【正文】 　　 　　5． 有效回避談判沖突，進(jìn)行冷處理，脫離項目談判內(nèi)容，尋找與客戶共同感興趣的話題，或進(jìn)行雙方都有興趣的活動，如打高爾夫，喝酒（純中國特色），另外在以往的談判經(jīng)驗中，意外的發(fā)現(xiàn)與客戶一起桑拿在拉近雙方距離，提高相互的信任程度竟有奇效，試想雙方赤身相見，怎能不坦誠相待呢。　　 　　2． 適度地采用一點(diǎn)非專業(yè)人士似懂非懂的專業(yè)術(shù)語，一方面提高了談判的深奧來展示自身的專業(yè)，另一方面，通過保持與對方技術(shù)層面的專業(yè)溝通語言來拉近距離，同時也可提高其在采購組織中的專業(yè)技術(shù)地位。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評價自己提出及客戶提出的可選方案的等級。　　 　　4． 擬定多種被選方案。因此，談判策略應(yīng)確定：1）最重要的根本利益； 2）議題什么需磋商,什么不需要。談判人員應(yīng)當(dāng)把問題和談判議題列出來，尤其是那些可能引起雙方存在沖突的議題，并為自己或?qū)Ψ娇赡芴岢龅慕鉀Q方案制定相應(yīng)的策略并加以取舍，可以把這些策略分為首選的，希望的，符合期望值的以及無法接受的四個類別。　　 　　3． 制定談判的策略。　定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。同時，客戶在前期探討中與你接觸得越多，問題探討得越細(xì)，甚至是已按你的建議準(zhǔn)備項目運(yùn)作的前期工作，或已要求你方人員與其一同工作，確定項目的技術(shù)規(guī)范和要求，那么，其作出變更的壁壘就越大?！≌莆諏Ψ叫哪恐袃?yōu)先順序，能夠有效地控制談判，靈活處理對方要求的優(yōu)先權(quán)，鞏固自己的優(yōu)先權(quán)，這就需要對客戶的談判籌碼和議題的現(xiàn)實性進(jìn)行衡量，評估客戶對本企業(yè)的信賴程度與依賴程度。因此，對談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。項目的實際運(yùn)作人員則不停地希望你增加售后服務(wù)的內(nèi)容，以降低其在未來管理過程中所可能面臨的風(fēng)險。因為即便你知道他對這方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭辯而破壞談判的氣氛?！　?　　如果進(jìn)入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問題的解決方案?！　?　★　談判管理　　 　　談判分為非正式和正式的階段?！　?　　 周密思考，提供被選方案?！　?　　 努力為項目完工后的非交易階段預(yù)留可供連續(xù)性交易的突破口。甚至有些條件的過分偏離，還會引起客戶的疑惑，如遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)其他競爭對手的報價。俗話說：行有行規(guī)，行規(guī)是行業(yè)內(nèi)在多次交易過程中努力和妥協(xié)而形成的非正式的交易習(xí)慣，對企業(yè)而言，是一次可供衡量的經(jīng)驗基礎(chǔ)，也是行業(yè)自我保護(hù)的底線，除非是因為其他目的而惡性競爭，否則，企業(yè)不要輕易突破行規(guī)太遠(yuǎn)。例如，在提出保齡球項目報盤時，附加邀請客戶到美國的生產(chǎn)廠家進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，考察的條款。如果，在技術(shù)/功能上，企業(yè)引進(jìn)競爭者沒有的項目延伸功能或其它人不能達(dá)到的技術(shù)指標(biāo)，從而能克服其他對手的復(fù)制，則能起到事半功倍的效果?！　?　　 報盤的差異化?！　?　　有力度，有吸引力的報盤，并將報盤有效地轉(zhuǎn)變?yōu)楸徽J(rèn)可的客戶價值，會為供應(yīng)商與客戶之間建立一個積極對話的平臺，但實際上，這是一項復(fù)雜而艱巨的項目營銷任務(wù)。有時，為了制定出與眾不同的，產(chǎn)生吸引力的報盤，企業(yè)甚至?xí)奖举|(zhì)交易的核心，而提出一些產(chǎn)生政治性和社會性影響的承諾，特別是在一些大型或跨國項目的營銷中。其中，技術(shù)/功能方面，包括其所能提供的產(chǎn)品/服務(wù)（產(chǎn)品集成，技術(shù)資源，售后服務(wù)，培訓(xùn)等等）以及項目的執(zhí)行范圍。 　　盡量保證采購成員的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。