【正文】 導(dǎo)者地位；第二，采用這種定價(jià)目標(biāo)的多為新產(chǎn)品、獨(dú)家產(chǎn)品以及低價(jià)高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。以預(yù)期的利潤作為定價(jià)目標(biāo)，就是企業(yè)把某項(xiàng)產(chǎn)品或投資的預(yù)期利潤水平，規(guī)定為銷售額或投資額的一定百分比，即銷售利潤率或投資利潤率。 以最大利潤為定價(jià)目標(biāo)，指的是企業(yè)期望獲取最大限度的銷售利潤。 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)這樣在短期內(nèi)雖然銷售有所下降，但由于成本下降，企業(yè)仍能保持一定的利潤。其二，集中營銷策略：企業(yè)簡化產(chǎn)品線，縮小經(jīng)營范圍，把企業(yè)的人力、物力、財(cái)力集中起來，生產(chǎn)最有利的產(chǎn)品，利用最有利的中間商，在最有利的細(xì)分市場銷售，以取得盡可能大的經(jīng)濟(jì)效益。A、建立一套制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并剔除“超齡”產(chǎn)品。衰退期的主要特征有：銷售量下降、生產(chǎn)萎縮、成本上升、利潤明顯下降、競爭淡化。常用的方法包括降價(jià)、提高促銷水平、擴(kuò)展分銷渠道和提高服務(wù)質(zhì)量等。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。這種策略不是要調(diào)整產(chǎn)品本身，而是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新用途、尋求新的用戶或改變推銷方式等，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大?！　Τ墒炱诘漠a(chǎn)品，宜采取主動(dòng)出擊的策略，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，可以采取降價(jià)策略，從激發(fā)那些對價(jià)格比較敏感的消費(fèi)者產(chǎn)生購買時(shí)機(jī)和采取購買行動(dòng)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品品牌，維系老顧客，吸引新顧客。通過市場細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場，根據(jù)其需要組織生產(chǎn)，迅速進(jìn)入這一新的市場。針對成長期的特點(diǎn)，我公司為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時(shí)間，可以采取下面幾種策略：（1）根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高咖啡廳的質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式新型號，增加新用途如增強(qiáng)新的功能，改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號，開發(fā)新的用途等。（4）建立了比較理想的營銷渠道。（2）市場競爭加劇。即低價(jià)格低促銷策略，也稱慢滲透策略或低格調(diào)以廉取勝策略。即低價(jià)格高促銷策略，也稱快滲透策略。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)努力做到制定的市場營銷策略：。 導(dǎo)入期的營銷策略導(dǎo)入期的市場特點(diǎn):,消費(fèi)者或用戶以及經(jīng)銷商對新產(chǎn)品缺乏了解,常常不愿意改變以往的習(xí)慣去購買,產(chǎn)品設(shè)計(jì)未定型、工藝不成熟，一些技術(shù)問題尚未解決，因此生產(chǎn)成本高，推銷費(fèi)用大，銷售量小，企業(yè)往往發(fā)生虧損。