【文章內(nèi)容簡介】 的研究都會(huì)發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)人的特點(diǎn)之一就是會(huì)精心營造對自己最有利的狀況。他們永遠(yuǎn)會(huì)去思考如何善用時(shí)間以履行責(zé)任，并達(dá)成對自己的期望。就你的銷售事業(yè)生涯而論，你要如何善用你的智慧、感情、以及體力資源來創(chuàng)造最大的成就。個(gè)人處境分析你的銷售生涯與工作會(huì)與你的私人生活活動(dòng)密不可分。由于你大部分的時(shí)候都會(huì)同時(shí)想到這些事，所以它們是無法分割的。最成功的銷售人員似乎都有很好的整合能力。他們能兼顧個(gè)人生活及銷售工作。這兩者之間的分野會(huì)非常模糊，就好像從一個(gè)手換到另一個(gè)手似的，他們的銷售活動(dòng)及個(gè)人活動(dòng)就像是彼此的延伸。在個(gè)人處境分析方面，你快樂嗎？想不想繼續(xù)停留在你目前的狀況和關(guān)系當(dāng)中？如果是，你要擬定什么計(jì)劃以確保在現(xiàn)況中獲得最大的幸福與滿足？假如你不想永遠(yuǎn)停留在現(xiàn)狀，那么你有什么計(jì)劃去改變它？在今后的一個(gè)月或一年當(dāng)中，你要每天做什么事情才能夠讓你改變環(huán)境？無論你在哪一種處境，都要為自己負(fù)責(zé)。你要掌管自己的生活，不論在哪里，不論做什么，不論為誰工作，都是你自己決定要置身于那種狀況下的。你今天的生活就是過去選擇的結(jié)果。而且這樣的生活并不是彩排，這就是現(xiàn)實(shí)。假如你沒有辦法解決自己個(gè)人生活上問題，那么就無法在銷售上獲得重大改進(jìn)的。你有子女嗎？他們年紀(jì)有多少？他們的教育和個(gè)人生活情況如何？假如你的孩子還小，你為他們的未來做了什么規(guī)劃？你要他們上大學(xué)嗎？有沒有為他們在高中畢業(yè)之后能夠繼續(xù)受最好的教育而做儲(chǔ)蓄計(jì)劃呢？我們做任何事情最大的動(dòng)機(jī)之一就是為了我們的孩子。有時(shí)候你會(huì)覺得自己必須要變成超人，才能供給他們更好的生活。你要怎樣才能更滿足孩子們心理上、財(cái)務(wù)上、以及感情上的需求？你擁有怎樣的房子？每個(gè)人都夢想在某時(shí)、某地，可以擁有一間理想的房子。你現(xiàn)在狀況如何？有沒有自己的房子，還是租的？你住一般公寓，還是大廈公寓？你對自己的居住環(huán)境滿意嗎？或者你希望能住得更好？假如你是希望更好，你用什么計(jì)劃去達(dá)成？你在未來的兩年、三年、五年中有沒有計(jì)劃住到哪里去？你知道沒有事情會(huì)憑空發(fā)生。假如你要情況變得更好，就得去實(shí)現(xiàn)它。把你的財(cái)產(chǎn)列一張清單。你有怎樣的車？你滿意嗎？你希望未來有一輛更大、更好、更快的車嗎？你有什么計(jì)劃去買它？你滿意你的服飾、家具、器具、珠寶及其他個(gè)人財(cái)產(chǎn)嗎？你可以做個(gè)練習(xí)，把你曾夢想希望擁有或享受的任何東西，列出一張清單，暫時(shí)先別擔(dān)心你得花錢。這個(gè)練習(xí)最重要的部分就是讓你的心自由飛翔，并且能夠安心做你的大夢。如果你已經(jīng)結(jié)婚，你不和配偶坐下來一起盡情想像你們希望能擁有或享受的事物。你的清單開得越詳盡、越廣泛，你就會(huì)在達(dá)在這些銷售及收入目標(biāo)上更專注與賣力。把這些問題的答案想像成拼圖上的碎片，而你才剛剛打開拼圖盒子，把這些碎片倒在一塊平面上。當(dāng)你把這些碎片擺在面前開始去拼圖的時(shí)候，你會(huì)一塊接著一塊地把過去、現(xiàn)在及未來渴望的點(diǎn)點(diǎn)滴滴拼成一幅更好的生活美景，進(jìn)而把它們組合一張實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的藍(lán)圖。當(dāng)你將個(gè)人的策略目標(biāo)擬定完成之際，你就會(huì)開始以一種連自己也無法置信的速度迅速完成目標(biāo)。利用零基思考策略這是策略性考中很重要的一部分。零基思考是從零基預(yù)算引伸出來的。