【正文】 。當(dāng)你調(diào)整自己去使用以上這兩句或其中一句時(shí)，你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)，別人的坦白回饋居然會(huì)有那么高的價(jià)值?！奔偃缬腥藢?duì)你所做的事，或是沒去做的事加以指責(zé)，而你并不茍同時(shí)，不要去爭(zhēng)辯，只要說：“能夠舉個(gè)例子嗎？＂千萬不要覺得你應(yīng)該去辯護(hù)或自我防衛(wèi)。這項(xiàng)資訊幫助他在行為上做了很重要的調(diào)整，也為他帶來了重大的銷售突破。他完全不知道會(huì)有這樣的行為，而我們大多也會(huì)如此。客戶看到他是這樣真誠地想知道答案，不畏失望或受傷害，就告訴他說：“你問我一些好問題，但是每當(dāng)我想開始回答的時(shí)候，你就打斷了我的話，繼續(xù)去談你的產(chǎn)品和你自己。你的事業(yè)就完全仰賴你去得到這些問題的正確答案。什么是你工作的關(guān)鍵成功因素？你在分?jǐn)?shù)表上替這些因素打了什么分?jǐn)?shù)？什么是你最強(qiáng)的領(lǐng)域？什么是你弱的地方？假如你不清楚正確答案是什么，最好去問問你的銷售經(jīng)理、你的同事、甚至你的客戶。這樣的效果同樣會(huì)發(fā)生在開發(fā)客戶方面。不良的時(shí)間管理將讓你浪費(fèi)太多的時(shí)間在不具生產(chǎn)力的活動(dòng)上，花太少的時(shí)間在真正的銷售活動(dòng)上，并且花太少的時(shí)間去拜訪有價(jià)值的未來客戶和顧客。舉例來說，你可能在個(gè)人時(shí)間管理以外的其他項(xiàng)目都打很高的分?jǐn)?shù)。它將限制你的銷售業(yè)績(jī)及收入。我想你還記得，成功關(guān)鍵因素最重要的部分就是要發(fā)現(xiàn)你最關(guān)鍵的弱點(diǎn)，這將會(huì)決定你發(fā)揮其他天賦和能力的上限。它們可以應(yīng)用在企業(yè)、家庭、婚姻、健康及財(cái)務(wù)投資等領(lǐng)域。這些技巧每項(xiàng)都得練得爐火純青，才能夠讓你在其他領(lǐng)域中充分施展這些技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。包括：“開發(fā)客戶、建立和諧的人際關(guān)系、問題定義、銷售技巧、競(jìng)爭(zhēng)定位、克服焦慮并獲得肯定、貫徹始終，以及自我管理。然而，企業(yè)或個(gè)人不管在哪里發(fā)生問題，最重要的原因往往就在這些因素當(dāng)中。這些因素決定了企業(yè)或個(gè)人的成敗，其中任何一項(xiàng)因素表現(xiàn)不佳，都足以拖垮整個(gè)企業(yè)。成功是令人渴望的結(jié)果，這種結(jié)果可回溯到我們前幾章所談的種種原因。事出必有因，沒有例外。這表示你接受事實(shí)，而非沉溺于夢(mèng)想希望和禱告奇跡的世界。接受現(xiàn)實(shí)，是進(jìn)一步對(duì)自己誠實(shí)，拒絕自我欺騙。最高人一等的人似乎就是那些能夠完全誠實(shí)面對(duì)自己，不需要任何解釋和任何借口的人。心理學(xué)家卡爾心理學(xué)家亞拍拉罕在個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力方面，尤其是在銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)力，最重要練習(xí)之一就是運(yùn)用“面對(duì)現(xiàn)實(shí)原則”。銷售人員最不喜歡銷售經(jīng)理跟他們一起去拜訪客戶，趁機(jī)觀察他們的表現(xiàn)，并事后給予意見。我們對(duì)別人的評(píng)估和批評(píng)都特別敏感。對(duì)自己實(shí)力的錯(cuò)覺會(huì)扼殺你的長(zhǎng)期成就。你致力于本身及事業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是，更能自我實(shí)現(xiàn)、完美成熟、效率極致、人格健全，在你的事業(yè)生涯當(dāng)中，應(yīng)該自許成為行業(yè)中最頂尖的銷售人員。自我分析你最大的目標(biāo)應(yīng)該是完全的自由與自我表現(xiàn)。當(dāng)你覺得自己陷入一種絕想再重蹈覆轍的困境時(shí)，你會(huì)感到焦慮、挫折、生氣、怨恨甚至沮喪。