銷(xiāo)售精英培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 05:14本頁(yè)面
【正文】 此時(shí)你可以告訴客戶(hù)：“先生，我知道要做一定決定丌容易，因?yàn)槲覀兌紩?huì)擔(dān)心，萬(wàn)一做錯(cuò)了決定，買(mǎi)錯(cuò)了東西總是丌好，我也丌希望賣(mài)給您一個(gè)您丌需要的東西。 依據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品交到客戶(hù)手上，并使用一段時(shí)間后，甚至只是短短幾天，在他的內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生一種認(rèn)為這一產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的感覺(jué)，而業(yè)務(wù)員要再來(lái)把這種產(chǎn)品拿走時(shí)，他的心理總是會(huì)有一些習(xí)慣，而且自然當(dāng)他心里已經(jīng)習(xí)慣這種產(chǎn)品是屬于他的時(shí)候，他就更容易做出購(gòu)買(mǎi)決定了。 十年后，那個(gè)路人回來(lái)再看，發(fā)現(xiàn)第一個(gè)泥水匠仍然 是泥水匠；第二個(gè)泥水匠替別人蓋了許多房子，現(xiàn)在生活 的很富裕；第三個(gè)泥水匠現(xiàn)在則成為了一名偉大的建筑設(shè) 計(jì)師，留下了了許多不朽的作品和名字在人間流傳。 ? 姑娘：為什么要嫁給你？ ? 小伙：因?yàn)槲矣羞h(yuǎn)大志向，我會(huì)努力考托福，三年后帶你到美國(guó)，享受那里的空氣和海灘 …… ? 姑娘： …… 人類(lèi)是感性豐富的動(dòng)物，僅產(chǎn)品實(shí)體本身不能滿(mǎn)足人類(lèi)的貪婪，要將某種感性附加在產(chǎn)品上。 ? 姑娘：你腦子有毛病。 舉例：談對(duì)象 ? 小伙：你嫁給我吧。 這時(shí)你可以突然停下來(lái)說(shuō)：“嗯，等一下。 舉例來(lái)說(shuō)：假設(shè)一位客戶(hù)買(mǎi)冰箱，你就問(wèn)他：你是喜歡白色還是綠色？ 舉例來(lái)說(shuō)：假設(shè)客戶(hù)已經(jīng)要買(mǎi)你的產(chǎn)品，接下來(lái)你可以問(wèn)：“您覺(jué)得我們是今天下午送貨，還是明天早晨送貨到您家比較好呢？ 二、丌確定締結(jié)法 原理： 心理學(xué)上我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)人越得丌到一件東西的時(shí)候，他就越想得到它。我廠地毯可用 5年，每年 365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有 1毛 8分多錢(qián)。 強(qiáng)迫成交法：適用亍拖延型客戶(hù) 案例 一位銷(xiāo)售員這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“每天只花 1毛 8分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。 將產(chǎn)品和更貴的東西比較。 客戶(hù)越想買(mǎi)，他對(duì)價(jià)格的考慮就越少。 把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)客戶(hù)的利益上。 ? 走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái) ? 一倆奔馳車(chē) 150萬(wàn)，現(xiàn)在只賣(mài) 40萬(wàn)，你還猶豫什么呢 ? 我能給你 100%的滿(mǎn)意保證，請(qǐng)問(wèn)你的風(fēng)險(xiǎn)在哪里 ? 現(xiàn)在我替你做的這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我 ? 成交一切為了愛(ài)。洗澡的時(shí)候 .有時(shí)候就斷水了 . ?斷水后 ,您會(huì)怎么辦 ? ?很尷尬 ,特別是剛洗一半的時(shí)候， ?只好在那里傻等一會(huì) ,不行就用 ?開(kāi)水壺?zé)? 那這種情況冬天出現(xiàn)過(guò)嗎 ? 偶爾也會(huì) ?那這樣很容易感冒吧 ? ?是的 .有一次因感冒休息了 1天 , ?還花了接近 100元 ? ? 這是熱水器斷水，您知道是啥原因嗎 ? ? 不太清楚 ..好象這棟樓家家都發(fā)生 ? ?這是水壓不夠造成的 ,您是否 ?希望永久改善呢 ? ?當(dāng)然希望 . ?這是一臺(tái)增壓水泵 ,只需花 150 ?元 ,也就是您治一次感冒的錢(qián) ?就可以解決 ?這 ,裝起來(lái)挺麻煩嗎 ? ?免費(fèi)安裝 .30分鐘裝好 .三年 ?保修 ,電話(huà)號(hào)碼在水泵上 , ?您隨時(shí)撥 ? ?我看看 ?. 不錯(cuò) ,好 . ?幫我裝上試試吧 . 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客戶(hù) 的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息； 根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案； 客戶(hù)靜態(tài)信息：客戶(hù)基本資料、聯(lián)系方式等內(nèi)容； 客戶(hù)消費(fèi)記錄：客戶(hù)企業(yè)使用相關(guān)產(chǎn)品經(jīng)歷、在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了哪些行為表現(xiàn) 客戶(hù)個(gè)性特征：比如愛(ài)好體育、喜歡炒股等；及時(shí)更新 描述類(lèi) 行為類(lèi) 偏好類(lèi) 客戶(hù)信息： 指客戶(hù)喜好、客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)需求、客戶(hù)聯(lián)系方式等一些關(guān)亍客戶(hù)的基本資料 A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 接近與了解客戶(hù) 人是一種習(xí)慣性的動(dòng)物，我們９０％以上的行為， 事實(shí)上都有模式可循。 ”老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應(yīng)承著。 “我每天都在這擺攤，水果都是從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)過(guò)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。 ” “您人真好，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下生出一對(duì)雙胞胎。您知道什么水果含維生素最豐富嗎？” “不清楚。 小販一邊稱(chēng)李子，一邊問(wèn)老太太：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？” “不知道。您要多少？” “我再來(lái)一斤吧。” “老太太，您對(duì)二媳婦真體貼，她想吃酸的。您問(wèn)哪種李子？” “我要酸一點(diǎn)兒的?！? 老太太買(mǎi)完水果，繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。您要什么樣的李子？” “我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的?！毙∝湸稹? 賴(lài)：你這有帶帶的嗎？ 營(yíng)業(yè)小姐：有??！您來(lái)看一下，我們這雙帶帶的皮鞋就是專(zhuān)門(mén)為有紳士風(fēng)度的成功人士設(shè)計(jì)的。 賴(lài)：真的嗎？ 提問(wèn)方式 營(yíng)業(yè)小姐：是??！您看那些政要，大企業(yè)家一般穿的都是白色襯衣，深色西服，帶帶的皮鞋，這樣才穩(wěn)重和紳士啊。 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的素質(zhì)很高，但我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你的鞋并不適合您?！? 接近與了解客戶(hù) 有效找到顧客需求的幾個(gè)問(wèn)題 請(qǐng)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因和目的是什么？ 你以前是否曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)這
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1