【正文】 指派相應(yīng)的人去落實和執(zhí)行，依靠“高層+技術(shù)人員+銷售人員+服務(wù)人員”的團隊營銷模式去接洽每個項目，這樣可以大大提高項目的中標(biāo)率。此外，在國家電網(wǎng)建設(shè)、特高壓示范工程等一些大型項目中，為了防止錢權(quán)交易和腐敗的滋生，通常采用公開透明的集中招投標(biāo)方式。這些技術(shù)和產(chǎn)品已達到世界領(lǐng)先水平的企業(yè)與國家電網(wǎng)或省市電力系統(tǒng)等相關(guān)部門有著千絲萬縷的關(guān)系，或是原先國有企業(yè)改制而來，所以相互之間領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系十分密切；或是原先屬于一個系統(tǒng)，很難割舍這一建立良久的感情。800kV直流輸電工程用換流變壓器、平波電抗器C類能生產(chǎn)部分高壓及其他中壓變壓器國內(nèi)中高端變壓器生產(chǎn)企業(yè)承包制和相結(jié)合項目型銷售干式電力變壓器、油浸式變壓器、液浸變壓器、箱式變壓站等D類能生產(chǎn)中壓及低壓配電變壓器國內(nèi)中低端變壓器生產(chǎn)企業(yè)以承包制為主，結(jié)合直銷+渠道管控一體式中壓配電變壓器、三相/單相自耦變壓器等各種中低壓配電變壓產(chǎn)品A類企業(yè)營銷策略簡析：如表所示，我們建議作為“世界先進的變壓器生產(chǎn)企業(yè)”的A類企業(yè)的營銷模式應(yīng)以大客戶制為主（見圖1），結(jié)合項目型銷售的模式（見圖2）。我們IMSC工業(yè)品營銷研究院通過多年來在變壓器行業(yè)為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的寶貴經(jīng)驗，提煉出了以下四種針對不同類型的變壓器企業(yè)的營銷模式和營銷策略：幾種不同類型的變壓器企業(yè)營銷定位和營銷模式劃分類 型生產(chǎn)能力營銷定位營銷模式產(chǎn)品A類能自行生產(chǎn)1000Kv以上特高壓及其他超高壓變壓器世界先進的變壓器生產(chǎn)企業(yè)以大客戶制為主，結(jié)合項目型銷售1000kV及以上變壓器（包括核電站所需變壓器和三相一體100萬KVA容量變壓器）B類能自行生產(chǎn)750Kv、500 Kv、330 Kv等超高壓及110Kv～220 Kv高壓變壓器國內(nèi)高端變壓器生產(chǎn)企業(yè)以項目型銷售為主，結(jié)合大客戶制177。目前，變壓器按電力傳輸領(lǐng)域大致可分為：1kV級以下電壓等級（低壓），1kV ~100 kV級電壓等級 （中壓），110kV~220kV級電壓等級（高壓），330kV~500kV級電壓等級（超高壓），1000kV級以上電壓等級（特高壓）。變壓器產(chǎn)品的需求方，大多集中在電力、冶金、煤炭、采掘等壟斷性行業(yè)，這些行業(yè)“大鱷”們經(jīng)常用簽訂不合理的付款方式來降低自己的經(jīng)營風(fēng)險，從而給變壓器企業(yè)的材料供應(yīng)、組織生產(chǎn)帶來很大的困難，企業(yè)資金流動和周轉(zhuǎn)顯得非常吃緊。在產(chǎn)品售價受調(diào)控，不能合理提價的情況下，企業(yè)的生存、行業(yè)的發(fā)展必將受到嚴(yán)重威脅。4. 原材料價格波動較大，制約行業(yè)發(fā)展。據(jù)了解，變壓器市場曾經(jīng)出現(xiàn)過利用拆解舊變壓器的廢舊材料生產(chǎn)“新”變壓器的情況，這些偽劣產(chǎn)品存在著嚴(yán)重的安全隱患。部分低端變壓器，由于“門檻”較低，近年來出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩的情況。目前，我國有能力生產(chǎn)500kV 級變壓器的企業(yè)不超過10 家，只有特變電工沈陽變壓器廠、特變電工衡陽變壓器廠、西電集團西安變壓器廠、保定天威保變電氣股份有限公司、常州東芝變壓器有限公司、重慶ABB 變壓器有限公司、上海阿爾斯通變壓器有限公司等企業(yè)，其中半數(shù)以上是中外合資或中外合作企業(yè)，自行獨立生產(chǎn)技術(shù)水平較先進國家相比還有一定差距，總體技術(shù)水平還有待提高；而國內(nèi)能生產(chǎn)220kV 級變壓器的企業(yè)不超過30 家；能生產(chǎn)110kV級變壓器的企業(yè)則只有100 多家；年產(chǎn)超過100百臺以上的變壓器企業(yè)更是鳳毛麟角，只有衡變、沈變、保變、青島青波、華鵬等少數(shù)廠家；大部分企業(yè)（約占總數(shù)量的6～7成）多生產(chǎn)低壓、中壓等變壓器產(chǎn)品。