【正文】 一些，不會占用過多資金，所以，對小戶型需求較多。薊縣客戶要求普通服務(wù)即可，但注重服務(wù)的質(zhì)量）小結(jié)：l 薊縣客戶的需求比較集中，他們購房主要以居住為主要目的，大多數(shù)客戶需求90平米左右的兩室和110平米左右的三室多層戶型，部分客戶對聯(lián)排及獨體等高端產(chǎn)品有需求，在建的項目中，洋房屬于稀缺產(chǎn)品，所以，薊縣客戶對洋房的認知較少。薊縣客戶的需求則以小三室較多，一室較少。 綜上所述，建議在北京通往薊縣的高速公路通車后，再啟動北京市場A、共性描述l 客戶的平均經(jīng)濟實力屬于中等偏上水平；l 對景觀、配套和環(huán)境的要求普遍較高；l 追求高舒適度、低總房款的最佳平衡點。l 北京人對薊縣的認同感比較弱 。l 既注重外界自然休閑環(huán)境，又關(guān)注社區(qū)內(nèi)的休閑配套設(shè)施。l 習(xí)慣信貸消費，對貸款買房的接受度較薊縣高出很多。l 喜歡度假，追求親近自然的生活，向往遠離鬧市的田園生活。天津客戶特征l 有較強經(jīng)濟實力,購買力強，并且具有較多的閑暇時間。l 自我保護意識強，對新事物的接受謹慎，不習(xí)慣信貸消費，需循序漸進的引導(dǎo)。 （一）根據(jù)地緣關(guān)系，我們將潛在客戶細分為以下三類（薊縣及其鄉(xiāng)鎮(zhèn)）（市內(nèi)六區(qū)及四郊五縣）（北京市及其郊縣）（二）根據(jù)項目特點，將客戶分為 根據(jù)調(diào)研我們得出，薊縣當(dāng)?shù)乜蛻艉褪袃?nèi)客戶在需求方面，既存在各自特性，又存在很多共性，綜合總結(jié)如下：本地客戶特征分析l 投資意識比較薄弱，不動產(chǎn)投資尚未進入他們的理財視野。集資建房對于項目影響； 薊縣在2003年有15—20萬平米的集資建房，在2004年沒有明確說明沒有集資建房，但由于地方政策性影響，集資房可能還會在一定時間以一定形式出現(xiàn)，仍會對商品房市場產(chǎn)生沖擊。薊縣市場缺乏高端項目的成功先例，市場有待進一步培育。（T）新一輪宏觀調(diào)控政策加劇了本項目的開發(fā)風(fēng)險。中心城市對遠郊旅游休閑類物業(yè)的需求日益看漲 從山傾城和京津新城的客戶結(jié)構(gòu)來看，客戶來源主體為天津市區(qū)，北京及其它外埠客戶需求穩(wěn)步提高。房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)良好，市場日趨規(guī)范，商品房市場處于快速起飛階段，市場前景光明未來幾年集資建房會有較大幅度的降低，薊縣的房地產(chǎn)市場商品房需求量將有所提高。宗地所在區(qū)域?qū)⒊蔀楦邫n住宅居住區(qū)及旅游度假區(qū)，同時也是未來幾年薊縣唯一的大規(guī)模住宅區(qū)。城市規(guī)劃及區(qū)域發(fā)展前景良好 作為市級歷史文化名城和溝通京津冀地區(qū)風(fēng)景旅游區(qū)的重要節(jié)點，政府未來對薊縣旅游業(yè)的投入十分巨大，使薊縣成為能夠輻射“大北京圈”的國家級中等旅游城市。同時擴大我們的客戶渠道，吸引薊縣、天津、北京甚至其它區(qū)域的中高端各種需求的客群的購買。區(qū)域市場十分有限，外埠推廣加劇成本 本項目體量巨大，由于薊縣的區(qū)域市場十分有限（年成交總量僅20萬平米），所以，單靠當(dāng)?shù)乜蛻魺o法支撐起本項目的銷售，銷售難度很大，因此，必須在深挖當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑫r，啟動天津及周邊市場，才有可能完全消化本項目。地處偏僻，生活、娛樂配套欠缺該地塊處于薊縣城區(qū)的新開發(fā)區(qū)域，由于此處未開發(fā)前地塊處荒蕪狀態(tài)，水、氣等生活必須配套比較欠缺；周邊沒有任何運營中的大型商業(yè)及生活配套。(W)山地結(jié)構(gòu)，增加了規(guī)劃施工難度該地塊雖然規(guī)模較大，但是其地塊不規(guī)則，內(nèi)部地勢起伏較大，給規(guī)劃建造造成不便。l 規(guī)模大：近80萬平米的規(guī)劃面積，是薊縣目前也是未來幾年唯一的超大級樓盤。