【正文】 或多或少地表現(xiàn)出一種追求商品的趨時和新穎的需求，這也是感性消費的體現(xiàn)，因此將時尚美容作為感性訴求點。感情訴求：因為營養(yǎng)豐富，果醋由此兼具美容的功能，且貼合時下潮流。廣告訴求策略（1）廣告主題健康美麗喝醋來（2）廣告理性訴求和廣告感情訴求理性訴求：果醋的營養(yǎng)成分高，健康美味，且價格適中。產(chǎn)品定位（1）人群定位以中青年女性群體為目標消費者。因此，對全國市場來說，進行低成本漸進滲透式的廣告是比較可取的方式，比如低成本的網(wǎng)絡(luò)宣傳和公關(guān)活動，但不作為廣告宣傳的重點。廣告地區(qū)（1）國外市場由于涉及到出口政策等方面的問題，企業(yè)暫不將產(chǎn)品銷售往國外市場，因此廣告也暫不向這一地區(qū)做宣傳。（2）市場占有率宣傳地區(qū)內(nèi)的所有果醋產(chǎn)品中，市場占有率提升至20%；檸檬果醋中，市場占有率提升至50%，爭取占據(jù)絕對優(yōu)勢。在包裝上應(yīng)該嘗試改變，采取多元化的包裝模式，玻璃瓶裝、塑料瓶裝和紙盒裝組合使用，含量上也分出層次來，玻璃瓶可設(shè)為大含量，塑料瓶次之，紙盒模擬奶制品，最多裝250ML即可。觀念定位上，將它和紛繁復雜的美容產(chǎn)品區(qū)分開來，強調(diào)其自然綠色的健康性。（2）產(chǎn)品定位由于檸檬果醋最為顯著的特性為營養(yǎng)成分豐富，而且潛在消費者是中青年女性，因此我們將其定位一款又潮又健康的美容飲品，主打時尚健康的行銷觀念。即從消費者的需求出發(fā)，降低成本、提供方便、增進溝通，以合適的價格和渠道對產(chǎn)品進行促銷。（3）競爭對手的銷售狀況作為同根同族的企業(yè)，四川瑞來農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司在銷售上下的功夫也極其不足，與綠源存在差不多相同的銷售問題。（2）目前銷售存在的問題公司的銷售渠道過于單一，主要集中在批銷上，但是批銷做得也不到位，過于被動地等待經(jīng)銷商上門來，而放棄了進行積極主動的宣傳。經(jīng)銷商除了將商品在當?shù)亓闶?，也將商品拋到網(wǎng)上，進行簡單的網(wǎng)上銷售。競爭產(chǎn)品的廣告分析目前來看，瑞來農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司并沒有開展什么大的廣告宣傳活動，公司走的仍舊是批銷的路子，即將產(chǎn)后產(chǎn)品批發(fā)給食品批銷商或者各地超市，這種方式使產(chǎn)品的銷路窄、知名度低，這同樣也是綠源的檸檬果醋面臨的問題。但劣勢上來看，集種植、生產(chǎn)和銷售為一體，產(chǎn)銷線拉得過長，況且企業(yè)規(guī)模并不大，這樣只能導致企業(yè)的滯重，在各方面都只能維持一個較低的水平，而達不到大的飛躍。（3）優(yōu)劣分析從該企業(yè)的簡介來看，綠源擁有的優(yōu)勢它一并擁有，即穩(wěn)定的原料供應(yīng)和廣闊的市場。目前該公司已開發(fā)了“源檬”系列產(chǎn)品，旗下?lián)碛袡幟使?、檸檬醇釀、檸檬果醋、檸檬濃縮汁、檸檬鮮果等產(chǎn)品。為了使產(chǎn)品更加國際化，該公司還特聘請了意大利的檸檬專家，著重進行檸檬產(chǎn)品的研發(fā)和深加工，優(yōu)化檸檬品質(zhì)。該公司在安岳縣投資1000萬元，興建了2000畝檸檬標準化生產(chǎn)基地，也算是安岳縣檸檬生產(chǎn)及深加工的龍頭企業(yè)。而單就檸檬果醋的生產(chǎn)銷售企業(yè)來說，可以形成競爭的產(chǎn)品和企業(yè)就更是少之又少。由于缺乏國標，果醋飲料的準入門檻低，全國出現(xiàn)了近千家果醋飲料的生產(chǎn)企業(yè)，有媒體報道，2009年，短短幾個月，廣東就出現(xiàn)了20多個果醋品牌，但是這些企業(yè)大多沒有自己的研發(fā)團隊，缺少專門的生產(chǎn)基地和技術(shù)裝備，只是通過貼牌、“山寨”知名品牌或者依賴零散餐飲渠道的方式獲得短期利益。因此，目前還停留在旅游產(chǎn)品的小范圍銷售，走不出去，市場顯得狹窄。由于地處一個小縣城，人才資源引進較難，高素質(zhì)人才缺乏，員工的素質(zhì)普遍較低。地理位置方面，位于成都和重慶西南兩大都市的中心地帶，周圍的地級市也星羅棋布，可以說本地市場也是極優(yōu)的。而且作為一個才成立八年的年輕公司，極具向上的活力，有很大的發(fā)展空間和潛力。（2）優(yōu)勢分析綠源檸檬發(fā)展有限公司規(guī)模并不大，但是融研發(fā)、加工、銷售為一體，因此產(chǎn)銷都可以很靈活。