【正文】 汽車(chē)也能傳送印象。 總之，不要擔(dān)心別人會(huì)看穿假象。例如，一只塞得滿滿的文件夾就不如一只平平整整的文件夾留給人的印象好。配件必須符合整套衣服的款式，一件帶細(xì)條的高級(jí)西裝就需要小牛皮公事包和高級(jí)鋼筆搭配，盡管這看上去很勢(shì)利，但請(qǐng)記住，別人會(huì)注意到這些細(xì)節(jié)并留下很深的印象。 由此可見(jiàn)配件的重要性。 盡管人常常為外表所欺騙，他們有時(shí)也會(huì)留心那些暴露真相的各種蛛絲馬跡，例如怪里怪氣的襪子或磨損的衣領(lǐng)，多少混跡上流社會(huì)的“假貴族”就是被這類(lèi)小小的失誤給出賣(mài)了。  也不是說(shuō)穿上好衣服就一定有效果，這還要看怎樣穿。對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，最重要的是衣服穿起來(lái)感覺(jué)一定要很好，這樣才能產(chǎn)生自信。 (4)確信所有配件都很恰當(dāng)。 (2)選擇使你看上去瀟灑的式樣。例如有兩個(gè)牧師站在你面前，一個(gè)身著牛仔褲，而另一個(gè)則穿著牧師服，你會(huì)相信哪一個(gè)? 管理部門(mén)很少對(duì)服飾作出嚴(yán)格的規(guī)定，因而也就很難確定究竟怎樣才最合適，解決這個(gè)問(wèn)題的一個(gè)方法是學(xué)習(xí)周?chē)晒θ耸康拇┲綐?，并最好能在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步加以提高(當(dāng)然也有例外)。一個(gè)小家伙甚至失望得哭了，他竟然如此不滿。 幾年前，英國(guó)威爾斯親王訪問(wèn)某地?！靶蜗蠊芾怼痹谶@里的意思是：模仿某一特定類(lèi)型的人，或創(chuàng)造出自己獨(dú)特的形象。 高夫曼提醒我們，“人”這個(gè)詞在拉丁文中的原意是面具?？偨?jīng)理意識(shí)到他們反對(duì)的原因是害怕對(duì)方將控制自己的人員，于是他宣布人員直接歸他管理，沒(méi)有人抱怨他濫用權(quán)威，兩個(gè)部門(mén)的顧慮都消除了，該建議也得以貫徹實(shí)施。管理的一個(gè)重要功能就是運(yùn)用權(quán)威以確保企業(yè)能有效運(yùn)行。因?yàn)闆](méi)得到明確的授權(quán)，因而無(wú)法開(kāi)展工作。沒(méi)有什么比模棱兩可的命令更令員工為難的了，例如：不清楚究竟什么是被允許的。 遲疑運(yùn)用權(quán)威的另一個(gè)原因是害怕樹(shù)敵。 其實(shí)，經(jīng)理人要有自信，只要他們的命令確實(shí)是出于工作需要，并且是用合適的方式下達(dá)的，就絕不會(huì)碰到非難。  □ 創(chuàng)造權(quán)威的氣氛 雖然管理部門(mén)有管理的權(quán)力，但令人驚奇的是許多經(jīng)理人在運(yùn)用他們權(quán)威的時(shí)候總是猶豫不決。最壞的結(jié)果不外乎有人不耐煩的對(duì)你說(shuō)：“別再做了。 另一方面，記住當(dāng)權(quán)者可能認(rèn)為規(guī)定不過(guò)是一紙空文，所以會(huì)睜一只眼閉一只眼，如果他們知道你在做的事他們就必須干涉，因此他們樂(lè)得不聞不問(wèn)?！豹?實(shí)施這些權(quán)力必須分析利弊——即潛在的收獲和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。換句話說(shuō)，謀權(quán)者裝個(gè)樣子就可以獲得他們想要的效果。如果他在提出期望前先做好充分的準(zhǔn)備，就不會(huì)慘敗，也不會(huì)像現(xiàn)在這樣費(fèi)了心血而一無(wú)所獲。