【正文】 1初期組織結(jié)構(gòu)圖為使“研產(chǎn)銷”一體化，技術(shù)人員能夠很好的根據(jù)市場變化情況開發(fā)新產(chǎn)品。并將這種思想落實(shí)到行動(dòng)上，讓每個(gè)員工質(zhì)量隱患消除在本崗位上，努力打造某品牌。質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，某公司將根據(jù)納米技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)制定納米產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場需求，制定自己的納米氧化鋁企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為此某公司將注重對產(chǎn)品的質(zhì)量管理：制定質(zhì)量方針和目標(biāo)；建立質(zhì)量體系；開展質(zhì)量控制和質(zhì)量保證活動(dòng)并不斷進(jìn)行質(zhì)量的改進(jìn)。同時(shí)為防止由于不確定因素帶來的影響，準(zhǔn)備部分原料緩沖庫存。根據(jù)生產(chǎn)需要，定期采購原料。 為保證企業(yè)正常生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效率，公司成立專門的物定貨原料庫存物料轉(zhuǎn)化過程輸入裝 運(yùn)供 應(yīng) 商到 貨采購部門銷售商顧 客輸出圖73物流圖在制品庫存產(chǎn)成品庫存供 應(yīng) 商到 貨采購部門料管理部門。包裝要密封牢固，防止破損。包裝：塑料瓶500g 、紙桶2030kg 裝，均內(nèi)襯塑料薄膜袋或按用戶要求。某公司將針對生產(chǎn)工藝的特點(diǎn)，采用相應(yīng)的處理方法：對于生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的少量氧化氮?dú)怏w，用酸霧吸收塔處理；對于生產(chǎn)過程中的中間物料，經(jīng)處理后可實(shí)現(xiàn)循環(huán)利用；對于生產(chǎn)過程中的粉體問題，則通過電吸塵器吸收，保證車間的無塵生產(chǎn)。表71 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè) 備高壓釜隧道窯結(jié)晶器過濾器蒸餾設(shè)備包裝設(shè)備電收塵器酸霧吸收塔其他設(shè)備來 源美國德國煙臺(tái)南通上海上海平頂山宜興臺(tái)數(shù)（臺(tái)）11112111單價(jià)　（萬元）2002505121510550金額?。ㄈf元）2002505141510550合計(jì)?。ㄈf元）540注：設(shè)備價(jià)格包括購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。生產(chǎn)、銷售人員培訓(xùn)前期廣告宣傳購置廠房購置設(shè)備、調(diào)試籌集資金是市場推廣市場銷售結(jié)束可行性分析 申請必要證件否 12個(gè)月 12個(gè)月 23個(gè)月 圖71 項(xiàng)目進(jìn)度圖生產(chǎn)一公斤α型納米氧化鋁約需兩公斤工業(yè)級氫氧化鋁、三公斤65%68%硝酸和三公斤尿素。? 市場需求：預(yù)計(jì)2007年山東淄博地區(qū)α型納米氧化鋁將有近150噸的市場需求，占全國需求量的10%，有利于企業(yè)更快進(jìn)入市場。某公司擬建在山東淄博國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（簡稱高新區(qū)），選址考慮了以下幾點(diǎn)理由：? 原料供應(yīng) ：高新區(qū)周圍有中國鋁業(yè)山東分公司（提供氫氧化鋁）、齊魯石化公司（提供尿素）、山東聯(lián)合化工有限公司（提供硝酸）等原料供應(yīng)商，可保證充足、便利的原料供應(yīng)。山東的納米氧化鋁需求量巨大，市場開發(fā)與進(jìn)入較容易。? 通過公關(guān)樹立公司誠信、產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、價(jià)格合理的良好形象；? 對公司有利的信息和新聞通過內(nèi)部和外部做有效的宣傳；? 與政府部門建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的長久發(fā)展提供保障；? 力所能及地為一些社會(huì)上的慈善事業(yè)捐款，提升公司在社會(huì)上的地位，進(jìn)而提高品牌形象。因此針對各地代理商我們制定了以下激勵(lì)政策：（1）實(shí)行年度返利的獎(jiǎng)勵(lì)制度，對于有較好的銷售業(yè)績的代理商，在年末以資金的形式返利。? 對營銷人員的營業(yè)推廣形式：對人員采取有效的激勵(lì)措施，提高營銷效果。? 公司所有對外宣傳做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳。