【正文】 拓的高手一定是靠感情、靠智慧走市場，是解決問題的專家，是使推銷成為不必要的行家里手。之后再去與經(jīng)銷商溝通。他們學習了，沒有成功，難道你講了，他會成功嗎？成功是一個目標，你要告訴他或者給予他的是成功路上必須具備的條件與技能，只有這樣，他才會跟你合作，否則，免談。要的是如何能讓導(dǎo)購員學會專業(yè)化的推銷方法，盼的是廠家在產(chǎn)品、售后、廣告策劃方面的支持，而不是成功學。殊不知，現(xiàn)在社會中有一種說法是：有一種毒品叫成功。從張瑞敏到牛根生，其理論與故事幾乎倒背如流。如果一個業(yè)務(wù)員既具備一顆狼心，又有虎形，也就是說有了“銷”的動能，也具備了“營”的勢能。地形對整個行動有何有利與不利的影響，為何利用，然后是排兵布陣?；氐綇S家以后，說該市場如何如何，好像是為自己的差旅費找了一個報銷的理由。下到市場不是先觀察與考察，而是挨門逐戶地拜訪。相信合作有了這個溝通的基礎(chǔ)，只要后期適時跟進，是不會出現(xiàn)什么問題的。銷售工作很多時候是曲線最短。你得清楚經(jīng)銷商想聽什么？他最關(guān)心最關(guān)注的問題是什么？如果不是首先推銷自己的人格魅力，而是急著講產(chǎn)品、講利潤，恐怕經(jīng)銷商不會愿意多聽你講。聰明的人懂得說，智慧的人懂得聽，高明的人懂得問。首先，是方法不對，業(yè)務(wù)員在面對經(jīng)銷商時，不會用經(jīng)銷商的語言去溝通。有些業(yè)務(wù)員直到失敗了、離開了銷售團隊，最后也沒弄明白自己失敗在哪里。有人說：“營銷不是人做的，是人才做的”。否則，就有讓人無米之炊之嫌。那么，問題究竟出在了哪里？筆者認為：營銷是一個系統(tǒng)的工程。目前，很多廠家都有自己的銷售團隊，支持政策也可謂靈活實惠。可以說，市場開拓做得好，企業(yè)就有了利潤增長點，可持續(xù)發(fā)展也就有了保障。面對這些問題，孔總顯得冷靜而自信，“矛盾是事物發(fā)展的源動力。四年前，孔總作為行業(yè)的初入者，他所需做的只是盡情揮舞著手中的工具來掘取蘊藏在控制器行業(yè)內(nèi)的寶藏，四年后，松正已成為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)袖，所以，目前擺在孔總面前的問題變得愈發(fā)復(fù)雜——已挖掘到的財富應(yīng)如何處理？后面的寶藏應(yīng)如何以更好的方式去開采——守業(yè)與創(chuàng)業(yè)，一個亙古常新的話題。正因如此，同是“電子技術(shù)愛好者”的孔總放心地從產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)抽身而出的時候，他的理由是“現(xiàn)在搞這個工作的員工的能力已超出了我的水平。企業(yè)的目標》：“給每個參與者以充分的空間，發(fā)揮能力，挑戰(zhàn)自我，充實自我??”松正之所以在很短的時間內(nèi)得以快速建立起自己的優(yōu)秀人才隊伍，一個很重要的原因在于孔總的大膽放權(quán)。實踐證明，松正的崗位輪換制取得了很好的效果，不僅增強了員工的換位思考能力，同時從多方面培養(yǎng)和鍛煉了人才，增強了員工的應(yīng)變能力，激發(fā)了員工的創(chuàng)新意識和實干精神。所謂“崗位輪換”，顧名思義即崗位輪流交換，轉(zhuǎn)變各人職能，建立人員流動機制。這些優(yōu)秀的員工，得益于松正先進的人才培訓(xùn)與管理機制。面對市場對控制器需求量的極速上升，孔總切實感受到當時行業(yè)中那種半作坊式的生產(chǎn)模式已跟不上市場的步伐——實現(xiàn)企業(yè)的全自動化生產(chǎn)迫在眉睫！由此，去年9月份至今,松正公司毅然投入上千萬資金,在行業(yè)內(nèi)首次引進了8臺日本原裝進口的貼片機和一臺美國 ； MPM ； ； UP 2000全自動焊膏機，從而使自己的產(chǎn)能和產(chǎn)品質(zhì)量又獲得了一次大的飛躍，值得一提的是，這幾臺大型機器的引進，從想法形成到正式上馬，前后只用了兩個月的時間！