【正文】 手段?！　、?關系優(yōu)勢　　關系優(yōu)勢即與投資者建立并保持良好的感情聯(lián)系或人際關系并以此促進招商引資?！　、?專業(yè)優(yōu)勢　　招商引資尤其是環(huán)保類、建材類園區(qū)的招商引資的技術性或知識性很強，來的投資者許多是技術專家、行家。企業(yè)有任何問題，園區(qū)都要限時回答解決，決不拖延一分一秒。園區(qū)的承諾，除了明確的承諾語外，還有暗示的承諾，如廣告、宣傳資料、標語、口號、政府官員講話等，實際上都可能暗含承諾。通過廣告、公關、宣傳、標語、口號、領導人講話等CI形象包裝，使園區(qū)形成統(tǒng)一的、獨特的和定位準確的視覺形象，給投資者強烈的視覺沖擊力，顯示出一種開放、向上、騰飛的氣勢和朝氣蓬勃、充滿活力的氣息。園區(qū)對投資者進行產業(yè)集群的好處是可以促進前述的示范優(yōu)勢，因為同類的榜樣更有說服力和吸引力；同時，有利于提供個性化服務，因為集群后不同類投資者之間的個性差異可凸現(xiàn)出來。示范優(yōu)勢最關鍵的是讓投資者看到未來的投資回報。　?、?個性化優(yōu)勢　　個性化營銷即針對投資者的差別采取不同的方案，以盡可能的滿足投資者的個性化需求。而且企業(yè)申辦完成、開始運作后遇到什么困難和問題，園區(qū)仍有專門的P2P經理跟蹤，隨時負責協(xié)調解決。通過設立服務中心，將立項、建設、用地、報裝水電等辦證搬到一個辦公室，一個窗口對外，實行一條龍辦證服務。園區(qū)品牌出了名，自然博得投資者更大的信任和興趣。因為大城市的國際知名度比較高，那里的開發(fā)區(qū)可以借用城市的名氣。通過加強對區(qū)內水、電、氣、熱等成本的控制，除掉不合理收費，最大限度降低企業(yè)的運營成本；* 為滿足外商租賃廠房以降低投資風險和縮短周期的需要，擴大園區(qū)通用標準廠房的建設，并根據不同行業(yè)、不同企業(yè)的具體要求量身定制個性化廠房；* 加強與物流企業(yè)的合作，滿足園區(qū)內企業(yè)的交通和運輸需要，不斷降低運輸和物流成本。　　在投資環(huán)境優(yōu)勢中，基礎設施是關鍵。園區(qū)應按照國際環(huán)境管理體系認證標準，提高園區(qū)生態(tài)環(huán)境質量、工作環(huán)境質量和生活環(huán)境質量，努力創(chuàng)建國際一流的環(huán)境示范區(qū)?！　?針對“特種產品”的優(yōu)勢整合　?、?投資環(huán)境優(yōu)勢　　如果把工業(yè)園比作一個特種產品，那么其主導產品就是投資環(huán)境。 銷售策略　?。?）以客戶為中心分類組建P2P營銷模式　　P2P營銷即“點對點、人對人”營銷。最后，D國中小企業(yè)主要是在D國的中小企業(yè)扶持政策下發(fā)展起來的，工業(yè)園將盡可能學習、模仿這些措施（如特色金融服務等），創(chuàng)造與其原來基本類似的環(huán)境（包括生活環(huán)境），促使入園企業(yè)經營取得成功。　?。?）在**興建D國工業(yè)園的可能性　　中國經濟未來高速增長的預期吸引外資來中國投資，而對于勞動密集型企業(yè)，或者普通加工工業(yè)，由于人工、土地成本的影響，在境內存在由沿海向內地轉移的趨勢?！　　　∽詈髮?*吸引建筑裝修材料行業(yè)來華投資的有利因素是D國建筑業(yè)連年走下坡路。另外，這些國家的市場比中國的潛力要小，唯一有利的因素是緊鄰D國，文化上的差異小。這些國家的勞動工成本低，是中國招商引資的競爭對手。　　　　近年來東歐國家在經濟上慢慢得到恢復。但D國企業(yè)來華投資主要是看商機。軟環(huán)境包括人文環(huán)境、生活條件和居住條件。硬環(huán)境除了勞動力、土地成本以外，還包括運輸條件/成本，法律、法規(guī)的長期性、穩(wěn)定性和透明度。利潤是吸引D國企業(yè)來華投資的動機，而中國的大市場又為D國中小企業(yè)的產品銷售提供了機會。以平均水平計算，中國的勞動力小時成本是D國二十五分之一。　　　　和D國經濟和人口狀況相反的是中國的經濟和收入多年來連續(xù)的增長（7%）和市場的擴大。