【正文】 的困難。項(xiàng)目熟悉就可以增強(qiáng)信心，減輕風(fēng)險損失，盡可 能擴(kuò)大投標(biāo)的競爭能力。(三)對招標(biāo)項(xiàng)目的熟悉程序。(二)設(shè)計能力。如果不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人 進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標(biāo)單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標(biāo)目標(biāo)的選擇。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。首先要研究招標(biāo)項(xiàng)目在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足，然 后將自身?xiàng)l件同投標(biāo)項(xiàng)目要求逐一進(jìn)行對照，確定自身在投標(biāo)報價中的競爭位置，制定有利的投標(biāo)報價目標(biāo)。競爭性投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。投標(biāo)投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，投標(biāo)單位對效益無吸引力的項(xiàng)目熱情不高，對盈利大的項(xiàng)目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機(jī)分析和對策研 究。對工程設(shè)備投 標(biāo)報價表現(xiàn)出積極的參與意識。(四)競爭型。投標(biāo)帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗(yàn)儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標(biāo) 的效益。(三)開發(fā)型。對工程設(shè)備投標(biāo)表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強(qiáng)的競爭力。 (二)補(bǔ)償型。(一)生存型。研究投標(biāo)報價策略要從分析投標(biāo)報價目標(biāo)開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當(dāng)使用報價技巧，形成一套完整的投標(biāo)報價策略，實(shí) 現(xiàn)中標(biāo)的目的。第一節(jié) 目標(biāo)選擇的策略投標(biāo)報價目標(biāo)是投標(biāo)單位以特定的投標(biāo)經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達(dá)到的利益目標(biāo)。對投標(biāo)單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標(biāo)報價策略因互素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標(biāo)報價；決定參加投標(biāo)報價 后確定什么樣的投標(biāo)目標(biāo)；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達(dá)到中標(biāo)的目的。所謂投標(biāo)報價策略，是指投標(biāo)單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實(shí)力和條件，確定的投標(biāo)目標(biāo)、競爭對策和報價技巧。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標(biāo)單位的信任，其原因在于投標(biāo)單位提不出有利于招標(biāo)單位的合理建議，不會運(yùn)用投標(biāo)報價的技巧和策略，因而 ，未能中標(biāo)。第二章 投標(biāo)報價的策略與技巧投標(biāo)報價競爭的勝負(fù)，能否中標(biāo)，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標(biāo)報價的技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。某種報價中標(biāo)概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲的概率戰(zhàn)勝乙的概率戰(zhàn)勝丙的概率……。根據(jù)手頭資料的多少，中標(biāo)概率可由以下方法來估算：1從招標(biāo)公司或投標(biāo)單位收集同種工程設(shè)備項(xiàng)目不同時期的中標(biāo)價格，根據(jù)中標(biāo)價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標(biāo)概率。最佳期望利潤額取決于中標(biāo)概率和利潤相互制約后的中界值。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤中標(biāo)概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既可達(dá)到中標(biāo)的目的，又可獲得相對較大的利潤，關(guān)鍵在于期望利潤的取值。前者制約報價不能太高，否則無中標(biāo)機(jī)會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。企業(yè)可對不同目標(biāo)在報價中的重要程度進(jìn)行分等打分，匯總后 確定優(yōu)劣與取舍。所謂比較選擇是指投標(biāo)單位對幾種不同的標(biāo)價方案進(jìn)行 優(yōu)劣對比。復(fù)驗(yàn)是指投標(biāo)單位對已編制好的標(biāo)價方案再進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的審核和復(fù)查。如果生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標(biāo)價可定得高一些；如果任務(wù)不足，標(biāo)價可定得低一些。