【正文】 做到，說不到千萬不要講給他們，他們對(duì)我們所說的話是非常在意的！這點(diǎn)也是我們分析經(jīng)銷商要注意的一點(diǎn)。讓他們感到我們?cè)跒樗麄冑u貨，打消他們怕銷售不出我們產(chǎn)品的想法，加強(qiáng)了他們對(duì)我們產(chǎn)品的信心。加大他們對(duì)公司合作的忠誠度。針對(duì)這些情況我們要嚴(yán)格控制好零售市場(chǎng)經(jīng)銷商的價(jià)格，保證他們?cè)诮o瓦工頭回扣之后，有相當(dāng)高的利潤，這不僅能滿足經(jīng)銷商老板的利潤所需，也能夠體現(xiàn)出我們的品牌價(jià)值。我們要定期對(duì)用過魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進(jìn)行回訪，加深業(yè)主對(duì)魯邦的印象，使他對(duì)我們不僅認(rèn)可，而且主動(dòng)宣傳我們產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)該家裝公司的瓦工進(jìn)行感情溝通，減弱家裝公司對(duì)他們的控制力，掌握更多的瓦工頭資源為我所用。家裝公司合作后，我們不能一走了之，必須保持聯(lián)系甚至必要的感情溝通，輔助經(jīng)銷商與家裝公司保持良好的合作關(guān)系，如與經(jīng)銷商、家裝公司一起開展促銷等活動(dòng)，在后期退貨和針對(duì)家裝時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)事情，我們一定要及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)給予盡快解決，否則會(huì)影響雙方情緒，造成不良影響。（如是否要給好處還是需要處好朋友關(guān)系，對(duì)其加強(qiáng)感情溝通等）②搞定安裝人員，從下往上打通環(huán)節(jié)家裝公司手下的瓦工手里都有家裝公司的工程信息和客戶資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)瓦工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，即使當(dāng)初家裝公司推薦了某品牌，用好瓦工，特別是通過他們對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，很有可能改用我們魯邦產(chǎn)品，如我們通過對(duì)其手下的瓦工的感情溝通或利益掛鉤后，我們可以給這些瓦工一些我們的防水材料或填縫劑件，當(dāng)其為業(yè)主安裝時(shí)，可以拿出來給業(yè)主與現(xiàn)使用的防水材料或填縫劑件進(jìn)行對(duì)比，影響業(yè)主，通過房主改用魯邦來達(dá)到使上層不得不推廣魯邦?。?）順利實(shí)現(xiàn)嫁接在家裝公司合作意向確定后，很多時(shí)候網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商都可能參與，通過約出來吃個(gè)飯、喝喝茶實(shí)現(xiàn)嫁接，我們和家裝公司簽訂合作合同，經(jīng)銷商和家裝公司簽訂送貨及結(jié)款合同，經(jīng)銷商通過嫁接，提高了銷售額和利益收獲。①搞定關(guān)鍵人，從上往下打通環(huán)節(jié)A明確公司的人員構(gòu)成及人際關(guān)系，確定誰是關(guān)鍵人，在家裝公司了解到關(guān)鍵人信息后，可通過與文員或者老板聊天的方式，確定以后直接合作的對(duì)象，必須拿到相關(guān)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式。