2. 行業(yè)集中度低，總體技術(shù)水平不高。目前，我國有資質(zhì)生產(chǎn)各種變壓器的企業(yè)大約有2000多家，而工業(yè)總產(chǎn)值超過1 億元人民幣的只有130 余家，員工人數(shù)超過2000人的也僅僅只有20 家左右。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)：2008年1—11 月，中國變壓器、整流器和電感器制造行業(yè)實現(xiàn)累計工業(yè)總產(chǎn)值188,513,194,000元，%；實現(xiàn)累計產(chǎn)品銷售收入184,105,219,000 元，%；實現(xiàn)累計利潤總額12,036,454,000 元，%。而作為輸配電行業(yè)一個重要分支的變壓器制造業(yè)更將是一路高歌猛進。變壓器在電力設(shè)備中屬于一次設(shè)備的范疇，其行業(yè)發(fā)展與電力工業(yè)的整體發(fā)展密切相關(guān)。 Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一；17年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；8年營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷；70多家企業(yè)咨詢項目高級顧問；1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗；名副其實的實戰(zhàn)派、實力派、教學(xué)實用派資深講師。欄目二：營銷管理變壓器企業(yè)營銷模式和應(yīng)對策略分析文/丁興良丁興良老師：●工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人●國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 ●項目型銷售與管理資深顧問●中歐國際工商管理學(xué)院EMBA●IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎”；2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；《名師大講堂》、《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《創(chuàng)智贏家》特邀專家；長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)中心特聘講師。在PC監(jiān)視器市場上，日立公司已推出了用于CAD/CAM領(lǐng)域的超高分辨率監(jiān)視器用的回掃變壓器，其水平掃描頻率達130kHz，采用一個以聚焦電位器進行動態(tài)聚焦調(diào)制。JVC公司已開發(fā)了一種綜合高壓設(shè)計技術(shù)和控制電路的回掃變壓器，從而改變了產(chǎn)品性能，同時又降低了生產(chǎn)成本。為了避免價格競爭，大多數(shù)廠商已轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品市場，如日本媒體電子公司已將重點轉(zhuǎn)向HDTV接收機和高分辨率監(jiān)視器用的高檔回掃變壓器。隨著大量投資進入中國大陸的回掃變壓器企業(yè)，供應(yīng)過剩形勢還將繼續(xù)，預(yù)計這一形勢還將持續(xù)一個時期。臺灣回掃變壓器產(chǎn)品的發(fā)展注重兩方面工作：一是開發(fā)短頸CRT用的小型回掃變壓器；二是增強質(zhì)量意識，大部分制造商已將獲得UL、CSA、VDE、CE、EMI和TCO之類認(rèn)證作為提高產(chǎn)品質(zhì)量的一個主要目標(biāo)。我國臺灣回掃變壓器現(xiàn)大約有6家制造商，而絕大部分已將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到祖國大陸?；貟咦儔浩魃a(chǎn)過剩。通信、計算機、消費類電子產(chǎn)品是其三大主力市場，其中通信需求的增長將起很大的推動作用，現(xiàn)全球電源變壓器年需求已超過百億美元，并向表面安裝、高功率和高壓方面發(fā)展。電源變壓器是勞動密集型產(chǎn)品，并以用戶定制生產(chǎn)為主，近幾年來國內(nèi)外市場需求旺盛，成為發(fā)展迅速的熱門產(chǎn)品。