短短兩個月，就使松正再一次拉大了自己與競爭對手之間的距離！“魔方”二、崗位輪換一艘戰(zhàn)艦要快速前行，除了總舵手的操縱全局外，還需各位水手的有力配合。面對市場的多變性，企業(yè)只有及時準確地做出反應(yīng)，才能真正掌握競爭的主動權(quán)。所以，質(zhì)量問題對于松正這艘戰(zhàn)艦來說，只是靠岸加油的地方，短暫的休憩以后，它將會以更快的速度前進?！痹谒烧目焖贁U張中，也出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題。以快致勝是松正人的首要“魔方”。“魔方”一、以快致勝“以前的市場是大魚吃小魚，現(xiàn)在是快魚吃慢魚。當時全國300多家的控制器企業(yè)給松正帶來的競爭壓力曾使松正感到窒息，四年后的今天，松正以20%的國內(nèi)市場占有率力壓群雄，并且，2005年，；四年前，作為一個行業(yè)新兵，松正老總孔昭松需要對企業(yè)的方方面面做到“眉毛胡子一把抓”，四年后，孔總已完全從企業(yè)的日常管理中抽身而出，目前松正整個企業(yè)的各個環(huán)節(jié)基本形成了以幾個行業(yè)精英為核心的領(lǐng)導(dǎo)機制。當問到如何敏銳的把握市場的脈動時，十多年摩托車從業(yè)經(jīng)驗的楊總回答了這樣一句話“專心、專注、專業(yè)，要做，就做好！”簡單的一句話，卻包含了太多的智慧，但我們相信：這就是對成功的最好詮釋！松正實現(xiàn)大跨越的“魔方” ［ 作者：佚名 來源：本站原創(chuàng) 點擊數(shù)： 21 更新時間：20081017 文章錄入：Admin ］【字體： 】天津市松正電動科技有限公司前身是從事工業(yè)自動控制、電子產(chǎn)品開發(fā)、單片機應(yīng)用推廣的高新技術(shù)企業(yè)。雅迪的一部簡易款電動車輕鹿，可以站立10人依然可以暢行，經(jīng)過宣傳隊的展示后，其獨特的性能，強韌的塑件強度在老百姓心中留下了很深的印象，增加了消費者對雅迪品牌的直觀印象，來回的展示讓消費者看到了雅迪電動車卓越的性能，極大的提升了雅迪品牌在當?shù)氐闹群兔雷u度，讓新進的雅迪品牌迅速的占領(lǐng)了當?shù)厥袌?，一躍成為強勢品牌，并贏得了很大的市場份額。經(jīng)過認真賽選后，2007年4月，由8名對車子性能熟悉的員工組成的宣傳隊成立了。隨后，通過宣傳隊對雅迪產(chǎn)品的性能賣點進一步演示，讓消費者更加了解雅迪電動車的優(yōu)良性能，更加堅定了他們使用電動車的信心。每到一個居民區(qū)，公司的員工都熱情地免費發(fā)放雅迪的環(huán)保健康袋及宣傳資料，并號召居民使用環(huán)保健康袋來代替塑料袋，以減少白色污染，為自己及后代營造一個更加綠色健康的生活環(huán)境。今年6月，國務(wù)院辦公廳頒布了《商品零售場所塑料購物袋有償使用管理辦法》，超市、商場、集貿(mào)市場等商品零售場所開始實行塑料購物袋有償使用制度，這一變化讓敏銳的楊總看到了隱藏的商機，經(jīng)過一個月的準備，他在當?shù)亻_展了一場“倡導(dǎo)限塑 節(jié)能環(huán)保”的宣傳活動?！币晃痪哂袆?chuàng)造性思維的人，總能以高度的敏感性、非凡的洞察力及時的把握事物的關(guān)鍵要素，從而穩(wěn)穩(wěn)取勝，成為讓人嘆服的贏家。雅迪:創(chuàng)新營銷 出奇制勝 《孫子兵法》曰：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。2無條件退貨 賣車的時候給消費者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問題免費更換新電動車，用電動車的高質(zhì)量要求贏得消費者信任。2連環(huán)優(yōu)惠 把促銷贈送、購車優(yōu)惠、免費服務(wù)、發(fā)放金卡等活動有機結(jié)合，宣傳八連環(huán)、九連環(huán)、十連環(huán)??2隨叫隨到 完善售后服務(wù)體系，12小時隨叫隨到服務(wù)，形成1—2小時服務(wù)圈，讓消費者滿意。