【正文】 此也要進行相互傳播，為醫(yī)院贏得更多的病人。比如重慶的兒童一生病，如果其他醫(yī)院治療一、兩天未見好轉(zhuǎn)，便會自動送到我們兒童醫(yī)院來。如果老百姓每次到醫(yī)院看病，都能在極短的時間內(nèi)治好病，那老百姓對醫(yī)院的醫(yī)療技術(shù)就會信服，自動向其他病人傳播。，為市民提供高技術(shù)的醫(yī)療質(zhì)量和良好的服務(wù)。病人可以自由選擇醫(yī)院、選擇醫(yī)生、選擇藥房，病人的流動性空前增大，大病上大醫(yī)院、小病上社區(qū)的求醫(yī)模式已經(jīng)出現(xiàn)。醫(yī)院市場定位只有抓住了醫(yī)院自身及目標(biāo)市場的重要特征，獲得目標(biāo)顧客的認(rèn)同，持久的吸引和擁有目標(biāo)顧客，獲得穩(wěn)固的市場定位和較高的目標(biāo)市場占有率，才能在病人心中樹立起良好的形象，從而獲得穩(wěn)固的消費群(病人群)。如果只有好的產(chǎn)品形象，沒有良好的醫(yī)院形象，例如沒有好的服務(wù)態(tài)度和高水平的服務(wù)質(zhì)量，在現(xiàn)代社會激烈的競爭中，也會敗下陣來。醫(yī)院市場定位應(yīng)包括產(chǎn)品定位和醫(yī)院定位。而交換的公平性要求，病人付費，應(yīng)得到其等值的醫(yī)療技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)。要滿足人們的基本醫(yī)療服務(wù)和高層次醫(yī)療服務(wù)，必須有一個實現(xiàn)的場所，進行交換?！备淖冞^去被動的“我們生產(chǎn)什么，就為顧客提供什么”的“產(chǎn)品導(dǎo)向”策略。醫(yī)院市場營銷的目的，不但要滿足人們看病的基本需要，還要不斷滿足病人提出的享受星級服務(wù)、家庭病床、上門服務(wù)等更高要求的醫(yī)療服務(wù)。即以內(nèi)江為界，占領(lǐng)貴州、內(nèi)江一部，占據(jù)川北，鞏固重慶地區(qū)作為醫(yī)院市場營銷重點?！傲⒆阒貞c，面向西部、輻射全國”的市場營銷戰(zhàn)略。在醫(yī)院的品牌發(fā)展過程中：其臨床免疫學(xué)、營養(yǎng)與發(fā)育、呼吸疾病、泌尿生殖與先天性畸形、新生兒疾病、神經(jīng)病學(xué)、腫瘤與血液、心血管疾病、ICU等?？贫季哂邢鄳?yīng)的品牌效應(yīng)，其病員的廣度、科研技術(shù)實力、在西南地區(qū)兒科界具有領(lǐng)導(dǎo)者的地位，在全國居于第三位，在2000名綜合醫(yī)院中居于前50強的第43位，因此，我院的市場定位為領(lǐng)導(dǎo)者地位。3．重慶市兒童醫(yī)院的市場定位1．定位于市場領(lǐng)導(dǎo)者。2．1．5市場跟隨戰(zhàn)略：指某些醫(yī)院在某一地區(qū)的市場中處于第四、五位的地位，這類醫(yī)院要發(fā)展，可采用跟隨戰(zhàn)略。這類醫(yī)院有兩個前提條件，一是自身醫(yī)院的研發(fā)技術(shù)領(lǐng)先甚至達到國際水平；本院的特色經(jīng)營在市場中引起很大反響；有強大的營銷作后盾。2．1．3躋身戰(zhàn)略：指某一類型的醫(yī)院有能力與眾多對手搶市場。2．1．