從天津整個區(qū)域來看，薊縣是天津為數(shù)不多的絕好旅游勝地之一，被譽為天津的后花園。優(yōu)越的位置使該地塊有機會成為薊縣未來東北部中高檔居住區(qū)的“頭羊區(qū)域”。津薊高速、京平高速（07年通車）均途經(jīng)本項目周邊。通達的交通配套 宗地周邊交通狀況便捷，交通可達性優(yōu)秀。同時本案具有部分山地氣候特色，空氣濕潤，晝夜溫差大，能給人以自然和回歸的感受，能很好的體現(xiàn)居住的健康觀、生態(tài)觀和自然觀，符合現(xiàn)代居住潮流。策劃篇 SWOT分析（S）優(yōu)越的地理位置該宗地位于薊縣政府大力發(fā)展的“休閑度假板塊”，傍依國家級地質(zhì)公園府君山，山色青翠；面朝翠屏湖，湖光洌滟；東臨千畝苗圃，景色旖旎；整個地塊是府君山麓風(fēng)景條件較好的地塊之一。薊縣房地產(chǎn)市場還處于初步發(fā)展階段，在當(dāng)?shù)剡€沒有能夠占到主導(dǎo)地位，人們目前的情況是僅僅基本滿足居住的需求，還不能夠滿足于人們對生活質(zhì)量的高要求，這樣薊縣的住宅品質(zhì)還有待于進一步的提高。2003開始出現(xiàn)大規(guī)模的商品房開發(fā)項目，從年初的13萬平猛增到年底的30萬平，2004年到2005年隨著青山溪雨、山傾城、山瀾鄉(xiāng)韻等項目的面市，商品房的開發(fā)面積達到了75萬平方米，預(yù)計近幾年內(nèi)薊縣將會約有130萬平方米商品房開發(fā)量，其中落到實處開發(fā)量將會達到85萬平方米，未來市場供應(yīng)潛力巨大。薊縣于2001年開始陸續(xù)出現(xiàn)商品房——府君花園，建筑規(guī)模在5萬平方米左右，是由一民營開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項目。在2001年后開始出現(xiàn)商品房與集資建房并存的情況，其中集資建房在20萬平方米左右，而商品房僅占到8—9萬平方米，這時集資建房還是主導(dǎo)時期，但是商品房已開始真正的進入薊縣的市場。3．總結(jié)薊縣早期房地產(chǎn)開發(fā)于90年初，那時幾乎無樓房可言，從90年代初大多數(shù)薊縣城區(qū)的人都住的是平房，在這期間多層住宅一直較少。：體現(xiàn)身份型家庭月收入：高收入階層，月收入20000元以上年齡：3050歲 家庭人口：34人購買目的：主要是以彰顯身份尊貴，注重生活品質(zhì)特征：當(dāng)?shù)馗蝗?，三次以上置業(yè)，渴望高檔住宅，不愿搬遷到其他城市產(chǎn)品需求：別墅（雙拼、獨棟）購買原因：不愿搬遷到其他城市，隨著薊縣房地產(chǎn)市場的日漸火熱，其房地產(chǎn)住宅的產(chǎn)品多元化逐漸形成，需求高品質(zhì)生活的意愿越來越強烈，但是現(xiàn)在薊縣的產(chǎn)品還不能夠滿足此類客戶的購房需求。項目前期的大力宣傳和火爆認購，增強了這部分客戶的轉(zhuǎn)化。：投資型家庭月收入：中高收入階層，月收入10000元以上年齡：3050歲 家庭人口：34人購買目的：投資為主，同時具有度假的需求特征：二次以上置業(yè)，認可旅游地產(chǎn)的發(fā)展前景，看好薊縣區(qū)域發(fā)展，在投資的同時也能滿足自身休閑度假的需求。隨著自然資源的開發(fā)，社區(qū)環(huán)境和文化品味的打造，特色商業(yè)的經(jīng)營，使本項目產(chǎn)品優(yōu)勢和高附加值生活得到體現(xiàn)。產(chǎn)品需求：酒店式公寓，精裝小戶型，部分別墅。同時需求都市生活品質(zhì)。客戶來源：這部分客戶主要以薊縣本地人居多，也有少量市內(nèi)人群。產(chǎn)品需求：一至二層多層，兩室，80110平方米購買原因：城市生活的日益繁雜，客戶健康意識不斷加強。需要便利的醫(yī)療保健條件和生活配套。根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，我們大致把薊縣的購房客戶分為以下四大類。項目基本無宣傳廣告薊縣的現(xiàn)有項目（除順馳項目外）基本沒有廣告宣傳，主要原因可能是薊縣地域狹小，縣城區(qū)人口集中，口碑宣傳較快，同時與開發(fā)商的操作水平有很大的關(guān)系。