【正文】 客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]的花拳繡腿不必多言，朋友們必定可以舉一反三，發(fā)動各自的靈感，想出更多更好的辦法?。☆A(yù)算的一個說明：　　一位做出版的朋友和我說，他覺得50平米書店的投資超過24萬元有點高估。書店只要將環(huán)境、選書、布置、折扣與服務(wù)等工作做好，讓讀者感到舒服、輕松、溫暖、實在，回頭的讀者就一定會越來越多?！　 設(shè)立一個價格鼓勵制度，如一次購買100元以上，可以97折上折；一次購買200元以上，享受95折上折；等等，誘導(dǎo)讀者向這些高數(shù)額靠攏；　　C 鼓勵店員提高自己對圖書的了解，使他們能夠不失時機(jī)地向讀者推薦相關(guān)圖書。或?qū)⑼辉掝}的圖書，如《人體使用手冊》、《無毒一身輕》、《求醫(yī)不如求己》等自助保健的圖書擱在一塊。那么即使每天購書的讀者總數(shù)不增加，書店的銷售業(yè)績?nèi)匀豢梢蕴岣??！　「匾氖?，會有越來越多的讀者從遠(yuǎn)處來你的書店購書，而且來得越來越頻繁。但只要堅持這個策略，你不久會發(fā)現(xiàn)——讀者一進(jìn)店內(nèi)，就決定購書的情況會越來越多。）例如，《明朝那些事兒》別的地方不打折，你就賣65折，進(jìn)入書店內(nèi)的讀者想不動心也難?！　∥矣羞^一個經(jīng)驗：在書店的收銀臺上設(shè)一個“驚奇一天”的小書架，每天以進(jìn)貨折扣+5%左右的價格，特賣一種圖書，特別是時下很受歡迎的好書?！　≠徺I率：　　如果讀者已經(jīng)來到書店里，但沒有購書就走了，這樣的客流實際上是無效的。這些互聯(lián)網(wǎng)上的“陣地”完全可以成為書店與讀者之間的吸引觸媒、活動門戶與情感紐帶。你還可以接著談自己店里新到的書，轉(zhuǎn)貼精彩的書評與書摘，組織各種讀書活動。我們在后面“書店與供應(yīng)商的往來”中會具體談到。例如各地都有很多報刊、電臺在辦（或準(zhǔn)備辦）閱讀欄目，他們也希望獲得最新圖書資訊的來源（當(dāng)然希望是免費的），以滿足欄目的內(nèi)容準(zhǔn)備。在門店開業(yè)后，自然的“行人流量”基本穩(wěn)定的情況下，我們還可以不斷通過廣告、促銷活動等手段招徠較遠(yuǎn)處的新讀者。現(xiàn)在，你最費神的事情大概是如何讓書店的銷售日漸增加、水漲船高了吧？固然，你要挖空心思、搜盡枯腸地想促銷點子，但是否可以讓天馬行空的創(chuàng)意變?yōu)橛械姆攀?，讓千頭萬緒的思路有效聚焦？　　商品零售理論中，對零售店前后的業(yè)績變化有4個對比指標(biāo)——[客流量]、[購買率]、[單次購買量]、[回頭率]。圖書是一種特殊的文化商品，所以賣場設(shè)計歸根結(jié)底要營造出書店的人文氣息。比如，書店的門面上方可設(shè)計一塊翻頁的牌子，每天給顧客一句贈言。當(dāng)然這些也與我們投入設(shè)計與裝修的費用有很大關(guān)系?！≡僭捹u場設(shè)計所有的書店，都應(yīng)該千方百計地防止出現(xiàn)這樣的局面：一批書銷售不佳——在架上擺了幾個月——又舍不得特價處理或是懶于退貨——于是滯銷書就繼續(xù)在書架上歇著——讀者越來越感覺到這個書店里新書不多、意思不大——銷售更向下滑……這就是商品陳列的惡性循環(huán)！　　所以，好的賣場設(shè)計是，想方設(shè)法建立起商品的新陳代謝：少進(jìn)勤添——先到“最新到貨”和“重點推薦”——拔尖的上“排行榜”或“媒體推薦”（持續(xù)添貨）——再都進(jìn)入“分類書架”和“特色專柜”——殘余滯銷的去“特價區(qū)”（盡最后一次努力去消化）——最后是“退書”！　　每一本書都是有生命的，它一定要在書店里良性的運動！——我們考察那些“經(jīng)營有方”的書店，莫不如此！　　　　除了圖書陳列以外，賣場設(shè)計還包括店內(nèi)裝飾、統(tǒng)一的VI形象、海報布置等等方面。）同理，讀者就更不可能先知先覺了。老實說，我們自己都不可能事先預(yù)料到哪些書會滯銷，以至需要通過特價處理來回收現(xiàn)金。顧客一般都是理解的?！　∪f一遇到這種情況，也可以坦率解釋：“這些書馬上就要退回出版社了，我們想趕在退貨前，盡可能讓利給讀者。那么它在進(jìn)入特價區(qū)以前，以定價銷售的數(shù)量一定很少！