【正文】 圖51 邁克爾波特的行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)競爭五因素模型? 現(xiàn)有的行業(yè)競爭者國內(nèi)：經(jīng)調(diào)查，國內(nèi)涉足α型納米氧化鋁生產(chǎn)的企業(yè)有20多家。? 供應(yīng)商公司采用的生產(chǎn)工藝需要的主要原料為尿素、硝酸、氫氧化鋁，全是常用的化工材料，供應(yīng)商多。同時，國外技術(shù)較為成熟的企業(yè)將利用國內(nèi)廉價勞動力資源，在國內(nèi)投資設(shè)廠，這部分企業(yè)也將會對我公司的發(fā)展形成威脅。同時，公司將努力降低管理費用、銷售費用，保持競爭優(yōu)勢。? 標(biāo)準(zhǔn)：納米氧化鋁剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，市場化程度不高，目前，沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市場比較混亂。（詳見面對行業(yè)競爭者的競爭應(yīng)對策略）技術(shù)泄密加強公司對重要技術(shù)的管理，通過科學(xué)先進(jìn)的管理機制和激勵機制留住人才，對核心技術(shù)采取保密措施。（數(shù)據(jù)來源： 上海六鑒電子商務(wù)有限公司.《2005納米氧化鋁市場調(diào)研報告》；《20042005年度納米材料產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展報告》；《20052006年中國納米材料行業(yè)分析及預(yù)測報告》）表54 預(yù)測市場容量與銷售收入年份20072008200920102011預(yù)測市場容量(噸)15361824216725733056預(yù)測目標(biāo)市場容量（噸）13821642195023162750預(yù)測進(jìn)口比例32%27%23%20%17%預(yù)測進(jìn)口量(噸)492493498515520預(yù)測國產(chǎn)銷售量(噸)729984132917942421預(yù)測全國總銷量(噸)12211476182723092941預(yù)測目標(biāo)市場總銷量（噸）10981329164420772647預(yù)測公司銷售量(噸)52100158189300產(chǎn)品價格(元/公斤)245245245245245預(yù)測銷售收入(萬)12802450386546274891預(yù)測目標(biāo)市場占有率%%%%%注： 市場容量預(yù)測　　　　　　　預(yù)測目標(biāo)市場容量=預(yù)測市場容量90%預(yù)測進(jìn)口量=預(yù)測市場容量預(yù)測進(jìn)口比例　　　　預(yù)測全國總銷售量=預(yù)測進(jìn)口量+預(yù)測國產(chǎn)銷售量　預(yù)測目標(biāo)市場總銷量=預(yù)測全國總銷售量90% 目標(biāo)市場策略目前，α型納米氧化鋁的應(yīng)用范圍包括陶瓷、發(fā)光材料、涂料添加劑等諸多領(lǐng)域，需求領(lǐng)域分散。? 東南沿海地區(qū)市場：以深圳為中心的東南沿海地區(qū)市場?？紤]到企業(yè)的目標(biāo)、資源和地理位置等因素，公司成立的第一年選擇這兩地區(qū)為目標(biāo)市場，以便更快進(jìn)入市場。? 有形產(chǎn)品：在嚴(yán)格按照客戶需求提供所需標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，提供便捷的包裝。（2） 以誠信周到的服務(wù)贏得消費者：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是建立品牌種程度的良好途徑。使客戶形成對該公司產(chǎn)品的深刻印象，提高公司的品牌聲譽及知名度。預(yù)計支付的代理費用如表61：表61 預(yù)計代理費用支付情況 級 別核 算代理商固定代理費（萬元/年）省會級城市15萬元地市級城市10萬元縣級5萬元年度返利銷售收入的3%建立此系統(tǒng)是為了提高效率、拓展市場及留住客戶。? 公司所有對外宣傳做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一宣傳。山東的納米氧化鋁需求量巨大，市場開發(fā)與進(jìn)入較容易。表71 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè) 備高壓釜隧道窯結(jié)晶器過濾器蒸餾設(shè)備包裝設(shè)備電收塵器酸霧吸收塔其他設(shè)備來 源美國德國煙臺南通上海上海平頂山宜興臺數(shù)（臺）11112111單價?。