2發(fā)掘戰(zhàn)略：指某些醫(yī)院要根據(jù)現(xiàn)有的醫(yī)療市場，找出醫(yī)療市場中存在的空白地帶，并積極研發(fā)這一特色領(lǐng)域加以占領(lǐng)，西南醫(yī)院搶占我們的腦癱中心，大坪醫(yī)院搶占我們的新生兒急救轉(zhuǎn)動中心，新橋醫(yī)院搶占的我們的小兒先天性心臟病等，都是這種戰(zhàn)略的實例，以后各醫(yī)院將更多采用這種戰(zhàn)略，瓜分我們的市場，這將防不勝防；在發(fā)掘戰(zhàn)略中，本以為市三院進軍江北區(qū)醫(yī)療市場是一著明知智之舉，他可以補充江北區(qū)醫(yī)療資源不足，以較微弱優(yōu)勢占領(lǐng)江北、渝區(qū)醫(yī)療市場，沒想到確將二門診承包給福建人，并用醫(yī)院的牌子為福建人作宣傳，這風(fēng)險太大，有可能損毀市三院。重慶兒童醫(yī)院、西南醫(yī)院。2．1定位的策略，要根據(jù)各自醫(yī)院的實際進行定位。根據(jù)特定的服務(wù)檔次定位，如星級病房，特優(yōu)服務(wù)區(qū)等；對抗另一醫(yī)院的服務(wù)定位。比如象我們醫(yī)院的目標(biāo)市場，是否該定位在：人無我有的，且無法涉及；根據(jù)特定的治療方法定位，如同種疾病、治療方法唯我獨特。醫(yī)院市場定位只有抓住了醫(yī)院自身及目標(biāo)市場的重要特征，獲得目標(biāo)顧客的認(rèn)同，持久的吸引和擁有目標(biāo)顧客，獲得穩(wěn)固的市場定位和較高的目標(biāo)市場占有率，才能在病人心中樹立起良好的形象，從而獲得穩(wěn)固的消費群(病人群)「6」。如果只有好的產(chǎn)品形象，沒有良好的醫(yī)院形象，例如沒有好的服務(wù)態(tài)度和高水平的服務(wù)質(zhì)量，在現(xiàn)代社會激烈的競爭中，也會敗下陣來。醫(yī)院市場定位應(yīng)包括產(chǎn)品定位和醫(yī)院定位。1．4，了解定位原則。病人可以自由選擇醫(yī)院、選擇醫(yī)生、選擇藥房，病人的流動性空前增大，大病上大醫(yī)院、小病上社區(qū)的求醫(yī)模式已經(jīng)出現(xiàn)。,了解國家政策。作為醫(yī)院的營銷人員，切忌不知道自己醫(yī)院的實力，不了解自己醫(yī)院的市場定位、不了解自己醫(yī)院的病員結(jié)構(gòu)，采取與大醫(yī)院或小醫(yī)院相同的市場營銷方法，這對醫(yī)院百害而無一益。如果你的醫(yī)院處于當(dāng)?shù)蒯t(yī)院二、三流水平，則應(yīng)定位在跟隨者的地位，別人開展什么項目，你也開展，分得一定市場。在學(xué)習(xí)與運用市場營銷理論時，各位醫(yī)院市場營銷人員一定要根據(jù)各自醫(yī)院的地域性、病員的廣度、技術(shù)實力和醫(yī)院的實際情況進行研究和實踐。這些觀念和營銷方式，值得醫(yī)院營銷人員學(xué)習(xí)，從中找到適合醫(yī)院的營銷方法。在了解和把握國外市場營銷的同時，在學(xué)習(xí)中，要關(guān)注中國本土企業(yè)近十多年來對國外市場營銷理論消化和創(chuàng)新，了解中國優(yōu)秀企業(yè)如海爾等的先進經(jīng)營理念、市場營銷策略。同時形成了市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會營銷觀念、系統(tǒng)營銷觀念、大營銷觀念等五大現(xiàn)代營銷觀念。醫(yī)院市場營銷人員要搞市場營銷，首先應(yīng)先接受市場營銷知識的培訓(xùn)，多涉獵市場營銷知識的書籍，從培訓(xùn)和書本中學(xué)習(xí)市場營銷理論，使自己有一個理性的市場營銷觀念。 三、明確兒童醫(yī)院市場定位（一） 醫(yī)院營銷的市場定位