③如可通過前期已經(jīng)合作的家裝老板，和其搞好關(guān)系（如感情溝通，公司參觀等，與其共同開展促銷活動(dòng)等），充分利用他的人際關(guān)系為我們介紹其他的家裝公司，我們的攻關(guān)就容易得多。針對(duì)前期摸清老板外的關(guān)鍵人，也要作好感情溝通，有助于他能為我們?cè)诶习鍥Q策時(shí)說好話，以及日后真正進(jìn)貨時(shí)保證使用我們的防水材料或填縫劑，必要時(shí)私底下得拉出來和他們處關(guān)系，給好處?？帐痔装桌堑男睦恚麄円话悴幌肭捌谕度?，想借助別人的錢賺錢應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們可以給他提供一個(gè)長期穩(wěn)定的賒欠貨渠道他們?yōu)榱斯?jié)省開支，一般沒有自己的瓦工隊(duì)伍，都是臨時(shí)雇傭的應(yīng)對(duì)策略：告訴他我們認(rèn)識(shí)很多瓦工頭，他有需要我們可以介紹瓦工給他?！贬槍?duì)這類人，重點(diǎn)講與我們合作，可以通過我們的宣傳來一起宣傳他們家裝公司以提高名氣，另外我們也可以介紹裝修業(yè)主的信息給他們，達(dá)到信息共享。發(fā)放產(chǎn)品信譽(yù)售后服務(wù)卡?！贬槍?duì)此類人，我們重點(diǎn)突出產(chǎn)品億元保險(xiǎn)，出問題我們解決，減少他們的后顧之憂，以及我們有專業(yè)的安裝隊(duì)。在這方面，我們要對(duì)關(guān)鍵人講誠信，替關(guān)鍵人保守秘密，讓知道這事的人越少越好，這樣才能保證我們長期的合作，還有對(duì)客戶說的事情一定要辦到，關(guān)鍵人能促成我們合作，也能把我們踢出來?；蚶闷渲苓叺呐笥烟嫖覀冃麄魍扑]。家裝公司的關(guān)鍵人比較信任周邊的熟人，講話會(huì)比較謹(jǐn)慎，不會(huì)輕易答應(yīng)我們的要求。在這里，材料部經(jīng)理或工程部經(jīng)理和安裝頭都是關(guān)鍵人，他們都是為家裝公司老板打工，他們總想在材料費(fèi)上撈一把，針對(duì)這樣的現(xiàn)狀，必須滿足他們的要求，通常分為兩種情況：⑴要回扣⑵要他們喜愛的物品。信息整理及分析：信息收集要點(diǎn)：家裝公司基礎(chǔ)信息，公司實(shí)力（我們要求的是主流家裝公司）、是否有自己的安裝隊(duì)、公司的人員構(gòu)成及人員之間關(guān)系（是否有親戚、朋友關(guān)系或純屬雇傭關(guān)系）、以及老板決定用防水材料或填縫劑（決策中、以及日后真正落實(shí)使用的）哪個(gè)部門是直接參與的（誰是關(guān)鍵人），并且掌握好負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵人的作息時(shí)間，保證能在合適的時(shí)間和他們溝通。③通過家裝協(xié)會(huì)，促銷及辦理展會(huì)的過程中獲取的信息，新建小區(qū)的物業(yè)防水材料或填縫劑理和業(yè)主手里可能有他們的名片或聯(lián)系方式，另外其他的家裝建材經(jīng)銷商（如地板、瓷磚、潔具）經(jīng)銷商手里也有他們的信息，通過感情溝通得到這些信息；④原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商獲取的家裝公司信息中就包含有家裝公司負(fù)責(zé)人的信息。與這些主流家裝老板接觸的時(shí)候要注意穿著講究，說話的時(shí)候要顯示出有檔次的人，一定要體現(xiàn)出一個(gè)大企業(yè)銷售人員的風(fēng)范。他們希望材料由供應(yīng)商先墊資，就想空手套“白狼”。或利用其周邊的朋友替我們宣傳推薦。經(jīng)常拉攏他們，時(shí)不時(shí)給予小恩小惠，滿足其利益。讓他們首先能認(rèn)可我們的人，而且也要感情投入，和他們聊一些共同話題，讓他們把我們當(dāng)朋友來看，這樣也可以讓他們?cè)诶麧櫳峡吹牡恍?。