ㄈf元）2002505121510550金額?。ㄈf元）2002505141510550合計?。ㄈf元）540注：設(shè)備價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。 為保證企業(yè)正常生產(chǎn)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，提高企業(yè)生產(chǎn)效率，公司成立專門的物定貨原料庫存物料轉(zhuǎn)化過程輸入裝 運供 應(yīng) 商到 貨采購部門銷售商顧 客輸出圖73物流圖在制品庫存產(chǎn)成品庫存供 應(yīng) 商到 貨采購部門料管理部門。并將這種思想落實到行動上，讓每個員工質(zhì)量隱患消除在本崗位上，努力打造某品牌。從多個角度對被考評者進(jìn)行360度績效考核，考核結(jié)果將與薪酬、培訓(xùn)等掛鉤。（Behavior Identity）? 公司用人機制: 只選最合適的，不選最優(yōu)秀的。標(biāo)識在構(gòu)成排列上巧妙運用中國傳統(tǒng)紋樣和漢字的結(jié)合，在視覺傳達(dá)上極具沖擊力和親和力，方便識別和記憶，運用相對自如，不受環(huán)境制約。市場分析市場推廣營銷策劃財務(wù)總監(jiān)王殿珊女，東北大學(xué)工商管理學(xué)院03級尖子班會計專業(yè)本科生。? 采用課題負(fù)責(zé)制和公開招標(biāo)制，激發(fā)技術(shù)員工的技術(shù)創(chuàng)新熱情；逐年加大研發(fā)資金的投入比例，投入比例為當(dāng)年銷售收入的2%；? 通過自主研發(fā)與高校、研究所、實驗室等合作的形式，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；? 對公司急需的技術(shù)人才采用引進(jìn)、兼職、協(xié)作、交流等多種形式，與眾多科研院校建立長期緊密的合作關(guān)系，逐漸形成了一個強有力的技術(shù)開發(fā)體系，使公司具備了較強的技術(shù)開發(fā)能力。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，%（下同），此時，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。公司在銷售收入、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。即使市場預(yù)測出現(xiàn)一定程度的誤差，公司也有抵御不確定性風(fēng)險的能力，經(jīng)營風(fēng)險極小。表104 本公司財務(wù)指標(biāo)盈利能力指標(biāo)第一年第二年第三年第四年第五年毛利率%%%%%銷售凈利率%%%%%凈資產(chǎn)收益率%%%%%成本費用利潤率%%%%%總資產(chǎn)報酬率%%%%%資本金利潤率%%%%%注：（數(shù)據(jù)來源于利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表）從上述各項財務(wù)指標(biāo)可以看出，公司具有很強的盈利能力。具體價格、銷量、成本每年的可變化空間如表105所示：表105 相對臨界值表第一年第二年第三年第四年第五年價格（萬元）實際數(shù)臨界值相對臨界點%%%%%允許降低率%%%%%銷量（噸）實際數(shù)臨界值相對臨界點%%%%%允許降低率%%%%%變動成本（萬元）實際數(shù)臨界值相對臨界點%%%%%允許增加率%%%%%將各因素實際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。同時，由于市場的一些不確定性因素，產(chǎn)品銷售不如預(yù)期，將直接影響到企業(yè)的營運狀況。對策?加強對專利技術(shù)和核心技術(shù)的保密管理，只允許高層管理人員和技術(shù)人員接觸到這些技術(shù)；? 建立合理的激勵機制和考核機制，防止人才的流失；? 重要的核心技術(shù)不申請專利保護。? 深圳證券交易所中小企業(yè)板上市我國中小企業(yè)板從運營到現(xiàn)在快兩年了，截止到2006年5月30日已經(jīng)有60家公司在此板成功上市，為中國中小企業(yè)尤其是具有發(fā)展?jié)摿Φ母叱砷L性中小企業(yè)提供了一條新的融資渠道。? 美國納斯達(dá)克（NASDAQ）證券交易市場上市美國的納斯達(dá)克是全世界規(guī)模最大和最成功的創(chuàng)業(yè)板市場。