【正文】 　　馬來西亞布谷書店－消逝的風(fēng)景線　　美國丹佛破爛封面書店　　美國坎布里奇神秘小說書店　　美國布里茲維那家書店　　美國舊金山熊媽媽女性書店－消逝的風(fēng)景線　　美國舊金山開普樂書店　　美國紐約MERRITT書店　　美國紐約思存書店　　美國芝加哥婦女兒童優(yōu)先書店　　美國射手城預(yù)定書店　　法國巴黎科萊特信箋書店　　英國倫敦評論書店　　英國劍橋大赦書店　　歐洲各大城市書店地圖中國及世界獨立書店索引中國他自己總結(jié)他的經(jīng)營經(jīng)驗有兩條，一是果斷、肯干、勤跑；二是相信、發(fā)動“群眾”。席間巧妙地擺放著造型百變的書架，陳列著他托人精選出來的那種令人愛不釋手的人文地理類的精裝出版物，其中好多是進(jìn)口的，別無他售。他另外還雇了幾個暫時失業(yè)的“筆桿子”替他挑書，并專職寫書評，或者從《讀書》之類的專業(yè)雜志上摘文章，然后定期集合后打印成小冊子在店里和周邊免費發(fā)放。在教材采購的業(yè)務(wù)上，他還嘗試過找學(xué)生在校園里做代理，重點拉攏大一新生的班干部。對于英語書他找各個學(xué)校的學(xué)生作調(diào)查，選出幾種經(jīng)典的大量備貨，如果有學(xué)生來買就推薦這幾種，不再多進(jìn)雜牌貨。但是后來大概在2000年以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，學(xué)生們的娛樂和文化消費方式更多地轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)平臺，而疏遠(yuǎn)了現(xiàn)實中的圖書和影碟出租屋，他也積累了一定的資本，就搬出特定的校園，改為正式經(jīng)營書店，最鼎盛的時候同是開著四家小店。我簡單介紹幾點他的經(jīng)歷和做法?！　∥疫@個朋友本身沒什么學(xué)歷，但靠著親朋的支持，一度在文化行業(yè)的邊緣謀生得相當(dāng)滋潤。我覺得更可取和更有價值的聯(lián)合是在某一個功能、某一個方面聯(lián)合。所以可以看到大賣場也有很多局限　　　　……在西方，有許多書店店主親自售書，如果店主有個人魅力的話，更有可能成為社區(qū)的中心；有的書店辦書店大學(xué)，也有店主在每本書中附上自己的書評。小出版商、小書店很大程度上是品質(zhì)、服務(wù)和文化的代表。如何避免？那就是要避免與大象同質(zhì)化、同構(gòu)化?！∽鲆恢弧懊利惖奶椤薄　滋煲詠?，一直認(rèn)真看樓主的高論，實在是好帖！請愿諒我一直沒回帖，我比較偏好在熱度過去以后才參與討論，呵呵！　　看到樓主和帖子里很多網(wǎng)友在討論私人小書店的生存問題，使我想起程三國先生的“美麗的跳蚤”理論，他把大的出版商、銷售商、連鎖書店、大賣場比喻為大象，小的書店、出版商、工作室則為跳蚤。放上你的特色圖書，時常更新，你就可以開始網(wǎng)上售書了?！　》咒N代銷點：　　設(shè)分銷代銷點就是與外單位合作，你的書店提供圖書，對方提供場地或人員，銷售利潤分成的方式。　　展銷：　　書店還可以在合適的時機，拿出一批圖書在某個合適的場所（如廣場、市集、學(xué)校、寫字樓、辦公樓、小區(qū)等）進(jìn)行現(xiàn)場圖書展銷。）　　C書店的品牌及口碑效應(yīng)，使一些單位客戶慕名而來，聯(lián)系團體采購業(yè)務(wù)；　　D書店主動出擊，去一些單位上門聯(lián)系、推銷圖書。　　團購：　　如何拓展“團購”（團體銷售）是每個書店都很關(guān)心的問題。房租幾乎成為許多書店的“不能承受之重”。列明入會好處與入會條件，要一目了然。）　　收集會員的Email，是為了方便給會員發(fā)“書訊快報”等電子郵件，總得讓會員偶爾能想起你來吧？另外某重要會員常買什么書，如果被你摸著了喜好，類似新書到貨時，你就可以第一時間通知他。書友卡要漂亮點，至少要讓讀者愿意長期收著；登記表更重要，而且應(yīng)簡單扼要——千萬不要設(shè)計得像是人事檔案，面面俱到包羅萬象，讀者多半不會填，也不樂意填。