通過調(diào)查研究，選 擇對本企業(yè)威脅較大的投標(biāo)單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標(biāo)優(yōu)勢和劣勢，以揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。其次研究分析競爭對手特點(diǎn)，確定競爭策略。又如工期緊迫，需要另加班加點(diǎn)完成的工程設(shè)備項(xiàng)目標(biāo)價可定得高一些；工期寬松的工程設(shè)備項(xiàng)目格價可定 得低一些。根據(jù)這些特點(diǎn)，確定報價策略。招標(biāo)對象的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在招標(biāo)的目的和要求上。(二)決策價格的確定1常規(guī)決策法。標(biāo)價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。(一)標(biāo)價基數(shù)的測算和確定標(biāo)價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標(biāo)企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。第四節(jié) 標(biāo)價設(shè)計的基本方法標(biāo)價的設(shè)計就是按照招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實(shí)際報價即決策價 格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻(xiàn)的大小來調(diào)節(jié)。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應(yīng)進(jìn)行分包詢 價。另一種是分包單位完全對總包負(fù)責(zé)，而不與招標(biāo)單位發(fā)生關(guān)系。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，一些專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設(shè)備分包給其他承包人。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組織采購，必須進(jìn)行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進(jìn)口的原材料、專用設(shè)備可通過貿(mào) 易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。所以 ，投標(biāo)單位報價時必須對承包項(xiàng)目的外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查了解。所謂投標(biāo)環(huán)境，是指工程設(shè)備的制造施工的自然、經(jīng)濟(jì)、法律和社會條件。如：支付條件 、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些因素雖然 不一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。 在以往的一些投標(biāo)中，由于投標(biāo)單位對招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標(biāo)底，從而使投標(biāo)單位蒙受較大損失。2掌握、熟悉招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標(biāo)項(xiàng)目的圖紙，是投標(biāo)報價的基礎(chǔ)工作，是正確算標(biāo)的先決條件。例如：投標(biāo)公司(企業(yè))條件 ；投標(biāo)單位對招標(biāo)文件如有不清楚、不理解的地方，招標(biāo)單位解答、澄清的截止日期；對投 標(biāo)表格的填寫說明；對投標(biāo)文件遞交說明和提交截止日期等等。1掌握、熟悉《投標(biāo)者須知》這是一個預(yù)告的附加文件。經(jīng)過資格審查后，招標(biāo)單位選擇一定數(shù)量的投標(biāo)單位，通知他們前來購買標(biāo)書，準(zhǔn)備進(jìn)行投標(biāo)。如果相反，就需成立臨時報價機(jī)構(gòu)，以便報價工作的順利開展。到底采用什么機(jī)構(gòu)，應(yīng)視公司(企業(yè))的管理水平和報價工作量的大小 而定。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機(jī)構(gòu)。投標(biāo)報價要取行成功，還要視招標(biāo)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)和競爭對手的特點(diǎn)等具體情況而定， 要善于運(yùn)用投標(biāo)報價策略和投標(biāo)競爭的藝術(shù)，在一定時機(jī)分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標(biāo)。(四)策略性。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎(chǔ)上進(jìn)行的；而對采用投標(biāo)方法生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般多屬技術(shù)水平高、工藝先進(jìn)的專用設(shè)備或成套設(shè)備，其 價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標(biāo)單位自己去收集和查找。工程設(shè)備的投標(biāo)報價，必要建立在科學(xué)分析和可靠計算的基礎(chǔ)上，才能較準(zhǔn)確地反映工程造價。為此，在投標(biāo)中，對工程設(shè)備估價的及時性顯得尤為重要。在招標(biāo)中一般規(guī)定有投標(biāo)的時限。只有明確了 投標(biāo)目的，才有可能達(dá)到既定目標(biāo)。因?yàn)椴煌哪康木哂胁煌膱髢r策略和價格水平。因此，在決策中盡可能擴(kuò)大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注 意盡量減少可能遭受的損失和風(fēng)險。因?yàn)楹侠淼墓纼r是中標(biāo)的關(guān)鍵，投標(biāo)報價一般有以下要求：(一)目的性。這項(xiàng)工作也是十分重要的。