通過管理層收購（MBO）或股權(quán)二次出售的方式來完成風(fēng)險資本的有效退出。公司產(chǎn)品屬高純納米氧化鋁粉體，應(yīng)用廣泛，國際市場容量大。本項目在高收益的同時有較低的經(jīng)營風(fēng)險，具有很大的投資價值。調(diào)查時間：2006年1月17日至5月3日。目前，全國現(xiàn)共有納米企業(yè)620多家，形成了以北京、上海、深圳為中心的三大納米產(chǎn)業(yè)帶。97年左右成立的納米材料生產(chǎn)企業(yè)，實際上也都是于2001年以后才開始涉足α型納米氧化鋁生產(chǎn)領(lǐng)域的。詳見圖23：圖23 產(chǎn)業(yè)成熟度分布圖24 產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域我們的競爭者多是綜合型生產(chǎn)企業(yè)，主要產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域有紡織、塑料、陶瓷、涂料、橡膠等領(lǐng)域，而它們主要也是用于產(chǎn)品的表面改性。 a型納米氧化鋁產(chǎn)業(yè)成熟度分布將納米產(chǎn)品的成熟程度按小規(guī)模（年產(chǎn)不足10噸）、中規(guī)模（年產(chǎn)50噸左右）和大規(guī)模（年產(chǎn)100噸以上）生產(chǎn)劃分，其分布明顯呈遞減態(tài)勢。圖22成立時間以北京、深圳和上海為中心分布的α型納米氧化鋁的企業(yè)分別為21%、26%和48%。樣本分布見表21樣本分布。調(diào)研方式：電話訪問；電子郵件調(diào)研；資料查閱（包括期刊、文獻(xiàn)、圖書、網(wǎng)絡(luò)資料等）。我們公司的收益情況在行業(yè)中也處于較高水平。因此,該工藝已具備規(guī)?；a(chǎn)條件，可用于規(guī)?；a(chǎn)。由于公司首次公開發(fā)行要受到很多約束，而且風(fēng)險投資者要在公開發(fā)行后一段時間才能完全從風(fēng)險企業(yè)中退出。從公司的發(fā)展情況預(yù)測來看，我們將完全有能力達(dá)到這些指標(biāo)。根據(jù)公司的發(fā)展情況，我們設(shè)計了在主板市場上市、二板市場上市和出售三種可能的方案： 在主板市場上市門檻較高，需要最近三年連續(xù)盈利，最低股本總額不低于5000萬人民幣，公司經(jīng)過幾年的運作，若達(dá)不到主板上市的標(biāo)準(zhǔn)，可以在適當(dāng)?shù)臅r候，在符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的前提下，和產(chǎn)業(yè)方向相近的公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，達(dá)到在國內(nèi)A股市場上市的條件，或者和上市公司進(jìn)行資產(chǎn)重組，借殼上市。對策? 在國內(nèi)樹立良好的品牌形象, 力爭成為納米氧化鋁產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)；? 做好機遇來臨前的充足的技術(shù)準(zhǔn)備，搶先占領(lǐng)市場；? 充分利用公司研發(fā)機構(gòu)所在大學(xué)的環(huán)境優(yōu)勢，利用高校的技術(shù)資源和人力資源，降低開發(fā)成本；? 利用公共關(guān)系尋找合作上的突破。對策? 對現(xiàn)有技術(shù)進(jìn)行保護，繼續(xù)制造技術(shù)壁壘，給潛在加入者制造進(jìn)入門檻；? 通過聘請該行業(yè)咨詢專家了解政策導(dǎo)向和變化趨勢；? 在國內(nèi)市場還存在較大空缺時，盡快進(jìn)入市場，提高市場占有率，并與客戶群建立良好的供求關(guān)系，以高品質(zhì)，優(yōu)服務(wù)持久占領(lǐng)市場。%左右，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟利潤較高，使得潛在競爭者的加入，爭奪市場份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。公司未來五年的財務(wù)報表數(shù)據(jù)如表101,其余成本費用表、前兩年季度報表見附錄。圖93 盈虧平衡分析圖由盈虧臨界點作業(yè)率可以看出，%，即可彌補總成本，達(dá)到盈虧平衡。主要因為本產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相對較低，采用競爭導(dǎo)向定價方法仍然有很大的利潤空間；而且，目前國內(nèi)此行業(yè)剛步入產(chǎn)業(yè)化初期，存在很大的市場缺口。