學(xué)習(xí)和了解市場營銷知識。要做好四川東部市場、貴州大部市場和湖南湖北市場，需要用各種對外推廣方法，沒有費用支撐，僅靠進修生和病人傳播是不夠的，心須借助各種傳媒，才能達到效果。，仍需加強。三是從調(diào)查發(fā)現(xiàn)、神經(jīng)內(nèi)科、腎臟免疫科可以先期推向全國，爭取到國內(nèi)部分兒科市場。二是與重慶為鄰的周邊市場可以占領(lǐng)。，但未認(rèn)真開發(fā)市場。醫(yī)院要真正把醫(yī)院做大、做強、做精、做細、做亮，就必須以病人為中心，增加病人價值，提高質(zhì)量、改進服務(wù)，真正站在市場的角度，認(rèn)識市場、分析市場，認(rèn)識病人，分析病人需求，改進病人不滿意的，增加病人需要的。、服務(wù)等方面不滿意，改進服務(wù)仍需加強。除去這一部分，醫(yī)院在全國分布的?？撇±龢O少。從全國病人單病種和住院10天以上的單病種排列可以看出，排在前面的病種都是呼吸類疾病，而真正可以形成拳頭產(chǎn)品，可以廣泛吸引病人的特色?？撇±龢O少。另一方面，醫(yī)療市場狀況調(diào)查，讓我們清楚地看到，醫(yī)院病人在全國的分布比例低，市場占有率低，特色?？撇幻黠@,醫(yī)院還未成為真正的全國一流的醫(yī)院，我們必須奮起直追，不能夜郎自大。醫(yī)療市場狀況調(diào)查，讓我們清楚地認(rèn)識到醫(yī)院的不足。顯微外科病人分布在重慶、四川、福建、新疆和云南地區(qū)。腫瘤外科病人分布在福建、貴州、四川和重慶。小兒神經(jīng)內(nèi)科、腎臟免疫科和腫瘤外科，是我院的重點學(xué)科。住院10天以上的前10位單病種依次是：新生兒肺炎、支氣管炎、鞘膜積液、間質(zhì)性肺炎、先天性斜頸、隱睪、新生兒黃疸、尿道下裂、腎病綜合征、毛細支氣管炎；全國單位種前10位的分布是：支氣管肺炎、上呼吸道感染、支氣管炎、肺炎、繼發(fā)性癲癇、先天性髖關(guān)節(jié)脫位、新生兒肺炎、過敏性紫癜、（腹股溝斜疝、先天性動脈導(dǎo)管未閉，并列），（發(fā)熱性驚厥，急性闌尾炎、間質(zhì)性肺炎 并列）。在對住院部的97份問卷調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，%，%，農(nóng)村病人占據(jù)了33%。，重慶直轄前的區(qū)域病人多，%，直轄后劃歸后重慶的地區(qū)病人少，%，而新劃入地區(qū)是老重慶面積的幾倍，醫(yī)院在這一地區(qū)還大有可為。重慶周邊以四川、貴州、云南較多，沿海以山東、江蘇、浙江、福建、廣東等省份為多，而西部和北部地區(qū)少。重慶直轄后劃歸的地區(qū)每年上升1%左右,到2010年,%。，我們獲得的結(jié)果。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，%的病人認(rèn)為價格太貴，%的病人不知道有一所兒童醫(yī)院。同時，重視四種媒體的不同作用，為醫(yī)院品牌拓展做出各自不同的貢獻。而大眾媒體中，起第一作用的是電視（%）、其次是報紙（%），網(wǎng)絡(luò)和廣播仍有一定的作用。其中從親朋處（%）和大眾媒體處（%）是市民了解我院的主要途徑，市民從父輩和醫(yī)生處了解到我院的極少。帶孩子到兒童醫(yī)院看病的理由地點\項目技術(shù)好服務(wù)好價格合理潼南大足701812江津榮昌豐都涪陵綦江永川93．106．89南川奉節(jié)平均值%%%。