隨著數(shù)字音頻電子產(chǎn)品的日益普及和更廣泛地采用集成電路，新款式彩電已不再使用音頻變壓器，音頻變壓器市場份額在不斷下降?！?，高者在1元/只左右。隨著市場競爭的日趨激烈，為了減低成本，生產(chǎn)正向低勞務(wù)成本地區(qū)轉(zhuǎn)移。我國加入WTO以來，國內(nèi)電子變壓器市場競爭基本處于平穩(wěn)狀態(tài)，沒有受到較大沖擊，這是因為電子變壓器產(chǎn)品屬于勞動密集型和以用戶要求定制生產(chǎn)為主的產(chǎn)品。目前，世界電子變壓器的市場規(guī)?；揪S持在60億～70億美元左右，%左右。電子變壓器需求旺盛近年來，電子變壓器技術(shù)發(fā)展目標(biāo)是輕量、高效、高密度，片式化產(chǎn)品也將獲得進一步發(fā)展。據(jù)2000年統(tǒng)計，全國共生產(chǎn)干變1600萬kVA占電力變壓器總產(chǎn)量的近9%（全國生產(chǎn)干變能力為3000萬kVA）；生產(chǎn)SF6絕緣介質(zhì)變壓器的廠家有3家，主要是生產(chǎn)10kV電壓等級的產(chǎn)品，且產(chǎn)量很少，更高電壓等級的正在開發(fā)?？梢哉f，中國是世界上電力變壓器的生產(chǎn)大國，也是應(yīng)用電力變壓器的大國。生產(chǎn)能力隨著電力工業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)電力變壓器廠家按計劃需求進行了建設(shè)和改造。這一切都表明，改革開放以后，在電力變壓器的科技攻關(guān)、技術(shù)引進、消化吸收、科技創(chuàng)新等方面都取得了積極的成效；對掌握各種類型變壓器的制造技術(shù)，提高產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，擴大產(chǎn)品產(chǎn)量，增加產(chǎn)品品種都發(fā)揮了積極作用。目前在超高壓500kV變壓器制造中，從最初的大部分依賴進口，發(fā)展到如今可與進口產(chǎn)品具有相當(dāng)競爭能力的產(chǎn)品。在干式變壓器中，在自主開發(fā)的基礎(chǔ)上，引進了德國、瑞士、意大利、葡萄牙等國多家公司的有關(guān)10kV、35kV干式變壓器系列的設(shè)計、制造等多種技術(shù)，并早已批量生產(chǎn)10kV、35kV干式變壓器，目前可生產(chǎn)最高電壓等級為110kV、產(chǎn)品質(zhì)量已達到引進的國外同類產(chǎn)品的技術(shù)水平。1998～2001年的城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)改造中大力推行的S9型配電變壓器，符合1999年國家標(biāo)準(zhǔn)。變壓器工藝設(shè)計近20年，對110kV及以下電壓等級的油浸變壓器進行了不少優(yōu)化設(shè)計，已逐步取代了67786等標(biāo)準(zhǔn)，目前推行的是20世紀(jì)90年代后期的99標(biāo)準(zhǔn)，形成了節(jié)能變壓器的新系列，使各種損耗進一步降低，替代了高能耗產(chǎn)品的生產(chǎn)。到20世紀(jì)90年代，由于干式變壓器的大力推廣，引進了一批環(huán)氧澆注設(shè)備和箔式繞線機，幾個大型生產(chǎn)廠還引進了絕緣件加工中心，使我國變壓器生產(chǎn)工裝裝備水平大大提高。工裝設(shè)備20世紀(jì)80年代以前，我國變壓專用設(shè)備技術(shù)水平，整體上是比較低的，除繞線設(shè)備有專業(yè)生產(chǎn)廠生產(chǎn)外，其余絕大部分都是企業(yè)自制的比較簡單的設(shè)備，只有少數(shù)幾家有簡易的鐵心加工縱剪線。1998年，上海置信公司引進了美國GE公司的制造技術(shù)，用美國非晶合金材料生產(chǎn)了非晶合金鐵心變壓器，目前已能生產(chǎn)電壓10kV、容量50～2500kVA、空載損耗34～700W之間、負(fù)載損耗在870～21500W之間的非晶合金鐵心變壓器，而且已將此種材料應(yīng)用于環(huán)氧樹脂干式變壓器上，進一步促進了我國非晶合金鐵心變壓器制造水平的提高。在研制配電變壓器鐵心用非晶合金材料方面，我國于20世紀(jì)90年代初曾由原機械部、原冶金部、原電力部、國家計委、國家經(jīng)貿(mào)委、原國家科委組成了專門工作組，對非晶合金鐵心材料和非晶合金鐵心變壓器的設(shè)計和制造工藝開展了深入研究，研制的非晶合金鐵心材料基本達到原計劃指標(biāo)的要求，并于1994年試制出電壓10kV、容量160～500kVA的配電變壓器，經(jīng)電力用戶試用表明，基本達到實用化的要求。