中標(biāo)率的計算，如果一個項(xiàng)目有5%的凈利潤，而投標(biāo)花費(fèi) (包括調(diào)研費(fèi)、旅費(fèi)、購買標(biāo)書、押金等)為項(xiàng)目造價的1%時，即至少1／5(即20%)的中標(biāo)希 望。g投標(biāo)費(fèi)用一般由投標(biāo)單位自行負(fù)擔(dān)。尤其是當(dāng)招標(biāo)單位要求投標(biāo)單位按標(biāo)價百分比開投標(biāo)保函時，從保函金額即可推算出該投標(biāo)者標(biāo)價。f投標(biāo)單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標(biāo)單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證，保證金額通常按工程造價的一定比例計算。d招標(biāo)單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標(biāo)計算錯誤，一般不承擔(dān)任何責(zé)任，投標(biāo)單位，投標(biāo)單位不得據(jù)此索賠。b投標(biāo)單位可以根據(jù)實(shí)際情況提出補(bǔ)充項(xiàng)目及有關(guān)費(fèi)用。④投標(biāo)過程中有關(guān)問題的規(guī)定。在袋子上注明招標(biāo)機(jī)構(gòu)、投標(biāo)單位名稱、投標(biāo)日期，投標(biāo)時間不宜過早，在投標(biāo)截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情 況時可以作必要的修改。第四部分：設(shè)計圖紙及有關(guān)說明。包括：a施工進(jìn)度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為 施工工程而提供的設(shè)備、機(jī)械和材料的規(guī)格、樣本和有關(guān)技術(shù)說明。包括：a投標(biāo)委任書；b證明投標(biāo)人的資歷、能力和財力的文件；c投標(biāo)保證金或投標(biāo)保函；d投標(biāo)人在工程項(xiàng)目所在國的注冊證明；e投 標(biāo)人對投標(biāo)附加條件的說明。③投標(biāo)文件的封裝。投標(biāo)文件編制完成后，被委任的投標(biāo)人應(yīng)在有關(guān)投標(biāo)文件上簽字、蓋章。投標(biāo)保證金的數(shù)額按照招標(biāo)文件中要求的數(shù)目開具。投標(biāo)保證金一般從投標(biāo)單位的擔(dān)保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫做 投標(biāo)保函，是擔(dān)保銀行對投標(biāo)單位的一種擔(dān)保方式。c某些國際性招標(biāo)，還要求投標(biāo)單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必要的設(shè)備、機(jī)械和材料等。b投標(biāo)人資歷、能力和財力的文件和投標(biāo)單位參加資格審查時遞交的有關(guān)文件。①投標(biāo)有關(guān)文件。④投標(biāo)遞價投標(biāo)單位將填好的投標(biāo)書，以及投標(biāo)書所要求的其它文件，一起遞交招標(biāo)單位叫做投標(biāo)，也稱遞價。如能得底標(biāo)價多少，做出的標(biāo)價就更有可靠性，中標(biāo)的可能性也更大。還要千方百計獲取標(biāo)底情報。對一些技術(shù)要求高、較復(fù)雜的工程的項(xiàng)目，可聘請有權(quán)威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項(xiàng)目的研究和起草標(biāo)書的工作，有利于正確報價。如果投標(biāo)書格式不能表達(dá)投標(biāo)意圖時，可另附補(bǔ)充說明作為評標(biāo)時的參考資料，但補(bǔ)充說明材料不能作評標(biāo)的依據(jù)。招標(biāo)投標(biāo)規(guī)定中對無效投標(biāo)書的規(guī)定有：投標(biāo)書未密封；未加蓋本單位和負(fù)責(zé)人的印鑒；字跡涂改或字變辨認(rèn)不清；寄達(dá)日期已超過規(guī)定 的截止時間或開標(biāo)時間。經(jīng)簽字加蓋印鑒的標(biāo)書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。那么投標(biāo)單位在投標(biāo)書中的報價(總包標(biāo)價)，要綜合 招標(biāo)文件中的要約條件，同時向招標(biāo)單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標(biāo)單位 以反違約進(jìn)行索賠。d達(dá)到的質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)及施工技術(shù)措施：反映出投標(biāo)單位的技術(shù)水平和投入本工程中的設(shè)備狀況及質(zhì)量的保證程度。因此，對此報價應(yīng)力求準(zhǔn)確。名義上屬承包人占有，實(shí)質(zhì)上歸監(jiān)理 工 程師使用。因而，如施工時間過長，在報價時，應(yīng)充分考慮以上變動因素；第六、如果投標(biāo)單位想對工程設(shè)備 項(xiàng)目提出新的設(shè)計、施工方案，報價時除按投標(biāo)書要求報價外，還可向招標(biāo)單位遞交供選擇的投標(biāo)書，附有詳細(xì)的設(shè)計圖紙和說明，并說明新的方案在施工進(jìn)度和造價方面與原設(shè)計的 對比優(yōu)點(diǎn)；第七、在國外投標(biāo)，標(biāo)書中的監(jiān)理工程費(fèi)，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費(fèi)用。對管理費(fèi)、利潤、竣工后的維修費(fèi)，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預(yù)見費(fèi)等間接費(fèi)用推算在各分項(xiàng)工程單價內(nèi)；第四、由于實(shí)際工程量和設(shè)計工程量總是有出入的 ，所以要根據(jù)實(shí)際考察和審查設(shè)計圖紙，預(yù)計在施工中可能對設(shè)計圖紙進(jìn)行部分更改、工程量可能有所增減的因素。