如果一切可以重來，你的工作、社交活動(dòng)和社區(qū)服務(wù)方面有沒有哪些事情是你絕不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤的？檢查你的生活，用這些問題去仔細(xì)分析些你投注時(shí)間、金錢的各項(xiàng)活動(dòng)你是不是急著想要從任何事情或地方脫身？你在壓力的試練下，一定會(huì)知道應(yīng)在哪些方面應(yīng)用零基思考的概念。他有愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的個(gè)性，他不想欺騙自己或等待奇跡，會(huì)承認(rèn)自己在時(shí)間、金錢及其他方面投資錯(cuò)誤，而且會(huì)采取必要的措施來減少自己的損失。適用零基思考的第二個(gè)領(lǐng)域與你的投資有關(guān)。我給高階主管最佳的建議是，如果你對(duì)那些你絕不想再雇用的人，感覺芒刺在背，你就沒辦法好好去執(zhí)行建設(shè)第一流組織的任務(wù)。而后來她就是這么做的。我的妻子是公司的董事長(zhǎng)，曾經(jīng)談過好多種把她轉(zhuǎn)調(diào)到其他部門，然后另外雇人來做她目前的工作的可行方法，于是，我就問我妻子這個(gè)關(guān)鍵問題：“假如事情可以重來，你會(huì)再雇用好嗎？”她立刻回答：“絕不可能！”從那時(shí)起，她就了解自己應(yīng)該怎么做了。要從一個(gè)不好的情況中脫身，你免不了要自己離開，或者鼓勵(lì)他人離開你。你認(rèn)識(shí)一些若時(shí)光倒轉(zhuǎn)，你絕對(duì)不會(huì)交往的人嗎？假如有這種人，你就應(yīng)該痛下決心和他們一刀兩斷。只要他們?nèi)匀还陀媚欠N人，他們會(huì)一直倍受壓力，而且非常不滿意。假如你是個(gè)經(jīng)理，如果你有機(jī)會(huì)重新來過，你是否絕不會(huì)去雇用某位員工？許多經(jīng)理都雇用了錯(cuò)誤的員工，并且會(huì)為這些員工差勁的表現(xiàn)而痛苦不堪。第一個(gè)領(lǐng)域就是你的人際關(guān)系。但是如果你想要充分發(fā)揮潛能成為理想人物，就必須面對(duì)那些失敗，若有機(jī)會(huì)重來，絕不讓它在你目前生活中造成任何困境。它們往往都會(huì)降低你成功銷售的實(shí)力。假如你大部分的生活都是你希望能夠改變的狀況，那么你是絕對(duì)不可能獲得高度的成功與滿足的，這些都會(huì)降低你成功的可能性。你會(huì)問：“以我現(xiàn)在的了解程度，我還會(huì)以同樣的方法做同樣的決定嗎？”某些狀況下，幾乎所有的人或多或少都會(huì)認(rèn)為，如果事情能重新來過，他們絕對(duì)不會(huì)重蹈覆轍。零基預(yù)算的意思是說，每一個(gè)會(huì)計(jì)年度的費(fèi)用都必須做調(diào)整，否則就自動(dòng)歸零。利用零基思考策略這是策略性考中很重要的一部分。當(dāng)你把這些碎片擺在面前開始去拼圖的時(shí)候，你會(huì)一塊接著一塊地把過去、現(xiàn)在及未來渴望的點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼成一幅更好的生活美景，進(jìn)而把它們組合一張實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的藍(lán)圖。你的清單開得越詳盡、越廣泛，你就會(huì)在達(dá)在這些銷售及收入目標(biāo)上更專注與賣力。這個(gè)練習(xí)最重要的部分就是讓你的心自由飛翔，并且能夠安心做你的大夢(mèng)。把你的財(cái)產(chǎn)列一張清單。你現(xiàn)在狀況如何？有沒有自己的房子，還是租的？你住一般公寓，還是大廈公寓？你對(duì)自己的居住環(huán)境滿意嗎？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么計(jì)劃去達(dá)成？你在未來的兩年、三年、五年中有沒有計(jì)劃住到哪里去？你知道沒有事情會(huì)憑空發(fā)生。有時(shí)候你會(huì)覺得自己必須要變成超人，才能供給他們更好的生活。假如你沒有辦法解決自己個(gè)人生活上問題，那么就無法在銷售上獲得重大改進(jìn)的。你今天的生活就是過去選擇的結(jié)果。在個(gè)人處境分析方面，你快樂嗎？想不想繼續(xù)停留在你目前的狀況和關(guān)系當(dāng)中？