一位夸口必能進(jìn)入研究所修得更高學(xué)歷，以使自己的事業(yè)更上一層樓的人，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)進(jìn)入研究所的關(guān)卡是多么窄小時(shí)，后悔已經(jīng)來(lái)不及了。一位培訓(xùn)部工作人員主動(dòng)制定出一份新的員工手冊(cè)，交給經(jīng)理看了以后，經(jīng)理說(shuō)：“如果一年以前你問(wèn)我是否該制定這樣一份新手冊(cè)，我肯定會(huì)說(shuō)不。 掌握主動(dòng)的一個(gè)要點(diǎn)是：別問(wèn)能不能做到，放手去做。不久，所有的會(huì)議都挪到他的辦公室里，議事日程與會(huì)議記錄都正式起來(lái)，與會(huì)人員也擴(kuò)充了。 一位新總裁上任后，問(wèn)各部門(mén)可否讓他也參加會(huì)議(部門(mén)人事經(jīng)理并不向他直接匯報(bào)工作)?？傊?，等待別人授予權(quán)力只會(huì)是白等；而如果能主動(dòng)獲取權(quán)力，一切都會(huì)迎刃而解。 先掌握主動(dòng)權(quán)還不夠，必須保持優(yōu)勢(shì)。 曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣的事：一項(xiàng)立即關(guān)閉幾家虧損洗衣店的命令下達(dá)后，工會(huì)竟然沒(méi)有提出 反對(duì)，奧妙何在呢?原來(lái)決策者考慮到采取限定生產(chǎn)量(也就是干洗的數(shù)量)的做法很難順利貫徹決策，于是采取主動(dòng)果斷宣布幾家洗衣店停業(yè)，既然停業(yè)，定單就不能再接了，現(xiàn)在的機(jī)構(gòu)也必須停止運(yùn)行。奇怪的是大家常常不太情愿利用這一優(yōu)勢(shì)，而寧愿坐待對(duì)方采取行動(dòng)；這樣做等于為對(duì)方損害你的利益提供了方便。不管怎樣，如果別人出于信任把秘密泄露給你，你也同樣可以期望他們替你保守秘密。神父的角色可以迅速而簡(jiǎn)便的用以下方法扮演：①傾聽(tīng)每個(gè)人的談話；②不向任何人透露。如果是這樣，為什么不讓你的對(duì)手去冒這個(gè)險(xiǎn)呢? 工作場(chǎng)所可能是令人不快甚至是恐懼的。而帶有消極因素的問(wèn)題是：任命一名特定候選人，而已知他有許多局限。  心理學(xué)家告訴我們，在帶有積極因素的問(wèn)題和帶有消極因素的問(wèn)題中，大家大都選擇前者。  時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，應(yīng)馬上付出努力，或者攫取職務(wù)，上級(jí)一般不會(huì)叫你住手，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)這并不值得擔(dān)憂，但必須強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)在還沒(méi)有到開(kāi)始討論加薪問(wèn)題的時(shí)候(當(dāng)然如果對(duì)方非常需要你就是另一回事了，這里我們假定你的職位還很低)。再研究一下各種可能的角色哪個(gè)更合適，結(jié)交在任者，讓他知道你希望擴(kuò)充自己的經(jīng)驗(yàn)。 你可以為創(chuàng)造自己的運(yùn)氣做準(zhǔn)備。 接受額外的任務(wù)是正常工作之外的小插曲。 有潛在利益的事值得冒險(xiǎn)一試，特別是當(dāng)這涉及對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技巧的掌握時(shí)，往往預(yù)示著成功的開(kāi)始，應(yīng)當(dāng)避免的是那些一直失敗或被人瞧不起的事。