鑒于信用安全等方面的考慮，目前可以增加網(wǎng)上訂購模塊，用戶可以在提交采購信息后，進(jìn)行網(wǎng)上支付。另外為使電子商務(wù)運(yùn)行有效，要在行業(yè)網(wǎng)站上建立關(guān)鍵詞搜索，增加用戶瀏覽的可能性，以增加交易的可能性。對客戶的資料，銷售記錄，價(jià)格，客戶的費(fèi)用等作詳細(xì)的記錄，對客戶的意見反饋進(jìn)行有效的跟蹤解決，應(yīng)客戶需求提供產(chǎn)品；? 建立一套完善的信息收集、反饋、處理的運(yùn)作體系，達(dá)到資源共享，保持渠道的通暢和高效。預(yù)計(jì)支付的代理費(fèi)用如表61：表61 預(yù)計(jì)代理費(fèi)用支付情況 級 別核 算代理商固定代理費(fèi)（萬元/年）省會(huì)級城市15萬元地市級城市10萬元縣級5萬元年度返利銷售收入的3%建立此系統(tǒng)是為了提高效率、拓展市場及留住客戶。? 代理商：為盡快地拓寬公司的銷售范圍，對于距離廠址較遠(yuǎn)的廠商，采取具有吸引力的銷售政策，吸納當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有渠道的機(jī)構(gòu)作為代理商，共同開拓市場，完成營銷目標(biāo)。公司作為新進(jìn)入者，初期的產(chǎn)品定價(jià)為245元/公斤。經(jīng)調(diào)查，國內(nèi)主要競爭對手同類產(chǎn)品的定價(jià)在250元/公斤左右，進(jìn)口產(chǎn)品的定價(jià)范圍是250元/公斤400元/公斤。使客戶形成對該公司產(chǎn)品的深刻印象，提高公司的品牌聲譽(yù)及知名度。（4） 加強(qiáng)品牌對外宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)媒體、影視媒體等新的傳播媒體擴(kuò)大品牌的知名。（2） 積極參加有重大影響的行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)展覽、權(quán)威論壇等活動(dòng)。（3） 以良好的形象面對消費(fèi)者：公司內(nèi)部對售前和售后服務(wù)人員進(jìn)行量化考核，一標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)面對每一位消費(fèi)者；在公司發(fā)展達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，適當(dāng)開展一些公益活動(dòng)，在社會(huì)上監(jiān)理公司的良好形象（如特困生獎(jiǎng)學(xué)金、學(xué)生科技活動(dòng)創(chuàng)業(yè)基金等）。（2） 以誠信周到的服務(wù)贏得消費(fèi)者：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立品牌種程度的良好途徑。為提高公司的市場競爭力，使公司長久的發(fā)展下去，需要打造一個(gè)高信譽(yù)品牌。? 潛在產(chǎn)品：加大研發(fā)力度，開發(fā)具有更高性能的納米材料。保證及時(shí)供貨，對于發(fā)出的質(zhì)量不過關(guān)的產(chǎn)品同意客戶退貨，若由此給客戶帶來損失，給予賠償。? 有形產(chǎn)品：在嚴(yán)格按照客戶需求提供所需標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，提供便捷的包裝。公司主要從產(chǎn)品整體策略、包裝和品牌幾方面入手提高產(chǎn)品的整體價(jià)值。公司以高質(zhì)量α型納米氧化鋁進(jìn)入市場以滿足國內(nèi)客戶的需求，不斷地?cái)U(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，提高該產(chǎn)品的市場占有率，進(jìn)而替代部分進(jìn)口，最終擴(kuò)展到國際市場。綜合考慮以上因素，公司的目標(biāo)市場確定為：? 第一年：以北京為中心的北方地區(qū)市場及以上海為中心的華東地區(qū)市場?？紤]到企業(yè)的目標(biāo)、資源和地理位置等因素，公司成立的第一年選擇這兩地區(qū)為目標(biāo)市場，以便更快進(jìn)入市場。該地區(qū)的需求量相對較小。這一地區(qū)的需求廠商分布較分散，需求量僅占全國的10%左右。相關(guān)企業(yè)有深圳市明記金茂精密陶瓷有限公司等。? 東南沿海地區(qū)市場：以深圳為中心的東南沿海地區(qū)市場。相關(guān)的企業(yè)有上?？剖⑻沾捎邢薰镜取? 華東地區(qū)市場：以上海為中心的華東地區(qū)市場。如圖所示，北方地區(qū)的需求量占全國總需求量的32%左右。（數(shù)據(jù)來源： 上海六鑒電子商務(wù)有限公司.