【正文】 的困難。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可 能擴大投標的競爭能力。(三)對招標項目的熟悉程序。(二)設計能力。如果不能適應，就需要更新或新置技術(shù)設備，對工人 進行技術(shù)培訓，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。首先要研究招標項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然 后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研 究。對工程設備投 標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。(四)競爭型。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標 的效益。(三)開發(fā)型。對工程設備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。 (二)補償型。(一)生存型。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實 現(xiàn)中標的目的。第一節(jié) 目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價 后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而 ，未能中標。第二章 投標報價的策略與技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。某種報價中標概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率……。根據(jù)手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設備項目不同時期的中標價格，根據(jù)中標價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標概率。最佳期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達到中標的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行 優(yōu)劣對比。復驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復查。如果生產(chǎn)任務較飽滿，標價可定得高一些；如果任務不足，標價可定得低一些。通過調(diào)查研究，選 擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設備項目標價可定得高一些；工期寬松的工程設備項目格價可定 得低一些。根據(jù)這些特點，確定報價策略。招標對象的特點主要體現(xiàn)在招標的目的和要求上。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。(一)標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。第四節(jié) 標價設計的基本方法標價的設計就是按照招標項目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價 格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調(diào)節(jié)。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應進行分包詢 價。另一種是分包單位完全對總包負責，而不與招標單位發(fā)生關(guān)系。(六)分包詢價在大型成套工程設備承包中，一些專業(yè)性工程設備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設備分包給其他承包人。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設備可通過貿(mào) 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。所以 ，投標單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進行調(diào)查了解。所謂投標環(huán)境，是指工程設備的制造施工的自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。如：支付條件 、預付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然 不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。 在以往的一些投標中，由于投標單位對招標項目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。2掌握、熟悉招標項目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標項目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標項目的圖紙，是投標報價的基礎(chǔ)工作，是正確算標的先決條件。例如：投標公司(企業(yè))條件 ；投標單位對招標文件如有不清楚、不理解的地方，招標單位解答、澄清的截止日期；對投 標表格的填寫說明；對投標文件遞交說明和提交截止日期等等。1掌握、熟悉《投標者須知》這是一個預告的附加文件。經(jīng)過資格審查后，招標單位選擇一定數(shù)量的投標單位，通知他們前來購買標書，準備進行投標。如果相反，就需成立臨時報價機構(gòu)，以便報價工作的順利開展。到底采用什么機構(gòu)，應視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小 而定。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構(gòu)。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定， 要善于運用投標報價策略和投標競爭的藝術(shù)，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標。(四)策略性。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進行的；而對采用投標方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進的專用設備或成套設備，其 價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標單位自己去收集和查找。工程設備的投標報價，必要建立在科學分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準確地反映工程造價。為此，在投標中，對工程設備估價的及時性顯得尤為重要。在招標中一般規(guī)定有投標的時限。只有明確了 投標目的，才有可能達到既定目標。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。因此，在決策中盡可能擴大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注 意盡量減少可能遭受的損失和風險。因為合理的估價是中標的關(guān)鍵，投標報價一般有以下要求：(一)目的性。這項工作也是十分重要的。中標率的計算，如果一個項目有5%的凈利潤，而投標花費 (包括調(diào)研費、旅費、購買標書、押金等)為項目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標希 望。g投標費用一般由投標單位自行負擔。尤其是當招標單位要求投標單位按標價百分比開投標保函時，從保函金額即可推算出該投標者標價。f投標單位接到資格審查通知書后，應向招標單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。d招標單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標計算錯誤，一般不承擔任何責任，投標單位，投標單位不得據(jù)此索賠。b投標單位可以根據(jù)實際情況提出補充項目及有關(guān)費用。④投標過程中有關(guān)問題的規(guī)定。