【正文】 6 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 68 為準(zhǔn)主顧的孩子爭取保障 有一個(gè)實(shí)例，是關(guān)于一對(duì)年輕夫婦的。有的人則說，在討論家庭壽險(xiǎn)計(jì)劃涉及子女時(shí)，我說話的口氣顯得有點(diǎn)過份，也許我的確如此。凡是孩子們的未來生活尚未受到完全保障之處，就有必要到那兒推銷壽險(xiǎn)。所有這些，人僅用一句話來表明。用這樣簡單的開場白。而由于在壽險(xiǎn)這一方面，他們無從為自己說話，所以我來代表他們說話。 我一開頭就告訴這些做父母的人說，你們站在你們的立場表示意見，我則站在子女的立場發(fā)言。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 66 在與這類型的家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總喜歡坐在這戶人家的餐桌上，和男女主人一起討論壽險(xiǎn)計(jì)劃。在拜訪這種家庭進(jìn)行面談時(shí)，我總相信這些家庭的孩子們跟我自己的孩子沒什么不同。上面這個(gè)推銷實(shí)例之所以成功，是因?yàn)槲沂箿?zhǔn)主顧的妻子了解到：這項(xiàng)交易對(duì)她及她的家人的意義大過于對(duì)我個(gè)人的意義。這計(jì)劃看來是很不錯(cuò)。我潑給她的一盆冷水，確實(shí)使得她從“安眠藥”的藥力中清醒了過來。不過，如果說這項(xiàng)交易沒做成，很可能對(duì)于你和孩子們的將來是一損失。我知道你知道，我一年所賺的是你先生的兩倍。然后，我直盯著她的眼睛，不客氣的說：“從你所說的話里，我可以告訴你，你對(duì)我根本不了解?！毖劭粗闆r愈來愈惡劣，而交易也不可能會(huì)完成，我決定就此結(jié)束面談，并給她一個(gè)當(dāng)頭棒喝，好使她清醒些。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 63 一定是那些水質(zhì)的“安眠藥”使得她更有力氣和勇氣，她面對(duì)我大聲叫喊道：“你們這些壽險(xiǎn)推銷人員，我一個(gè)也不信任，你們都是一個(gè)模子印出來的。我的確早已注意到它了，我那部林肯牌小轎車正好是停在它的后頭。那部別克牌的豪華大轎車就是我的。當(dāng)她說到： “ 派羅先生，你要知道，我們的生活過得很好。我氣得差點(diǎn)爆炸，但理智和經(jīng)驗(yàn)告訴我，我必須要保持冷靜。我被她那些自相矛盾的論調(diào)給搞糊涂了；不過我還是讓她說下去。如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服務(wù)的公司做事賺錢，這足以養(yǎng)活自己和二個(gè)小孩。上一分鐘，她為他們的財(cái)產(chǎn)在悲嘆，而在下一分鐘，她則大聲嚷嚷著他們有多少的財(cái)富。我告訴她，她的先生已經(jīng)決定了需要何種保障，我也已根據(jù)他的需求，設(shè)計(jì)了一份暫定的壽險(xiǎn)計(jì)劃，而購買這份壽險(xiǎn)計(jì)劃所必須繳納的保費(fèi)是多少美元。很顯然地，她所服用的“安眠藥”藥效很強(qiáng)。他太太搖搖晃晃的走了過來 ——我之所以這樣形容，是就其體力不濟(jì)而言，并非有些女人走路時(shí)，天生搖擺的很厲害。這次面談持續(xù)了將近一個(gè)半小時(shí)，而且看來已經(jīng)到了促成訂約的時(shí)機(jī)。 這份壽險(xiǎn)計(jì)劃的保額相當(dāng)大，當(dāng)然保費(fèi)也很高。這位準(zhǔn)主顧是一位律師介紹的，他希望我為他設(shè)計(jì)合適的壽險(xiǎn)計(jì)劃。抱著這種態(tài)度要作，你的準(zhǔn)主顧必然會(huì)了解你是真心想幫助他的。他必須決定什么是他需要的，什么是他想要的。你出現(xiàn)的目的，在于使準(zhǔn)主顧獲得保障，協(xié)助他避免未來的生活由于不幸事故而陷入困境。當(dāng)你談到死亡這件事時(shí)，不要說 “ 當(dāng)上帝選上了你 ” ，或“ 如果你離世而去 ”等語，你不妨直接說“ 在你過逝時(shí) ”。