根?jù)這些具體情況,我們談的時(shí)候要他們用發(fā)展的眼光看問題,我們的售后服務(wù),就間接地為他們減少了維修的費(fèi)用，家裝行業(yè)競(jìng)爭激烈，業(yè)主也越來越理性，用我們的產(chǎn)品可以提高他們的整體檔次，當(dāng)然，這都是我們前期介入家裝公司的時(shí)候做的工作，到家裝公司接受我們，合作的時(shí)候，我們要做的就是把家裝公司嫁接給經(jīng)銷商。瓦工頭是長期從事水電安裝工作的，所以他們手里都有大量的工程信息和客戶資料，是對(duì)我們手上信息的一個(gè)補(bǔ)充，而且許多房東對(duì)瓦工推薦的產(chǎn)品也會(huì)進(jìn)行考慮，從而增加了對(duì)房東的產(chǎn)品使用引導(dǎo)，提高了我們的開發(fā)成功率。也可以到他家里去，關(guān)心他的家人，帶點(diǎn)酒菜或禮物，感情溝通為主。（如遞煙、傳工具、幫忙干點(diǎn)活、聊天等）要善于觀察，傳遞的是以下幾種信息必須要有針對(duì)性，感情溝通，和他聊些其他東西，必須誠懇、實(shí)在，向其學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的態(tài)度、交朋友的心態(tài)；2：可以簡單提的：告訴他我們合作的初步計(jì)劃能給他們利益、或我們要成立瓦工協(xié)會(huì)要吸納會(huì)員，能給他們活干，（某些地區(qū)目前還沒推廣PPR的，可說工程多，要招聘能安裝PPR的工程師，現(xiàn)在緊缺人手，想吸納瓦工進(jìn)來培訓(xùn)，優(yōu)秀的成為公司員工）（2）當(dāng)天就打電話回訪，對(duì)其表示關(guān)心，爭取約個(gè)時(shí)間出來一起吃飯。我們要定期對(duì)瓦工頭用魯邦防水材料或填縫劑的業(yè)主進(jìn)行回訪，加深業(yè)主對(duì)魯邦的印象，也可為瓦工頭造勢(shì)，此外考察瓦工頭，避免其偷奸?；蚴炙嚧植谠斐墒鹿?，發(fā)生不愉快事件，掌握最優(yōu)秀的瓦工頭資源為我所用。對(duì)于忠誠度尚未建立的瓦工頭，我們不要直接嫁接，我們可以作為中轉(zhuǎn)站，由我們來操縱，每次去哪里拿貨，嫁接給哪個(gè)經(jīng)銷商，我們保證他多少回扣，都由我們來協(xié)調(diào)和操作，以免瓦工頭和經(jīng)銷商長期交往后轉(zhuǎn)換其他品牌。瓦工頭溝通十忌：（1）、忌一葉障目，應(yīng)堅(jiān)定信心，積極尋找瓦工頭；（2）、忌魚目混珠，應(yīng)加強(qiáng)判斷，找出真正的瓦工頭；（3）、忌蜻蜓點(diǎn)水，應(yīng)深入溝通，全面掌握瓦工頭相關(guān)信息；（4）、忌三天打魚，兩天曬網(wǎng)，應(yīng)保持溝通，持之以恒；（5）、忌急功近利，應(yīng)加大感情投入，建立真正的朋友關(guān)系；（6）、忌簡單機(jī)械，應(yīng)靈活采取多種方式，講求溝通技巧；（7）、忌態(tài)度不當(dāng)，應(yīng)不卑不亢，以平等、合作的態(tài)度進(jìn)行溝通；（8）、忌隨意詆毀瓦工頭曾合作過的防水材料或填縫劑道產(chǎn)品，應(yīng)實(shí)事求是、虛心請(qǐng)教；（9）、忌違反公司政策亂承諾，應(yīng)堅(jiān)持原則，維護(hù)企業(yè)利益；（10）、忌合作后無跟蹤，應(yīng)提高長期合作意識(shí)。瓦工會(huì)最好是放在經(jīng)銷商會(huì)議之后。注意：需要強(qiáng)調(diào)一下價(jià)格，保證開單價(jià)一致，可在反利獎(jiǎng)勵(lì)上有所差別，就靠我們維護(hù)、監(jiān)督。a) 要將重點(diǎn)放在三方嫁接上，讓經(jīng)銷商和瓦工進(jìn)行自由分配b) 可以通過掏點(diǎn)小錢請(qǐng)請(qǐng)客，送些小禮物給瓦工，具體的利潤分配還是要經(jīng)銷商和瓦工自己商議總之，此番討論為我們的在瓦工方面的工作提供了非常細(xì)致的方式方法，對(duì)我們零售工作的開展會(huì)有很大的幫助。 