【正文】 的約定而延期付款，需與生產(chǎn)部門和銷售部門分析判斷，合理解決。 需要企業(yè)的信用管理政策在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化和長(zhǎng)期發(fā)展的最終目標(biāo)下統(tǒng)一： 建立協(xié)調(diào)機(jī)制 建立一套操作指南和培訓(xùn)制度 信用部門 市場(chǎng)部門 銷售部門 采購(gòu)部門 公關(guān)部門 財(cái)務(wù)部門 生產(chǎn)部門 信用部門的容易成為眾矢之的 信用管理部門與銷售部門關(guān)系 知識(shí)鏈接 ? 信用管理部門與財(cái)務(wù)部門的關(guān)系 兩者關(guān)系融洽，因?yàn)槎甲裱?jǐn)慎原則，在控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模、避免逾期應(yīng)收賬款、調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流量方面目標(biāo)一致。 知識(shí)歸納 戶 款內(nèi)部催收 賬款外部催收 信息資料整理更新 ，簽訂合同 事前管理 事中管理 事后管理 客戶 貨款回收 企業(yè)信用管理流程 知識(shí)鏈接 信用部門往往與銷售部門關(guān)系緊張，體現(xiàn)在兩者的工作目標(biāo)不一致，考核制度、激勵(lì)制度不同。同時(shí)，建立以帳齡管理為核心的賬款回收業(yè)務(wù)流程管理體系，由專職人員對(duì)整個(gè)賬款回收過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，并將財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)移至貨款到期日之前。 ? 第四，建立高效率的賬款回收管理體系。為此，博升通幫助公司建立起了一套專業(yè)化的客戶資信管理技術(shù)規(guī)范，其中包括客戶信用信息的搜集方法、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型的建立以及對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)控措施等。 第三，實(shí)行規(guī)范的客戶信用管理制度。例如，在原來(lái)的銷售管理模式中，由銷售部門自己決定信用銷售的期限和數(shù)量，新的管理模式則必須實(shí)行獨(dú)立的“ 授信制度 ” ，由信用管理部門審核每一個(gè)客戶的信用限額。在對(duì)該公司的 “ 銷售與回款 ” 業(yè)務(wù)流程特點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)分析的基礎(chǔ)上，管理咨詢專家提出了一套 “ 售前、售中、售后 ” ，全過(guò)程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理方案，將應(yīng)收帳款的管理重點(diǎn)前移，既強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)的事中控制，又注重事前對(duì)客戶的信用分析工作，將 “ 防 ’ 、 “ 控 ”與 “ 救 ” 三者緊密地結(jié)合在一起。 ? 該公司 2021年采用了全程信用管理模式，并由該模式創(chuàng)始人謝旭教授親自為公司設(shè)計(jì)了一套完整的信用管理方案，在東方保理北京博升通管理咨詢公司的協(xié)助下，迅速建立起了一個(gè)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，取得了顯著的管理效果。 后來(lái)，公司管理層決定實(shí)行應(yīng)收帳款的嚴(yán)格控制，成立了 “ 應(yīng)收帳款控制室 ” ，使風(fēng)險(xiǎn)管理由 “ 救 ” 向“ 控 ” 的方式轉(zhuǎn)變，實(shí)行 “ 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 ” 。早在 1997年，該公司為了壓縮已經(jīng)出現(xiàn)的大量的逾期應(yīng)收帳款，像許多大型企業(yè)一樣，成立了“ 清欠辦公室 ” ，組織大量人力四處討債。 一汽大柴的成功管理經(jīng)驗(yàn)表明，大型企業(yè)只有引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，實(shí)行科學(xué)、全面的信用管理制度，才能從根本上解決信用營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)失控和應(yīng)收帳款拖欠的問(wèn)題。 第三 ,為了形成對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的最終控制，該公司還成立了信用管理委員會(huì)，由總經(jīng)理、銷售副總、計(jì)劃財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人和企管部負(fù)責(zé)人共同組成，對(duì)較大的信用額度實(shí)行最后把關(guān)。 