公司的實(shí)質(zhì)是咖啡的銷售，但是我們后續(xù)的工作中，會(huì)推出特色招牌咖啡。更加注重延伸產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，核心產(chǎn)品的打造。1) 產(chǎn)品介紹我們會(huì)對公司的產(chǎn)品咖啡進(jìn)行不同分類，不同咖啡口味，對應(yīng)不同品味的人群。所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。財(cái)務(wù)目標(biāo)由四項(xiàng)指標(biāo)來衡量：利潤額、銷售額、市場占有率、投資收益率 。（2） 營銷目標(biāo)為：顧客更滿意，公司更盈利，社會(huì)更和諧，打造國內(nèi)知名咖啡廳。一個(gè)人用高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，他就會(huì)不斷進(jìn)步；反之亦然。我們常說：“每個(gè)人的路都是自己走出來的”，看看我們身邊的成功人士和楷模，都是靠積極主動(dòng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作贏得了人們的尊重和領(lǐng)導(dǎo)的肯定和重用。一個(gè)人做事的態(tài)度決定了他能否把這件事做好，做到位。第五章 市場營銷（1） 營銷理念：態(tài)度決定高度，細(xì)節(jié)決定成敗。我們的咖啡吧在價(jià)格方面做到可以讓消費(fèi)者接受，而且咖啡味道純正，以及為顧客提供一種獨(dú)特的精神盛宴。盡管街上到處都有賣果汁、奶茶的小店，但是這些小店一般都只是零售飲品不提供座位，而我們的動(dòng)漫咖啡吧賣的不僅是咖啡、果汁等飲品，賣的也是一種氛圍一種體驗(yàn)，所以替代品的威脅不大。 我們的動(dòng)漫咖啡吧目前是世界上獨(dú)一無二的，在經(jīng)歷逐漸發(fā)展占據(jù)市場后，我們會(huì)擴(kuò)展到全國，甚至是全世界，歡迎有志者的積極加盟，并形成公司獨(dú)特的核心競爭力，這些都將筑高市場后來者的進(jìn)入壁壘。潛在新進(jìn)入者購買者供應(yīng)商 行業(yè)內(nèi)競爭對手替代品 現(xiàn)有競爭者實(shí)力 正如我們目前所了解到的，濟(jì)南多家知名品牌的咖啡店陸續(xù)倒閉，例如上島咖啡廳和兩岸咖啡廳，咖啡店的減少會(huì)導(dǎo)致咖啡店對咖啡的需求減少，進(jìn)而供給增加，因此動(dòng)漫咖啡吧在選擇原料上占有巨大優(yōu)勢，故動(dòng)漫咖啡吧具有很強(qiáng)的議價(jià)能力。或是交友談心，或是休閑怡情，盡在一杯音樂彌漫的咖啡中。四、文化分析（1）隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，咖啡這種西式飲品正在被越來越多的國人所接受，隨之而來的咖啡文化正充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。15－35歲的人群中，卡通迷所占比例雖低于14歲以下的人群，但他們的卡通相關(guān)消費(fèi)的絕對額超過14歲以下。特別是情侶約會(huì)，朋友閑談，咖啡吧是一個(gè)清幽僻靜的好地方。（2）宣傳咖啡的歷史文化，拓展市場。（3）個(gè)人可支配收入增多，消費(fèi)理念的改變，越來越多的人開始追求高品質(zhì)的生活。（3）國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的大力支持二、經(jīng)濟(jì)分析（1）跨入21世紀(jì)后，中國經(jīng)濟(jì)飛速增長，人們生活質(zhì)量不斷提高，飲品日益多樣化，咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起，帶動(dòng)了咖啡消費(fèi)量的迅猛增加。（2）咖啡餐飲業(yè)屬第三產(chǎn)業(yè)中的服務(wù)業(yè)，能夠帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，增加就業(yè)，是關(guān)系國計(jì)民生的重要行業(yè)。