與此同時，65歲以上人口到2020年增加400萬，2030年增加700萬，2040年增加800萬，2050年穩(wěn)定在700萬左右。目前D國總人口為8,200萬。成本的壓力會使D國企業(yè)向外發(fā)展。這當中除了工資（）以外，還包括社保等附加成本（）。在國民收入中，勞動力收入（勞動力成本）占72%以上，國內企業(yè)的盈利和財產收入僅占28%不到。這一點D國政府和企業(yè)一樣，已經意識到了。經濟的低增長和零增長說明D國的國內市場前景不看好。 興建D國工業(yè)園的可能性分析　　（1）D國中小企業(yè)來華投資的可能性 D國和世界上其他一些發(fā)達國家一樣，目前正處于經濟發(fā)展的低潮?！　　　‘斍埃h(huán)保建材在建材市場中受到了消費者的普遍認可，同時這種建材的發(fā)展為保護生態(tài)環(huán)境、為人們提供健康的生活空間奠定了堅實基礎。按照今年上半年建材行業(yè)工業(yè)總產值約22,000億元的規(guī)模測算，全年環(huán)保建材就有5,000億元以上的市場。同時，綠色建材必須通過國際質量認證體系ISO14000質量認證。在國際建材市場推崇環(huán)保建材的背景下，目前國家已經出臺了強制性標準，其中主要是要求甲醛含量不超過規(guī)定指標?！　　　。?）環(huán)保建材市場前景預測　　人民生活水平的提高與自我保護意識的增強，為綠色建材的發(fā)展創(chuàng)造了條件。　　 優(yōu)質中高檔建材產品仍將供不應求，綠色建材成為未來主流　　從需求結構分析，隨著人民生活居住水平的提高、高檔建筑的發(fā)展以及全社會對建設工程質量意識的不斷提高，市場對優(yōu)質高檔建材產品的需求在不斷增長。一國住宅產業(yè)從人均GDP在300美元時開始起步；至1,300美元時，進入穩(wěn)定的快速增長期。根據以上對我國建材市場影響因素的分析，我們認為未來建材產品市場前景如下：　　 建材產品市場需求總量仍將穩(wěn)步增長　　隨著我國固定資產投資的快速增長，投資規(guī)模不斷擴大，特別是房地產開發(fā)投資的加快，未來建材產品市場需求將穩(wěn)步增長。同時，根據建材行業(yè)運行特點，由于建材產品銷售半徑較短，國際依存度低，只要國內市場運行較為穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)短期內的大起大落。其中，工業(yè)廢水70億元；城市生活污水120億元；大氣治理150億元；工業(yè)廢物和城市生活垃圾處理70億元；危險廢棄物處理20億元；聲環(huán)境治理近30億元；監(jiān)測儀器近10億元。)
2700
大氣污染治理(包括25個國家重點的大氣治理項目，及37個電廠的脫硫項目)
2800
固體廢棄物處理(新建70多個垃圾處理場、8個危險廢物集中處理場、113個醫(yī)院危險廢物的集中處理設施)
900
生態(tài)保護(不含生態(tài)建設)
500
環(huán)境管理能力建設
100
合 計
7000
　　　?。?）“十五”期間中國環(huán)保產業(yè)發(fā)展預測　　預計到2005年，中國環(huán)保產業(yè)將在2000年的基礎上以高于12%的速度增長，環(huán)保產業(yè)總額將達到2,900億元－3,400億（環(huán)保產業(yè)及各主要領域“十五”期間的發(fā)展預測見下表），“十五”期間的各項環(huán)境污染治理計劃將為中國環(huán)保產業(yè)中的污染治理產品、環(huán)境技術服務等市場帶來2,200億2,600億元的市場需求。中央將補充600億元用于三峽庫區(qū)及33211等重點地區(qū)的項目建設。投資分布大致如下表所示?！笆濉逼陂g環(huán)境保護工作的主要任務是：削減污染物排放總量；城市及重點地域的環(huán)境質量有所改善，城市建成區(qū)的綠化率要達到35%；生態(tài)環(huán)境逐步好轉?！　　　。?）“十預計到2005年，我國環(huán)保產業(yè)總產值將達到2,000億元，其中環(huán)保設備（產品）生產550億元，%；資源綜合利用產值950億元，%；環(huán)境服務產值500億元，占25%。 　　 “十全行業(yè)年收入總額超過2,000億元，相關產品當年實現(xiàn)銷售產值約1,300億元，實現(xiàn)利潤總額和上繳稅金總額均超過200億元?！　　　∮芍袊h(huán)境保護產業(yè)協(xié)會開展的2002年企業(yè)抽樣調查表明：2002年，我國環(huán)保產業(yè)快速發(fā)展，與2001年相比，各項指標均有大幅度提高。日前，國家經貿委正式發(fā)布了《環(huán)保產業(yè)發(fā)展“十五”規(guī)劃》，為我國未來5年的環(huán)保產業(yè)發(fā)展描繪了發(fā)展藍圖。%。　　我國環(huán)保產業(yè)一直保持了快速發(fā)展，“九五”時期年增長率達15%以上，高于我國同期國民經濟增長的速度。1981年國家開始實施排污收費政策后，加大環(huán)保產業(yè)的投資力度，環(huán)保設備技術的需求量迅速上升。OECD國家，美國、加拿大、日本、挪威等國環(huán)保裝備工業(yè)就業(yè)人員增長率在3%～%，這在一定程度中反映這一行業(yè)的發(fā)展趨勢。污染防治技術將向深度化、尖端化方向發(fā)展，產品不斷向普及化、標準化、成套化與系列化方向發(fā)展，并且將尖端化技術產業(yè)的新材料以及集成電路、生物工程等多學科的新技術革命成果用于公害防治、產品裝備的生產，為控制污染改善環(huán)境開辟了新的技術領域。傳統(tǒng)的污染防治裝備以應付突發(fā)事件為主，水、氣等污染防治裝備在保持適度增長的同時，更新舊設備和出口將成為發(fā)展的主旋律。通過從污染源開始減少與防止污染物的產生，減輕后期治理的負擔，達到有效進行污染防治的目的，正在成為發(fā)達國家解決環(huán)境問題的方向。　　　 環(huán)保裝備的成套化、尖端化、系列化。噪聲污染控制方面，80年代以來，開始向沖床、鍛錘、電鋸、織布機等噪聲源控制難題開戰(zhàn)，進入了聲源控制噪聲的年代。固體廢物處置方面，向資源化、能源化方向發(fā)展。大氣污染防治方面，發(fā)展了高效除塵技術、除塵設備及新的煙氣脫硫、脫氮工藝和控制設備。環(huán)境科學技術在繼承已有研究成果的基礎上，污染防治的新技術、新產品層出不窮，并由控制技術研究向保護自然生態(tài)環(huán)境和自然資源領域擴展。表41 全球環(huán)保市場規(guī)模 (單位：10億美元)
1994年
1995年
2000年
美國
加拿大
拉丁美洲
西歐
東歐/俄羅斯
日本
亞洲其他地區(qū)
澳大利亞/新西蘭
中東
非洲
合計
　　資料來源:美國國際環(huán)保商業(yè)公司　　（2）世界環(huán)保產業(yè)的發(fā)展前景 研究領域跨多種學科，技術在廣度和深度上有新突破。為了爭奪市場，特別是包括中國在內的東南亞新興市場，發(fā)達國家都采取了相應的對策，如美國政府的環(huán)保產品享受出口退稅，給予出口信貸優(yōu)惠，并在商務部下設立環(huán)保產品出口管理機構，全美環(huán)境產業(yè)的商會組織—美國環(huán)境出口委員會(EEC)負責全國環(huán)保產業(yè)在國際市場的發(fā)展和競爭；日本政府提出“以21世紀新地球為主題的綠化地球百年行動計劃”；D國把環(huán)境保護作為經濟發(fā)展中永遠不變的旋律，采取了一系列政策措施，以技術先進和良好服務，在國際市場上占有較大的份額。這三個國家都憑借自己的技術優(yōu)勢，爭奪世界的環(huán)保市場。美國、日本、D國的環(huán)保裝備工業(yè)起步早，發(fā)展快，在世界環(huán)保裝備工業(yè)市場中都有較大份額。世界環(huán)保市場的主體是北美、西歐和日本。我國環(huán)保產業(yè)產值占全球的1%左右。預計到2010年可達到18,000億美元。 世界環(huán)保產業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及特點 （1）世界環(huán)保產業(yè)發(fā)展的基本情況　　隨著全球經濟一體化、環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展的呼聲日盛，世界環(huán)保市場也出現(xiàn)迅速發(fā)展的勢頭，發(fā)達國家和地區(qū)在技術水平和市場份額上占有絕對的優(yōu)勢，并成為其創(chuàng)造就業(yè)機會和擴大出口的重要途徑之一。