最好的辦法是直接對(duì)可能影響你升遷、或你希望引起他注意的人提供服務(wù)。在贏得了高級(jí)主管的尊敬后，他理所當(dāng)然的成為學(xué)校董事會(huì)的永久成員。例如，有一個(gè)面臨預(yù)算危機(jī)的學(xué)校正準(zhǔn)備進(jìn)行改組，當(dāng)大家對(duì)于計(jì)算效益的復(fù)雜公式感到頭痛時(shí)，一位職員站出來(lái)承擔(dān)了這個(gè)任務(wù)，因?yàn)橹挥兴芴峁Q策所需的訊息，他一下子變成重要人物。獨(dú)立性創(chuàng)造了權(quán)力。這些熱心人一邊批評(píng)他人的努力，一邊坦然的居功自傲。精力過(guò)剩型的人經(jīng)常自尋煩惱，他們第一個(gè)沖動(dòng)就是采取行動(dòng)，而事實(shí)上最好的行動(dòng)常常是置之不理，讓時(shí)間去解決。 速度還可以防止一個(gè)人改變主意，而拖延則引起人內(nèi)心的改變。拖延最有效的時(shí)機(jī)就是對(duì)方困難重重，經(jīng)不起拖的時(shí)候，例如：赴約會(huì)故意遲到的戀人就是利用時(shí)間控制使對(duì)方焦慮，因而更加依戀。以這種方式控制時(shí)間要求保持下面這個(gè)平衡關(guān)系： 顯得很講道理，但同時(shí)清楚對(duì)方不可能在規(guī)定期限內(nèi)完成。 從另一個(gè)層次上說(shuō)，對(duì)速度的要求可以用來(lái)施加壓力，或者擺脫不成功的交易和不明智的許諾。 對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，速度是個(gè)陌生的字眼，許多人失敗就是因?yàn)樗麄兲?。如果?dòng)力不足，可以告訴自己將限制花在上面的時(shí)間，而一旦開(kāi)始，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)不必依賴什么就可以工作下去。 總之，不要等你覺(jué)得萬(wàn)事俱備時(shí)再開(kāi)始，否則你永遠(yuǎn)開(kāi)始不了。 意志力對(duì)成功極為重要。學(xué)會(huì)利用零碎的半小時(shí)，并且減少工作效率低的時(shí)間。 質(zhì)量時(shí)間就是表現(xiàn)最佳的時(shí)間?；旧蠒r(shí)間分為兩種類(lèi)型，即：質(zhì)量時(shí)間和其他時(shí)間。這樣就不會(huì)漏掉重要環(huán)節(jié)而造成時(shí)間的浪費(fèi)了，還可能揭示出潛在的捷徑，這也減少了完成任務(wù)過(guò)程中半途而廢，被迫重新開(kāi)始的可能性。□利用時(shí)間創(chuàng)造權(quán)力 深思熟慮是強(qiáng)有力的時(shí)間和責(zé)任管理的關(guān)鍵，也就是說(shuō)，采取具體行動(dòng)之前，先問(wèn)問(wèn)自己：為什么做這事?怎樣才能做得最好?什么時(shí)間做最好? 就拿整理郵件這樣只需一個(gè)多小時(shí)就能完成的簡(jiǎn)單工作來(lái)說(shuō)，如果你有秘書(shū)，又何苦事必躬親?你需要看多少?而秘書(shū)例行可以處理多少?文件送來(lái)后你是隨意抓起什么就處理什么，還是先把文件按輕重緩急分類(lèi)?這項(xiàng)工作最好由秘書(shū)來(lái)完成。 許多經(jīng)理人成天靠對(duì)著墻發(fā)呆和聊天來(lái)打發(fā)日子。也就是說(shuō)，只有高效率才能產(chǎn)生高競(jìng)爭(zhēng)力。而謀權(quán)者的想法與眾不同，他們把時(shí)間看作一種資本。  經(jīng)理人常常把時(shí)間看作是自己的主人而不是仆人。他們總是目標(biāo)明確，計(jì)劃周密，行動(dòng)有力，因而自然可以旗開(kāi)得勝。 這與前面提及的精力的重要性并不矛盾。