產(chǎn)品形式上，除了六層多層之外，五層和四層的洋房也已經(jīng)出現(xiàn)。他們與薊縣本地開發(fā)商相比，水平要高，尤其是順馳開發(fā)的項目。外地開發(fā)商進入市場市內(nèi)現(xiàn)有三家開發(fā)商已經(jīng)在薊縣推出了產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)整體相對較低縱觀薊縣的商品房產(chǎn)品（除順馳項目外），有些仍處于集資建房的初始階段，產(chǎn)品相應(yīng)水平比較低。受到集資建房的威脅由于集資建房的存在，大量低價位、低品質(zhì)的產(chǎn)品占據(jù)了相當(dāng)一部分市場，許多企業(yè)選擇該方式為職工集體購房，許多個人也通過各種途徑參加集資建房。3室2廳2衛(wèi)137平方米銷售分析青山溪語在前期推廣上主要以當(dāng)?shù)厝藶橹?，針對了一些希望改善生活條件的客戶，戶型相對較大，到了后期推貨漸漸推出小戶型，市內(nèi)客戶有所增長。產(chǎn)品分析產(chǎn)品配比住宅1025套，商業(yè)15個商鋪頂層一室 60～70平米 10％兩室 90～100 50％三室 120～150 30％三室、四室 150～180 10％戶型點評1室1廳1衛(wèi)6070平方米（頂）2室2廳1衛(wèi)90100平方米戶型點評：90100平方米的2室戶型是青山溪語項目的主力戶型，此種戶型也最為熱銷。銷售分析從山傾城客戶成交來看市內(nèi)和鎮(zhèn)內(nèi)的客戶占到了絕對的比例75%；而鎮(zhèn)外，塘沽，北京分別只占到了11%，5%，3%；現(xiàn)在順馳山傾城項目一期銷售率達到了90%以上，余房大約還剩40余套，后期產(chǎn)品何時開放還不得而之。順馳山傾城項目位置山傾城項目位于薊縣城關(guān)鎮(zhèn)北環(huán)路以北。薊縣房地產(chǎn)市場產(chǎn)品形式多以多層產(chǎn)品為主占到了總開發(fā)面積的的80%以上，產(chǎn)品比較單一，隨著未來凱羅庸景城、山水云天這兩個項目高層、小高層的產(chǎn)品面市，并且未來山傾城的別墅項目也將開放，預(yù)測薊縣商品房市場將向多元化發(fā)展。2006年至今薊縣土地僅成交1塊，薊縣2006004號（本案）宗地，本案位于縣城寶塔路東側(cè)、迎賓路北側(cè)，此宗地塊創(chuàng)下了薊縣土地單筆成交面積和金額的雙料記錄。二手房成交情況分析數(shù)據(jù)來源：合富輝煌市場及項目前期研究部（906套）二手市場可謂相當(dāng)?shù)幕鸨?，成交價格也由1649元/，%。商品房成交面積分析數(shù)據(jù)來源：合富輝煌市場及項目前期研究部成交面積與成交套數(shù)呈正比關(guān)系，2005年7月和2005年12月其成交面積均接近了20000平方米關(guān)卡，2006年1月隨著年關(guān)的到來其成交面積達到了近幾個月的最低點只有6226平方米。103 / 1032．薊縣房地產(chǎn)市場整體發(fā)展數(shù)據(jù)來源：天津市房地產(chǎn)市場管理部%，主要原因是因為受到了國家宏觀調(diào)空，以及房價增速過快；截至05年底薊縣商品房均價比04年初上漲了54%。 通過分析，依托薊縣豐富的資源，薊縣涌現(xiàn)出一大批民營企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，這批企業(yè)在薊縣的經(jīng)濟中擁有著不可忽視的作用，是薊縣的經(jīng)濟支柱之一，在經(jīng)濟大勢較好的情況下，薊縣的民營企業(yè)也發(fā)展較快。薊縣旅游資源較為豐富，奠定了薊縣的經(jīng)濟發(fā)展與其他郊縣不同之處，雖然薊縣的經(jīng)濟排行在武清之后，但是薊縣第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平相對較高，::41 ，在這樣一個農(nóng)業(yè)人口較大縣城，達到此種水平，說明薊縣的三產(chǎn)經(jīng)濟水平非常之高。目前南側(cè)的動遷明顯多于北側(cè)，預(yù)計未來幾年內(nèi)，薊縣城區(qū)建設(shè)將不斷向南延伸，商住中心也將不斷南移。