幾年來，公司先后被省質(zhì)量調(diào)查中心授予“質(zhì)量信譽雙信單位”；“四川省民營科技企業(yè)”；“四川省扶貧龍頭企業(yè)”；公司產(chǎn)品以安岳檸檬和通賢柚子為主要原料，采用現(xiàn)代科學方法與獨特的生物加工技術(shù)，避免使用化工防腐和有害添加劑對人的危害，全面保持了產(chǎn)品的純天然營養(yǎng)成份。公司具有較強的科技創(chuàng)新能力、市場開拓能力和可持續(xù)發(fā)展能力，有一支由從事檸檬、柚子等水果深加工研究的高級工程師、學科帶頭人等組成的科研隊伍，并與四川省食品發(fā)酵研究設(shè)計院、成都大學、四川農(nóng)業(yè)大學、四川理工學院、安岳縣檸檬科學技術(shù)研究所等科研院所合作，進行檸檬、通賢柚子水果精深加工的研發(fā)，成功完成了多項各級科研項目。成立于2002年，現(xiàn)有總資產(chǎn)2680萬元，員工近120人。企業(yè)分析（1）企業(yè)概述四川省安岳縣綠源檸檬發(fā)展有限公司是一個以檸檬、柚子等水果的研發(fā)、加工、銷售為一體的科技型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。對于導入期的產(chǎn)品，廣告策略應(yīng)該具有開拓性，重點應(yīng)放在推介產(chǎn)品的相關(guān)知識，讓消費者了解和認識產(chǎn)品上。盡管這一觀念已經(jīng)屢見不鮮，但仍極具誘惑和煽動性，畢竟“人以食為天”的本性及女人對美的不懈追求是一個永恒的主題。每瓶果醋凈含量375ML，%。檸檬果醋富含18種氨基酸，是人體內(nèi)合成蛋白質(zhì)的主要成份。（3）目標消費者綜上，綜合消費者對于營養(yǎng)、口味、價格、品質(zhì)、包裝等多種因素的關(guān)注度程度，及果醋這一產(chǎn)品的自身特性雙重考慮，將檸檬果醋這一產(chǎn)品的目標消費者定位為女性，中青年女性，都市中青年女性及學生。但是，就果醋這一飲品來看，由于仍未達到大規(guī)模批量生產(chǎn)的態(tài)勢，成本上肯定比一般果汁類飲品要高。因此，就年齡因素來說，還是集中于飲料的傳統(tǒng)消費人群，即中青年人群更為適合，注重產(chǎn)品口味、包裝等因素更能夠引起這一人群注意的因素。這其中，青年人對產(chǎn)品的口味特性最為關(guān)注，而隨著年齡增長和教育水平的升高，對營養(yǎng)健康特性的關(guān)注度也不斷升高。因此，應(yīng)當將女性消費者作為教育和宣傳的主要對象，并以美容健康等因素作為產(chǎn)品的訴求點。女性較男性更加重視食品的營養(yǎng)特性，特別是對果類飲料的美容健康特性更為關(guān)注；女性消費者在營養(yǎng)知識得分、對于果汁及果汁飲料營養(yǎng)性的關(guān)注程度、對于廠商的營養(yǎng)宣稱的信任程度均高于男性消費者，對維生素C強化的接受度和行動力也較高。與此同時，價格因素和便捷因素對消費也者有不同程度的影響，仔細分析的話，果醋的潛在消費者也將變得明晰起來。因此，追根溯源，果醋的潛在消費人群也就不再那么神秘莫測了。先將地地區(qū)市場作為初期推廣市場，爭取占據(jù)地區(qū)市場的大部，進而爭取更大的市場覆蓋率。此外，這一地區(qū)的交通網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建設(shè)得相當發(fā)達，所以，市場營銷環(huán)境十分優(yōu)越。作為檸檬醋幾乎獨家的生產(chǎn)銷售企業(yè)，在整個成都平原至四川省東部包括重慶在內(nèi)都沒有什么大的競爭對手。但是果醋兼有水果和食醋的營養(yǎng)保健功能，集營養(yǎng)、保健、食療等功能為一體，已經(jīng)為越來越多的人們所知曉、認可，且符合女性最求時尚健康的潮流，所以其市場潛力應(yīng)該說是巨大的。果醋作為一種新型的果類飲品，目前仍沒有哪一家大型飲料品牌染指。中投顧問去年發(fā)布的 《2009－2012年中國軟飲料行業(yè)投資分析及前景預測報告》顯示，我國果醋飲料擁有驚人的市場潛力，未來幾年，我國果醋飲料有望維持每年數(shù)倍的高速增長。截至目前，中國的果汁飲料市場仍被這幾家大企業(yè)搶占瓜分著，小品牌的果汁飲品市場占有份額都十分有限，幾乎只能在地區(qū)內(nèi)推行，無法進入全國市場。至今，果汁飲料市場的品牌格局經(jīng)歷了以下三個發(fā)展階段：即2000年以前的無強勢品牌階段，2001年的統(tǒng)一獨占市場階段和2002年以后的多家品牌圍攻統(tǒng)一階段。第二部分 正文一、 市場分析市場及營銷環(huán)境分析（1）市場概述果醋屬于水果深加工產(chǎn)品，是與果汁相似的飲品。采取整合營銷的方法，各種宣傳活動相互配合進行，彈性時間約為半年。通過市場調(diào)研，將產(chǎn)品的訴求對象定位為1545歲的女性，重點放在大學生及都市白領(lǐng)身上。綠源檸王檸檬果醋廣告策劃書第一部分 前言：綠源檸