地產(chǎn)銷售精英的基本素質(zhì)培訓--現(xiàn)場成交實戰(zhàn)策略破解-wenkub
2023-03-14 14:02:30 本頁面
【正文】 造 流程八、客戶追蹤 上次培訓已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 基本動作 1. 繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時想現(xiàn)場經(jīng)理口頭匯報 2. 對于 A、 B等級的客戶，列為重點銷售對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一次，努力說服 3. 將每一次情況記錄在案，便于日后分析判斷 4. 無論客戶成交與否，都要婉轉(zhuǎn)的要求客戶幫忙介紹客戶 PAGE 25 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程八、客戶追蹤 上次培訓已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 注意事項： 1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不腸，死硬推銷的感覺 2. 追蹤客戶要注意時間隔斷，一般以兩、三天為宜 3. 注意方式的變化，電話、郵寄材料、上門拜訪，邀請參加促銷等 4. 2人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該互相通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動 PAGE 26 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程九、簽定合約 上次培訓已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 基本動作： 1. 恭喜客戶選擇我們的房屋 2. 驗證身份證原件，審核其購房資格 3. 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 4. 與客戶討論所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)做適當調(diào)整 5. 簽約成交，并按合同規(guī)定收取首期款，同時低扣相應定金 6. 將定單收回現(xiàn)場經(jīng)理備案 7. 幫助客戶登記備案和銀行貸款事宜 8. 登記備案和銀行貸款事宜，合同一份應交給客戶 PAGE 27 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 流程九、簽定合約 上次培訓已經(jīng)講解，見售樓員行為規(guī)范 注意事項： 1. 示范合同范本先準備好 2. 事先分析簽約的可能問題，事先想好，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，做好準備 3. 簽約時，如果有問題無法說服，可以匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理 4. 簽合同時，最好由客戶自己寫具體合同條款，并一定要其簽名蓋章 5. 有他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證 6. 解釋合同條款，情感上要側(cè)重與客戶，給其認同感 7. 簽約后合同迅速交給房地產(chǎn)交易機構審核，并報房地產(chǎn)登記機構登記備案 8. 牢記：備案后，買賣才算正式成交 PAGE 28 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 綱要 銷售現(xiàn)場技術破解 1 應對顧客異議的銷售策略分析 4 銷售過程應對策略 ３ 現(xiàn)場銷售基本流程 ２ PAGE 29 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場銷售過程剖析 準備 接洽 陳述 處理 反對意見 成交 產(chǎn) 品 公 司 競 爭 顧 客 勸 解 說 服 交 流 教 育 感 情 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 目標、交流、效果 銷售手段演示 特點和好處 試探成交意向 正 式 非正式 購買信號 具體辦法 達成一致 PAGE 30 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 銷售路徑 接洽 下一步 陳述 處理反對意見 試探成交意向 成交 是 是 是 是 是 是 準 備 左邊路徑是 的越多，你的 機會越大 PAGE 31 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 有效陳述是什么 最有效的陳述是如何留住客戶：讓客戶了解情況后，痛快的簽單、付款 抓住客戶三種常見心理 怕： 打消其購買物業(yè)的心理障礙 貪： 讓他們有多一點貪的心理 希望： 多創(chuàng)造幾個希望給客戶 PAGE 32 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 現(xiàn)場逼定技巧 意義：將介紹轉(zhuǎn)化為實際成交的關鍵，任何銷售逼定是必須不可少的． 建議成交只是射門，還要力求進球（“成交”） PAGE 33 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 請求成交法 1. 直接要求顧客購買的一種辦法，當客戶對一套房子已經(jīng)很感興趣，但有未能下決心，一句我們成交吧，會促使客戶盡快的拿注意 情景演練： 售樓員：王先生，您還什么疑義 客戶：沒有了 售樓員：那我們可以辦理手續(xù)了，你是一次性付款呢還是銀行按揭 PAGE 34 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 富蘭克林成交法 將好處和不利之處一一列出，從理智角度說服客戶下決心 王先生，我來給您分析下，看看您購買的房子值不值 好的方面：１、２、３ 你看，這么多的好處，您還有什么可以猶豫的呢 PAGE 35 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 非此即彼法 提示性“二者擇一法”，讓客戶在提供的可選擇的范圍之內(nèi)進行選擇，讓客戶很難做出拒絕的回答 售樓人員：王先生，剛才你看過２１棟Ａ６和Ａ７，你看比較喜歡哪個 客戶：Ａ６ 售樓人員：你看選擇“８成２０年”呢還是“７成十五年” 客戶：我看還是“８成２０年”吧 售樓人員：好的，那我們現(xiàn)在可以辦理“下定”手續(xù)了 PAGE 36 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 “人質(zhì) ”策略成交法 盡量在客戶產(chǎn)生購買欲望的時候立即促使他下定金，即使客戶定金不夠，也要讓他下少量定金保留房號 售樓人員：王先生，現(xiàn)在可以辦理下定手續(xù)了吧 客戶：改天吧，今天沒有帶這么多錢 售樓人員：這樣吧，我給您通融一下，看看你帶了多少錢 客戶：只有６００ 售樓人員：那這樣好了，今天你先下５００定金，其余的明天補齊好了 PAGE 37 創(chuàng)業(yè) 創(chuàng)新 創(chuàng)造 單刀直接法 在碰上難纏的客戶，或者與客戶的談判陷入僵局時，你可以選擇采用這個辦
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