三、怎么與瓦工進(jìn)行利潤分配目的：在進(jìn)行合理分配的情況下使得經(jīng)銷商和瓦工雙方都滿意，以達(dá)到一個(gè)較好的市場(chǎng)氛圍，建立長期合作的關(guān)系。使其認(rèn)可我們的產(chǎn)品只推薦我們的產(chǎn)品。 對(duì)瓦工先進(jìn)行溝通，后講明能收獲的利益，調(diào)動(dòng)其積極性，多做我們的產(chǎn)品3跟瓦工達(dá)成利益共同體，講明合作的好處4隨機(jī)地送上一些我們公司的小禮品和促銷品等 在瓦工施工人數(shù)不夠時(shí)，及時(shí)為他們介紹一些其他的瓦工 找出一些比較有影響的瓦工頭與其建立良好的關(guān)系，以帶動(dòng)其他瓦工（二）從經(jīng)銷商出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系因?yàn)榻?jīng)銷商與瓦工之間有著密不可分的關(guān)系，所以我們可以在與經(jīng)銷商協(xié)作的過程中利用經(jīng)銷商與之搞好關(guān)系。 節(jié)假日多關(guān)心一下瓦工，在一些對(duì)于他們自己特別重要的日子比如生日結(jié)婚等關(guān)注以下?？膳c瓦工一起施工，當(dāng)著客戶的面稱贊他們，并附加著宣傳我們自身，以便達(dá)成片區(qū)客戶普遍認(rèn)可魯邦和魯邦的瓦工。 對(duì)瓦工進(jìn)行一些施工和產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)，以保證其施工質(zhì)量，并提高其自身的知名度，為我們帶來的更多的利益。一方面可將其分為普通瓦工和重點(diǎn)瓦工，著重對(duì)重點(diǎn)瓦工加強(qiáng)感情投入；另一方面在請(qǐng)客吃飯時(shí)，小縣城的瓦工可將與其共同施工的瓦工聚集在一起進(jìn)行分批請(qǐng)客；大城市，可按大型裝飾公司內(nèi)部及外延瓦工進(jìn)行分批請(qǐng)客。在與他溝通過程中了解新建小區(qū)情況及給他提供一些小區(qū)信息。以下方法可以參考： 給他介紹活 關(guān)心其家人，適時(shí)給予小恩小惠 協(xié)助瓦工推廣我們的產(chǎn)品，例如在瓦工施工的小區(qū)內(nèi)做促銷 經(jīng)常打電話聯(lián)系（每周4次以上）。第三，我們必須建立良好的相互信任的關(guān)系。方式： （一）從業(yè)務(wù)員個(gè)人角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （二）從經(jīng)銷商角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系 （三）從公司角度出發(fā)與瓦工搞好關(guān)系（四）加強(qiáng)其思想和心理上的控制，使其完全為我們所用注意事項(xiàng)：第一，我們必須對(duì)他們從言語和行動(dòng)上予以尊重，以平等的態(tài)度對(duì)他們。想想即使有部分人想主推我們的產(chǎn)品，但又不知如何去推，只知道好，但講不明白好在哪里，幾次失敗之后干脆就放棄了，沒有了瓦工頭的大力推薦，我們肯定會(huì)失去大部分終端用戶；瓦工頭如果經(jīng)常到經(jīng)銷商那里去拿魯邦水暖防水材料或填縫劑材防水材料或填縫劑件，也會(huì)改變經(jīng)銷商的經(jīng)營意識(shí)，對(duì)我們開發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)也有一定的推進(jìn)作用，這些都是連鎖的反映。瓦工頭想主推我們的產(chǎn)品了，也能談起一些魯邦的賣點(diǎn)，就是說他們具備了一定的主推能力，有了能力就方便攬活，增加了他們的主推信心。