（注：第三年和第五年分別追加固定資產(chǎn)投資540萬用于購買新增生產(chǎn)線所需的設(shè)備）主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在一個季度內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；廠址選址在淄博國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，購買現(xiàn)成的廠房，設(shè)備調(diào)試完畢即可生產(chǎn)。曾擔(dān)任校團委學(xué)生社團聯(lián)合會宣傳部長和策劃部長，曾實習(xí)于銘萬網(wǎng)絡(luò)集團公司和沈陽天碩企業(yè)形象廣告策劃公司，具有較高的專業(yè)理論知識和實踐經(jīng)驗。他成長于經(jīng)商世家，擁有與工、檢、法、企業(yè)高層人物交流的寶貴經(jīng)歷，培養(yǎng)了一定的公關(guān)能力。方形象征公司扎實穩(wěn)定的技術(shù)和信譽。? 企業(yè)精神：科技創(chuàng)新，追求卓越。依據(jù)平衡記分卡建立KPI體系，根據(jù)企業(yè)各期關(guān)注的不同重點確定不同的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)。質(zhì)量是企業(yè)的生存之本，某公司將根據(jù)納米技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會制定納米產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場需求，制定自己的納米氧化鋁企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為此某公司將注重對產(chǎn)品的質(zhì)量管理：制定質(zhì)量方針和目標(biāo)；建立質(zhì)量體系；開展質(zhì)量控制和質(zhì)量保證活動并不斷進(jìn)行質(zhì)量的改進(jìn)。包裝要密封牢固，防止破損。生產(chǎn)、銷售人員培訓(xùn)前期廣告宣傳購置廠房購置設(shè)備、調(diào)試籌集資金是市場推廣市場銷售結(jié)束可行性分析 申請必要證件否 12個月 12個月 23個月 圖71 項目進(jìn)度圖生產(chǎn)一公斤α型納米氧化鋁約需兩公斤工業(yè)級氫氧化鋁、三公斤65%68%硝酸和三公斤尿素。? 通過公關(guān)樹立公司誠信、產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)、價格合理的良好形象；? 對公司有利的信息和新聞通過內(nèi)部和外部做有效的宣傳；? 與政府部門建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的長久發(fā)展提供保障；? 力所能及地為一些社會上的慈善事業(yè)捐款，提升公司在社會上的地位，進(jìn)而提高品牌形象。鑒于信用安全等方面的考慮，目前可以增加網(wǎng)上訂購模塊，用戶可以在提交采購信息后，進(jìn)行網(wǎng)上支付。? 代理商：為盡快地拓寬公司的銷售范圍，對于距離廠址較遠(yuǎn)的廠商，采取具有吸引力的銷售政策，吸納當(dāng)?shù)赜袑嵙Α⒂星赖臋C構(gòu)作為代理商，共同開拓市場，完成營銷目標(biāo)。（4） 加強品牌對外宣傳，通過網(wǎng)絡(luò)媒體、影視媒體等新的傳播媒體擴大品牌的知名。為提高公司的市場競爭力，使公司長久的發(fā)展下去，需要打造一個高信譽品牌。公司主要從產(chǎn)品整體策略、包裝和品牌幾方面入手提高產(chǎn)品的整體價值。該地區(qū)的需求量相對較小。相關(guān)的企業(yè)有上?？剖⑻沾捎邢薰镜取Ｍ瑫r也會有少量的納米氧化鋁開始出口。（詳見營銷策略）標(biāo)準(zhǔn)及時了解相關(guān)政策信息；據(jù)市場調(diào)查反饋，采取競爭導(dǎo)向定價策略。? 產(chǎn)品：產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣，市場容量大；產(chǎn)品技術(shù)含量高，短期內(nèi)替代品出現(xiàn)的可能性??；產(chǎn)品線延伸和擴展性強；產(chǎn)品質(zhì)量高、規(guī)格多樣、價格合理，能很好地滿足不同客戶的需求。? 增加產(chǎn)量　　公司成立后，擬于第3