但產業(yè)規(guī)模仍較小，產值只占GDP的1%左右，發(fā)達國家這一比例一般在2%以上，隨著國家對環(huán)境保護的日益重視，環(huán)保產業(yè)具有巨大的發(fā)展空間，預計未來十年里年均增長率達15%左右。第三，在D國（**）工業(yè)園里，由于產業(yè)類型相同的企業(yè)在此聚集，園區(qū)內企業(yè)很容易形成相互分工與協(xié)作的集群效應，以及園區(qū)的產品鏈、價值鏈、創(chuàng)新網絡和營銷網絡。第二，**是***，在中國家喻戶曉。第一，D國中小企業(yè)以制作精密、品質卓越、信譽保障而在國際上享有及高的聲譽。集聚對創(chuàng)新的貢獻還在于同行業(yè)之間的非正式交流?！　〉谌?，極大地　　促進園區(qū)企業(yè)的技術創(chuàng)新。再加上產業(yè)集聚區(qū)域的進入障礙低于其他地區(qū)，所需要的設備、技術、投入品以及員工都能在區(qū)域內解決，因而開辦新的企業(yè)要比其他地區(qū)容易得多。由于集中的顧客群降低了設立新企業(yè)的投資風險，投資者容易發(fā)現(xiàn)市場機會。這些，都使群聚區(qū)內的企業(yè)能以更高的生產率來生產產品或提供服務，有利于其獲得相對于群聚區(qū)域以外的企業(yè)更多的競爭優(yōu)勢?！　」I(yè)園為所有入園企業(yè)提供“一站式”服務和“一個窗口收費”，為入園企業(yè)提供一切盡可能的便利?！　　　。?）市場化運作、封閉式管理　　園區(qū)實現(xiàn)完全的市場化運作，園區(qū)按市場模式進行工業(yè)園的建設和招商引資活動?！　@區(qū)將按照D國人的風俗習慣建設一系列配套設施，形成獨具特色的D國韻味，讓每一位入園的企業(yè)都有賓至如歸的感覺?！　　　。?）獨具的D國風情　　D國（**）工業(yè)園的運作不是像其他工業(yè)園一樣，僅僅提供各項優(yōu)惠的稅收政策、廉價的土地。為此，園區(qū)為入園企業(yè)提供了一攬子特色金融服務，它們包括促成銀行與企業(yè)之間的各項金融合作，如抵押貸款、租賃融資、信用擔保、信用評級與資信調查、應收賬信托與質押等，以及幫助入園企業(yè)在一定條件下尋找退出通道的服務。從而真正實現(xiàn)“以商招商，以資引資”。而D國中小企業(yè)相對過剩的生產能力，通過逐步向工業(yè)園的轉移，將實現(xiàn)項目缺口與優(yōu)良項目轉移的有效對接，從而帶動資金流的有效運轉?！　∑浯危刂?002年底，**市各商業(yè)銀行存貸差總額為70億元。D國（**）工業(yè)園則另出奇徑，通過中德商人和商會之間的交流、合作，來進行招商和引資?！　? 工業(yè)園的特色　　（1）以商招商，以資引資　　D國（**）工業(yè)園的招商策略為“以商招商，以資引資”。投資者在園區(qū)內將可以享受到一流的休閑娛樂服務。此外，美國Management Technologies International繼在大連等地成功設立國際學校之后，已向H省省有關部門遞交申請，擬于近期內在SS興建一所國際學校?！　　　。?）配套的教育機構設置　　公司將為所有投資者的子女就學提供竭誠服務。園區(qū)程控電話、轉移呼叫和圖文傳真等功能應有盡有，各類國際郵政服務已經投入運行?！　”本┲林楹８咚俟?、上海至云南瑞麗高速公路在市區(qū)交匯?！　　　。?）良好的城市基礎設施　　園區(qū)內擁有良好的基礎設施建設，四車道柏油全綠化公路，設計精致的園區(qū)商務中心，寬敞的綠地為每位投資者提供了舒適的工作環(huán)境?！　　　。?）堅實的產業(yè)基礎　　**市歷來就是中國制造業(yè)的重要基地，已形成以冶金、機電、紡織、建材、化工等支柱產業(yè)為主體的門類齊全、配套發(fā)展的工業(yè)體系。他們技術熟練，年富力強，經驗豐富，其中部分已經成為我國重點項目的工程技術骨干，在各個行業(yè)中發(fā)揮著重要作用?！　⊥瑫r需要強調