《2005納米氧化鋁市場調(diào)研報(bào)告》；《20042005年度納米材料產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展報(bào)告》；《20052006年中國納米材料行業(yè)分析及預(yù)測報(bào)告》）表54 預(yù)測市場容量與銷售收入年份20072008200920102011預(yù)測市場容量(噸)15361824216725733056預(yù)測目標(biāo)市場容量（噸）13821642195023162750預(yù)測進(jìn)口比例32%27%23%20%17%預(yù)測進(jìn)口量(噸)492493498515520預(yù)測國產(chǎn)銷售量(噸)729984132917942421預(yù)測全國總銷量(噸)12211476182723092941預(yù)測目標(biāo)市場總銷量（噸）10981329164420772647預(yù)測公司銷售量(噸)52100158189300產(chǎn)品價(jià)格(元/公斤)245245245245245預(yù)測銷售收入(萬)12802450386546274891預(yù)測目標(biāo)市場占有率%%%%%注： 市場容量預(yù)測　　　　　　　預(yù)測目標(biāo)市場容量=預(yù)測市場容量90%預(yù)測進(jìn)口量=預(yù)測市場容量預(yù)測進(jìn)口比例　　　　預(yù)測全國總銷售量=預(yù)測進(jìn)口量+預(yù)測國產(chǎn)銷售量　預(yù)測目標(biāo)市場總銷量=預(yù)測全國總銷售量90% 目標(biāo)市場策略目前，α型納米氧化鋁的應(yīng)用范圍包括陶瓷、發(fā)光材料、涂料添加劑等諸多領(lǐng)域，需求領(lǐng)域分散。同時(shí)也會(huì)有少量的納米氧化鋁開始出口。預(yù)測2005年以后的近10年內(nèi)，國產(chǎn)納米氧化鋁的銷售量將快速增長，增長速度保持在35%左右。在此基礎(chǔ)上，得出2011年我國高純?chǔ)列图{米氧化鋁需求量將達(dá)到3056噸。（詳見面對行業(yè)競爭者的競爭應(yīng)對策略）技術(shù)泄密加強(qiáng)公司對重要技術(shù)的管理，通過科學(xué)先進(jìn)的管理機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制留住人才，對核心技術(shù)采取保密措施。（詳見營銷策略）標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)了解相關(guān)政策信息；據(jù)市場調(diào)查反饋，采取競爭導(dǎo)向定價(jià)策略。? 未來新生產(chǎn)工藝的投產(chǎn)； ? 國外企業(yè)利用其先進(jìn)的技術(shù)和中國廉價(jià)的勞動(dòng)力資源在國內(nèi)設(shè)廠；? 公司內(nèi)部員工技術(shù)泄密，導(dǎo)致核心技術(shù)的流失和技術(shù)跟隨的隱患。這將對我們建立產(chǎn)品的信任度造成困難。? 標(biāo)準(zhǔn)：納米氧化鋁剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，市場化程度不高，目前，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場比較混亂。? 產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣，市場容量大；產(chǎn)品技術(shù)含量高，短期內(nèi)替代品出現(xiàn)的可能性?。划a(chǎn)品線延伸和擴(kuò)展性強(qiáng)；產(chǎn)品質(zhì)量高、規(guī)格多樣、價(jià)格合理，能很好地滿足不同客戶的需求。 為了將公司戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合，充分了解公司所面臨的機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)及劣勢等，對公司進(jìn)行SWOT分析，針對威脅和劣勢提出相應(yīng)的對策，從而更好地實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略，保持競爭優(yōu)勢。　　? 市場標(biāo)準(zhǔn)：這些公司的部分主營行業(yè)與某公司類似或相同。同時(shí)，公司將努力降低管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用，保持競爭優(yōu)勢。? 增加產(chǎn)量　　公司成立后，擬于第3年和第5年各增加一條生產(chǎn)線，提高產(chǎn)品的市場占有率。? 快速搶占市場　　納米氧化鋁剛剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，公司具有先入為主的競爭優(yōu)勢。綜上分析，面對行業(yè)競爭威脅，公司將結(jié)合自身優(yōu)勢制定應(yīng)對策略，如圖53：潛在進(jìn)入者制造技術(shù)壁壘快速搶占市場增加產(chǎn)量保持成本優(yōu)勢圖53 競爭應(yīng)對策略? 制造技術(shù)壁壘　　公司擁有專利技術(shù)，受到法律保護(hù)，具有技術(shù)領(lǐng)先性和壟斷性。