【正文】 銷環(huán)境正確制定公司的戰(zhàn)略目標，并通過項目營銷管理，在相應(yīng)的目標市場內(nèi)準確的自我定位，拓展與目標客戶的連續(xù)性關(guān)系，以便能更好的預(yù)測未來和更好的控制局面，以保持領(lǐng)先于競爭對手。深圳一家規(guī)模較大的從事智能化集成的公司的總經(jīng)理曾談到，他們公司的研發(fā)實力很強，時常為滿足不同項目的要求而開發(fā)相關(guān)的集成產(chǎn)品。公司的定位什么，如果定位為專業(yè)的集成商，又缺乏在高端市場上的競爭力；如果定位為專業(yè)的集成產(chǎn)品供應(yīng)商，由于每一個產(chǎn)品都是針對相關(guān)項目而開發(fā)，對行業(yè)的未來發(fā)展缺乏技術(shù)先導作用，同時，對一些核心產(chǎn)品也缺乏資金進行規(guī)摸化生產(chǎn)?！　?　　另外，由項目的特點，我們還可以看到任何一個項目業(yè)務(wù)很難由一個企業(yè)從頭到尾親歷親為的完成，而是由一系列合作單位組成聯(lián)合體共同協(xié)調(diào)合作，這些合作單位在項目中的角色通常是：獨立的主承包商，主承包商合伙人，子項目承包商，分包商和部分項目供應(yīng)商等。因此，所有從事項目營銷的企業(yè)都面臨兩個首要的問題：　　 　　 承接什么類型的項目業(yè)務(wù) 　　 選擇怎樣的項目進入模式　　 　　承接什么類型的項目業(yè)務(wù)，是企業(yè)選擇進入細分市場的戰(zhàn)略決策。特別是項目運作的長期性與高度的不確定性，無論是項目發(fā)掘，業(yè)務(wù)跟進，還是項目執(zhí)行過程中，企業(yè)都必須付出大量的時間，精力和財力。公司在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（發(fā)展前景，盈利能力，風險大小和競爭環(huán)境），其次，公司必須考慮對細分市場的投資（功能性投資和關(guān)系性投資）與公司的目標和資源是否一致。該項目市場對企業(yè)而言可能就意味著潛在的盲目性風險，因此，企業(yè)應(yīng)該堅決放棄。其在項目運作中擔當?shù)牡匚环从沉似渚邆渫瓿呻A段性項目目標的責任承擔能力，選擇不同的項目進入模式涉及企業(yè)將面臨完全不同的營銷過程，因此，企業(yè)必須根據(jù)自身目的精心篩選將要采取的行動。否則，如果不加選擇的盲目介入項目，項目會變成雞肋，前期跟進的過程中，每一個環(huán)節(jié)都需要投入精力，時間和金錢，最后發(fā)現(xiàn)公司卻不能操作，棄之不舍，食之咯牙。　　 　　功能開發(fā) 　　企業(yè)在確定了發(fā)展戰(zhàn)略后，就必須遵循其戰(zhàn)略意志，不斷提升企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的項目運作能力，并滿足目標客戶的需要，這是項目營銷最本質(zhì)的核心，也是企業(yè)保持可持續(xù)性發(fā)展的根本動力?！　?　　整合外部資源是指在項目運作過程中，企業(yè)對來自其他組織的技術(shù)和非技術(shù)資源的掌控能力。例如，在項目集成的運作中，有些公司哪怕只在其中某一環(huán)節(jié)上具備比較優(yōu)勢，但能通過有效的調(diào)動外部資源進行其他環(huán)節(jié)的匹配，則可能極大地提升其在整個項目運作的優(yōu)勢地位，這叫“四兩撥千斤”。 　　 以關(guān)系為向?qū)?，建立長期合作關(guān)系，提高對外部資源的深度掌控。　　 　　創(chuàng)建內(nèi)部核心能力。在項目業(yè)務(wù)競爭中，公司必須比競爭對手有更強的實力，才能讓客戶意識到其能比競爭對手做得更好。企業(yè)創(chuàng)建內(nèi)部核心能力，就是選擇上述資源中的一項或多項來集中強化，突出優(yōu)勢，并企圖最終贏得在行業(yè)中無法代替的競爭地位。再例如，利用良好的項目運作管理經(jīng)驗的優(yōu)勢，能高效地調(diào)用資源和進行精確組織，從而獲得在項目運作中保持成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。在傳統(tǒng)的營銷方法中，企業(yè)往往是先由項目再接近客戶，而這越來越受到挑戰(zhàn)，其常被客戶“尊稱”為“流星公司”，有項目時，一擁而上，平時則悄無聲息?？蛻絷P(guān)系開發(fā)的目的和方法：　　 　　從被動適應(yīng)到主動預(yù)測　　 　　企業(yè)通過對宏觀環(huán)境和客戶企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃的評估，確定有潛在項目機會的目標客戶，并在其非項目階段，尋機保持同潛在客戶的聯(lián)系以建立某種熟悉程度，通過不斷進行社會接觸，開展商業(yè)交易，培養(yǎng)同客戶的關(guān)系，這種聯(lián)系和熟悉度的存在，能使企業(yè)擁有進行主動預(yù)測的基礎(chǔ)。