. 無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，d. 可按相關(guān)房屋的建筑面積按比例進(jìn)行分?jǐn)偂? （16） 共有建筑面積的計(jì)算方法整幢建筑物的建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室、管理有房、以及人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物的共有建筑面積。 住宅部分：將分?jǐn)偟玫降拇惫灿薪ㄖ娣e，加會(huì)住宅本身的共有建筑面積，按各套的建筑面積分?jǐn)傆?jì)算各套房屋的分?jǐn)偯娣e。 安全需要， 即人類為使個(gè)人的生命和財(cái)產(chǎn)得到保護(hù)而 產(chǎn)生的需要。 認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品想要對(duì)已有車的人來說不需要摩托車高級(jí)服裝、不需要兒童玩具不需要我們的產(chǎn)品屬于人們既需要又想要的一類，當(dāng)“需要”和“想要”的強(qiáng)度都達(dá)到極致的時(shí)候，準(zhǔn)客戶不但會(huì)主動(dòng)購買，甚至于貸款購買。 B、行為的六大步驟和針對(duì)這六大步驟運(yùn)用的行銷技巧C、認(rèn)識(shí)客戶的基本心態(tài)：基本上我們可以把客戶分成以下幾類：目前可以接受推薦并購買接受推薦并購買目前不能接受，但將來會(huì)購買告訴你為什么不買（TALKER）拒絕購買不告訴你為什么不買（WALKER）準(zhǔn)客戶不買的原因大致有以下四類：準(zhǔn)客戶沒有信心：一般說來，大部分人是比較“怕做決定”的，究其原因，是因?yàn)榕隆白鲥e(cuò)”決定，然而，為什么怕做錯(cuò)決定呢？第一是對(duì)產(chǎn)品沒有信心（這就在求行銷人員學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品的技巧，同時(shí)養(yǎng)成敏銳的洞察力，隨時(shí)依準(zhǔn)客戶的反應(yīng)改你的行銷方式）；第二是對(duì)行銷人員沒有信心（歸根結(jié)底的原因是行銷人員沒有自信心，所以應(yīng)掌握開場(chǎng)的技巧）；第三是清楚地了解產(chǎn)品的好處，進(jìn)而想念自己的判斷能力）準(zhǔn)客戶沒錢：這類客戶又可分為兩種：真沒錢和假?zèng)]錢，但我們很難知道究竟是哪能一種，但千萬不要與客戶爭(zhēng)論“沒錢”的問題，因?yàn)槟銦o法幫助客戶解決沒錢的問題！你的責(zé)任是激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買欲望，只要激發(fā)成功，自然會(huì)變成有錢購買。面對(duì)這樣的準(zhǔn)客戶絕不輕言放棄，而要積極運(yùn)用解決問題的說服技巧。因此，在開場(chǎng)介紹的過程中就必須顯現(xiàn)出你的自信，如果你有以下現(xiàn)象，即代表你信心不足，應(yīng)該力求改善：用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“好像”、“應(yīng)該”等不確定的用詞。在介紹過程中習(xí)慣于回答客戶提問，不問則無話可談。同樣的道理，“心亦可由相生”，因此，當(dāng)你缺乏自信的時(shí)候，你可借助身體的大動(dòng)作來強(qiáng)化你內(nèi)心的自信。還應(yīng)注意坐姿，避免蜷曲、前傾的姿勢(shì)，應(yīng)該抬頭挺胸，介紹時(shí)配合一些形體動(dòng)作同樣很有效。勤于對(duì)練，當(dāng)你越熟悉你要講的內(nèi)容時(shí)，你自然就會(huì)產(chǎn)生自信，可以與同事 、熟悉的朋友對(duì)練，每次對(duì)練后應(yīng)要求對(duì)方給出反饋意見，包括下面的和有待改善的。你一定要相信，準(zhǔn)客戶是不會(huì)向一個(gè)說話缺乏信心的人購買產(chǎn)品，準(zhǔn)客戶對(duì)你的信心來自于你的自信。 但是在這里，我們卻要反向操作，故意在開場(chǎng)的時(shí)候使用專有名詞，目的也是制造你說明、解釋的機(jī)會(huì)。意思是說，你的產(chǎn)品有市場(chǎng)上是惟一的，或是在同類產(chǎn)品當(dāng)中惟一具備某項(xiàng)條件的。