零基預(yù)算的意思是說，每一個(gè)會(huì)計(jì)年度的費(fèi)用都必須做調(diào)整，否則就自動(dòng)歸零。在零基思考方面，你會(huì)非常嚴(yán)格地分析調(diào)整你所做的每項(xiàng)決定。你會(huì)問：“以我現(xiàn)在的了解程度，我還會(huì)以同樣的方法做同樣的決定嗎？”某些狀況下，幾乎所有的人或多或少都會(huì)認(rèn)為，如果事情能重新來過，他們絕對不會(huì)重蹈覆轍。這些失敗的狀況都是你創(chuàng)造理想生活的障礙。假如你大部分的生活都是你希望能夠改變的狀況，那么你是絕對不可能獲得高度的成功與滿足的，這些都會(huì)降低你成功的可能性。它們會(huì)讓你無法充分發(fā)揮潛力，它們會(huì)侵蝕你的自信心及自我肯定，并且讓你經(jīng)常感到無助和陷入困境。它們往往都會(huì)降低你成功銷售的實(shí)力。面對失敗的困境是需要勇氣的，需要勇氣去承認(rèn)自己陷入困境，需要勇氣去對抗失敗、拒絕、挫敗的恐懼，也需要勇氣決心讓自己自由。但是如果你想要充分發(fā)揮潛能成為理想人物，就必須面對那些失敗，若有機(jī)會(huì)重來，絕不讓它在你目前生活中造成任何困境。零基思考在三個(gè)主要領(lǐng)域中是特殊有用的。第一個(gè)領(lǐng)域就是你的人際關(guān)系。如果你有機(jī)會(huì)重新來過，你就會(huì)避免哪些個(gè)人及事業(yè)上的人際關(guān)系？舉例來說，許多人都陷入了錯(cuò)誤的婚姻關(guān)系，即使他們不快樂，他們也會(huì)費(fèi)盡心力去挽救婚姻。假如你是個(gè)經(jīng)理，如果你有機(jī)會(huì)重新來過，你是否絕不會(huì)去雇用某位員工？許多經(jīng)理都雇用了錯(cuò)誤的員工，并且會(huì)為這些員工差勁的表現(xiàn)而痛苦不堪?；诂F(xiàn)在的了解程度，他們是絕對不會(huì)再去雇用那種人了。只要他們?nèi)匀还陀媚欠N人，他們會(huì)一直倍受壓力，而且非常不滿意。你的生活圈里有你不喜歡的人嗎？很多人都會(huì)認(rèn)識(shí)一些對他們毫無益處，但又覺得有義務(wù)交往的人。你認(rèn)識(shí)一些若時(shí)光倒轉(zhuǎn)，你絕對不會(huì)交往的人嗎？假如有這種人，你就應(yīng)該痛下決心和他們一刀兩斷。要了解本性難移這個(gè)最普遍的現(xiàn)實(shí)，除非你能著手改善情況，否則情況是不會(huì)自己變得更好的。要從一個(gè)不好的情況中脫身，你免不了要自己離開，或者鼓勵(lì)他人離開你。不久以前，我們雇用了一位女員工，她的表現(xiàn)很糟，并且給我們帶來很多的困擾。我的妻子是公司的董事長，曾經(jīng)談過好多種把她轉(zhuǎn)調(diào)到其他部門，然后另外雇人來做她目前的工作的可行方法，于是，我就問我妻子這個(gè)關(guān)鍵問題：“假如事情可以重來，你會(huì)再雇用好嗎？”她立刻回答：“絕不可能！”從那時(shí)起，她就了解自己應(yīng)該怎么做了。如果她不會(huì)再雇她回來工作，那就是表示這位員工應(yīng)該盡早離職。而后來她就是這么做的。我所認(rèn)識(shí)的每位經(jīng)理人都曾經(jīng)再次雇用他們絕不再想雇用的人回辦公室。我給高階主管最佳的建議是，如果你對那些你絕不想再雇用的人，感覺芒刺在背，你就沒辦法好好去執(zhí)行建設(shè)第一流組織的任務(wù)。因?yàn)槟阍趧?chuàng)造一個(gè)更新更好的員工環(huán)境之前，得回頭去解決那些舊的人事問題。適用零基思考的第二個(gè)領(lǐng)域與你的投資有關(guān)。就你現(xiàn)在的了解程度，如果事情可以重來，有哪些投資是你絕不會(huì)重蹈覆轍的？如果有，你就應(yīng)該問自己：“我要怎樣才能解套，而且要多快？”最識(shí)時(shí)務(wù)的人會(huì)有一種個(gè)性，就是愿意坦誠而客觀地面對自己及生活，并且在必要時(shí)會(huì)認(rèn)賠殺出。他有愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的個(gè)性，他不想欺騙自己或等待奇跡，會(huì)承認(rèn)自己在時(shí)間、金錢及其他方面投資錯(cuò)誤，而且會(huì)采取必要的措施來減少自己的損失。