（如果按定價銷售的數(shù)量較多，那它就是暢銷書或是常銷書了，它決不應(yīng)該進(jìn)入特價區(qū)或退貨，而應(yīng)該留在正常區(qū)域繼續(xù)銷售?！　∪绻x者在你的書店能以65折的價格買到正版好書，這一定會令那些低收入的讀書人感到驚喜！這些原先被高定價因素?fù)踉陂T外的讀書人將給書店帶來更多的人氣和不小的銷售額?！　‰m然65折賣書（或是別的較低的折扣），書店沒有利潤——但書店至少回收到現(xiàn)金，還省去了退書的麻煩和運費，更得到讀者的歡迎?！　∏懊嬲f過，如果一種圖書上架2個月以后始終無人問津，那么它肯定屬于滯銷書了。它是一個書店圖書流轉(zhuǎn)鏈條中不可或缺的環(huán)節(jié)。林林總總，不一而足。比如，《品三國》，無論是否已在“最新到貨”、“排行榜”、“媒體推薦”等專架上陳列了，至少還應(yīng)有一兩冊同時放入“文藝類書架”中——畢竟還有相當(dāng)部分的讀者習(xí)慣從“分類書架”里尋找他所要的書。但如果文學(xué)類后面接著的是電腦類或教輔類，就有可能人為地打斷一個讀者繼續(xù)看下去的興趣。　　分類書架：　　絕大多數(shù)書店都如此陳列。相關(guān)的“剪報”依次展示在“媒體（專家）推薦書架”上（當(dāng)然也是在店內(nèi)較顯著的位置，并不時去更新）?！　〕饲懊嬲f的“媒體書榜”以外，書店還可以設(shè)置“媒體（專家）推薦書架”。對那一二十種上榜圖書而言，這也是最能夠增加、保持它們暢銷勢頭的陳列方法?！　∪缬锌臻g，在“暢銷書排行榜”旁邊還可以陳設(shè)“媒體書榜”專架（比如《新京報》圖書排行榜、《中國圖書商報》排行榜等等，書店可視各地區(qū)媒體的影響力選擇），并將該報紙的相關(guān)版面剪貼在書架上（或有一個專門的鏡框）。　　書店每周對圖書的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計時，新出現(xiàn)的暢銷書，一定要把它放進(jìn)“排行榜”中去。　　排行榜：　　零售學(xué)常常提到“80/20法則”和“要保持暢銷產(chǎn)品的暢銷勢頭”，那么設(shè)置一個“排行榜”書架就是讓20%的產(chǎn)品賣出80%的銷量最簡單的辦法。而書店就也犯不著擔(dān)心新到的好書會被讀者忽略了?！　《鴷甑臓I業(yè)員可能還在抱怨，這本新書到了好些天了，怎就無人“抽”去呀？　　其實，只要在書店進(jìn)門處設(shè)置一個“最新到貨”的陳列臺，問題就解決了。（不少書店都是新書一到貨，就各就各位到分類書架上去了）。因此，也就能夠左右書店銷售情況的好壞?！　。ㄟM(jìn)書、添書、退書的一些操作細(xì)節(jié)，后面還有若干處提到，今天就要言不煩了?！　∥医ㄗh書店經(jīng)常性地（至少每月一次），參照當(dāng)月統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)，對滯銷書進(jìn)行清理和退貨。　　什么是滯銷書呢？這么說吧，如果一種圖書在上架2個月以后都無人問津，那么它就可以說是滯銷書?！　　≡僬勔幌峦藭呵懊嬖谶M(jìn)貨規(guī)則中我們談到，一定要爭取供應(yīng)商允許書店將滯銷的圖書在賬期內(nèi)退回（沖賬或調(diào)換新書）。比如，供應(yīng)商來源如果沒有記錄清楚，日后難免退錯書，供應(yīng)商對不是自己發(fā)行的退書都會不予受理的。如果你發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的圖書存量相對本月銷售額的比例低了，應(yīng)迅速添貨，否則隨后的銷售趨勢極可能下滑。　　我曾見過不少經(jīng)營不佳的書店，它們竟然只是懶，對暢銷的圖書沒有及時跟進(jìn)，對常銷書也不去統(tǒng)計，放任它們?nèi)必?，結(jié)果門庭日漸冷落。中小書店有條件的話，最好隔兩三天去進(jìn)一次貨。要防止斷貨，浪費銷售機(jī)會。對于動銷較多的圖書，一定要注意它剩余的數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)即將售缺（一般來說，存量至少應(yīng)大于上周的銷量），就應(yīng)該立即登記添貨單，向供應(yīng)商添貨。如果一試不錯，就應(yīng)該立即添貨了。