他們常常野心勃勃地涉足許多領(lǐng)域，他們的目標(biāo)單看上去的確引人注目，但到頭來(lái)，他們年復(fù)一年卻總是一事無(wú)成，反不如集中精力，專(zhuān)攻一個(gè)目標(biāo)。但不久大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于缺乏事先的周密考慮及合理計(jì)劃，他們?cè)斐闪丝捎^的人力與財(cái)力的浪費(fèi)。雖然他們有時(shí)自吹自擂每天五點(diǎn)起床，一天工作十五個(gè)小時(shí)，可是他們真正的成就卻往往不及那些完成正常工作的人，原因之一就在于他們過(guò)人的精力使他們忙于各種事務(wù)，卻忘了自問(wèn)：“我為什么這么做?” 這些工作狂相信有損身體的事必定是有用的，因此，他們讓自己和周?chē)娜艘恢泵Φ缴罡胍梗諒?fù)一日，年復(fù)一年，好像他們?cè)谕瓿梢患ゴ蟮氖聵I(yè)。其實(shí)這純粹是個(gè)人的選擇，而謀權(quán)者必須注意，如果工作壓力很重，而且時(shí)間會(huì)拖得很長(zhǎng)，最好還是換個(gè)更容易出人頭地的工作。沒(méi)有人鼓勵(lì)人事經(jīng)理這樣做，但也不會(huì)去阻止他，而他自己則受益匪淺。 甚至新員工在經(jīng)過(guò)這樣的面談后，都認(rèn)為他擁有極大的權(quán)力。 因此，這位人事經(jīng)理把一些行政工作交給別人處理，自己則開(kāi)始與在企業(yè)中已工作了六個(gè)月的新員工交談。 這個(gè)練習(xí)的目的是為了讓謀權(quán)者認(rèn)識(shí)到自己的潛力并致力開(kāi)發(fā)，如果你會(huì)因在會(huì)議上引起注意而感到滿足，又何必要讓自己無(wú)聊地呆在辦公室里呢?相反的，如果你喜歡做分析工作，為什么要把時(shí)間浪費(fèi)在使你窘迫不安的會(huì)議上，而不去研究如何改進(jìn)工作方式呢? 一位人事經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自己把太多的時(shí)間花在自己并不喜歡的行政工作上，不但沒(méi)什么效果，反而感到被孤立了。 在任何企業(yè)中，能夠做的工作總比你有時(shí)間去做的多得多。 對(duì)于精神委靡的人來(lái)說(shuō)，任何影響和后臺(tái)都派不上用場(chǎng)；世界只屬于那些精力旺盛的人。而灰心喪氣、滿足現(xiàn)狀則更是軟弱無(wú)能的表現(xiàn)。 感知到即將來(lái)臨的機(jī)遇，需要你用智慧敏捷地迎接機(jī)遇、抓住機(jī)遇，而且還需要吃苦耐勞的精神。直到這時(shí)，幸運(yùn)女神才會(huì)降臨到你身上?！比〉弥卮蟪晒目茖W(xué)家沒(méi)有哪個(gè)是望著天空尋找靈感就萬(wàn)事如意了。  □如何創(chuàng)造運(yùn)氣 在現(xiàn)實(shí)生活中，我們常常見(jiàn)到這樣的人：他們集權(quán)威與成功于一身，以至于我們只能感 慨地說(shuō)一句：“他運(yùn)氣太好了!”那么，到底什么是運(yùn)氣呢?《簡(jiǎn)明牛津辭典》上寫(xiě)道：“運(yùn)氣，即命運(yùn)賜予的好機(jī)會(huì)。但他又認(rèn)為把這樣的責(zé)任推給下面的經(jīng)理有欠公平，資料庫(kù)經(jīng) 理便利用他與總經(jīng)理接近的機(jī)會(huì)，逐步運(yùn)用他的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)取得了其他的任務(wù)。 總經(jīng)理感覺(jué)到同時(shí)與六位部門(mén)經(jīng)理聯(lián)系很麻煩。