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 58 對(duì)準(zhǔn)主顧必須坦率。將你要推銷的東西，用一般人在生活上所能理解的用語，簡單明白而扼要的加以說明就行了。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 57 面談時(shí)的說明不要使用專門術(shù)語。在面談時(shí)，你可以談購買壽險(xiǎn)后的種種利益 ——便不要談到錢。如果讓你的準(zhǔn)主顧感覺到：推銷這份保險(xiǎn)對(duì)于你的重要性遠(yuǎn)大于他購買保險(xiǎn)的意義時(shí)，那他是絕對(duì)不會(huì)買的。但是，不要過于咄咄逼人，而應(yīng)該不時(shí)制造一點(diǎn)輕松的氣氛。接下來，你一定要步步為營，不可讓你的準(zhǔn)主顧中途失去。 唯有認(rèn)真去尋找準(zhǔn)主顧，才能真正找到主顧。在我們這個(gè)行業(yè)中，只有辛勤工作才能獲得成功。只要你有信心，總有一戶人家的門會(huì)為你應(yīng)聲而開的。但請(qǐng)相信我，這樣是無法將壽險(xiǎn)銷售出去的。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 52 有些壽險(xiǎn)推銷人員在有雨的晚上，寧愿呆在家里看電視，而不愿出去拜訪主顧；如果你是屬于這一類型的人，那么在壽險(xiǎn)推銷工作中，你將注定是個(gè)失敗者。我常暗中思量，是否還有人拜訪的準(zhǔn)主顧人數(shù)比我還多。你一定要訪問準(zhǔn)主顧。你必須有恒心、有毅力地不斷去拜訪準(zhǔn)主顧。 就在那一刻，這筆推銷做成功了。大約過了三分鐘，我抬起頭問道： “ VIP先生，其余的在那里？這是你全部所有的嗎？ ”他答道： “ 當(dāng)然，這已經(jīng)是夠多了。 ”他一邊說著，一邊拉開他的抽屜，拿出一大疊多得令人吃驚的保單，將它們擲在我的面前，并且大聲地說：“ 在這兒，你看，我已經(jīng)擁有太多的保單了。不要和我談壽險(xiǎn)的事，我已經(jīng)有很多了。 ” 于是我接著問： “ 你是否已付清了你自己本身的賬單呢？ ” 他不解的問道： “ 這話是什么意思？我為我自己償付賬單？ ” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 49 我說： “ 我的意思是，你是已經(jīng)付清了所有你其他的賬單。 ” 我冷靜地說： “ 我現(xiàn)在要談的未必是保險(xiǎn)。 ” 我在那份剪報(bào)的照片旁邊加上了一行字： “ 你將為他做什么？ ” 他指著那行字，問我是什么意思。 ” 我說： “ 那是你，沒錯(cuò)。我走進(jìn)去，在他的桌前坐了下來，靜待他看完那份剪報(bào)。我靜靜地等著，暗自期待這種反應(yīng)。我設(shè)想她對(duì)著她的老板說：外面那位奇怪的壽險(xiǎn)推銷人員說，他也不想見你，不過他請(qǐng)我把這份剪報(bào)交給你?！蔽野鸭魣?bào)遞給他，并靜待著最好的結(jié)果。 ” 他在里面吼道： “ 我不是已經(jīng)交待過了嗎？我不愿意接見任何壽險(xiǎn)推銷人員，把他遣走！ ” 女秘書沒有多久就出來了，她對(duì)我說： “ VIP先生不想見你 ” 。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 46 我走進(jìn)他的辦公室，把一張我的名片遞給他的秘書，她立刻拿著我的名片走進(jìn)他的房屋。當(dāng)然，那篇文章一定吸引不少壽險(xiǎn)推銷人員登門去拜訪他。 有一家公司的總經(jīng)理，我們姑且稱他為 VIP先生 ——他討厭壽險(xiǎn)推銷人員，甚至于憎恨見到壽險(xiǎn)推銷人員。 ” 不過，對(duì)這情況你得非常小心 ——因?yàn)?，你可能真的必須除去衣服讓他作檢查。甚至于你也可以用這一招，向你的醫(yī)生施展。同樣的，這一招也可以運(yùn)用在律師身上?！拔也灰銥槲壹佑?，我要你太太幫我加油。在這里，我必須交待清楚，要使用這方法時(shí)，千萬別找大塊頭的理發(fā)師去施展，而且還得跑起來夠快才行 ——以防你必須抱頭鼠竄時(shí)，沒跑多遠(yuǎn)就被逮回去修理一番。