此時需要謹(jǐn)慎。20%的暢銷品種，可能產(chǎn)生80%的銷量，那些確定暢銷的新書你要快速、頻繁地進(jìn)貨，以便抓住銷售潮頭。動態(tài)掌握得越多越好，磨刀不誤砍柴功；　　二是盡量選各類別權(quán)威出版社的出品：（略舉幾例供參考）　　文學(xué)類——人民文學(xué)、作家、上海譯文、譯林、花城、長江文藝、湖南文藝等；　　社科類——三聯(lián)、商務(wù)、中華、廣西師大、新星、中國社科、上海世紀(jì)、上海古籍、遼寧教育、岳麓書社等；　　經(jīng)管類——中信、中國人民大學(xué)、清華大學(xué)、中國財經(jīng)、機(jī)械工業(yè)等；　　藝術(shù)類——山東畫報、陜西師大、人民美術(shù)、河北教育等；　　少兒類——中國少年兒童、童趣（人民郵電）、上海美術(shù)、新蕾、21世紀(jì)等；（如果能找到有豐富經(jīng)驗的人幫你挑書當(dāng)然最佳。還有時間，一年前的暢銷書，今天多半已是滯銷書了，其中只有一小部分會轉(zhuǎn)為常銷書。這首先涉及到書店的主營方向，定位不同選擇也不同。日后的進(jìn)貨、結(jié)款、退貨，都按約循環(huán)不已?！　∽钪匾氖牵c供應(yīng)商約定，賣不動的書，在一個期限內(nèi)都可以退換新書?！　≌劭郛?dāng)然要爭取最低的，但一般批發(fā)商也只是在出版社發(fā)行折扣的基礎(chǔ)上加5%左右。（一般說來，首期備貨的渠道不要太多，因為太分散的話，每家供應(yīng)商得到的采購量都不大，談判就費勁了。全部賒銷是不太可能的（除非供應(yīng)商是你親戚，哈，那就不費口舌了），能談到賒銷50%那是天大的面子和信用?！　∵M(jìn)貨規(guī)則：　　規(guī)則的情況比較復(fù)雜，不同的對象、規(guī)模、時間、地點，甚至的談判人，都有可能談出不同的結(jié)果來，請注意這幾個關(guān)鍵詞：現(xiàn)款（先付款后發(fā)貨）、賒銷（先給貨后結(jié)款）、信用額度（最多能賒多少）、賬期（拿貨后結(jié)款的時間）、折扣、退換貨；　　從首期備貨說起，這第一次的量最大（如前面在預(yù)算中談到，50平方米的書店就要25萬碼洋），應(yīng)該極其慎重?！　觊_久了，信譽好的話，供應(yīng)商們還會找主動上門來要你代銷圖書呢。現(xiàn)在全國各省市基本上都有圖書批發(fā)市場，如北京的甜水園、上海的文廟、廣州海印橋南的建基路、杭州登云路的文化商城等等，各地還有新華書店的批銷中心?！　∪绻情_中、小型的書店，因為單獨去某個出版社或書商拿貨的量不大，它們對你這樣的小客戶也顧不上，管不過來。買一本最新版的《全國圖書發(fā)行單位名錄》（中國青年出版社），即可獲得所有國營出版社及部分民營發(fā)行公司的聯(lián)系方式。粗略概括三個方面：　　進(jìn)貨渠道：　　如果是開一家大型書店，主營的圖書最好可以向出版社直接進(jìn)貨。）　進(jìn)書的三個方面　 做零售買賣，上貨的問題向來是關(guān)鍵?！　￠_業(yè)儀式的準(zhǔn)備——懸掛橫幅，擺放花籃，允許的情況下燃放鞭炮?！　￠T店布置是否妥當(dāng)——內(nèi)外裝飾、書架擺設(shè)、盆栽，懸掛的POP、海報等等。有些地區(qū)還要辦理《消防合格證》（到當(dāng)?shù)毓不蛳谰洲k理）。（這一項只適合面積較大、有場所的書店。向附近重點單位（如寫字樓、院校）派送，告知目標(biāo)讀者本書店的開業(yè)。（即上面提到的有何獨特、獨到、獨家之處？）不過在大都市，報紙等媒體的廣告費用太高，這一項比較適合中小城市的書店嘗試；　　在當(dāng)?shù)馗鱾€網(wǎng)站、BBS上發(fā)布“XX書店”及其獨特之處的帖子（有條件的話，開個博客也不錯），這些站點上有大量的本地網(wǎng)友訪問，他們了解此信息后，有可能會去你的書店逛一逛；　　綜合這個店鋪50平方米的銷售面積和你所調(diào)查到的行人流量及結(jié)構(gòu)，你有盈利的信心么？　開業(yè)策劃及準(zhǔn)備　　新鮮事物，都有一個讓人了解、熟悉、親近它的過程。但需要指出的是，開業(yè)籌資金還是要盡可能充裕，避免意外情況如賒銷催款等造成周轉(zhuǎn)困難，以保證日后的經(jīng)營順暢無礙?！　‘?dāng)然，如按上述裝修與首期備貨最節(jié)