【正文】 第四章 營銷計(jì)劃與目標(biāo)根據(jù)“某酒”酒品牌定位、市場定位、價(jià)格地位、設(shè)定以下營銷計(jì)劃：一、銷售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場。大集團(tuán)大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會(huì)越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍的價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數(shù)倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達(dá)城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達(dá)3700多萬元。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費(fèi)市場的準(zhǔn)確分析，并施以相應(yīng)的營銷策略才能夠得以成功。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。究其失敗的原因并非是資本實(shí)力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。在資本介入的同時(shí)，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個(gè)利潤極高的行業(yè)。三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。主要表現(xiàn)在：一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年實(shí)現(xiàn)利潤在2億元以上的有∶，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）。從白酒企業(yè)結(jié)構(gòu)來看，形成了規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化的雛形。近年來，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費(fèi)者喜歡的大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國白酒工業(yè)90年代以來的產(chǎn)量分別為：1993年594萬噸，1994年653萬噸，1995年798萬噸，1996年802萬噸，1997年708萬噸，1998年584萬噸，1999年502萬噸。第三章 行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境需求總量減少，買方市場形成。總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經(jīng)銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。②由于做好了市場調(diào)查，合理整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)制定合理市場價(jià)格，確保代理商銷售我們產(chǎn)品的利潤達(dá)到20%左右，同時(shí)有年終完成任務(wù)返利。經(jīng)銷商擔(dān)心的問題有三：1）產(chǎn)品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產(chǎn)品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場維護(hù)措施有沒有。四、產(chǎn)品線的規(guī)劃與消費(fèi)市場的對接以不同檔次的產(chǎn)品對接不同的消費(fèi)渠道1）高檔禮品酒 由***公司直接供給政府機(jī)關(guān)2）高檔某酒 A類高檔消費(fèi)酒店3）中檔某酒 B類消費(fèi)檔次酒店4）低檔某酒 C類消費(fèi)酒店、細(xì)分后的零售點(diǎn)五、服務(wù)“某酒”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。“某酒”酒是名酒、名瓷、名家有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物，“***實(shí)業(yè)”賣的不僅僅是酒，更依托于贛文化的豐富內(nèi)涵。它的酒體來自四川瀘洲，勾兌師為全國白酒評委冠軍，中國白酒國粹“國窖1573”酒體的設(shè)計(jì)者高級勾兌師陳佳女士，“某酒”酒可與國窖1573相媲美，所以“某酒”酒的品質(zhì)可以得到充分的保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國瓷都景德鎮(zhèn)的悠久瓷文化，專業(yè)的酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，特別是瓶體的表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高的鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。一、市場定位1）禮品型（高檔酒） 政府官員（接待、宴請、送禮）2）高檔型 擁有相當(dāng)高收水平的、有一定鑒賞能力的（送禮、佐餐）；3）中檔型 對酒水品質(zhì)有著高要求，同樣有收入水平的社會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)）4）低檔型 對價(jià)位較敏感，要求品質(zhì)的普通消費(fèi)者（佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請等）二、商業(yè)運(yùn)作中突出的利益點(diǎn)在我們對某酒品牌進(jìn)行整合傳播過程中，我們會(huì)分階段的推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌知名度及美譽(yù)度。我們提供銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持 對于經(jīng)銷“某酒”酒系列產(chǎn)品的經(jīng)銷商，除了給予上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷商的合作狀況和實(shí)際銷售業(yè)績，按季、年度給予適當(dāng)?shù)匿N售獎(jiǎng)勵(lì)。定期進(jìn)行市場信息和各種銷售情況的收集和分析，幫助經(jīng)銷商做好經(jīng)營方面的計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特的品牌形象.建立與合作伙伴間的制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場的第一手資料，聽取合作伙伴的合理化建議和意見。市場管理支持，我們的業(yè)務(wù)代表在開發(fā)市場的同時(shí)，將協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售、市場方面的規(guī)范管理工作。我們的經(jīng)營是獨(dú)一無二的，我們提供渠道開發(fā)支持，對終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商做好終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們的產(chǎn)品市場覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉儲(chǔ)中心、區(qū)