首先 ,該公司董事會(huì)和總經(jīng)理全面承擔(dān)起公司信用決策的最高據(jù)決策職權(quán)，并將這一職權(quán)通過(guò)規(guī)章制度和信用政策的形式授予計(jì)劃財(cái)務(wù)管理部。 案 例 討 論 ? 1. 為什么杰森被選為美國(guó) D醫(yī)藥公司的信用經(jīng)理 ? ? D醫(yī)藥公司在信用管理部門的人員配置上是如何運(yùn)作的？在該例中信用調(diào)查和管理員、信用評(píng)估員和賬款管理員的挑選標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 討論問(wèn)題 B公司是一家大型外貿(mào)企業(yè)。其中，信用調(diào)查和管理員要求具有檔案管理的學(xué)歷和經(jīng)歷，信用評(píng)估元具有會(huì)計(jì)師執(zhí)照，賬款管理員有律師執(zhí)照并有多年的法律事務(wù)經(jīng)驗(yàn)。在得到拉斐爾總裁的批準(zhǔn)后，杰森正式上任了。杰森畢業(yè)于英國(guó)的信用管理學(xué)院，取得碩士學(xué)位，并在英國(guó)的一家信用管理機(jī)構(gòu)實(shí)習(xí)一年。 ? 1976年 5月，為了尋找信用部門合適的人選，辛迪、雷蒙德和人力資源部共同起草了一份招聘廣告，公開招聘信用經(jīng)理。D公司的主要銷售還是在美國(guó)本土，占其銷售總額的 65%以上。 解釋： 信用管理經(jīng)理的配置 ? 企業(yè)信用管理經(jīng)理的主要工作 協(xié)助制訂、完善企業(yè)信用管理政策和規(guī)章制度；匯報(bào)企業(yè)信用管理狀況；參與信用管理委員會(huì)的相關(guān)事務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)信用管理部門；制訂客戶信用分析、評(píng)價(jià)和授信標(biāo)準(zhǔn)體系；審批客戶授信 與外界相關(guān)機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)系 ? 所需能力 : 掌握企業(yè)信用管理基本職能的知識(shí)和技術(shù) 信用管理工作能力 文本起草能力 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力 公關(guān)協(xié)調(diào)能力 熟悉信用管理行業(yè)的相關(guān)機(jī)構(gòu) 企業(yè)信用管理經(jīng)理應(yīng)有的教育背景和素質(zhì) 專業(yè)課程 培訓(xùn)和工作經(jīng)驗(yàn) 性格和特長(zhǎng) 企業(yè)信用管理 熟練使用計(jì)算機(jī) 謹(jǐn)慎 消費(fèi)者信用管理 熟練使用因特網(wǎng) 仔細(xì) 征信技術(shù) 英語(yǔ)讀寫 表達(dá)能力 資信評(píng)級(jí)原理 客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 法律觀念 社會(huì)信用體系原理 公關(guān)經(jīng)驗(yàn) 協(xié)調(diào)能力 商業(yè)法律 管理經(jīng)驗(yàn) 時(shí)間概念 催帳技巧 熟悉信用管理行業(yè) 工作壓力承受能力 信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移技巧 專業(yè)知識(shí)和技術(shù)培訓(xùn) 有邏輯性 擁有從業(yè)執(zhí)照 團(tuán)隊(duì)精神 信用管理其他崗位的配置 ? 客戶檔案管理員 信息收集、處理和檢索的能力；熟悉各種征信報(bào)告的格式和符號(hào)系統(tǒng) ? 客戶信息分析員 對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、行業(yè)情況及各種信息的高度理解能力； 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及信用管理政策準(zhǔn)確把握的能力 ? 應(yīng)收賬款管理員 有一定的法律和財(cái)務(wù)知識(shí)；擅長(zhǎng)與客戶溝通 ? 賬款催收員 熟悉國(guó)家的法律法規(guī)；客戶服務(wù)意識(shí)好；心理素質(zhì)好；口頭表達(dá)能力和自我控制能力強(qiáng) ? 外勤聯(lián)絡(luò)員 熟悉信用管理相關(guān)機(jī)構(gòu)的行業(yè)情況和具體業(yè)務(wù)；較強(qiáng)的較往能力和談判能力 信用管理人員的配備數(shù)量 賒銷總額（百萬(wàn)） 80以下 80250 250400 400以上 賒銷客戶（個(gè)） 小于 200 200250 5001000 1000以上 信用經(jīng)理（人） 1 1 1 12 其他人員 01 13 24 4人以上 來(lái)源：企業(yè)信用管理，朱榮恩， P38 信用管理人員的培訓(xùn) ? 新員工上崗培訓(xùn) 企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)程序或產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 企業(yè)新員工的集中培訓(xùn) 安排輔助性工作，指定老員工傳、幫、帶 ? 員工在崗培訓(xùn) 專業(yè)培訓(xùn) 初級(jí)：客戶信用管理基本課程、應(yīng)收