南側(cè)基本為平原，現(xiàn)狀為居住區(qū)、商業(yè)區(qū)。薊縣西北山區(qū)基本靠旅游業(yè)和農(nóng)業(yè)發(fā)展來帶動經(jīng)濟增長，因此西北部分布了較多的旅游景區(qū)和農(nóng)業(yè)、林業(yè)種植區(qū)。數(shù)據(jù)來源：天津統(tǒng)計局從上表可以看出自2000年到2005年天津市各區(qū)縣人口增長情況，除和平區(qū)與河西區(qū)人口呈負增長態(tài)勢外，其他區(qū)域全部為正增長態(tài)勢，其中塘沽人口增長區(qū)在各區(qū)縣中獨占鰲頭，薊縣在這18個區(qū)縣中人口增長排在第12位。為薊縣正在重點打造的府君山旅游度假規(guī)劃區(qū)帶來生機與人氣，也肯定會帶動府君山旅游度假規(guī)劃區(qū)，讓這一地區(qū)經(jīng)濟大幅度增長，形成巨大的升值潛力。截至目前為止薊縣現(xiàn)擁有大型景點12處，年接待游客超過200萬人次，年旅游經(jīng)濟收入達14億元。這些為工業(yè)和果品加工業(yè)的發(fā)展提供了極為有利的條件。各種干鮮果品質(zhì)優(yōu)味美，核桃、板栗、柿子、紅果等馳名中外，享有盛譽。其他資源薊縣除大量可供建筑用砂石料礦產(chǎn)外，初步探明的金屬、非金屬礦藏達數(shù)十種。毛家峪三世同堂的有19戶，占總戶的40%，四世同堂的5戶，占總戶的10%。更為奇特的是，全村無瘋癲呆傻之人，歷史上未發(fā)現(xiàn)癌癥病人。據(jù)2002年1月戶口底案顯示：全村46戶，168口人。適應(yīng)“崇尚健康，追求長壽”的社會愿望，滿足人們“返樸歸真，回歸自然”的需求。北拱皇家園林九龍山國家森林公園，南鄰碧波萬傾的翠屏湖，東通清東陵，西達娘娘頂和黃崖關(guān)古長城。溢洪道為開敞式堰閘，八孔閘門，凈寬80m，最大泄洪能力4138 m3/s。攔河壩為均質(zhì)土壩，全長2222m，最大壩高24m。(大沽)，死水位15米。1965年續(xù)建開挖溢洪道()。州河流域境內(nèi)雨量充沛，多年平均降雨750mm。于橋水庫于橋水庫位于天津市薊縣城東，是治理薊運河主要工程項目之一，水庫壩址建于薊運河左支流州河出口處，控制流域面積2060 k㎡，占整個州河流域面積的96%。玉龍滑雪場玉龍滑雪場是天津首家大型滑雪場，座落于天津薊縣城北7公里，津圍公路東側(cè)。長城是中華民族的驕傲，1984年，在鄧小平同志“愛我中華，修我長城”的號召下，天津市政府積極響應(yīng)，歷時三年修復(fù)了太平塞長城，黃崖關(guān)長城及關(guān)城。此后歷經(jīng)唐、遼、金、元，沒有大規(guī)模工程。因此被列為中國十五大名山之一，并有“京東第一山”、“東五臺山”之美譽。盤山的自然景觀非常優(yōu)美，有五峰（即掛月峰、蓮花峰、紫蓋峰、舞劍臺、自來峰），八石（即懸空石、搖動石、晾甲石、天井石、夾木石、將軍石、蛤蟆石、蟒石）。古建筑學(xué)家陳明達先生對獨樂寺的建筑曾有過這樣的評價：“獨樂寺兩建筑（山門和觀音閣）按全國現(xiàn)存古建筑年代排列，名居第七，但若論技術(shù)之精湛，藝術(shù)之品第，均應(yīng)推為第一，可以說是現(xiàn)存古建筑中的上上品，最佳的典范。現(xiàn)存的山門、觀音閣、十一面觀音、脅侍菩薩和金剛像。 府君山綠地廣場位于府君山公園腳下，總占地面積7萬平方米，是集休閑、健身、娛樂于一體的大型現(xiàn)代化文化廣場。公園共設(shè)有四大景區(qū)，分別為春花區(qū)、夏蔭區(qū)、秋果園和冬青區(qū)。 府君山公園總規(guī)劃占地面積1320畝，于1996年開始分三期進行建設(shè)。府君山 府君山又名崆峒山，總面積3035畝。縣城內(nèi)還有國家重點保護的千年古剎——獨樂寺和白塔寺等文物古跡。薊縣自然風(fēng)光秀麗，名勝古跡眾多，現(xiàn)已形成盤山、黃崖關(guān)長城，翠屏湖、縣城古文物、中上元古界、八仙山和九龍山等一批重點旅游景區(qū)和度假區(qū)。B、火車：天津到薊縣：7142次 上午 7：39—10：39薊縣到天津：7141次 下午14：54—17：34C、汽車：在天津河北客運站乘車（早6點起，每10分鐘一次）直達薊縣縣城。津薊高速延長線（京平高速）現(xiàn)正在緊鑼密鼓的施工中，建成后直