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 43 在上述這個(gè)特殊的實(shí)例中，我成功地使那位理發(fā)師買了一份壽險(xiǎn)，達(dá)到了我預(yù)期的目的。我要求由你太太為我理發(fā)，是真心要幫助你?！? 這時(shí)，他發(fā)火了，大聲的吼道：“嘿，你這自作聰明的家伙，如果你這么想，那你趁早給我離開這兒！”我就說：“聽著，我要理發(fā)，而且要坐在這張椅子上理發(fā) ——我不要你來理發(fā)，我要你太太來為我理發(fā)?！? 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 41 理發(fā)師有點(diǎn)不高興了，他說：“你聽著，如果你要理發(fā)，你就得坐到我這椅子上。我并沒有坐到一般供等候的椅子上去，而逕自走向那空著的理發(fā)椅上坐著等。我走進(jìn)一家理發(fā)店，里面只有一位理發(fā)師，店里頭擺著二張理發(fā)椅。 以下是我曾經(jīng)使用過的，一種奇特而效果頗佳的接近準(zhǔn)主顧的故事。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 39 奇特的接近方法 如果用盡所有方法，仍然沒有找到準(zhǔn)主顧時(shí)，我就到街上去。有一年我突然發(fā)覺到，我必須寄出的賀卡比以往少了六張。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 38 這個(gè)教訓(xùn)，我是花了極悲慘的代價(jià)才得來的。如果你竟然忘了向你最親近的人推介壽險(xiǎn)計(jì)劃，那是多么可惜。雖然我們常聽說，不要完全依賴這個(gè)來源；但是，如果我們確信所銷售的是世界上最好的商品，那為什么不將這項(xiàng)商品介紹給我們的家人和朋友呢？ 不要和其他人同樣犯了短視的毛?。徊桓覈L試向你的朋友及家人介紹我們的商品 。如果你能使舊保戶確認(rèn)你是他們家庭真正的壽險(xiǎn)顧問，則他們每遇有保險(xiǎn)的需要，如增額或增購的必要時(shí)，一定會(huì)委托你及向你購買 ——只要你確實(shí)實(shí)踐你的諾言，為他們充分提供良好忍氣吞聲售后服務(wù)。 時(shí)時(shí)為舊保戶栓視保單，在他們有需要時(shí)為他們做任何必要的變動(dòng)。做好你的售后服務(wù)，不要賣出保單收到保費(fèi)后就溜之大吉。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 36 保戶是最好的準(zhǔn)主顧 對(duì)我而言，舊保戶是最大的，也是最佳的主顧來源。這位女士的壽險(xiǎn)計(jì)劃已經(jīng)生效了，而我還沒有將壽險(xiǎn)銷售給那位女服務(wù)生呢。 這又是因?yàn)槲遗c人討論壽險(xiǎn)時(shí)，話說得稍為大聲而另有收獲的一個(gè)實(shí)例。居住在這對(duì)夫婦樓上的鄰居也是一位壽險(xiǎn)推銷人員，他們兩家居住在同一棟樓房里已經(jīng)一年有余。如今，他們的保單已經(jīng)在發(fā)揮保障作用了。在進(jìn)一步了解他們的家庭及經(jīng)濟(jì)情況后，我發(fā)現(xiàn)：要他們一星期拿出 50 美元是稍微多了些，于是我?guī)退麄冎匦略O(shè)計(jì)了一份較為符合他們經(jīng)濟(jì)能力的壽險(xiǎn)計(jì)劃，一年只須繳納 1， 000美元的保費(fèi)。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 34 那天下午我返回辦公室后，便立刻寄出一張致謝卡給那位女士。然后，我向她保證，只要他們時(shí)間許可的話，我很樂意前往拜訪，并為他們?cè)敿?xì)解說這種儲(chǔ)蓄計(jì)劃的內(nèi)容。我聽到了你剛才與女服務(wù)生的談話，我一星期可以儲(chǔ)蓄 50美元，我想請(qǐng)教一下，你們所討論的是一項(xiàng)什么樣的計(jì)劃 ” 我的同伴吃驚得幾乎從椅子上跌下來。在那位女服務(wù)生離開餐桌之后，我們又開始繼續(xù)用餐。