%(知名度%)地點\項目知道兒童醫(yī)院不知道兒童醫(yī)院份數(shù)潼南109大足105江津81榮昌106豐都91涪陵117綦江92永川7426102南川7822100奉節(jié)91平均值%%孩子患重病到重慶就醫(yī),首選醫(yī)院比例(忠誠度%)地點\項目重醫(yī)兒童醫(yī)院新橋醫(yī)院兒科西南醫(yī)院兒科其他醫(yī)院兒科潼南大足25江津0榮昌0豐都涪陵0綦江0永川853111南川11奉節(jié)平均值%%%%市民對我院品牌的忠誠度更多來自于醫(yī)療質(zhì)量，%的人帶小孩到醫(yī)院看病，是看重了醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量。從126份問卷調(diào)查反饋發(fā)現(xiàn)，%。說明我院仍主要立足于重慶和四川，對形成具有全國性影響的醫(yī)院還有距離。在調(diào)查中我們也了解到，隨著市場經(jīng)濟的逐漸深入，私營兒童醫(yī)院、成人醫(yī)院中的兒童醫(yī)院也處于籌建成，這要求我院必須進一步分析市場，找出醫(yī)院的市場潛力。3．調(diào)查分析結(jié)論3．1了解到競爭者的現(xiàn)狀。我們用同一份首頁，分析周邊地區(qū)的病人來源及來自全國的病人分配比例；利用病案記錄統(tǒng)計軟件，抽取住院10天以上病人病例，用EXCLE軟件先進行科室排序，然后在排序的基礎(chǔ)上，對病種進行復(fù)制到另一EXCLE表中，用匯總計數(shù)的方法，統(tǒng)計住院10天以上的病例數(shù)，從而排序；通過抽取全年的病例，在EXCLE里用數(shù)據(jù)篩選自動篩選的方法，對每一個省、市進行病例篩選，從而分析出那些科室病人分布廣；通過對顯微外科、心臟外科、神經(jīng)內(nèi)科、腎臟免疫科和腫瘤外科全年病例的分類抽取，在EXCLE用數(shù)據(jù)篩先自動篩選的方法，了解這些科室在全國其他省市病例分布情況，同時，通過信息中心，抽取費用在5000元以上的病例，費用在1萬以上的病例，用EXCLE進行病例排序。我們在進行滿意度調(diào)查時，同時進行住院病人市場問卷調(diào)查；利用義診的機會，進行高檔社區(qū)和近郊區(qū)市民問卷調(diào)查。2．調(diào)查的做法2．1醫(yī)院派人先后到開設(shè)有兒科門診和病房的三軍醫(yī)大西南醫(yī)院、新橋醫(yī)院、大坪醫(yī)院、重慶市萬州區(qū)三峽中心醫(yī)院、重慶市第九人民醫(yī)院、慈濟婦女兒童醫(yī)院等了解情況。在八小時重慶以前，由于山高水遠，病人來院就診不方便，但高速路的快速開通，改變了病人來院結(jié)構(gòu)。我們利用醫(yī)院病歷，進行病人市場調(diào)查，了解病人的廣度，病人來源及外埠病人比例，了解病人區(qū)域分布及比例，為醫(yī)院決策和醫(yī)院營銷決策提供依據(jù)。1．2問卷調(diào)查法。1．調(diào)查方法1．1走訪調(diào)法。所以，內(nèi)外部環(huán)境的影響，決定了我院必須進行市場研究。破舊的房屋、擁擠的場所，造成職工不滿意、病人不滿意、政府也不滿意。醫(yī)院硬件落后，需要經(jīng)濟支撐進行改造。到2000年左右，兒科競爭激烈，當(dāng)時三軍醫(yī)大三所醫(yī)院有兒科、重慶市第一人民醫(yī)院、江北區(qū)人民醫(yī)院、沙坪壩區(qū)人民醫(yī)院都有好的兒科，在哪時，在楊家坪還進駐了一家婦女兒童醫(yī)院，萬州區(qū)也在建兒童醫(yī)院。醫(yī)療改革的放權(quán)、不再支付醫(yī)院費用和人才流動，給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)很大壓力，感覺到經(jīng)濟發(fā)展的重要性。