第一是入會好處，第二是入會條件。想開書店的朋友可以根據(jù)本地的實際情況再精打細(xì)算一番。）　　如此一來，50平米書店的投資就在20萬元左右?！　⌒聲牟少徴劭垡灿懈哂械?。（呵，他擔(dān)心我嚇跑了想開書店的朋友，他出版的書又少了些潛在的銷售渠道。例如，有讀者購買《帶一本書去巴黎》，除了推薦林達(dá)的其他作品，還可以告訴讀者“林達(dá)是帶了一本雨果的《九三年》去的巴黎，《九三年》這本書恰好也有”……　?。阌羞^在網(wǎng)上書店購書的經(jīng)驗嗎？把一本書放進(jìn)購物籃之后，為什么總會看到“購買該書的其他讀者還購買了以下圖書……”這類的提示？你現(xiàn)在一定知道原因了，哈?。　』仡^率：　　生意人都知道回頭客的重要性，這是不言而喻的?！　∪绾翁岣摺皢未钨徺I量”，我略舉幾個例子：　　A 將同一作家的作品，如將《文化苦旅》、《千年一嘆》、《行者無疆》等余秋雨作品全部陳列在一起。當(dāng)然趁著興頭，他們多半不會只買一冊書（如果是專門從遠(yuǎn)處來的讀者，更不會購一冊書就走啦）。（當(dāng)然，需要注明“每人限購一冊，此價僅售一日”云云。　　只提醒一點，發(fā)給媒體和貼到網(wǎng)上的資訊一定要有料（故事與知識）、有趣（幽默與風(fēng)趣）、有種（精神與情感），切不可隨便堆砌文字垃圾，那絕對是吃力不討好。）　　前面建議過你在本地信息港、BBS上發(fā)帖子、開博客。　　廣告不一定都要花錢?！　〕錾牟贾谩⒖谔柵c細(xì)節(jié)往往能夠給讀者甚至路人以剎那間的心靈撞擊，他們或許就此與你的書店結(jié)緣！　　　提高銷售的4個指標(biāo)你的書店已經(jīng)開起來了?！　≡僦v一個或許有所啟發(fā)的故事：　　王躍文的一篇小說《舊約之失》里，有這樣一段——某日，主人公與幾個愛讀書的朋友聊起，想開一家書店，幾個人當(dāng)即熱血沸騰地計劃要把書店搞得如何如何有特色?！　『螞r，按一般讀者的心理，有多少人愿意等待3個月之后再來買一本他早就想看了的書呢？而且誰還能夠保證3個月以后仍然有貨呢？所以說，這個“特價書規(guī)律”，具體到某一種書時，沒有人能夠預(yù)測到?！　∽x者會不會摸到書店的規(guī)律，都等兩個月后再來買特價的書？　　釋疑——前面我們已分析過，什么書才可能進(jìn)行特價處理。）　　這樣，以定價購買這些圖書的讀者就非常少了，他們提出疑問的概率也就更小了。何樂而不為？　　從讀者的角度看，近年來由于紙張漲價，致使新書定價不斷攀升，動輒數(shù)十元一冊的圖書使得許許多多的低收入讀書人（特別是在校學(xué)生）在好書面前取舍兩難。　　為什么這樣說呢？　　從書店的角度看，即使本來沒有超低折扣進(jìn)貨的特價書業(yè)務(wù)，“特價區(qū)”也可以是書店消化本身滯銷書的一個手段?！　√厣珜９瘢骸　「鶕?jù)不同時機、不同地區(qū)、不同主力讀者群的具體情況，書店還應(yīng)該因時制宜、因地制宜地開設(shè)一些臨時性的特色專柜。但我們還需要注意：　　A 各類書架的次序是否有機銜接——例如文學(xué)類書架后面接著的是藝術(shù)類、社科類的書架，這都順理成章?！　【唧w的做法是——當(dāng)你看到某媒體刊登了關(guān)于某書、某專家讀書的報道（各大城市的晚報、都市報一般都有閱讀版），而這本書你店里又恰好有貨，就將報道剪切下來?！　ζ胀ㄗx者來說，這些“排行榜”的信息引導(dǎo)力是非常大的?！　∶總€書店都應(yīng)該在收銀臺背后、旁邊或其他顯要位置，建一個“暢銷書排行榜”陳列一二十本暢銷圖書。把近期（每周）新到的圖書都放上去，老顧客只消圍著它一轉(zhuǎn)，有什么新書都一目了然，用不著到所有書架上去“淘”一遍?！　∫勒粘晒甑慕?jīng)驗并參考其他零售業(yè)（如百貨超市）科學(xué)的賣場設(shè)計，我歸納了一套圖書陳列的基本模式：　　最新到貨與重點推薦：　　很多購書人都有過這樣的體驗——到常去的一家書店，自己總是想先看一遍最近到了哪些新書，可有時候就得從頭到尾將這家書店幾乎全部瀏覽一圈，才知道有哪些新書。