在袋子上注明招標機構(gòu)、投標單位名稱、投標日期，投標時間不宜過早，在投標截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情 況時可以作必要的修改。第四部分：設計圖紙及有關(guān)說明。包括：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為 施工工程而提供的設備、機械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。包括：a投標委任書；b證明投標人的資歷、能力和財力的文件；c投標保證金或投標保函；d投標人在工程項目所在國的注冊證明；e投 標人對投標附加條件的說明。③投標文件的封裝。投標文件編制完成后，被委任的投標人應在有關(guān)投標文件上簽字、蓋章。投標保證金的數(shù)額按照招標文件中要求的數(shù)目開具。投標保證金一般從投標單位的擔保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做 投標保函，是擔保銀行對投標單位的一種擔保方式。c某些國際性招標，還要求投標單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設備、機械和材料等。b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。①投標有關(guān)文件。④投標遞價投標單位將填好的投標書，以及投標書所要求的其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。如能得底標價多少，做出的標價就更有可靠性，中標的可能性也更大。還要千方百計獲取標底情報。對一些技術(shù)要求高、較復雜的工程的項目，可聘請有權(quán)威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標書的工作，有利于正確報價。如果投標書格式不能表達投標意圖時，可另附補充說明作為評標時的參考資料，但補充說明材料不能作評標的依據(jù)。招標投標規(guī)定中對無效投標書的規(guī)定有：投標書未密封；未加蓋本單位和負責人的印鑒；字跡涂改或字變辨認不清；寄達日期已超過規(guī)定 的截止時間或開標時間。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。那么投標單位在投標書中的報價(總包標價)，要綜合 招標文件中的要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位 以反違約進行索賠。d達到的質(zhì)量等級標準及施工技術(shù)措施：反映出投標單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設備狀況及質(zhì)量的保證程度。因此，對此報價應力求準確。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理 工 程師使用。因而，如施工時間過長，在報價時，應充分考慮以上變動因素；第六、如果投標單位想對工程設備 項目提出新的設計、施工方案，報價時除按投標書要求報價外，還可向招標單位遞交供選擇的投標書，附有詳細的設計圖紙和說明，并說明新的方案在施工進度和造價方面與原設計的 對比優(yōu)點；第七、在國外投標，標書中的監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費用。對管理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設計工程量總是有出入的 ，所以要根據(jù)實際考察和審查設計圖紙，預計在施工中可能對設計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減的因素。這是投標單位承包項目的經(jīng)濟條件，標價中綜合了施工過程中的全部費用。工程結(jié)算方式分為總包標價一次性包死和按主要項目的標價承包，以及付款的期限和數(shù)額。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項目施工方式，二是項目結(jié)算方式 。一般包括：a承包工程方式。②投標書部分的填制。投標書的填制程序如下：①投標書封面的填制。做標時要注意考慮以下三個因素：一是投標單位經(jīng)營管理因素；二是招標項目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。因而，承包單位應 該由總經(jīng)理領(lǐng)導下的專門機構(gòu)，按照招標單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標價。因此，也叫標價。通過現(xiàn)場考察，投標單位就易于對投標工程設備項目的前景狀況做出預測，對投標的風險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察 ， 還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標后用最經(jīng)濟的方法完成承包項目，帶來理想的經(jīng)濟效益，創(chuàng)造了重要條件。 ⑦了解并掌握其他資料。⑥了解當?shù)卦牧瞎闆r，運距遠近。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設施，包括材料、設備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設施等。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機械大構(gòu)件和設備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠； 附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。招標單位一般在投標文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應對此進行核對，以便 能更準確地確定中標后對工程項目的施工方案。②了解工程項目所在的位置。①積極參與招標單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。因為，承包工程設備中的不可預見因素及承包的風險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細所致。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務進行可行性研究。④嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點、條件，及有關(guān)規(guī)范標準等不符或有含糊不清的地方，應及時提交設計或招標單位澄清 。因為它關(guān)系到整個投標的進程。這是為了在以后做標時，進行單價分析加以考慮。經(jīng)過對投標文件及其附件、圖紙的仔細閱讀、研究、對招標的各項要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi) 容、不理解的地方，可以在招標截止日期以前用書面或口頭方式向招標單位詢問、澄清。二、后期工作內(nèi)容投標階段的后期工作，主要包括：研究招標文件、進行現(xiàn)場考察和編制與報送投標書。它是證明投標公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標、定標的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標保證金和投標保函。投標人須知是根據(jù)不同工程設備的情況，由招標機構(gòu)具體擬定。由投標單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復印件，到招標辦公室購買招標文件。有些投標單 位對某些認為沒有盈利的國內(nèi)外招標，不愿參加投標，但為了維護公司(企業(yè))的名聲，同樣 參加資格審查。對上述主要問題，以及投標委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標單位的信任。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負債及其凈值的財務狀況報表。投標單位的財務狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負債情況，是衡量投標公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力與承包能力的綜合尺度。有些國家對投標沒有公司等級要求的，投標單位可根據(jù)自身決定投標對象。最低級為五級公司。在國際