【正文】 統(tǒng)的基礎實際上是對潛在項目的背景人際關系進行投資，這種投資使得企業(yè)能夠進行個人情報網(wǎng)絡管理，從而使之成為企業(yè)具有競爭力的資源，這種資源與傳統(tǒng)營銷方式獲得的信息資源是不同的，它是通過公司的長期的關系經(jīng)營并可能成為核心能力的一部分?！　?　　事實上，預測市場機會是當前項目營銷的目標，企業(yè)設法通過識別潛在的目標客戶，在非項目階段建立牢靠的關系，并能夠在項目規(guī)劃和啟動前，優(yōu)先介入，按自身的實力與競爭優(yōu)勢，引導或共同開發(fā)項目，從而獲得對項目的主導性競爭地位。在項目營銷管理實踐中，這種傳統(tǒng)的營銷方法，越來越使企業(yè)陷入困惑的境地，因為它將供應商置于信息匱乏，依賴于客戶和被動遵從客戶規(guī)則的不對稱局面之中?！　?　　 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中的低層管理人員和項目合作成員。　　 　　 傳播過程中的反饋?！　?　　 行業(yè)專業(yè)性媒體。通過業(yè)務人員在市場上尋找，發(fā)現(xiàn)項目業(yè)務的潛在機會，尋求介入，了解項目的情況。我們將項目銷售流程總結為： 　　 　　 　★　信息收集　　 　　信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場機會和預測市場機會。但由于企業(yè)的前期工作，根據(jù)客戶與企業(yè)進行互動的開放程度（條款可能發(fā)生變化的接受能力），企業(yè)可以促使客戶需求出現(xiàn)新進展，同時企業(yè)可以利用其關系與介入項目規(guī)劃的優(yōu)勢，開發(fā)彈性較大的項目外圍，以補償由于競爭而被壓縮的利潤。通過雙方達成的協(xié)議，客戶將一般同共同創(chuàng)建該項目的企業(yè)進行合作。首先，企業(yè)將自身定位于客戶問題專家，通過客戶關系開發(fā)，保持與客戶良好的互動和關系，并致力于解決客戶尚未加以明確的問題，從而進行項目挖掘，與客戶共同開發(fā)項目。現(xiàn)在越來越多的公司拋開具體項目，把重點放在非項目階段，以便于在真正進行投標前獲得優(yōu)勢地位，事實上，拋開具體項目所采取的行動往往導致協(xié)定的達成，因為，公司預測程度越深，其控制市場規(guī)則的能力越強，至少也能做更充分的準備。最后，企業(yè)根據(jù)準確的預測，充分準備滿足客戶要求和采購心理的解決方案。首先，關注客戶和項目網(wǎng)絡中各影響角色的興趣所在以及他們可能采取的行動，企業(yè)可以提前察覺客戶意圖和探測出某個項目的準備意向。因此，目前越來越多的從事項目營銷的企業(yè)開始進行目標客戶評估與客戶關系開發(fā)，通過長期和持久的關系維護而獲取項目業(yè)務的先入優(yōu)勢?！　?　　關系開發(fā)　　 　　關系開發(fā)是企業(yè)尋找目標客戶以及項目相關的背景角色，并有目的的與其建立商業(yè)性交易關系或社交關系，這是項目營銷的新趨向。例如，利用企業(yè)的資本優(yōu)勢，可以在項目的運作中，接受客戶的融資要求，放寬客戶的付款方式，同時，可以憑借其強大的采購能力，在合作組織中占據(jù)領導核心，獲得對外部資源的主導地位。而實力則反映在企業(yè)所擁有的基本實體和資源上，結合這些基本的實體和資源可進行項目的開發(fā)，公司的資源分為兩類，有形資源和無形資源，有形資源包括：工廠，機器，人力資源，資本，商標和合同，而無形資源主要包括信息，知識和客戶關系。當前在營銷管理理論中，提得最多的就是打造企業(yè)的核心競爭力，對從事項目營銷的企業(yè)也不例外。 　　 共同開發(fā)資源，利用與外部組織的能力互補，緊密合作，創(chuàng)造富有競爭力的共享資源。那么，如何有效地整合外部資源呢？