企業(yè)信用管理-第八講-文庫吧資料
2024-08-06 22:47本頁面
【正文】 、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員、固定的下線用戶等信息，同時(shí)也應(yīng)了解經(jīng)銷商經(jīng)營的市場表現(xiàn)和物流覆蓋面、產(chǎn)品價(jià)格、客戶服務(wù)等，這能反映經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。配送能力是經(jīng)銷商實(shí)力的重要表現(xiàn)，所以企業(yè)要特別關(guān)注經(jīng)銷商是否建立配送中心，是否具備較強(qiáng)的配送功能以及市場覆蓋范圍等。庫存面積與經(jīng)銷商的銷售相關(guān)，但也要了解經(jīng)銷商的庫存狀況，這反映經(jīng)銷商的倉庫管理能力。企業(yè)應(yīng)選擇資金雄厚、經(jīng)營狀況良好的經(jīng)銷商。此外，經(jīng)銷商的管理能力也是一個(gè)關(guān)鍵因素，這直接影響到其經(jīng)營的效率。 2. 經(jīng)銷商的營銷理念。 經(jīng)銷商對企業(yè)是否認(rèn)同，對企業(yè)的產(chǎn)品及市場潛力是否有良好預(yù)期，這是經(jīng)銷商成功經(jīng)營的前提，只有重視了企業(yè)和產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有合作意愿，才能產(chǎn)生責(zé)任心，并激勵(lì)經(jīng)銷商努力經(jīng)營。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因行業(yè)不同和區(qū)域不同而有差異，但大體上可根據(jù)以下幾個(gè)方面進(jìn)行選擇。 經(jīng)銷商對企業(yè)經(jīng)營理念是否認(rèn)同，對企業(yè)的產(chǎn)品是否有興趣，與企業(yè)合作是否只在于利益，企業(yè)對這些方面應(yīng)有一個(gè)基本的判斷。 經(jīng)銷商是否存在竄貨 ,低價(jià)促銷等惡意競爭的市場行為，經(jīng)銷商對下游的管理是否到位，經(jīng)營產(chǎn)品有無重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 * 企業(yè)應(yīng)了解經(jīng)銷商在該地區(qū)的整體業(yè)績狀況、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績與企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績的關(guān)系、經(jīng)銷商員工在數(shù)量和質(zhì)量上的變化、經(jīng)銷商市場擴(kuò)張能力、經(jīng)銷商的中長期計(jì)劃等。對于同一區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商同業(yè)的競爭，通過評估了解經(jīng)銷商所處區(qū)域競爭的狀況，有利于企業(yè)作出決策。企業(yè)應(yīng)了解經(jīng)銷商的庫存情況，包括經(jīng)銷商用于商品庫存的倉庫面積、庫存量、庫存設(shè)施、庫存管理、庫存商品的類別等。二是看經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商的比較，如果企業(yè)對經(jīng)銷商提供相同的支持，那么通過橫向比較就能反映經(jīng)銷商的績效情況。 * 企業(yè)不僅要掌握銷售給經(jīng)銷商的銷售量，而且也要了解經(jīng)銷商銷售給用戶的銷售量。 3
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