適用零基思考的第三個(gè)領(lǐng)域和你的活動(dòng)有關(guān)。如果一切可以重來，你的工作、社交活動(dòng)和社區(qū)服務(wù)方面有沒有哪些事情是你絕不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤的？檢查你的生活，用這些問題去仔細(xì)分析些你投注時(shí)間、金錢的各項(xiàng)活動(dòng)你是不是急著想要從任何事情或地方脫身？你在壓力的試練下，一定會(huì)知道應(yīng)在哪些方面應(yīng)用零基思考的概念。你在生活中最想脫困的地方，就是你壓力最大的所在。當(dāng)你覺得自己陷入一種絕想再重蹈覆轍的困境時(shí)，你會(huì)感到焦慮、挫折、生氣、怨恨甚至沮喪。不管這些情況在哪發(fā)生，最重要的是，如果你真正覺得仍有改善的空間，就要回過頭去解決問題。自我分析你最大的目標(biāo)應(yīng)該是完全的自由與自我表現(xiàn)。你生活的目標(biāo)應(yīng)該是發(fā)揮所有潛能，在各方面達(dá)成能力所及的最佳成果。你致力于本身及事業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該是，更能自我實(shí)現(xiàn)、完美成熟、效率極致、人格健全，在你的事業(yè)生涯當(dāng)中，應(yīng)該自許成為行業(yè)中最頂尖的銷售人員。在致力于使銷售成就達(dá)到巔峰的過程中，你需要非常仔細(xì)而誠實(shí)地檢討你在銷售業(yè)中的各項(xiàng)技術(shù)及能力。對自己實(shí)力的錯(cuò)覺會(huì)扼殺你的長期成就。假如你不能面對自己的弱點(diǎn)，就永遠(yuǎn)無法壯大。我們對別人的評估和批評都特別敏感。由于我們害怕被批評，所以即使別人是出自善意的批評，我們還是會(huì)很敏感。銷售人員最不喜歡銷售經(jīng)理跟他們一起去拜訪客戶，趁機(jī)觀察他們的表現(xiàn)，并事后給予意見。由于我們對失敗與拒絕是如此敏感，所以往往會(huì)想盡辦法逃避，不愿面對自己表現(xiàn)可能較差的地方。在個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力方面，尤其是在銷售方面的領(lǐng)導(dǎo)力，最重要練習(xí)之一就是運(yùn)用“面對現(xiàn)實(shí)原則”。你能夠誠實(shí)客觀地處理個(gè)人及生活的能力，是使你高人一等的標(biāo)志。心理學(xué)家亞拍拉罕馬斯洛曾發(fā)現(xiàn)，成就感高的人都是那些能待人以誠的人。心理學(xué)家卡爾羅吉絲（Ｃａｒｌ Ｒｏｇｅｒｓ）稱這種人是“效率最高的人”，也就是能夠完全接受自我而毋須任何自我防衛(wèi)的人。最高人一等的人似乎就是那些能夠完全誠實(shí)面對自己，不需要任何解釋和任何借口的人。面對現(xiàn)實(shí)的原則是說，你必須和現(xiàn)實(shí)世界，而非和夢想世界打交道。接受現(xiàn)實(shí)，是進(jìn)一步對自己誠實(shí)，拒絕自我欺騙。這表示你全盤接受自己的優(yōu)缺點(diǎn)。這表示你接受事實(shí)，而非沉溺于夢想希望和禱告奇跡的世界。關(guān)鍵的成功因素每件事情的發(fā)生都脫離不了因果法則。事出必有因，沒有例外。成功有其特殊的因素，失敗亦此。成功是令人渴望的結(jié)果，這種結(jié)果可回溯到我們前幾章所談的種種原因。發(fā)現(xiàn)“關(guān)鍵的成功因素”，是讓個(gè)人及事業(yè)成就獲得最大進(jìn)展的因素。這些因素決定了企業(yè)或個(gè)人的成敗，其中任何一項(xiàng)因素表現(xiàn)不佳，都足以拖垮整個(gè)企業(yè)。好在這類因素很少會(huì)超過五到七個(gè)。然而，企業(yè)或個(gè)人不管在哪里發(fā)生問題，最重要的原因往往就在這些因素當(dāng)中。我們在本書中已經(jīng)談到若干有關(guān)銷售的關(guān)鍵成功因素。包括：“開發(fā)客戶、建立和諧的人際關(guān)系、問題定義、銷售技巧、競爭定位、克服焦慮并獲得肯定、貫徹始終，以及自我管理。若這些因素中的任何一項(xiàng)有了缺點(diǎn)，都足以侵蝕或破壞銷售成功的結(jié)果。