1現(xiàn)場開箱 在專賣店或店中店開業(yè)的時候，采用現(xiàn)場開箱的辦法吸引消費者，展示電動車的質(zhì)量信譽。1廣場活動 利用城市廣場，結(jié)合展覽、文化活動，設(shè)立電動車展銷攤位，邊展示邊銷售。1來店就送 登報招徠消費者，對進入店面的所有消費者都贈送紀念品或電動車介紹，激發(fā)他們購買電動車的興趣。在以舊換新的同時還可以對舊電動車升級換代。提高他們對電動車品牌的忠誠度。1安全講座 和交警部門合作，到企業(yè)、大、中學校、社區(qū)、超市和廣場，向消費者舉辦電動車安全知識講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動車現(xiàn)場演示，激發(fā)消費者購買欲望。C、利用國際貿(mào)易類商務(wù)網(wǎng)站開展對外貿(mào)易，外銷電動車。指有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的消費者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識的個體消費者聯(lián)合成一個團隊，集體消費的新方式。網(wǎng)上銷售——充分利用互連網(wǎng)進行銷售的方式。E、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購買優(yōu)惠5%，5人以上集體購買優(yōu)惠8%，10人以上集體購買優(yōu)惠10%。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以，但父母又怕他們太勞累?，F(xiàn)在家長望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進重點中學。很多企業(yè)在每年年終的時候都對優(yōu)秀員工進行獎勵，電動車作為獎品是比較合適的。C、企業(yè)團購。現(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民們都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門服務(wù)，鼓勵搬遷企業(yè)職工團購電動車。團體推介 團購主要有以下幾種方式：A、企業(yè)搬遷團購。贊助新聞 在新聞媒體上開辟“某某杯”新聞大獎賽、攝影大獎賽、新聞線索大獎賽，把電動車作為獎品。景點租車 在旅游城市的風景點設(shè)立電動車出租點，設(shè)計有廣告特色的電動車，讓流動的廣告在風景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動銷售。免費試駕 讓消費者試乘試騎，聽取消費者意見。如果出現(xiàn)執(zhí)行不到位的地方，分析原因立即予以糾正且不能影響到下個階段目標。它是策略湊效的前提。八、執(zhí)行時間表紙上談兵不能避免趙國覆滅。好比大企業(yè)是輪船，你的企業(yè)是小漁船，但面對大海都是滄海一粟一樣，只要你不是硬碰，你還是有廣闊的生存空間的。七、費用預(yù)算、資源分配天下沒有免費的午餐，任何市場操作都要付出代價。整合營銷架構(gòu)就是線上線下市場活動的組合，包括產(chǎn)品的包裝、媒體的宣傳，貨架堆頭陳列，人員助銷，事件營銷，慈善事業(yè)的贊助等。更可怕的是你縱有90%以上的賣點超越消費者期待，只要其中一條沒滿足消費者者期待，那么消費者也認定你也一個騙子從而影響了其它賣點的公信力。那么你產(chǎn)品的賣點是什么？不要說你產(chǎn)品幾十個賣點，即使有這么多賣點也請你只精煉其中的一個。另外要注意的是，產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略是相互關(guān)聯(lián)的，任務(wù)一個因素的改變都可能導(dǎo)致其它三方面策略的改變。