同時調(diào)換新書來上架，使書店里的品種總是“面孔常新、與時俱進(jìn)”。退書是一家書店盤活庫存與資金的重要手段，只有經(jīng)常清退滯銷圖書才有可能騰出資金與空間來增加新書，從而保持并增加銷售?！　∶看芜M(jìn)貨（添貨）還應(yīng)使用電腦登記品種、數(shù)量、折扣、供應(yīng)商、退貨期限等，保證記錄準(zhǔn)確，以備將來對賬、盤點、結(jié)算、退貨。交通不是那么便利的，也應(yīng)該一周左右采購一次。對于存量很低的常銷書，也是如此。不妨先少量拿一些，試一試銷路（切不可僅憑頭腦一熱，盲目大量采購，將來滯銷的話，退貨也很麻煩）?！　∪恰?0/20法則”。）　　我只能建議幾條路徑：　　一是動手前，最好可以觀察一陣子，從同行（如本地的書店和全國性的網(wǎng)上書店）、上游（如本地的圖書批發(fā)市場）、專業(yè)媒體機構(gòu)（如《中國圖書商報》、開卷圖書研究所）那里，你可以了解到近期真實的圖書動銷情況（排行榜和常銷書目）。同時還涉及不同的地區(qū)，區(qū)域不同選擇也不同。否則，將來滯銷的書你怎么辦？　　上述規(guī)則談好后，最好可以與供應(yīng)商簽訂供銷合同。）　　賬期無須太長，三四個月足矣（書賣不掉，拖再久也沒有意義）。希望你可以談到一部分現(xiàn)款、一部分賒銷。你不難打聽到地址，它們都可以解決上貨的問題。再去參加幾次書市、訂貨會，渠道就都能夠建立起來?？峙乱彩侨粘＝?jīng)營中，最頻繁瑣細(xì)的工作?！　∪藛T培訓(xùn)與演練——對店員進(jìn)行一些業(yè)務(wù)培訓(xùn)和演練，預(yù)演顧客購書全流程，對導(dǎo)購、查詢、找書、收銀、電腦操作、上架添貨等環(huán)節(jié)細(xì)致入微地演練，以便提前發(fā)現(xiàn)問題。）　　除了對外宣傳，還有店內(nèi)的準(zhǔn)備，提醒以下幾方面：　　證照是否辦齊——《工商營業(yè)執(zhí)照》（到所屬區(qū)工商部門辦理）、《稅務(wù)登記證》（到所屬區(qū)稅務(wù)部門辦理），特別是《圖書經(jīng)營許可證》（到當(dāng)?shù)匚幕蛐侣劤霭嬷鞴懿块T辦理）?！　∠蚋浇貐^(qū)的有效人群派發(fā)書店開業(yè)的DM，DM的內(nèi)容可與廣告一樣；　　若能印制內(nèi)容精彩、設(shè)計典雅的圖書優(yōu)惠手冊，那就更好了。）　　此外，在這個案例中，該店一個月的日常經(jīng)營費用為13000元，%：　　日常經(jīng)營費用 每月　　 5000　　 6000　　 2000　　合計 13000　　按平均毛利率30%算，書店每月需要銷售43333元實洋圖書——即每天銷售1444元才能夠達(dá)到盈虧平衡點。　　列表如下：　　項目 金額 節(jié)約狀態(tài)　　 15000 5000　　 9000 9000　　 10000 10000　　 162500 81250　　 25000 25000　　 18000 18000　　 6000 6000　　合計 245500 154250　　開這樣一家50平方米的小書店需要籌資245500元。（當(dāng)然，如果地理位置特別理想，顧客人流量大，購買力強勁，可以再斟酌。開一家50平方米的書店則需要備貨250000碼洋。）　　書架：中檔的報價是每個300元。一般說來，開書店要準(zhǔn)備的資金包括三方面：一是一次性的固定投入，包括店鋪裝修、書架制作、營業(yè)設(shè)備購置等；二是圖書的采購資金（商品成本）；三是日常經(jīng)營費用，包括房租、人員工資、其他開銷等。我們租店期滿或者中途退租，是否也可以向下家收取轉(zhuǎn)讓費？（如果是，租房合同里一定要明確這一點?！鶕?jù)一般書店的經(jīng)驗，房租通常要占到日常經(jīng)營費用的40%左右。）因此書店的選址還需要在地段與租金上找到一個平衡。這是賣書和