接下來，企業(yè)還可以進一步通過解讀事件和分析過去客戶項目發(fā)展的方式來盡量預(yù)測未來項目工程范圍和相關(guān)指標，并明確誰是關(guān)鍵角色，發(fā)揮什么作用，對發(fā)展前景進行掃描，評估這些角色涉入項目的可能性，及發(fā)起恰當?shù)南嚓P(guān)行動的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉(zhuǎn)化為保持企業(yè)同客戶之間連續(xù)性關(guān)系的支點）。毫無疑問，企業(yè)通過關(guān)系開發(fā)，提前預(yù)測，提前介入，提前準備，使企業(yè)能在今后的項目實際運作階段得心應(yīng)手?！　?　　 從被動遵守到主動開發(fā)　　 　　成功項目營銷不應(yīng)僅僅定位于眾所周知的客戶需求，而是要把握行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，積極創(chuàng)新，創(chuàng)造概念，策劃營銷事件，來創(chuàng)造需求以達到和保持在項目運作中的先端競爭地位和優(yōu)勢。然后，企業(yè)可以與客戶一同制定項目框架和各項指標，該框架和指標將保護企業(yè)免受客戶轉(zhuǎn)而求助于市場上其他競爭對手的威脅，或限制客戶對企業(yè)主動地位的壓迫。即使最后，客戶為資金的經(jīng)濟性而吸引其他競爭對手，并以一種公正的姿態(tài)要求企業(yè)重新定位?！∪行ч_展項目營銷的銷售項目管理　　 　　項目銷售是一個戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行過程，在實踐中具有很強的靈活性和多變性，但其并非無章 　　可循，企業(yè)必須建立一套系統(tǒng)而嚴謹?shù)捻椖夸N售流程，并在流程的指引下，幫助項目銷售人員有效的進行項目的銷售工作。在傳統(tǒng)的營銷方法中，一般公司偏重于發(fā)現(xiàn)市場機會，他們極力通過各種渠道去了解和發(fā)現(xiàn)已有的業(yè)務(wù)機會，這類業(yè)務(wù)機會可能已進入項目招標或磋商階段，主要渠道為：　　 　　 尋找項目業(yè)務(wù)的前期跡象。例如，從事碼頭吊運系統(tǒng)安裝工程項目的企業(yè)，營銷人員發(fā)現(xiàn)一個臨時堆場，會意識到市場機會，并將其設(shè)定為潛在客戶。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的招標信息和采購信息。 如在目標客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過以往客戶的口碑傳播，而獲得主動咨詢的客戶。 　　這些信息均是公開的，所謂‘天下是天下人的天下’，對每一個通過相似渠道了解信息的供應(yīng)商而言，其除了努力按照客戶要求提高自身的功能性地位外，其關(guān)系性地位幾乎相同，在整個項目業(yè)務(wù)的跟進過程中，始終處于被動遵守的地位，說不定，還是充當陪標的角色湊湊熱鬧。相反，目前有些企業(yè)已越來越注重早早地與客戶達成緊密合作關(guān)系去預(yù)測市場機會，這些善于把握與捕捉市場潛在信息的企業(yè)也越來越有能力幫助客戶確認問題所在，并幫助客戶制定解決方案，這與那些全身心投入到回應(yīng)客戶各項條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強烈的對比。因此，這就要求公司能構(gòu)建完善的情報系統(tǒng)，并進行項目網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)分析，以獲得精確的連續(xù)性的情報信息。隨著經(jīng)營時間的推進，其優(yōu)勢將越明顯?！　?　　在實踐過程中，這種關(guān)系的建立并不容易，而項目非連續(xù)性的特點更令這種關(guān)系的經(jīng)營易破碎。二是采用雙方都感到愉悅的聯(lián)系方法?！　?　　通常企業(yè)與客戶建立的關(guān)系分為兩類：一是商業(yè)交易關(guān)系，另一個是社交關(guān)系，所謂商業(yè)交易關(guān)系，是要求在客戶非項目階段，尋求客戶當前需求與企業(yè)自身供應(yīng)能力相匹配的突破點，例如，某些企業(yè)展開情感營銷，免費為客戶的已建項目，提供免費咨詢，維護，所謂放線釣魚，以此為契機，鞏固客戶關(guān)系，還有的企