二是對公立醫(yī)院不再進行撥款、無在編人員的工資費用，國家對公立醫(yī)院只進行專項補貼；第三是減少藥品費用，實行藥品加價提成。到2000年，國務(wù)院下轄八部委共同出臺了《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》。作為品牌的兒童醫(yī)院，人們一直覺得根本不愁病人，為什么還要進行市場營銷研究，進行市場開發(fā)，有以下幾個方面的原因。為此，兒童醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)于1998年任命筆者為宣傳科長，負責(zé)媒體宣傳和媒體營銷。（四）重慶兒童醫(yī)院現(xiàn)狀分析重慶醫(yī)科大學(xué)附屬兒童醫(yī)院于1956年從上海復(fù)旦兒科醫(yī)院遷渝創(chuàng)建，到1996年，已有四十年歷史，成為重慶地區(qū)的一塊品牌。與西方國家先進的市場營銷策略對比，我國醫(yī)院在市場營銷的發(fā)展中只能處于初級階段，沒有根本深入了解到市場營銷的內(nèi)涵，缺乏執(zhí)行力度。因沒有清楚地確定目標(biāo)市場和顧客需要，也就無法制定有效的營銷手段，與目前市場經(jīng)濟中的現(xiàn)代營銷“開拓市場，挖掘市場需求”的觀念嚴(yán)重不符。目前，我國醫(yī)院絕大多數(shù)都缺乏營銷分析、營銷計劃和營銷控制制度，以醫(yī)院為中心，片面追求經(jīng)濟效益，常常忽視患者的需求。中國加入WTO后，我國承諾開放本土的醫(yī)療服務(wù)市場，大量的外資醫(yī)院以其優(yōu)質(zhì)的管理和服務(wù)開始搶占我國的醫(yī)療服務(wù)市場，再加上政策的推動，雙重背景下，醫(yī)院必須將其注意力集中在營造其核心競爭力上，采取有效的營銷戰(zhàn)略，以保證在激烈的市場競爭中立于不敗之地「3」。醫(yī)療體制改革之前， 醫(yī)院處于行政體制的管轄之下，在嚴(yán)格意義上，只是政府主管部門下轄的一個職能機構(gòu)，在根本上服務(wù)于這套行政體系；改革后，醫(yī)療衛(wèi)生體制發(fā)生了根本性的變化，政府主管部門的職能將逐步演化為對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的全行業(yè)管理， 醫(yī)院將置身于一個自由競爭、優(yōu)勝劣汰的醫(yī)療服務(wù)市場，各類醫(yī)院將要以醫(yī)療服務(wù)為產(chǎn)品、以就醫(yī)顧客為中心，服務(wù)于這一市場「4」。盡管對其醫(yī)療服務(wù)價格國家將不再予以限制，但由于這類醫(yī)院在技術(shù)和規(guī)模上的限制， 目前所能提供的醫(yī)療服務(wù)尚不足以支持高水平的收費標(biāo)準(zhǔn)，收入的缺口一時難以彌補，生存問題已迫在眉睫。因此，非營利性醫(yī)院目前面臨收入、利潤的急劇下降與社會責(zé)任的不斷強化的矛盾日益突出的問題。同時，在現(xiàn)有各類醫(yī)院的收入中，藥品銷售收入一般占50％~80％。將給各類醫(yī)院帶來不同程度上的轉(zhuǎn)型過程中的沖擊?！倍济鞔_提出了對醫(yī)療衛(wèi)生的改革目標(biāo)?！薄斑M一步完善醫(yī)療服務(wù)體系。保險產(chǎn)業(yè)和患者在競爭激烈的醫(yī)療市場中的地位逐漸增強，加上社會經(jīng)濟生活的方式變遷，醫(yī)院的市場營銷也隨之開始了從傳統(tǒng)型向現(xiàn)代型轉(zhuǎn)換的新時期。加之基本醫(yī)療服務(wù)的需求價格彈