如果是，你要擬定什么計(jì)劃以確保在現(xiàn)況中獲得最大的幸福與滿足？假如你不想永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)狀，那么你有什么計(jì)劃去改變它？在今后的一個(gè)月或一年當(dāng)中，你要每天做什么事情才能夠讓你改變環(huán)境？無論你在哪一種處境，都要為自己負(fù)責(zé)。他們能兼顧個(gè)人生活及銷售工作。由于你大部分的時(shí)候都會(huì)同時(shí)想到這些事，所以它們是無法分割的。就你的銷售事業(yè)生涯而論，你要如何善用你的智慧、感情、以及體力資源來創(chuàng)造最大的成就。每項(xiàng)針對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)之一就是會(huì)精心營造對(duì)自己最有利的狀況。把自己看成集天賦、能力、干練于一身，并且能利用這些組合創(chuàng)造出不同的結(jié)果。只有去實(shí)踐，你的世界才會(huì)變得更好。假如你要家庭變得更好，就要變成一個(gè)更好的配偶及父母。這表示，假如你要客戶變得更好，就要變成一個(gè)更好的銷售人員。但是，哪些科目對(duì)你目前的工作特別有幫助？哪些在職訓(xùn)練對(duì)你的工作特別有幫助？就銷售成果與個(gè)人收入而論，在過去這些年里，你學(xué)到哪些知識(shí)能為你帶來最大的報(bào)酬？有沒有哪一類型的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)對(duì)你的公司特別有幫助？談到自我學(xué)習(xí)，哪些書籍對(duì)你的銷售生涯特別有幫助？當(dāng)你在開車時(shí)，你經(jīng)常聽而且讓你專注的錄音帶有哪些？除了研討會(huì)之外，你還用什么方法擴(kuò)展你的技能？什么是你的天賦能力？你目前的事業(yè)成就要?dú)w功于哪些技術(shù)？你具有哪些別人會(huì)覺得很難，你卻能學(xué)得很快，做起來又輕松的技術(shù)？你在未來需要哪些技術(shù)與能力才能確保銷售業(yè)績(jī)及收入不斷上升？你能學(xué)到的最重要的一課就是：只有實(shí)踐，才能夠讓生活過得更好。假如你完成高中、?？苹虼髮W(xué)的學(xué)業(yè)，把它們寫下來，并且寫出它們對(duì)你事業(yè)最重要的影響。在每一份工作旁邊你應(yīng)該標(biāo)出“我的主要成就在哪里？”你被雇來做什么事？拿到多少報(bào)酬？你是憑什么技術(shù)和能力資格才得到這份工作？到目前為止，在不同的工作中是否存在若干的共通性？依你過去的經(jīng)歷來看，是否可以發(fā)現(xiàn)什么趨勢(shì)你的工作是否變得更復(fù)雜，需要更多的知識(shí)和技術(shù)，并且獲得更多的報(bào)酬或是，在過去的工作生涯里，你是否不斷地在重復(fù)相同的工作，結(jié)果也大致相同。評(píng)估你的工作經(jīng)歷狀況分析的部分任務(wù)是去評(píng)估你到目前為止的工作經(jīng)歷。如果一年有兩百五十個(gè)工作天，這表示你平均每天扣除支出后，賺了八塊錢。這樣就可以知道，自你出道以來的“獲利”金額有多少。它是評(píng)估你身為自營公司老板的效率與成績(jī)。在你個(gè)人的損益表上，你今天的身價(jià)，你的股東權(quán)益，就是你的“保留盈余”。同樣的，根據(jù)一項(xiàng)研究，平均每對(duì)年輕夫婦每月的消費(fèi)赤字是１０％，然后他們用信用卡或向父母借錢來彌補(bǔ)這個(gè)赤字。大約７０％的銷售人員都沒有穩(wěn)定的收入。把你的負(fù)債從資產(chǎn)中扣除，然后再看看你的資產(chǎn)價(jià)值是多少。就好像你要去申請(qǐng)銀行貸款一樣，把你的資產(chǎn)、負(fù)債及凈值列出一分財(cái)務(wù)報(bào)表。聰明的銷售人員了解自己吸引客戶的購買方面的優(yōu)缺點(diǎn)，所以他們就會(huì)妥善安排自己的活動(dòng)，以便花更多的時(shí)間在那些可能會(huì)早買他產(chǎn)品的客戶身上。市場(chǎng)中可能會(huì)有許多值得發(fā)展的領(lǐng)域，但是它們不會(huì)全部變成你的未來市場(chǎng)。誰是你的主要客戶？誰是次要客戶？他們有什么共通點(diǎn)嗎？你客戶公司的形態(tài)如何？客戶在公司的地位如何？更重要的是，你的客戶在過去一兩年里的變化情況如何？你每年都有新的客戶，還是一直跟老顧客做生意？