有人看了會說，其中很多的因素我不能改變只能接受，怎么分析？做市場也一樣，通路客戶對毛利的要求和競爭品的市場行為都是你很難控制的，你只能先接受再想辦法改進。通路策略就是你選擇走高速還是國道或者鄉(xiāng)村小道的思考。價格策略怎么來說呢？價格策略就是你決定你的速度的思考，高毛利固然很好，但是市場能不能接受是個風險。五、產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略目標確定了，大方向確定了，然后就是要根據(jù)目標和品牌策略來實施具體的操作策略。舉個例子，你要從廣州出發(fā)到北京參加奧運會，你首先要確定的北京是在廣州的正北方方向，這就是你的戰(zhàn)略方向，這也是你品牌策略的基礎(chǔ)。品牌策略所要確定的是你究竟是想要服務(wù)取勝，還是想以價格取勝，或者以質(zhì)量取勝，再或者是兼而有之。至于“既不重要也不緊急”的因素基本你可以不管，或者說你解決該類問題只能浪費你的時間和精力。如果該象限內(nèi)所有問題都解決后仍不能完成目標，則繼續(xù)往下個象限分析。如果通過解決“緊急而重要”的因素得以完成目標，那么其它因素可以暫且緩一段時間。這四個象限是“重要而緊急”、“重要不緊急”、“緊急而不重要”和“既不緊急也不重要”，每個象限一定要根據(jù)重要程度和緊急程度排序； 第三階段，按照“緊急而重要”、“緊急而不重要”、“重要而不緊急”、“既不重要也不緊急”的順序分析各象限內(nèi)影響因素對實現(xiàn)目標的敏感程度（影響程度）。當我們未察覺到這些變化或沒有及時響應(yīng)這些變化時，代價往往就在產(chǎn)品身上體現(xiàn)出來了。知名度考驗的是廠家的膽識和魄力，而美譽度則是考驗廠家的毅力和決心。第二、品牌目標主要包括產(chǎn)品或品牌的知名度和美譽度，知名度解決的產(chǎn)品在市場上聲音大小的問題，而美譽度則是解決消費者對產(chǎn)品的支持和偏好的時間長短問題。第一、銷售目標，這其中包含了銷售過程中的目標如產(chǎn)品的鋪貨率、上架率、產(chǎn)品陳列達標率以及促銷活動執(zhí)行的費效率，當然最終的目標是產(chǎn)品的實際消化（而不是產(chǎn)品滯留在經(jīng)銷商或分銷商及零售終端的倉庫里）。二、目標設(shè)定通過上述細致的分析，你已經(jīng)對于市場成竹在胸了。錯誤的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得到有力執(zhí)行將產(chǎn)生更大的錯誤，經(jīng)典絕妙的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)得不到有力的貫徹也無濟于事，在高度競爭的社會中，人的作用是至關(guān)重要的。競爭品競爭品主要從以下方面進行分析：第一、競爭品的產(chǎn)品本身怎么樣？即產(chǎn)品本身的價格、質(zhì)量、規(guī)格、包裝、品牌影響力等第二、競爭品的市場競爭策略？產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略及銷售促進策略第三、消費者及客戶對競爭品的反應(yīng)與期待第四、競爭品的市場操作團隊怎么樣？精神面貌、專業(yè)技能及部門間的協(xié)作關(guān)系。第四，消費者的生活和工作狀態(tài)如何？即他們平時的生活環(huán)境和工作環(huán)境，他們的交際方式，每天的時間安排等當然每個產(chǎn)品都有很多懷有不同目的消費者，比如純凈水，常規(guī)的消費方式是解渴，但也有消費者在不方面的時候用來洗手。第三，消費者的價值觀念如何？也就是說消費者為了達到他的目的，他愿意付出的代價。也就是說，你能給你的消費者畫出清晰的肖像。要想實現(xiàn)區(qū)域市場的快速突圍，至少必須從以下三方面進行環(huán)境分析：消費者消費者是產(chǎn)品的最終使用者，也是產(chǎn)品實現(xiàn)自身價值的關(guān)鍵。盡情大家，鎖定下周四22：05廣