技巧5：制造熱銷的氣氛消費(fèi)者是盲從的，其實(shí)這是很值得玩味的說法。 目的有二：一是避免客戶太快地主動(dòng)結(jié)束營(yíng)銷過程。 最好有數(shù)字說明或利用比擬的方式將產(chǎn)品特色上，還包括品牌、文化內(nèi)涵、甚至風(fēng)水。如果你提出的資訊無法讓他很快且清楚地分析，或讓他感受不到他的付出是值得的，那么客戶還是會(huì)拒絕。技巧5：將利益最大化對(duì)于客戶來說，了解了費(fèi)用多少后，能夠吸引客戶注意力就在于他可以獲得什么樣的利益或好處。 一般來說，同樣的“數(shù)字”，往往會(huì)因?yàn)槲覀儽磉_(dá)的方式不一樣，而產(chǎn)生不一樣的感受下反應(yīng)。哪能一種呈現(xiàn)方式比較有吸引力呢？想念是第二種方式效果更好。技巧8：條列式說明“條列式說明法”是最合乎邏輯思考的方式。第二，每一單項(xiàng)的特色不宜用太長(zhǎng)或太多的句子說明；每項(xiàng)特點(diǎn)以不超過五句話為原則，否則會(huì)影響條列式說明法的效果，客房也會(huì)失去耐心。例如，我們很習(xí)慣說“很好”、“很棒”、“很不錯(cuò)”等形容詞。處理反對(duì)問題的技巧目標(biāo)：解除客戶的疑慮，激發(fā)購買欲望基本認(rèn)知：面對(duì)拒絕要有正確的心態(tài)處理完反對(duì)問題之后一定要適時(shí)地嘗試促成面對(duì)客戶提出的反對(duì)問題或批評(píng)的意見，我們應(yīng)該先有基本的心理建設(shè)。所以說，換成你是置業(yè)顧問的關(guān)系。拒絕可能是因?yàn)榭蛻舨涣私猱a(chǎn)品的好處。處理反對(duì)問題的技巧并沒有使用上的順序問題，也就是說，在任何一個(gè)行銷過程中都有要能會(huì)派上用場(chǎng)?；叵胍幌履惚痪芙^的次數(shù)，如果超乎尋常，請(qǐng)趕快檢討你的行銷方式。以下是處理反對(duì)問題的幾項(xiàng)技巧：技巧接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見請(qǐng)?jiān)囅胍幌?，?dāng)你跟朋友聊天的時(shí)候，如果你每說完一段話，就有人急著反駁你的意見，你會(huì)作何感受呢？如果持續(xù)幾次你不會(huì)起反感或生氣嗎？所以，行銷的基本禮儀之一，就是當(dāng)客戶表達(dá)任何意見之后（包括對(duì)你產(chǎn)品的批評(píng)），你的第一個(gè)反應(yīng)絕對(duì)不能像大部分人一樣，急于反駁客戶的意見或論點(diǎn)。在這里還要主一下的是，請(qǐng)盡量依上述原則應(yīng)用本技巧，千萬別為了贊美而贊美，以免客戶學(xué)得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。因此，應(yīng)用在行銷技巧上，就變成了當(dāng)客戶丟問題給你的時(shí)候，若你無法回答，就反問題丟回去，讓客戶自己回答問題。技巧4：回避問題從事行銷工作，千萬不要以為有辦法解決客戶所有的反對(duì)問題，或都有回答的話。所謂“客戶的反對(duì)問題”有兩種：一種是客戶的拒絕借口，一個(gè)是客戶的真正困難。所謂“以退為進(jìn)”的技巧是指，當(dāng)你嘗試促成被拒絕之后，與其免強(qiáng)且直接反駁客戶的問題，不如先轉(zhuǎn)移當(dāng)時(shí)的話題，讓客戶認(rèn)為你不會(huì)再繼續(xù)說服他購買，等到氣氛稍有改變之后，你再繼續(xù)嘗試促成。激發(fā)客戶購買欲望的技巧目標(biāo)：讓客戶產(chǎn)生購買的欲望當(dāng)我們應(yīng)用于了前面介紹的“開場(chǎng)的技巧”、“介紹產(chǎn)品的技巧”、“處理反對(duì)問題的技巧”之后，接下來就是激發(fā)客戶的購買欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用各種技巧來激發(fā)客戶的購買欲望了，我們要學(xué)會(huì)應(yīng)用各種技巧來激發(fā)客戶的購買欲望，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買沖動(dòng)，主動(dòng)跟我們說：“這套房子正是我想要的，給我定下來吧！”而不是我們跟客戶很直接、很沒有說服力地說：“這套房子真的不