最后,我們將以良好的服務(wù)，具有夢幻色彩的環(huán)境，具有特色的經(jīng)營方式吸引消費(fèi)者，搶占市場份額，并樹立良好的品牌形象。他們會(huì)親切微笑，為顧客熱忱服務(wù)，使顧客仿佛置身于漫畫世界之中。 (4)動(dòng)漫咖啡吧消費(fèi)陳列 本店咖啡品種齊全，所有咖啡皆采用上好的咖啡豆現(xiàn)磨而成，同時(shí)我們還提供各色飲品，并配合季節(jié)的不同來推出各色美味的西洋糕點(diǎn)和和式果子，以確保每位顧客都能在我們的咖啡吧內(nèi)找到自己的最愛。最后，在咖啡屋一腳設(shè)置游戲區(qū)，陳列各種游戲機(jī)以供人員欣賞和購買，同時(shí)在游戲機(jī)周圍提供各種游戲光碟和游玩區(qū)，游玩區(qū)按小時(shí)收取一定費(fèi)用，價(jià)格比一般游戲店便宜以便吸引顧客常來。其次，設(shè)立一個(gè)漫畫瀏覽區(qū)，四周擺上書架供顧客翻閱漫畫，同時(shí)實(shí)時(shí)更新漫畫。首先，我們將設(shè)立動(dòng)漫欣賞區(qū)。在店鋪的核心位置提供休憩區(qū)，這是咖啡屋的核心區(qū)域，即顧客休息點(diǎn)餐之處。 (2)動(dòng)漫咖啡吧價(jià)格定位 我們咖啡吧的價(jià)格會(huì)比較適中，力求滿足消費(fèi)能力不是很高的大學(xué)生與剛踏上工作崗位的年輕人。定位是大眾的消費(fèi)群體,動(dòng)漫不僅僅是孩子的專利,同時(shí)也是上班族解壓的好伙伴,在輕松活潑的氛圍之下,暇逸地品位著意義非凡的咖啡,從感官各個(gè)沖擊下你的大腦神經(jīng)。由于社會(huì)背景的差異，在早些時(shí)候茶文化博大精深，咖啡在中國市場還處于一種新鮮事物，隨著我們國家生活水平的提高，咖啡扮演者一種重要的角色。三、中西方社會(huì)背景差異在西方發(fā)達(dá)國家購買咖啡的人占大部分。二、未來市場巨大現(xiàn)在的年輕白領(lǐng)追求品質(zhì)與格調(diào)，寧愿花更多的錢去享受一種氛圍和文化，在高節(jié)奏的都市生活中渴望有一個(gè)安靜舒適的環(huán)境給自己休憩，咖啡廳——就是這樣一個(gè)他們所追求的地方。一、市場并不成熟，品牌的力量較弱咖啡市場在中國的消費(fèi)仍處于草木萌動(dòng)的階段。 次要消費(fèi)群體：21歲至30歲的卡通迷；(4)中國現(xiàn)有1228歲的學(xué)生及青年群體超過4億人，他們對日本漫畫極度狂熱、對流行時(shí)尚及日、韓、港、臺(tái)卡哇依產(chǎn)品更是感興趣，易于接受新生事物，渴望擺脫千篇一律的時(shí)尚，表現(xiàn)自我，張揚(yáng)個(gè)性，對100元左右的商品消費(fèi)能力強(qiáng)。 （3）二三線城市咖啡消費(fèi)量不斷增加，所占的市場分額也不斷增加。在2020甚至?xí)^速溶咖啡成為第一大咖啡消費(fèi)渠道?？傮w來說，由于中國市場巨大，咖啡消費(fèi)增長前景看好，中國在世界咖啡業(yè)擴(kuò)大需求的總戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位。正因?yàn)橹袊Х仁袌鎏幱谄鸩诫A段，中國咖啡消費(fèi)增速驚人，這意味著一個(gè)巨大的機(jī)遇已經(jīng)降臨，意味著有更多的機(jī)會(huì)，更大的利潤回報(bào)空間。擁有強(qiáng)大茶文化的中國具有廣闊的咖啡消費(fèi)潛力，正在成為世界上最大的咖啡消費(fèi)市場。而在日本和英國，平均每人每天就要喝一杯咖啡。咖啡不再僅僅是一種飲料，它逐漸 與時(shí)尚、品味緊緊聯(lián)系在一起，體現(xiàn)出高品質(zhì)的現(xiàn)代生活；或是交友談心，或是商務(wù)會(huì)談，或是休閑怡情，盡在一杯音樂彌漫的咖啡中。因此，動(dòng)漫咖啡吧的市場前景還是非常大的。而如今，雖然混亂的階段已成為歷史，但是上島咖啡并沒有規(guī)范起來，還是如同以往那樣，在管理和品牌上并沒有太大的起色，尤其是對加盟門店疏于管理。其實(shí)上島咖啡的發(fā)展模式在當(dāng)時(shí)還是很不錯(cuò)的，之所以會(huì)有今天的局面，最根本的原因是各個(gè)股東的私利心作怪。于是，上島咖啡決定向內(nèi)地其他省市拓展門店。上島咖啡加盟體系的混亂禍根早已埋下，如今只不過是結(jié)出了幾個(gè)惡果而已。