無論如何操作，都不要忘記魯邦產(chǎn)品賣點(diǎn)的反復(fù)灌輸，絕大多數(shù)瓦工頭的文化素質(zhì)都不是很高，積極性調(diào)動(dòng)起來了就強(qiáng)行灌輸一些魯邦產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣瓦工頭在攬活時(shí)業(yè)主如果問起哪種防水材料或填縫劑材好，瓦工頭可能就會(huì)說出一些魯邦防水材料或填縫劑的優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的推廣。 （3）、找活：給他們聯(lián)系活，將自己掌握的家裝信息或已經(jīng)拿下的一些活給他們，保證他們有活干；（4）、瓦工頭的培訓(xùn)工作：可以是日常的培訓(xùn)也可以集中開會(huì)，利用總部的工程師以及一些書面、電子資料組織他們學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)他們的培訓(xùn)其實(shí)也是在提升瓦工頭的主推意識(shí)、主推能力和主推信心，我們一直很注重與瓦工頭的感情溝通，但感情到位了，他們就一定能主推嗎？我們還必須讓他們看到實(shí)惠。結(jié)交瓦工頭、促進(jìn)其與我們合作的方法：（1）、加大感情攻關(guān)：與瓦工頭長期聯(lián)系，真誠地對(duì)待他們，利用一些吃飯喝酒、喝茶、娛樂等手段建立良好的關(guān)系，加深感情。選擇性地通過樓帖、墻帖等的小廣告找瓦工在網(wǎng)上有關(guān)瓦工的專業(yè)論壇或一些網(wǎng)上團(tuán)購信息中的專業(yè)裝修隊(duì)伍中找瓦工，通過黃頁搜索在一些賣瓷磚和防水材料的商店或公司里找瓦工在一些郊區(qū)、城區(qū)、或農(nóng)村等瓦工的聚居地去找在勞務(wù)市場(chǎng)上找去政府、賓館、酒店、等地方找 以上方式需要靈活運(yùn)用，重點(diǎn)是通過自身的辛勤勞動(dòng)、周密運(yùn)作，以達(dá)到我們的目的。具體到以下經(jīng)銷商處搜取信息：地暖公司建材市場(chǎng)、建材超市防水商店瓷磚店油漆店（二）從與防水材料或填縫劑相關(guān)聯(lián)的公司找瓦工因?yàn)檫@些公司內(nèi)部有許多臨時(shí)性或者正式瓦工，有些還有自己的裝修隊(duì)伍，所以此方面也是工作重點(diǎn)之一。再就是給他們危機(jī)攻關(guān)，告訴他們：現(xiàn)在無論在什么行業(yè)，質(zhì)量都是最重要的，沒有好的質(zhì)量就會(huì)在行業(yè)內(nèi)失去誠信，慢慢的他們就沒有活可做。（10）、瓦工頭喜歡提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特點(diǎn)是與魯邦公司合作有面子、可以提高身份，這樣的人一般性格比較內(nèi)向，講話不多，對(duì)于這種人，我們主要是談加盟我們的裝修隊(duì)伍，我們可以給他們提供支持或者間接提高身份，滿足他們的虛榮心，行為語言上有一點(diǎn)當(dāng)官的小心理。對(duì)于這樣的人，我們要融入他們的生活圈子里，要通過一些小的禮品贈(zèng)送，拉近與他們之間的感情，因?yàn)樗麄兒苤v義氣，所以對(duì)他們要說到做到。也就是誰家給的實(shí)惠高就說誰家的防水材料或填縫劑材好。如瓦工服和熱熔機(jī)等，他們的目光很短淺。并且魯邦的產(chǎn)品質(zhì)量和億元保險(xiǎn)可保他們無后顧之憂，只做高檔防水材料或填縫劑材的安裝也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回報(bào)就不只是簡單的那點(diǎn)回扣，而是穩(wěn)定的客戶群和信譽(yù)度。此類接觸上要花費(fèi)時(shí)間精力。（5）、大的有實(shí)力的瓦工頭，他們的心理想的是怎么做大，考慮的是利潤空間