同時(shí)，國外技術(shù)較為成熟的企業(yè)將利用國內(nèi)廉價(jià)勞動(dòng)力資源，在國內(nèi)投資設(shè)廠，這部分企業(yè)也將會(huì)對我公司的發(fā)展形成威脅。? 潛在進(jìn)入者目前，國家重視納米產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，各企業(yè)也注意到納米產(chǎn)業(yè)較大的發(fā)展空間。另外，進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格高，國產(chǎn)的品質(zhì)難以保證，廣大顧客急要高性價(jià)比的α型納米氧化鋁。 ? 顧客α型納米氧化鋁應(yīng)用廣泛。? 供應(yīng)商公司采用的生產(chǎn)工藝需要的主要原料為尿素、硝酸、氫氧化鋁，全是常用的化工材料，供應(yīng)商多。（）產(chǎn)品質(zhì)量高低低高價(jià)格國外企業(yè)國內(nèi)多數(shù)企業(yè)本企業(yè)國內(nèi)強(qiáng)勢企業(yè)圖52 價(jià)格質(zhì)量比較綜上，如圖52所示：國外產(chǎn)品是高質(zhì)高價(jià)，國內(nèi)多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品是低質(zhì)低價(jià)，只有少數(shù)強(qiáng)勢企業(yè)的產(chǎn)品是高質(zhì)中價(jià)。進(jìn)口的產(chǎn)品中50%以上來自德國、24%來自日本。涉足的企業(yè)中僅有20%達(dá)到一定規(guī)模生產(chǎn)水平，能生產(chǎn)質(zhì)量相對較好的產(chǎn)品（%%之間），其價(jià)格在250元／公斤左右,是國內(nèi)強(qiáng)勢企業(yè)；其余的多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量差（純度95%左右），售價(jià)在160元/公斤左右。 競爭分析在行業(yè)競爭方面，我們進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，充分考慮了市場情況，運(yùn)用波特競爭模型進(jìn)行分析，如圖51： 現(xiàn)有行業(yè)競爭者替代品 顧 客購買者潛在進(jìn)入者供應(yīng)商未來可能進(jìn)入該領(lǐng)域的企業(yè)原材料供應(yīng)商用途相似的產(chǎn)品α型納米氧化鋁生產(chǎn)型企業(yè)圖51 邁克爾波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)競爭五因素模型? 現(xiàn)有的行業(yè)競爭者國內(nèi)：經(jīng)調(diào)查，國內(nèi)涉足α型納米氧化鋁生產(chǎn)的企業(yè)有20多家。目前，國內(nèi)能生產(chǎn)納米氧化鋁的企業(yè)有20多家，其中大部分企業(yè)的產(chǎn)能、產(chǎn)量較小，生產(chǎn)效率低，產(chǎn)品質(zhì)量相對較差，不能及時(shí)供貨。我國納米氧化鋁剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，市場上供不應(yīng)求，主要依賴進(jìn)口，2001年以前的需求幾乎全部依賴進(jìn)口。以國內(nèi)穩(wěn)定發(fā)展為基石，開拓國際市場，做世界范圍內(nèi)的納米氧化鋁知名品牌。（1120年）在良好的品牌信譽(yù)下進(jìn)一步擴(kuò)充市場，鞏固市場地位，穩(wěn)定發(fā)展。?　第二、三年：（１）進(jìn)一步提高企業(yè)知名度，提升品牌形象；（２）穩(wěn)定已開發(fā)的市場，在各大城市設(shè)立代理商，完善銷售網(wǎng)絡(luò)；（３）研發(fā)γ型納米氧化鋁；（４），%。首先以山東地區(qū)為跳板打開北方市場和華東市場，進(jìn)而擴(kuò)張到全國市場。公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。目前，公司擁有核心研發(fā)人員5人，開發(fā)人員10人，管理人員6人，營銷人員4人，雛英基地成員50人。? 特點(diǎn)：通過有機(jī)合成制備有機(jī)醇鋁，經(jīng)水解制成溶膠，脫水形成凝膠，再煅燒制備αAl2O3，產(chǎn)品的粒度為微米級；? 應(yīng)用：中科院上海冶金研究所、武漢大學(xué)等單位都采用溶膠－凝膠法制備αAl2O3；? 比較：工藝流程相對復(fù)雜，轉(zhuǎn)型后的αAl2O3粒度變大，難以制備納米級的αAl2O3。有機(jī)鋁化合物水解法、氯乙酸法和改進(jìn)拜耳法? 特點(diǎn)：這三種方法均為濕法，先得到Al(OH)3，經(jīng)過水洗后再燒結(jié)和轉(zhuǎn)型，得到的產(chǎn)物粒度在1um左右；? 應(yīng)用：濕法制備的αAl2O3主要用作陶瓷和耐磨材料；? 比較：這三種濕法制備αAl2O3比燃燒合成法工藝復(fù)雜、流程長。 與國外技術(shù)對比目前，國外生產(chǎn)α型納米氧化鋁工藝較成熟，與某公司專利技術(shù)對比如表32：表32與國外技術(shù)