企業(yè)信用管理-第八講(編輯修改稿)
2024-08-20 22:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷商所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的狀況，有利于企業(yè)作出決策。對(duì)于經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，有利于企業(yè)掌握經(jīng)銷商的變化而采取必要的措施。 * 企業(yè)應(yīng)了解經(jīng)銷商在該地區(qū)的整體業(yè)績(jī)狀況、經(jīng)銷商與企業(yè)的關(guān)系、經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)與企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系、經(jīng)銷商員工在數(shù)量和質(zhì)量上的變化、經(jīng)銷商市場(chǎng)擴(kuò)張能力、經(jīng)銷商的中長(zhǎng)期計(jì)劃等。 4. 經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。 經(jīng)銷商是否存在竄貨 ,低價(jià)促銷等惡意競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)行為，經(jīng)銷商對(duì)下游的管理是否到位，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有無(wú)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。 5. 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的合作態(tài)度。 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念是否認(rèn)同，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品是否有興趣，與企業(yè)合作是否只在于利益，企業(yè)對(duì)這些方面應(yīng)有一個(gè)基本的判斷。 三 . 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇 企業(yè)要建立一個(gè)良好的經(jīng)銷商體系，首先要做的是根據(jù)企業(yè)自身的狀況和經(jīng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)選擇經(jīng)銷商，這也是降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因行業(yè)不同和區(qū)域不同而有差異，但大體上可根據(jù)以下幾個(gè)方面進(jìn)行選擇。 1. 與企業(yè)的合作意愿。 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)是否認(rèn)同，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及市場(chǎng)潛力是否有良好預(yù)期，這是經(jīng)銷商成功經(jīng)營(yíng)的前提，只有重視了企業(yè)和產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有合作意愿，才能產(chǎn)生責(zé)任心，并激勵(lì)經(jīng)銷商努力經(jīng)營(yíng)。只有在這一基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商才能與企業(yè)彼此合作，共謀利益，真正建立一個(gè)有效的銷售渠道。 2. 經(jīng)銷商的營(yíng)銷理念。 企業(yè)應(yīng)通過(guò)直接詢問、現(xiàn)場(chǎng)觀察等方式，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)其市場(chǎng)的熟悉程度，只有當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品供求、用戶構(gòu)成有較好的認(rèn)識(shí)，才能有助于市場(chǎng)的開拓，才能建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售網(wǎng)絡(luò)。此外，經(jīng)銷商的管理能力也是一個(gè)關(guān)鍵因素，這直接影響到其經(jīng)營(yíng)的效率。 3. 經(jīng)銷商的銷售實(shí)力 銷售實(shí)力是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的重要內(nèi)容，
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