哪些客戶占據(jù)你銷售業(yè)績(jī)的大部分？假如情況不變，在未來的幾個(gè)月及幾年之內(nèi)，你要賣產(chǎn)品給誰？這樣對(duì)你銷售事業(yè)成功的趨勢(shì)會(huì)有良好還是不良的影響？你在銷售時(shí)，有件事對(duì)你很重要。同時(shí)，你８０％的時(shí)間是消耗在創(chuàng)造２０％的業(yè)績(jī)上。狀況分析的下一步，就是檢討目前產(chǎn)品和服務(wù)的銷售狀況，分析它們的比例。在過去的三到五年當(dāng)中，你的收入是呈現(xiàn)怎樣的一個(gè)趨勢(shì)假如你對(duì)這樣的趨勢(shì)不滿意，你的任務(wù)就是去擬訂一個(gè)新計(jì)劃來改變方向。你的收入也應(yīng)該逐年增加。優(yōu)秀的銷售人員對(duì)趨勢(shì)變化的可能性極度敏感，而且他們會(huì)不斷地去找證據(jù)，用盡各種方法，來證明或否定這樣的趨勢(shì)，已經(jīng)發(fā)生在他們的銷售活動(dòng)當(dāng)中。你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，一張被取消的訂單或一度上升的銷售業(yè)績(jī)，只是一樁與市場(chǎng)狀況無關(guān)的獨(dú)立事件。你應(yīng)該把這種事件，不管是業(yè)績(jī)升降或人生起伏，都當(dāng)成是冰山的一角。因此，他就會(huì)調(diào)整方向，繞道而行。你知道的，９０％的冰山都是沉在水里看不見的。我們從你目前的業(yè)績(jī)及收入狀況開始做起。同理，狀況分析能夠幫助你更加清楚看到過去、現(xiàn)在及未來的生活及事業(yè)，以及它們之間如何相互影響。從這樣的高度，在頃刻之間，你就能看到甲城——你出發(fā)的地方；風(fēng)塵仆仆的你——你現(xiàn)在的處境；乙城市——你可能的未來。你如此的位置代表目前。這就是你個(gè)人策略規(guī)劃第一階段的寫照。走到半路，也就是到了十五英里左右的地方，你是前不挨村，后不著店。你應(yīng)該往后站一步，然后清楚地觀察你的銷售事業(yè)生涯，以及你目前的個(gè)人生活，并且以一種較大的格局，真實(shí)地評(píng)估自己。有些時(shí)候，現(xiàn)況體檢能夠?qū)镜奈磥硖岢龊苡袃r(jià)值的剖析。第二，你一定要評(píng)估你的過去，并且確定你是做了哪些事，才能到在今天的目標(biāo)，你一定要確定你的未來方向，以及在今后一、二、三及五年內(nèi)你的位置在哪里，最后，你一定要確定你要如何做才能從現(xiàn)在的地位提升到未來的位置。狀況分析的步驟要達(dá)成人生的偉大目標(biāo)，有四個(gè)基本步驟。要記得，只有透過你對(duì)別人的態(tài)度才能夠表現(xiàn)出你所希望的形象。也就是，每天當(dāng)你外出活動(dòng)時(shí)，讀一遍任務(wù)聲明。你也應(yīng)該這么做。當(dāng)他們沒有立即看到成果時(shí)，也不致太過失望。許多人之所以能夠在一段時(shí)間之內(nèi)成長(zhǎng)，并且變得更好的原因，是因?yàn)樗麄儓?jiān)持在追求目標(biāo)和夢(mèng)想的途中不過于躁進(jìn)。但是人格的改善并不容易，它不會(huì)在一夕之間改變。你有太多的空間可以成長(zhǎng)和改進(jìn)。你要窮一生之力才能演變成今天的你。當(dāng)你的生活形態(tài)與個(gè)人及事業(yè)任務(wù)聲明中所描述的一致時(shí)，這兩種聲明會(huì)相互激蕩，不僅你的事業(yè)會(huì)起飛，你的業(yè)績(jī)和收入也會(huì)同步攀升。有些最重要的促銷活動(dòng)是發(fā)生在顧客與未來客戶之間，朋友和同事之間，以一種建議或推薦的方式去介紹買什么或不要買什么，以及向誰買或不要向誰買。你會(huì)變成你個(gè)人命運(yùn)的模板師與造型師。大家也會(huì)幾乎立刻發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)變。經(jīng)過一段時(shí)間之后，美好的事情就會(huì)發(fā)生了。你可以加入別人互動(dòng)時(shí)的信仰與方針。這完全是因?yàn)槟銓?duì)客戶的態(tài)度符合你任務(wù)聲明內(nèi)容的緣故。你的目標(biāo)是，從今天開始的一年內(nèi)，當(dāng)你的顧客和你的未來客戶共進(jìn)午餐，而你的未來客戶要求你的顧客形容你是怎樣的一個(gè)銷售人員時(shí)，你的顧