【正文】 .橋的前途 路的前程 城市的前景 守望 .江的神奇 灘的神話 岸邊的神韻 品嘗 .園的風(fēng)景 家的風(fēng)采 眼前的風(fēng)情 沐浴 .屋的明亮 窗的明凈 心底的明朗 閩東電力集團(tuán) .楚都地產(chǎn)：璀璨，用誠(chéng)信打造 輝煌，用實(shí)力說話 領(lǐng)跑，用行動(dòng)證明 昆明走廊： 昆明走廊，一場(chǎng)與眾不同的城市詭計(jì)游戲，全情體驗(yàn)行走的變幻情趣 . .商業(yè)地產(chǎn) 西南商圈 .重獲新生，王者復(fù)活 .昆明走廊 昆明走廊的實(shí)體不是一個(gè)建筑，而是一個(gè)場(chǎng)所。 真正了解一種生活，也當(dāng)如此。零風(fēng)險(xiǎn)承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。 如果你今天沒有報(bào)名，明天你也可以報(bào)，但是贈(zèng)品沒有了，這是可以理解的，因?yàn)橄葓?bào)名的人必須得有額外的獎(jiǎng)賞，這點(diǎn)大家 可以理解。 打造“稀缺性”的方法有很多種。 我們都是人，人性就是喜歡拖延，你必須給他一個(gè)不拖延的理由。譬如說，我們學(xué)校 的流量池（幼兒園學(xué)員）里有 100 人，我現(xiàn)在只能招 10 人，培訓(xùn)學(xué)校招生 第 12 頁(yè) 所以當(dāng)我給 100 個(gè)人發(fā)出招生信息時(shí)，這就造成了“稀缺性”。所以這就增加了客戶的“緊迫感”。 這是一個(gè)時(shí)間的緊迫感，如果你在 10 號(hào)之后，再打電話過來，“對(duì)不起，我們無(wú)法幫你。 （ 7）緊迫感 緊迫感是什么？是時(shí)間有限。 稀缺性是“數(shù)量有限”的概念，為什么稀缺性很重要？如 果你沒有稀缺性，對(duì)方會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪毙詴?huì)造成一種失去的感覺。 （ 6）稀缺性 “我們的培訓(xùn)啟蒙班只能接受固定的名額”，為什么？因?yàn)?，教室只能坐下二十人。比如，你的?zèng)品即使在家長(zhǎng)退款的情況下，也可以被保留。比如說，這個(gè)贈(zèng)品我以 150 元的價(jià)格出售過，確確實(shí)實(shí)的賣過，不是隨便編的，是真實(shí)的事情。只有這樣，才能提高贈(zèng)品在家長(zhǎng)心中的價(jià)值。沒有經(jīng)過“塑造價(jià)值”的東西，即使是免費(fèi)的，別人也不想要。你要理解，家長(zhǎng)是對(duì)你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)感興趣，你需要在這個(gè)基礎(chǔ)上去設(shè)計(jì)你的贈(zèng)品。 （ 5）贈(zèng)品 贈(zèng)品設(shè)計(jì)一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈(zèng)品設(shè)計(jì)的目的是幫助家長(zhǎng)快速輕松地采取行動(dòng)，產(chǎn)生結(jié)果。可是你把錢退給他了，毫無(wú)疑問他會(huì)非常感激你。 更重要的是，這 35 個(gè)學(xué)員家長(zhǎng)會(huì)更欣賞你，你們之間的關(guān)系變得更融洽了。 很多人擔(dān)心這樣做，會(huì)有很多家長(zhǎng)退錢，其實(shí)不然。 其實(shí)這是不可能的，如果你有很好的顧客篩選標(biāo)準(zhǔn)，并使用拒絕成交術(shù)，確認(rèn)來到你的學(xué)校報(bào)名的，都是目標(biāo)顧客 ，零風(fēng)險(xiǎn)承諾就不會(huì)造成很多人要求退款的局面。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手躲在后面什么都不敢承擔(dān)，而你站出來承擔(dān)，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔(dān)你無(wú)法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。 有了這么一個(gè)巨大的杠桿 ，雙向的夾擊，你的能力會(huì)增強(qiáng)，你的進(jìn)步會(huì)加速，你會(huì)有一個(gè)飛躍；用不了多久，當(dāng)你站在所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，你會(huì)有一種“鶴立雞群”的感覺。 如果我言行不一，或者你對(duì)我有任何的疑問，你都有權(quán)利要回你付給我的每一分錢。 我沒有資格要你的錢，除非我確實(shí)能給你創(chuàng)造出超高的價(jià)值。 （ 4）零風(fēng)險(xiǎn)承諾 零風(fēng)險(xiǎn)承諾是一個(gè)非常強(qiáng)大的技術(shù)，同時(shí)它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)后，你可以使用拒絕成交術(shù)，即：不符合條件的不收。 （ 3）設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，即表示你的學(xué)校 ，不是什么樣的學(xué)生都收，你的學(xué)校是為學(xué)生負(fù)責(zé)的機(jī)構(gòu)。 說不出來的優(yōu)點(diǎn)，都不是優(yōu)點(diǎn)，你有再好的優(yōu)點(diǎn)，但是你無(wú)法用語(yǔ)言把它表達(dá)出來，有什么用呢？ 顧客必須通過你的語(yǔ)言和文字才能感受到你的優(yōu)點(diǎn)，但你表達(dá)不出來，沒用。 B、必須跟家長(zhǎng)想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。 另外，打造 “獨(dú)特賣點(diǎn)”，需要你用非常簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來表達(dá)。 為什么可以強(qiáng)調(diào)學(xué)校的環(huán)境和安全優(yōu)勢(shì)呢，因?yàn)?，并不是每位家長(zhǎng)都有時(shí)間整天陪著孩子在學(xué)校的，如果你的學(xué)校有專門的安保人員，有生活老師，甚至有專車接送孩子，你都可以把這個(gè)優(yōu)勢(shì)突出出來。對(duì)于啟蒙班的學(xué)生來說，高段班師資再?gòu)?qiáng)，但遠(yuǎn) 水難解近渴，他進(jìn)入高段班還需要幾年的時(shí)間，培養(yǎng)他對(duì)培訓(xùn)的興趣是當(dāng)下最重要的環(huán)節(jié)，讓孩子在一個(gè)舒適安全的環(huán)境中學(xué)習(xí)，是家長(zhǎng)在現(xiàn)階段最看重的事情。 不過，就我個(gè)人的感覺 ，突出啟蒙班的教學(xué)特點(diǎn)，以及環(huán)境和安全條件，比突出高段班的師資特點(diǎn)更好。 說到這里， 有的校長(zhǎng)朋友可能會(huì)覺得：我們一個(gè)城市有幾家培訓(xùn)學(xué)校，面向的目標(biāo)顧客群體也差不多，我怎么打造自己的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？ 其實(shí)，在差異化不明顯的培訓(xùn)教學(xué)行業(yè)，有的學(xué)校突出啟蒙班的師資力量，比如，興趣化教學(xué)，讓孩子盡快地迷上培訓(xùn)，有的學(xué)校突出高段班的師資，有的學(xué)校突出環(huán)境和安全等等。 你想想，一個(gè)潛在目標(biāo)顧客，他的孩子可以上你的培訓(xùn)學(xué)校，也可以上別的培訓(xùn)學(xué)校。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 6 頁(yè) 這些，就是家長(zhǎng)希望得到的是結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造你的培訓(xùn)教學(xué)服務(wù)的價(jià)值。 比如說，你告訴家 長(zhǎng)，培訓(xùn)教學(xué)對(duì)開發(fā)幼兒智力所起的作用，并舉出一些成功的案例。 下面，我根據(jù)幾位老師的營(yíng)銷理論，歸納出培訓(xùn)學(xué)校招生七大成交激素和技巧。 毛駿程老師曾經(jīng)總結(jié)出人性中 的幾條規(guī)律： 人都喜歡從眾，不喜歡孤立！ 人都喜歡拖延，不喜歡行動(dòng) 人都喜歡結(jié)果，不喜歡過程 人都喜歡簡(jiǎn)單，不喜歡復(fù)雜！ 人都喜歡占便宜，不喜歡便宜。你是為了幫助別人才去成交，當(dāng)你幫不了別人時(shí)，你就別跟他提成交的事！ 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 5 頁(yè) 第 5 節(jié)：順應(yīng)人性，設(shè)計(jì)家長(zhǎng)無(wú)法拒絕的成交主張 在建立了流量池并與目標(biāo)顧客建立了信賴感后，接下來，我們必須進(jìn)入成交環(huán)節(jié)。 成交不是了賺他錢，大家這個(gè)角度要明確，當(dāng)你幫不了他時(shí)，你就別跟他提成交的事！ 當(dāng)你是為了幫他的時(shí)候，你就可以擺明一個(gè)態(tài)度：成不成交隨便你，你不成交損失大了。 通過以上的兩個(gè)步驟，目標(biāo)顧客感受到了你的誠(chéng)意，信任了你的教學(xué)服務(wù)，接下來的成交，就是一個(gè)水到渠成的過程。 成交必須建立在信任的基礎(chǔ)之上。 培訓(xùn)學(xué)校招生 第 4 頁(yè) 如何與流量池里的目標(biāo)顧客建 立信任度呢？ 提高溝通頻率； 提供盡可能多的免費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。 為什么要這樣講？這是因?yàn)?，作為顧客，他都是站在自己的立?chǎng)上考慮問題的。 因此，在通過各種引流方法吸引到大批目標(biāo)顧客后，我們的任務(wù)，并不是立即成交，而是通過溝通，建立信任度。 當(dāng)然，這些目 標(biāo)顧客中，有極少數(shù)人是沖動(dòng)型顧客，會(huì)立即報(bào)名。 他們巴不得每