【正文】 終端建設(shè)的最高目標(biāo)。? 該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，具有良好的口碑。? 若客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品達(dá)到4個(gè)柜，或“伊格”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取客戶(hù)用“伊格”形象店門(mén)頭畫(huà)；? 客戶(hù)要求按“伊格”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該客戶(hù)店鋪的位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，公司提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由客戶(hù)自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參照代理商形象店式樣，不得隨意改變專(zhuān)柜的形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。? 客流類(lèi)型、目的、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。選址原則：通常店址被視為商店三個(gè)主要資源之一，因此店址作為設(shè)專(zhuān)柜的首要原則。必須在所在地零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有服裝店?duì)I業(yè)且生意良好。加盟專(zhuān)柜—一以店中店出現(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購(gòu)買(mǎi)者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性 城市零售區(qū)的四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū) B、地區(qū)購(gòu)物中心 C、社區(qū)購(gòu)物中心 D、購(gòu)物區(qū)（一般）二、 伊格品牌零售終端的類(lèi)型專(zhuān)賣(mài)店——零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)的單一伊格品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專(zhuān)業(yè)的促銷(xiāo)能力。D、 名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)與形象相結(jié)合的超級(jí)點(diǎn)。B、 有計(jì)劃的合理分布而非廣種薄收的顆粒密植。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪的是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪的是銷(xiāo)售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪的是終端分銷(xiāo)力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的超級(jí)終端，踢好臨門(mén)一腳，是營(yíng)銷(xiāo)工作中重中之重的工作。五、 隨市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整合同條款第三章 終端運(yùn)作（一） 終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷(xiāo)渠道的最后分銷(xiāo)噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易的場(chǎng)所，是企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)的地方；是吸引顧客的吸盤(pán)；是獲取市場(chǎng)鮮活信息的探頭。低價(jià)或跨區(qū)域銷(xiāo)售情況嚴(yán)重的。有多次售后服務(wù)不佳；無(wú)故停業(yè)；定期可組織加盟客戶(hù)召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討解決的對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)秀的零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己的經(jīng)驗(yàn)以供他人參考。④開(kāi)業(yè)的工作標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)于銷(xiāo)售不佳的銷(xiāo)售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷(xiāo)售不利的原因，及時(shí)調(diào)整，若經(jīng)努力仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷(xiāo)，減少加盟商不良庫(kù)存的壓力，避免低價(jià)傾銷(xiāo)。5) 客戶(hù)管理失誤。3) 客戶(hù)布局不合理。二） 、價(jià)格管控降價(jià)傾銷(xiāo)的原因：1) 價(jià)格體系不健全。6) 被竄地區(qū)要自檢，提高自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范措施。竄貨控制1) 做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理2) 與客戶(hù)簽定有關(guān)協(xié)議3) 完善營(yíng)銷(xiāo)政策，保持加盟商合適的利潤(rùn)空間。4） “年終獎(jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨的誘發(fā)劑。2） 區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊客戶(hù)遺留問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)解決。雖然在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大的實(shí)惠，但是，容易因客戶(hù)忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。二、 分類(lèi)管理（參見(jiàn)代理商篇）三、 竄貨、價(jià)格統(tǒng)一的控制一） 、竄貨控制竄貨的危害竄貨，又稱(chēng)為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷(xiāo)售。2. 業(yè)務(wù)狀況：主要包括歷史銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本品牌的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等?？蛻?hù)資料主要包括以下方面：A、基礎(chǔ)資料：主要包括客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者及他們的個(gè)性、興趣、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。確保開(kāi)發(fā)客戶(hù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效運(yùn)作。打造一批優(yōu)秀的形象專(zhuān)柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商4． 評(píng)估加盟商（見(jiàn)附表）a)了解加盟商情況的方法：1． 過(guò)其他品牌代理商了解他的經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)狀況，他與其他代理企業(yè)的關(guān)系狀況，他如何處理與客戶(hù)之間關(guān)系等2． 隨機(jī)訪(fǎng)談，通過(guò)他人了解他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等3． 實(shí)地考察，了解他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策的執(zhí)行能力以及本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力4． 檢視加盟商的工作：店鋪、專(zhuān)柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)狀況等。詢(xún)問(wèn)賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）同行、朋友介紹電話(huà)咨詢(xún)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。第二章 伊格加盟商的開(kāi)發(fā)1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)新形勢(shì)下，客戶(hù)開(kāi)發(fā)主要指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商；重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的縣級(jí)市的終端店鋪。v. 保證遵守伊格產(chǎn)品的市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。iii. 保證伊格形象的統(tǒng)一性、規(guī)范性，保證售點(diǎn)的整潔、整齊。b) 伊格加盟商的職責(zé)i. 按照要求完成月度及年度任務(wù)。營(yíng)業(yè)主推：必須主推伊格產(chǎn)品。售點(diǎn)位置：位于市場(chǎng)商業(yè)繁華、交通變利、流動(dòng)人口較多、購(gòu)物便利的商業(yè)區(qū)?！?授權(quán)尺度的把握：要按事情的輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持恰當(dāng)?shù)目刂??！?授權(quán)過(guò)程中遇到的問(wèn)題有：1)、忽視人的培養(yǎng)；　　　2)、授權(quán)不徹底，只讓人接受任務(wù)，不給予相應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面；3)、不允許下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)現(xiàn)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬?！?如何授權(quán)呢？首先，心態(tài)上要相信別人。二、三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理一） 招聘條件—— 25—38歲，大專(zhuān)以上學(xué)歷，營(yíng)