這兩點(diǎn)都十分重要，沒(méi)有人授權(quán)資料庫(kù)經(jīng)理擅自控制行政人員，也沒(méi) 有人讓他替補(bǔ)暫時(shí)離崗的同僚，但他發(fā)現(xiàn)了空缺，并及時(shí)填補(bǔ)進(jìn)去。 資料庫(kù)經(jīng)理的有利地位是別人意料之外的，但卻是真實(shí)而持久的，因?yàn)椋邯?①權(quán)力源于攫取控制權(quán)； ②攫取的控制權(quán)極少受到挑戰(zhàn)； ③如果攫取的權(quán)力未受到挑戰(zhàn)，最終會(huì)成為合法的權(quán)威。另外，如果地區(qū)經(jīng)理生了病，資料庫(kù)經(jīng)理可以暫時(shí)代替他。 舉個(gè)例子說(shuō)明：在一個(gè)正式的組織架構(gòu)中，總經(jīng)理下分設(shè)六名等級(jí)相同的地區(qū)經(jīng)理；而 在非正式的實(shí)際組織架構(gòu)中，負(fù)責(zé)資料庫(kù)的經(jīng)理比地區(qū)經(jīng)理更有權(quán)，因?yàn)樗墓ぷ魇顾芸?制訊息，而訊息是決策的基礎(chǔ)。 自由行動(dòng)區(qū)的出現(xiàn)是由于，企業(yè)是存在于正式與非正式兩個(gè)現(xiàn)實(shí)層次上的。組織架構(gòu)、工作 介紹、規(guī)則和制度等都注明了權(quán)力如何分配。安全區(qū)和禁區(qū)基本上包含于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)體制中，所以，自由 行動(dòng)區(qū)及其所提供的擴(kuò)展權(quán)力的機(jī)會(huì)上，是最值得注意的。“禁區(qū)”顧名思義是指企業(yè)明文規(guī)定禁止的事項(xiàng)，諸如從事兼職工作、穿著奇裝異服、工 作時(shí)喝酒等等。 實(shí)際上，世界上沒(méi)有哪一本守則可以為人類(lèi)的一切可能行為制定規(guī)范；也沒(méi)有哪一本指 南可以包容一切可能發(fā)生的情況。 “安全區(qū)”指企業(yè)明確允許和鼓勵(lì)的事，像停車(chē)位置安排、休假權(quán)利、請(qǐng)假的便利等等。 另外，授權(quán)者不可將不屬于自己權(quán)力范圍內(nèi)的事授給下屬，否則必將造成機(jī)構(gòu)混亂，爭(zhēng) 權(quán)奪利，導(dǎo)致嚴(yán)重后果。越級(jí)授權(quán)必然造成中層領(lǐng)導(dǎo)的 被動(dòng)，增加管理層次和部門(mén)之間的矛盾。哈佛經(jīng)理在授給下級(jí)權(quán)力時(shí)，應(yīng)說(shuō)明被授權(quán)者完成這次次 任務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和有利條件，要充分地激發(fā)被授權(quán)者的信心；同時(shí)指出被授權(quán)者的不足和不利條 件，并指出在工作中應(yīng)注意的問(wèn)題。一般應(yīng)當(dāng)交給政策研究機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)提出可供抉擇的方案，最后由高層領(lǐng)導(dǎo)層直接決策。所以授權(quán)不放任，授權(quán)要有必要的監(jiān)督。當(dāng)被授權(quán)者在工作中發(fā)生疏忽或失誤時(shí)，一方面上級(jí)哈佛經(jīng) 理勇于承擔(dān)責(zé)任，并要善意地引導(dǎo)和啟發(fā)，幫助其改正。要對(duì)被授權(quán)者實(shí)行必要的監(jiān)督和控制，以防止偏離工作目標(biāo)，但不是 事事干涉。授權(quán)者應(yīng)當(dāng) 考慮所授的工作量，不能超過(guò)被授權(quán)者的能力和體力所能承受的限度，應(yīng)適當(dāng)留有余地。