鐵心材料20世紀(jì)70年代，武漢鋼鐵公司在引進消化吸收日本冷軋硅鋼片制造技術(shù)生產(chǎn)冷軋硅鋼片的基礎(chǔ)上，于20世紀(jì)90年代又引進了日本高導(dǎo)磁晶粒向冷軋硅鋼片（HiB）制造技術(shù)，制造出了節(jié)能效果更好的電力變壓器鐵心材料。SF6氣體絕緣高壓、超高壓變壓器正在研究開發(fā)。（三）高壓、超高壓電力變壓器目前，我國已具備了110kV、220kV、330kV和500kV高壓、超高壓變壓器生產(chǎn)能力。后者結(jié)構(gòu)分為前后兩部分，前部分為接線柜，后部分為變壓器油箱，繞組、鐵心、高壓負(fù)荷開關(guān)、插入式熔斷器、后備限流熔斷器等元器件均放置在油箱體內(nèi)。（二）箱式變壓器箱式變壓器具有占地少，能伸入負(fù)荷中心，減少線路損耗，提高供電質(zhì)量，選位靈活，外形美觀等特點，目前在城市10Kv、35kV電網(wǎng)中大量應(yīng)用。（2）干式變壓器干式變壓器由于結(jié)構(gòu)簡單，維護方便，又有防火、難燃等特點，我國從20世紀(jì)50年代末即已開始生產(chǎn)，但近10來年才開始大批量生產(chǎn)。目前，主要密封形式有空氣密封型、充氮密封型和全充油密封型。（1）油浸式配電變壓器S9系列配電變壓器，S11系列配電變壓器，卷鐵心配電變壓器，非晶合金鐵心變壓器。我國電力變壓器發(fā)展現(xiàn)狀文/慧聰網(wǎng)　　電力變壓器是發(fā)、輸、變、配電系統(tǒng)中的重要設(shè)備之一，它的性能、質(zhì)量直接關(guān)系到電力系統(tǒng)運行的可靠性和運營效益。由于價格較低，其向中國的出口規(guī)模預(yù)計有可能接近俄羅斯的水平。2008年浦項取向硅鋼產(chǎn)量超過20萬噸，其中向中國出口約10萬噸，重要的是其高牌號的HiB鋼占據(jù)較大比重。國外廠商方面，韓國浦項和俄羅斯NLMK均在增產(chǎn)或有擴產(chǎn)計劃。寶鋼也將產(chǎn)品重心放在了高牌號品種上，其未來高牌號品種占產(chǎn)量的比重或有可能超過武鋼，不過時間應(yīng)該在2011年之后。由于大型變壓器生產(chǎn)周期較長， 因此硅鋼下跌對生產(chǎn)廠家成本的改善有望在2009年上半年得到體現(xiàn)。由于取向硅鋼在變壓器中成本占比約在40%左右，因此我們認(rèn)為本次武鋼下調(diào)取向硅鋼出廠價格對整個變壓器制造行業(yè)的成本改善都十分有利。此次下調(diào)后，30Q130取向硅鋼的出廠價為32500 元/噸。因此，取向硅鋼的價格對變壓器生產(chǎn)廠家的毛利率影響巨大。取向硅鋼作為硅鋼的一種，其磁性具有強烈的方向性，在易磁化的軋制方向上具有高磁導(dǎo)率和低損耗的特性，因此主要用于電力變壓器的制造。原材料價格的影響從產(chǎn)業(yè)鏈看，上游主要原材料如取向硅鋼、銅等，其價格趨勢有利于變壓器行業(yè)，促使行業(yè)整體盈利能力趨于上升。目前公司在手訂單為160 億元左右，從訂單結(jié)構(gòu)看，500kV以上交流變壓器占比近40%， 500kV以上直流換流變壓器占比也達到20%，合計比例近60%。15億元增發(fā)募集資金保障了變壓器產(chǎn)能的穩(wěn)步擴張，相比2007年的1億kVA增長了34%。受益于“十一五”期間電網(wǎng)建設(shè)高增長及“保增長”追加電網(wǎng)投資帶來的行業(yè)景氣度提升，公司具有自主知識產(chǎn)權(quán)的特高壓交直流輸變電技術(shù)，在220kV以上超高壓、特高壓市場具有寡頭競爭地位，在手訂單飽滿。2008 年，天威保變（秦皇島）變壓器有限公司和天威保變（合肥）變壓器有限公司順利達產(chǎn)，公司以保定工廠為核心， 堅持了技術(shù)統(tǒng)一，市場采購統(tǒng)一的原則，充分發(fā)揮秦皇島變壓器公司的硅鋼片等原材料可就地取料生產(chǎn)、降低運輸成本的優(yōu)勢；加之主要原材料取向硅鋼的價格在2008年10月份以來出現(xiàn)了下降，%。220kV換流變壓器，各項性能指標(biāo)均達到國際領(lǐng)先水平。公司在2008年自主研制出了世界首臺最高電壓等級和最大容量的1000MVA/1000kV 特高壓交流變壓器；成功中標(biāo)廣東粵電惠來電廠、浙江蒼南電廠兩個1000MW級大型火力發(fā)電廠項目共4臺1140MVA/500kV超大型三相一體變壓器訂貨合同；研制成功了世界首條177。220—177。1．天威保變公司20