事情進(jìn)行的很順利，我覺得非常愉快，而我那位同伴則為這一幕前所未見的推銷過程，感到驚訝不已。我問她一星期可否儲(chǔ)蓄 100美元，回答和預(yù)期的相同： “ 不能 ” ，接著我依照先前那種詢問方法繼續(xù)追究下去，直到這個(gè)年輕女孩表示一星期可以儲(chǔ)蓄約 15美元左右為止。有一次，我與一位保戶在一家大飯店的餐廳內(nèi)共進(jìn)午餐。在這里要附帶提一下，這次銷售，遠(yuǎn)比我原先推銷的對(duì)象 ——經(jīng)營保齡球館的兄弟 ——購買保單的時(shí)間要早得很多。自第一次見面起，還不到二星期的時(shí)間，那張價(jià)值 11萬美元的保單就生效了。 ” 最后，他們問欠買這份壽險(xiǎn)要繳多少保費(fèi)？我告訴他們，一年只需要 3，000美元多一點(diǎn)而已，他們就決定購買了。 ” 我說： “ 我們只要按照以下的方式來做就可以了 ——我們可以安排你的壽險(xiǎn)保額為 66， 000美元，而他的壽險(xiǎn)保額為 44， 000美元，然后相互以對(duì)方為受益人，使這項(xiàng)事業(yè)的產(chǎn)權(quán)只屬于你們二人所有。我說： “ 那么，你們是否認(rèn)為它值得這個(gè)價(jià)錢？ ” 他們一致地點(diǎn)頭，我就接著說： “ 這樣，你們需要價(jià)值 11萬美元的壽險(xiǎn)來保障它。他們二人注視著我問道：“我們應(yīng)該怎樣做？需要買多少保險(xiǎn)？”我回答說：“你們的未來值多少錢？”他們表示自己也不很清楚，于是我換方式問：“那么，讓我們從另一角度來看，如果我想要買下你們的事業(yè) ——你們要賣多少錢？” 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 30 他們說出的數(shù)字使我大吃一驚 ——我預(yù)估的金額遠(yuǎn)比他們所說的少了很多。我依約前往，在短短的十五分鐘內(nèi)，我銷售了一張巨額的保單。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 29 這時(shí)，我已經(jīng)足夠了。他在離去時(shí)走來對(duì)我說：“柏特，我想我的合伙人對(duì)你所提及的計(jì)劃可能會(huì)有興趣。他那時(shí)正在為自動(dòng)售煙機(jī)填裝香煙，而他正好就是這部自動(dòng)銷售機(jī)的所有人之一。還有第四個(gè)人在場。 記得有一次，我和合伙經(jīng)營保齡球館的兄弟討論一項(xiàng)買賣計(jì)劃時(shí)，我竭力向他們說明投保壽險(xiǎn)的重要性，勸導(dǎo)他們以購買壽險(xiǎn)做為一種投資，并據(jù)以訂立一份合理的契約，以保障他們兄弟倆。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 27 面談時(shí)大聲一點(diǎn)，可使你獲得新主顧 我發(fā)現(xiàn)： 在與準(zhǔn)主顧面談時(shí)，說話聲音不妨提高些，好讓旁邊的人也能聽到你們的對(duì)話；由于你談的是壽險(xiǎn)的種種利益，可能也會(huì)引起這位“旁人”的興趣 。那只會(huì)使你的準(zhǔn)主顧立刻產(chǎn)生抗拒心理，得到的回答幾乎總是“不要”。每天能爭取到一位這種主顧，你的未來就不用愁了。”有的則說：“我每星期只能儲(chǔ)蓄 5美元。誠然，使用這種開場白，通常會(huì)得到如下的回答：“ 你在說什么啊 ？我一星期甚至都賺不到 100美元呢？” 于是我說：“ 那太糟了 ——因?yàn)槟闳绻苊啃瞧趦?chǔ)蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保證儲(chǔ)蓄和退休計(jì)劃 ——一種你朝夕夢(mèng)寐以求的。而依據(jù)平均法則（ law of averges）的原理，在與我交談的眾多人士當(dāng)中，一定會(huì)有人說“好的”。我與任何人交談 ——不論是計(jì)程車司機(jī)、電梯服務(wù)員、或餐廳服務(wù)生也好，我都盡量找機(jī)會(huì)與他們談話，并勸道他們購買壽險(xiǎn)。 1999126 平安莊河支公司激勵(lì)培訓(xùn)教材 24