這取決于企業(yè)與資源擁有者的關系定位，即決定如何發(fā)展公司間的合作關系，企業(yè)一般會根據(jù)尋求項目資源實力的重要性，與外部組織采用不同的戰(zhàn)略合作關系，基本上分為三種模式：　　 　　 以市場為導向，建立短期合作關系，對外部資源即找即用。在項目復雜的運作過程中，企業(yè)往往需要富有成效的引入其他組織，并利用其資源和實力進行功能補缺，從而創(chuàng)造整體的競爭優(yōu)勢。項目運作能力包括項目的設計規(guī)劃能力，資源的整合和掌控能力，項目運作的管理能力以及項目核心設備的供應能力等等，因此，企業(yè)必須在戰(zhàn)略方針的指導下，通過整合外部資源和構建內(nèi)部核心能力去鞏固其在細分市場的功能性地位。也有一些公司，騎虎難下，只好生剝硬吞，在客戶面前，拍著胸脯什么都沒問題，而執(zhí)行起來卻勉為其難，漏洞百出，由于缺乏對資源的掌控能力，造成成本失控，工期延誤，最終與客戶相互抱怨，輕則影響項目尾款的回收，重則甚至是對簿公堂。在決定介入項目前，企業(yè)要對自己的能力，技術力量與所掌控的資源有充分的了解，在此基礎上制定一套切實可行的競爭戰(zhàn)略，有針對性的尋求目標客戶，并充分整合資源以匹配目標客戶的需求。 　　同樣，選擇怎樣的項目進入模式，是企業(yè)根據(jù)自身的實力和競爭環(huán)境，主動選擇在項目運作的聯(lián)合體中所擔任的角色 領導組織者，分包商或是部分項目的供應商，這也是企業(yè)對自身所承接工程范圍（競爭地位）的能力分析和行業(yè)定位的過程。例如，某些工程項目似乎與公司的主營業(yè)務有點關聯(lián)，并有吸引力，但不符合公司長遠的目標和定位，或公司缺乏相應的提供優(yōu)勢價值的競爭能力時。因此，為保障公司資源的合理分配與高效運用，公司必須對項目市場進行有選擇性的進入。市場細分是增加公司營銷精確性的一種努力。一般而言，項目越大，聯(lián)合體的組成單位就越多，越復雜。因此，公司很困惑。到如今，公司關于智能化系統(tǒng)的產(chǎn)品很多，而且很雜，突然不知該如何整合這些產(chǎn)品，公司的目標市場在哪里，這些產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有智能化系統(tǒng)領域的全部或某一環(huán)節(jié)的需求。下面，給出了項目營銷管理的流程： 　　實際上，如今有很多從事項目集成的公司，還停留在“見招拆招”的層面，只要其業(yè)務與項目的某一個環(huán)節(jié)有稍微的沾邊，就不遺余力的去承接項目，并毫無目的性的去開發(fā)相關的集成產(chǎn)品，滿足短期獲利，或是單一項目的簽訂，而缺乏對公司長遠發(fā)展的定位和核心競爭優(yōu)勢的培養(yǎng)?！　《_制定項目營銷的目標與戰(zhàn)略　　 　　項目營銷所面臨的每個項目都有其獨特性和復雜性，同時，項目中還面臨與客戶在經(jīng)濟關系上的非連續(xù)性的特點。通常項目對社會的影響越大，社會角色所施加的壓力就越大。根據(jù)項目涉及的行業(yè)部門的不同，政治角色可能產(chǎn)生重大影響，實際上，在大型項目運作中，總有政府官員發(fā)揮作用。一直以來，商業(yè)性角色是公司進行項目運作的目標，商業(yè)性角色包括設計公司，咨詢公司，招，投標公司，項目管理公司，分包商，設備供應商，承包合伙人等?！　?　　除此而外，還有間接項目背景角色的相互影響。對他們而言，工作的本身已經(jīng)不在是為了滿足某種需要了，而更多的是與自己的職業(yè)成就和使命感聯(lián)系起來，他們一直期望建立一套系統(tǒng)化標準流程，并通過嚴格的執(zhí)行，確保采購過程的嚴謹。同時，作為財務管理人員在財務管理上計劃性心理表現(xiàn)很強，對于超出用錢計劃的采購往往抵制。一般而言，技術層對成本的反映較弱，而在技術方面，盡管其可能不是項目方面的專家，但其往往從自身的理解角度來理解項目，并且其有強烈參與項目技術討論與規(guī)范編制的欲望，有時，對于復雜技術，客戶也有可能聘請咨詢公司或?qū)I(yè)人員。購買決策行