上島咖啡總部只是負(fù)責(zé)品牌的授權(quán)，而具體的加盟業(yè)務(wù)和管理都是交給當(dāng)?shù)胤止具M(jìn)行處理，完全做起了“甩手掌柜的”。而現(xiàn)在，消費(fèi)者對上島咖啡的信任危機(jī)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，不少消費(fèi)者表示，可能不會(huì)再去上島咖啡進(jìn)行消費(fèi)和辦理儲(chǔ)值卡。據(jù)媒體報(bào)道，上島咖啡加盟門店有總部統(tǒng)一簽發(fā)的儲(chǔ)值卡，但各地加盟店為了謀利，私自推出專屬本店的儲(chǔ)值卡。目前上島咖啡加盟店陸續(xù)倒閉原因在于，一是出現(xiàn)信任危機(jī)。動(dòng)漫加咖啡模式在上海屈指可數(shù)。而將這兩個(gè)如此富有前景的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的動(dòng)漫咖啡屋的前景自然不言而喻。所以說，中國整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)品消費(fèi)市場是相當(dāng)可觀的。14至35歲的城市青年的動(dòng)漫相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)額，已超過100億元，這還不包括0至13歲的消費(fèi)群體。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)有可能是繼IT產(chǎn)業(yè)后的又一大經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。 從增長速度上看:目前中國人的咖啡消費(fèi)量增長勢頭比較可觀,中國咖啡消費(fèi)年增長率為15%,在華南市場的消費(fèi)量也以每年兩位數(shù)的速度狂飆,部分中心地位例如上海,廣州等超過了100%. 從人均消費(fèi)看:根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),歐美發(fā)達(dá)國家平均每個(gè)人每年的咖啡消費(fèi)量為500杯以上,有些甚至超過1000杯,如芬蘭,即使是北京,上海,廣州這樣的大城市,平均每人每年的消費(fèi)量也僅有20杯,中國的咖啡消費(fèi)市場據(jù)2000年起正以30%的速度遞增相比之下,中國的咖啡消費(fèi)市場有著巨大的發(fā)展上升空。第四章 市場分析咖啡在我國的前景是十分廣闊的。(4)異業(yè)商店所帶來的效應(yīng)：周圍的著名商店有恒隆商廈，貴和商廈，銀座商城，夜間還有佛山街夜市者都有相當(dāng)?shù)募吐?，可帶?dòng)本身咖啡的店內(nèi)消費(fèi)。(2)白天夜間人潮流動(dòng)性高：白天主要人潮為上班族與附近學(xué)生，夜間則以大學(xué)生以及逛街娛樂人士和附近住戶為主，往來的人員流動(dòng)性高。吸引力條件就是所謂的集客率，利用外圍的設(shè)施條件吸引各種不同的人潮，為商店帶來流動(dòng)顧客。經(jīng)過分析之后我們發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：(1)地處泉城廣場和銀座商城站一由于泉城廣場及芙蓉街皆為游客到濟(jì)必到之地，另外還具有公交車次多的優(yōu)勢，如此重要的地位人潮不可忽視。(2)生活水平高使其消費(fèi)能力增強(qiáng)一泉城廣場地處區(qū)域附近，恒隆廣場以及接下來即將開放的世貿(mào)中心都在周邊，而受到文化、經(jīng)濟(jì)、政治的因素影響，使此一地段的地價(jià)水漲船高，因此居住者必有其相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)能力、所追求的生活質(zhì)量也較高，消費(fèi)習(xí)性與能力皆有一定的水平之上。首家店鋪選擇開在靠近銀座商城佛山苑小區(qū)一區(qū)，將這個(gè)地點(diǎn)作為開店地址，主要是考慮到以下要素：為了確實(shí)掌握住基本顧客，必須對于開店地點(diǎn)周圍的商店、附近住戶情形、以及居住者條件有所了解。