這是投標(biāo)單位承包項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)條件，標(biāo)價中綜合了施工過程中的全部費(fèi)用。工程結(jié)算方式分為總包標(biāo)價一次性包死和按主要項(xiàng)目的標(biāo)價承包，以及付款的期限和數(shù)額。承包方式包括兩個內(nèi)容：一是項(xiàng)目施工方式，二是項(xiàng)目結(jié)算方式 。一般包括：a承包工程方式。②投標(biāo)書部分的填制。投標(biāo)書的填制程序如下：①投標(biāo)書封面的填制。做標(biāo)時要注意考慮以下三個因素：一是投標(biāo)單位經(jīng)營管理因素；二是招標(biāo)項(xiàng)目本身因素；三是客觀環(huán)境因素。因而，承包單位應(yīng) 該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的專門機(jī)構(gòu)，按照招標(biāo)單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標(biāo)價。因此，也叫標(biāo)價。通過現(xiàn)場考察，投標(biāo)單位就易于對投標(biāo)工程設(shè)備項(xiàng)目的前景狀況做出預(yù)測，對投標(biāo)的風(fēng)險度作出判斷，并結(jié)合過去承包類似項(xiàng)目的歷史經(jīng)驗(yàn)，作出投標(biāo)的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察 ， 還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結(jié)合采取的施工加工措施，這對中標(biāo)后用最經(jīng)濟(jì)的方法完成承包項(xiàng)目，帶來理想的經(jīng)濟(jì)效益，創(chuàng)造了重要條件。 ⑦了解并掌握其他資料。⑥了解當(dāng)?shù)卦牧瞎?yīng)情況，運(yùn)距遠(yuǎn)近。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設(shè)施，包括材料、設(shè)備堆放場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。包括去現(xiàn)場的廠外道路；施工機(jī)械大構(gòu)件和設(shè)備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠(yuǎn)； 附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。招標(biāo)單位一般在投標(biāo)文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進(jìn)行核對，以便 能更準(zhǔn)確地確定中標(biāo)后對工程項(xiàng)目的施工方案。②了解工程項(xiàng)目所在的位置。①積極參與招標(biāo)單位組織的工程項(xiàng)目的現(xiàn)場考察。因?yàn)?，承包工程設(shè)備中的不可預(yù)見因素及承包的風(fēng)險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細(xì)所致。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進(jìn)行可行性研究。④嚴(yán)格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設(shè)備的項(xiàng)目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的特點(diǎn)、條件，及有關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等不符或有含糊不清的地方，應(yīng)及時提交設(shè)計或招標(biāo)單位澄清 。因?yàn)樗P(guān)系到整個投標(biāo)的進(jìn)程。這是為了在以后做標(biāo)時，進(jìn)行單價分析加以考慮。經(jīng)過對投標(biāo)文件及其附件、圖紙的仔細(xì)閱讀、研究、對招標(biāo)的各項(xiàng)要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi) 容、不理解的地方，可以在招標(biāo)截止日期以前用書面或口頭方式向招標(biāo)單位詢問、澄清。二、后期工作內(nèi)容投標(biāo)階段的后期工作，主要包括：研究招標(biāo)文件、進(jìn)行現(xiàn)場考察和編制與報送投標(biāo)書。它是證明投標(biāo)公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平的綜合文件，是審標(biāo)、定標(biāo)的主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函。投標(biāo)人須知是根據(jù)不同工程設(shè)備的情況，由招標(biāo)機(jī)構(gòu)具體擬定。由投標(biāo)單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復(fù)印件，到招標(biāo)辦公室購買招標(biāo)文件。有些投標(biāo)單 位對某些認(rèn)為沒有盈利的國內(nèi)外招標(biāo)，不愿參加投標(biāo)，但為了維護(hù)公司(企業(yè))的名聲，同樣 參加資格審查。對上述主要問題，以及投標(biāo)委員會所詢問的其他有關(guān)問題，投標(biāo)單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標(biāo)單位的信任。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負(fù)債及其凈值的財務(wù)狀況報表。投標(biāo)單位的財務(wù)狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負(fù)債情況，是衡量投標(biāo)公司(企業(yè))的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與承包能力的綜合尺度。有些國家對投標(biāo)沒有公司等級要求的，投標(biāo)單位可根據(jù)自身決定投標(biāo)對象。最低級為五級公司。在國際