這些技巧每項(xiàng)都得練得爐火純青，才能夠讓你在其他領(lǐng)域中充分施展這些技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)。成功關(guān)鍵因素的概念可以廣泛應(yīng)用。它們可以應(yīng)用在企業(yè)、家庭、婚姻、健康及財(cái)務(wù)投資等領(lǐng)域。你若想在其中任何一個(gè)領(lǐng)域中登峰造極，就得指出該領(lǐng)域的關(guān)鍵成功因素，并很誠實(shí)地用一到十的分?jǐn)?shù)來為自己評分，然后再擬訂一套能夠提升落后分散項(xiàng)目的計(jì)劃，絕不能容許任何一項(xiàng)關(guān)鍵領(lǐng)域的能力不足。我想你還記得，成功關(guān)鍵因素最重要的部分就是要發(fā)現(xiàn)你最關(guān)鍵的弱點(diǎn)，這將會(huì)決定你發(fā)揮其他天賦和能力的上限。舉例來說，你除了在某一個(gè)領(lǐng)域打三分之外，其他領(lǐng)域打七分以上，這個(gè)三分的領(lǐng)域就會(huì)決定你運(yùn)用其他技術(shù)的最高程度。它將限制你的銷售業(yè)績及收入。你的關(guān)鍵成功因素的最大弱點(diǎn)會(huì)決定你所有其他的活動(dòng)是否會(huì)成功。舉例來說，你可能在個(gè)人時(shí)間管理以外的其他項(xiàng)目都打很高的分?jǐn)?shù)。然而，你無法有效地管理時(shí)間，這就會(huì)對你整個(gè)銷售成果造成負(fù)面的影響。不良的時(shí)間管理將讓你浪費(fèi)太多的時(shí)間在不具生產(chǎn)力的活動(dòng)上，花太少的時(shí)間在真正的銷售活動(dòng)上，并且花太少的時(shí)間去拜訪有價(jià)值的未來客戶和顧客。個(gè)人時(shí)間管理不良的缺點(diǎn)將足以破壞你整個(gè)銷售業(yè)績。這樣的效果同樣會(huì)發(fā)生在開發(fā)客戶方面?？赡苣阍阡N售各方面都是絕對優(yōu)秀，但如果你在開發(fā)新客房方面的能力太差，這項(xiàng)弱點(diǎn)就足以結(jié)束你的銷售生涯。什么是你工作的關(guān)鍵成功因素？你在分?jǐn)?shù)表上替這些因素打了什么分?jǐn)?shù)？什么是你最強(qiáng)的領(lǐng)域？什么是你弱的地方？假如你不清楚正確答案是什么，最好去問問你的銷售經(jīng)理、你的同事、甚至你的客戶。一定要把自己的自尊擺在一旁。你的事業(yè)就完全仰賴你去得到這些問題的正確答案。有位在我研討會(huì)結(jié)業(yè)的銷售人員就把這項(xiàng)建議牢記在心，到他信賴的一位客戶那里去請問，他在整個(gè)銷售過程中最大的弱點(diǎn)在那里?？蛻艨吹剿沁@樣真誠地想知道答案，不畏失望或受傷害，就告訴他說：“你問我一些好問題，但是每當(dāng)我想開始回答的時(shí)候，你就打斷了我的話，繼續(xù)去談你的產(chǎn)品和你自己?！边@位銷售人員非常驚訝，他根本不知道他有打斷別人說話的習(xí)慣。他完全不知道會(huì)有這樣的行為，而我們大多也會(huì)如此。當(dāng)他把這個(gè)問題去請教另一個(gè)客戶時(shí)，也得到同樣的答案。這項(xiàng)資訊幫助他在行為上做了很重要的調(diào)整，也為他帶來了重大的銷售突破。當(dāng)你要求別人回饋，卻對答案感到不悅時(shí)，不要去辯解或自我防衛(wèi)，你只要說：“請?jiān)俣喔嬖V我一些?！奔偃缬腥藢δ闼龅氖?，或是沒去做的事加以指責(zé)，而你并不茍同時(shí)，不要去爭辯，只要說：“能夠舉個(gè)例子嗎？＂千萬不要覺得你應(yīng)該去辯護(hù)或自我防衛(wèi)。只要去聽別人怎么說，并且把意見帶回去。當(dāng)你調(diào)整自己去使用以上這兩句或其中一句時(shí)，你會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)，別人的坦白回饋居然會(huì)有那么高的價(jià)值。利用這樣的回饋，你就可以立刻改善這些弱點(diǎn)。你不需要浪費(fèi)精力做辯護(hù)或是找正當(dāng)理由為自己脫罪。就自我分析而言，哪里是你個(gè)人的最佳