既能為企業(yè)利益著想，又不損害消費(fèi)者的正當(dāng)利益，能夠長期實(shí)實(shí)在在以實(shí)際行動(dòng)贏得消費(fèi)者的信任、社會(huì)的肯定。我們遵循著誠信第一，顧客至上的原則。在彼此尊重的基礎(chǔ)上，盡量減少那些上下級專屬的交流方式。管理是一門科學(xué)，它需要以理服人；然而它又是一門藝術(shù)，需要以情感人。在管理方面，我們整體的思路是軍事化與人性化并重。星巴克對獨(dú)立咖啡店產(chǎn)業(yè)造成的威脅是不容忽視的，如何做到咖啡市場領(lǐng)導(dǎo)者所沒有的優(yōu)勢、利用先進(jìn)市場的優(yōu)勢并且建立核心的競爭力一個(gè)僅有精湛技術(shù)的企業(yè)是不會(huì)長期得以生存的。2. 針對主要、次要目標(biāo)市場設(shè)計(jì)符合其需求的要素由于生活型態(tài)的不同，所需求點(diǎn)也有差異，應(yīng)當(dāng)找出對咖啡依賴程度不同的群體，針對其特征、條件、生活型態(tài)設(shè)計(jì)出符合其潛在需求的產(chǎn)品。(2)新產(chǎn)品的接受度是否如預(yù)期：消費(fèi)者對于產(chǎn)品創(chuàng)新的接受程度比較難以推斷，無法確認(rèn)是否能藉此達(dá)成市場區(qū)隔。(3)產(chǎn)品組合的混合型聯(lián)賣方式消費(fèi)者接受度高：“動(dòng)漫咖啡屋”采用聯(lián)賣方式銷售產(chǎn)品，消費(fèi)者普遍都能接受，消費(fèi)下午茶的群體也有一定比率，相對來說，混合型聯(lián)賣方式創(chuàng)造出的利潤會(huì)比單一定價(jià)來得多。(1)創(chuàng)造出休息聊天聚會(huì)的新場所：“動(dòng)漫咖啡屋”所創(chuàng)造的休憩感已成為周邊消費(fèi)者的在生活、工作、休閑方面的一項(xiàng)新選擇。(3)星巴克所創(chuàng)造出的消費(fèi)者品牌忠誠度難以取代：相對上述星巴克所創(chuàng)造的體驗(yàn)式營銷的成功，所帶來的影響就是呈巴克的品牌知名度高、消費(fèi)者對其存有極佳的品牌忠誠度，如何建立別于呈巴克的優(yōu)勢才是成功重點(diǎn)。(4)星巴克的成功漸漸養(yǎng)成消費(fèi)者喝咖啡的習(xí)慣：星巴克所創(chuàng)造出的體驗(yàn)式營銷讓消費(fèi)者覺得咖啡不只是咖啡，而是休閑方式的一種，無形中慢慢養(yǎng)成消費(fèi)者喝咖啡的習(xí)慣，對于整體產(chǎn)業(yè)有提升的幫助！(1)國人對于咖啡因含景的健康顧慮：在中國人傳統(tǒng)的觀念中，咖啡之中的咖啡因含量讓人們覺得會(huì)對身體造成負(fù)面的影構(gòu)，事實(shí)上醫(yī)學(xué)證明適當(dāng)?shù)目Х蕊嬘每纱龠M(jìn)人體新陳代謝，深植的傳統(tǒng)觀念容易造成健康的疑慮。(2)消費(fèi)者生活空間的尋求：由于現(xiàn)代人生活腳步變快，城市紛擾，使得消費(fèi)者欲尋求一個(gè)可以稍微停滯、與朋友交流、以及個(gè)人享受的空間，動(dòng)漫咖啡店的休閑取向正可滿足消費(fèi)者需求。這就要求新近的咖啡業(yè)者利用不同以往的營銷手法來開辟新的市場份額，像是：藉由廣告活動(dòng)的方式，傳播自創(chuàng)咖啡店的產(chǎn)品利益及形象，而這些創(chuàng)新性營銷策劃才是生存下去的唯一出路。這對我們咖啡店的定位和戰(zhàn)略選擇有一定參考。此類咖啡店主要開在毗鄰學(xué)校、CBD商務(wù)區(qū)或者旅游景區(qū)，如雕刻時(shí)光圍繞各大高校展店，參差咖啡圍繞CBD商務(wù)中心，對自身鎖定的消費(fèi)群體進(jìn)行裝修裝飾以及產(chǎn)品口味上的調(diào)整，以期最大限度的吸引相應(yīng)的固定消費(fèi)群。目前的咖啡屋咖啡飲品價(jià)位分為[中高價(jià)位](25元以上/杯）和[低價(jià)位](15元以下/杯）兩種。在咖啡屋行業(yè)中，門店的成本主要包括原材料的價(jià)格、房租價(jià)格、員工人力以及裝飾裝潢等，所有這些因素造成產(chǎn)品價(jià)格的區(qū)分。