對企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到：　　 　　最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長期利益。同時，企業(yè)又因為通過前期跟進(jìn)，與客戶“親密接觸”而擁有豐富的客戶信息，并建立了一定的客戶關(guān)系，從而掌握相應(yīng)的主動權(quán)的優(yōu)勢?！　铩〗灰缀险劇　?　　交易合談是項目業(yè)務(wù)跟進(jìn)過程中的關(guān)鍵一環(huán)，可謂成敗在此一舉。 　　 參觀樣板工程強(qiáng)化客戶對項目的整體印象，樹立項目的整體功能性地位。例如，華為公司在引導(dǎo)客戶時，往往采用“三板斧”，并頻頻奏效?！　?　　另外要注意實際項目運(yùn)作過程中，項目有兩類：一類是設(shè)備為項目主題，工程為輔，如保齡球館的建設(shè)項目中，選擇使用什么品牌的設(shè)備是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在智能系統(tǒng)集成項目中，客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對組件的選擇主要是建立在對項目供應(yīng)商的信任上。一般而言，客戶在項目采購過程中，其關(guān)注點(diǎn)集中在風(fēng)險化解和功能滿足兩個方面。 　　 提供比客戶自身能夠開發(fā)的更好的解決方案 　　 扮演客戶內(nèi)部的擁護(hù)者，以確保其資源的合理配置，并保證解決方案滿足他們的需要?！　?　★　客戶引導(dǎo)　　 　　當(dāng)前的營銷趨勢提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導(dǎo)客戶的過程中，你不是被動的與上帝對話，而是與你的合作伙伴“親密接觸”?！　?　　 考慮重要客戶在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略地位　　 　　不同的客戶對企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)和利潤貢獻(xiàn)是不同的，因此，企業(yè)應(yīng)有效評估客戶等級，并以此來分配企業(yè)資源。 　　2）客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。依賴對企業(yè)的功能性地位和關(guān)系性地位評估，通過對客戶的篩選，企業(yè)可對項目業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性進(jìn)入，例如，企業(yè)有較強(qiáng)的關(guān)系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項目業(yè)務(wù)或開發(fā)項目的外圍業(yè)務(wù)，甚至是全盤放棄?！　?　　在向客戶獻(xiàn)殷勤之前，企業(yè)首先需要了解客戶的項目是否適合自己，包括自己是否具備相應(yīng)的資質(zhì)能力，資源，并有足夠的能力承擔(dān)其他的責(zé)任義務(wù)及項目的操作能力?！　?　★　客戶篩選　　 　　公司擁有的資源和實力能夠決定其進(jìn)入細(xì)分市場或接近客戶的能力，也就是說，公司應(yīng)當(dāng)能夠處理各種的營銷狀況（滲透細(xì)分市場及客戶），項目營銷建立在市場細(xì)分/或客戶篩選的基礎(chǔ)上，客戶的篩選是項目營銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對客戶資源的優(yōu)化。俗話說，物以類聚，人以群分，因此，企業(yè)要選擇合適的人與合適的客戶建立聯(lián)系，通常通過互贈禮品，聚會，打高爾夫等社交活動，維持持續(xù)的交往。例如，有些提供公路智能化系統(tǒng)的企業(yè)與交警局的下屬科研部門合作開發(fā)項目，并在當(dāng)?shù)亟痪O(shè)施建設(shè)中大量使用。一般而言，營銷經(jīng)理人應(yīng)有能力檢查收集到的每一個背景關(guān)系，確定哪一層次上的關(guān)系最有吸引力并有可能使相互之間建立互惠關(guān)系，通過與背景角色進(jìn)行聯(lián)系并建立牢固關(guān)系的方法幫助自己獲得相關(guān)具體項目的信息或?qū)椖繘Q策造成影響。因此，企業(yè)在試圖建立這種關(guān)系時，必須把握兩點(diǎn)：一是識別潛在項目或關(guān)鍵項目的背景角色。因此，收集相關(guān)行業(yè)潛在客戶的聯(lián)絡(luò)方式并尋機(jī)建立良好的人際關(guān)系，成為公司營銷部門進(jìn)行項目營銷的首要目標(biāo)?！　?　　構(gòu)建情報系