授權(quán)者所委授給下級(jí)的工作任務(wù)和權(quán)責(zé)，既不要超出被授權(quán)者力 所能及的范圍，又要使其有緊迫感。沒(méi)有明確目標(biāo)的職務(wù)，必然是虛設(shè)的職務(wù)，被授權(quán)者在工作中摸不著邊際，無(wú)所適從，整個(gè)組織必然失去戰(zhàn)斗力。 (2)明確權(quán)、責(zé)范圍。凡被授權(quán)者，都應(yīng)當(dāng)受過(guò)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練，有資格、有能力完成所授予的工作。哈佛經(jīng)理委授下級(jí)的權(quán)、責(zé)，要從工作任務(wù)出發(fā)，以被授權(quán)者的品德好壞、才能大小和知識(shí)水平高低為依據(jù)。 授權(quán)的范圍很廣，有用人之權(quán)、做事之權(quán)等，對(duì)于哈佛經(jīng)理來(lái)講，如果授權(quán)過(guò)分，就等于放棄權(quán)力；如果授權(quán)不足，哈佛經(jīng)理仍會(huì)被雜亂事物所困擾，下級(jí)就會(huì)事事謹(jǐn)慎，樣樣請(qǐng)示，事事報(bào)告。有利于培養(yǎng)后備干部，可以充分發(fā)揮下屬的專(zhuān)長(zhǎng)，補(bǔ)救哈佛經(jīng)理自身的不足，更能發(fā)揮哈佛經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)。被授權(quán)者有一定的自主權(quán)、行動(dòng)權(quán)，但授權(quán)者絕不是撤手不管，對(duì)被授權(quán)者有指揮權(quán)、監(jiān)督權(quán)。豐富的經(jīng)驗(yàn)和淵博的知識(shí)、較高的領(lǐng)導(dǎo)組織才能、優(yōu) 良的品德和寬宏大度等，是形成哈佛經(jīng)理影響力的基本條件，只有不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng) 修養(yǎng)與鍛煉，掌握領(lǐng)導(dǎo)工作的有關(guān)技能技巧，靠自身的力量去影響下屬，使下屬對(duì)哈佛經(jīng)理 既產(chǎn)生敬佩感，又形成親密的信賴感，從而產(chǎn)生一種巨大的影響力(吸引力)，提高領(lǐng)導(dǎo)效能。如果一個(gè)哈佛經(jīng)理不能以身作則，那他的個(gè)人影響權(quán)的形成就會(huì)成為一句空話。凡是要求下屬做到的，哈佛經(jīng)理必須首先做到。 身教重于言教。下級(jí)在工作中出了問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)者要敢于并樂(lè)于承擔(dān)責(zé)任，并找出改進(jìn)措 施，那些推過(guò)攬功者是不會(huì)有什么個(gè)人影響權(quán)的。 要公道正直，為政清廉，信任愛(ài)護(hù)下屬。一個(gè)哈佛經(jīng)理如果沒(méi)有卓有成效的工作實(shí)績(jī)，就不可能 形成個(gè)人影響權(quán)。相反，某些身居要職，手握大權(quán)的哈佛經(jīng)理，由于水平低，思想品德情操素質(zhì)差，以權(quán)謀私，為政不清廉，他號(hào)召別人干的事情，別人肯定不會(huì)擁護(hù)他，對(duì)下級(jí)布置工作，會(huì)出現(xiàn)消極抵制或公開(kāi)頂撞等現(xiàn)象，久而久之，在群眾中威信就會(huì)掃地。哈佛經(jīng)理只有形成 了深受眾望的影響力，才能充分發(fā)揮權(quán)力運(yùn)用的效能，才能取得顯著的領(lǐng)導(dǎo)績(jī)效。即哈佛經(jīng)理在解決問(wèn)題時(shí)不憑借法定職權(quán)，而能改變他人