醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式的回顧與創(chuàng)新探討doc-文庫吧資料
2025-07-23 19:42本頁面
【正文】 員專柜營(yíng)銷或者會(huì)議營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式。醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式創(chuàng)新探討企業(yè)如何選擇切合實(shí)際的營(yíng)銷模式在回顧分析了市場(chǎng)上成功的幾個(gè)經(jīng)典模式之后，醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的營(yíng)銷模式呢？筆者認(rèn)為，需要研究四個(gè)方面：品種、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者以及企業(yè)自身的資源。制定目標(biāo)——明確對(duì)象——選擇促銷工具——確定方案——實(shí)施、控制方案——評(píng)估效果，是成功促銷的基本步驟。將月度銷量目標(biāo)分解到每個(gè)產(chǎn)品、每一天，并每日統(tǒng)計(jì)分析個(gè)點(diǎn)的促銷量，對(duì)表現(xiàn)好的促銷員成功經(jīng)驗(yàn)及時(shí)提煉推廣，對(duì)低于目標(biāo)的促銷員及時(shí)進(jìn)行跟蹤促銷也是終端營(yíng)銷工作的重要方面，促銷是在優(yōu)惠、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程中，更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解。所以，對(duì)于促銷員隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，我們應(yīng)該將理論與實(shí)踐結(jié)合，真正的培訓(xùn)是解決她們?nèi)粘９ぷ髦械碾y題、難點(diǎn)。對(duì)于促銷員的培訓(xùn)工作，一定要從實(shí)際出發(fā)，過多的理論性培訓(xùn)對(duì)于促銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)提高是無任何意義的，很多公司的促銷員培訓(xùn)都很理論，并不適合促銷員的崗位技能提高。營(yíng)銷主管們必須想方設(shè)法選聘并留住高素質(zhì)的促銷員，經(jīng)驗(yàn)證明：一名優(yōu)等促銷=二名中等促銷員=三名低等促銷員。其次要預(yù)計(jì)一下該店的銷量水平，能否達(dá)到盈利，主要根據(jù)同類產(chǎn)品的銷量水平，有無促銷員，以及在該店上促銷的相關(guān)費(fèi)用。其中有四大環(huán)節(jié)是促銷員模式成功的關(guān)鍵：① 選點(diǎn)是關(guān)鍵，由于成本費(fèi)用的關(guān)系，促銷員不可能大面積鋪開，只能選擇重點(diǎn)藥店，提升銷量。軟終端工作的主要目的是與店員建立相互信任的良好關(guān)系，使店員熟悉掌握產(chǎn)品與企業(yè)的相關(guān)知識(shí)，進(jìn)而提高產(chǎn)品的首推率。軟終端主要是指以“人”為中心的營(yíng)銷行為，包括店員教育培訓(xùn)，客情關(guān)系建設(shè)、與經(jīng)理、組長(zhǎng)等各方面的關(guān)系。鋪貨是終端工作的前提和基礎(chǔ)，它決定著產(chǎn)品的入店價(jià)格、進(jìn)店費(fèi)、產(chǎn)品陳列位和陳列面、能否進(jìn)行POP宣傳、能否上促銷以及回款帳期等事項(xiàng)。鋪貨是終端的基本的工作，通過選擇合適的醫(yī)藥商業(yè)或者企業(yè)直鋪，將產(chǎn)品直達(dá)終端?？v觀醫(yī)藥產(chǎn)品終端營(yíng)銷模式，包括兩個(gè)維度和三大任務(wù)，兩個(gè)維度是指終端的量化和質(zhì)化，量化就是終端網(wǎng)點(diǎn)的廣度和密度，質(zhì)化就是指特定的終端網(wǎng)點(diǎn)工作的質(zhì)量，包括客情關(guān)系好壞、促銷員水平高低、終端宣傳的效果優(yōu)劣等等。終端執(zhí)行的好，如果廣告一上，銷量馬上上來。在今日競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下，廣告與終端的策略必須具備高度的協(xié)調(diào)性，才能營(yíng)造良好的銷售氛圍，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。廣告炒作結(jié)合終端營(yíng)銷模式： 通過廣告進(jìn)行市場(chǎng)教育、觀念引導(dǎo)、強(qiáng)化效果，通過終端實(shí)現(xiàn)銷售，是醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的傳統(tǒng)模式?！邦櫩蛦T工化、員工老板化”，會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)都十分重視老顧客健康顧問團(tuán)的建設(shè)，將重點(diǎn)顧客培養(yǎng)成為健康顧問，通過顧客轉(zhuǎn)介顧客以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)向深度和廣度發(fā)展；員工老板化有兩層含義，一是培養(yǎng)員工的經(jīng)營(yíng)者意識(shí)，使其將公司的事業(yè)視為自己的事業(yè)，將自身的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展結(jié)合起來，增強(qiáng)員工的敬業(yè)精神；二是通過員工對(duì)顧客的宣傳和服務(wù)，管理員工化的顧客，推動(dòng)轉(zhuǎn)介工作的開展?！?”是指會(huì)議營(yíng)銷的三要素，第一要素是有效的收集、分析、管理、使用消費(fèi)者資源，這應(yīng)當(dāng)是會(huì)議營(yíng)銷的靈魂，消費(fèi)者資源的質(zhì)量在一定程度上決定著會(huì)議營(yíng)銷的效果；第二要素是建立高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，會(huì)議營(yíng)銷也可以稱為人力資源營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)非常重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)、激勵(lì)、考核獎(jiǎng)懲機(jī)制能使團(tuán)隊(duì)富有自信，富有生機(jī)和活力；第三要素是提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)，消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿意度，通過產(chǎn)品讓消費(fèi)者滿意，通過超越產(chǎn)品的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意，在會(huì)議營(yíng)銷中，每個(gè)環(huán)節(jié)都要營(yíng)造服務(wù)氛圍，讓消費(fèi)者感受到濃濃的親情化的服務(wù)。操作會(huì)議營(yíng)銷，只要能做到“4”，“1”即是會(huì)議營(yíng)銷的一大前提：會(huì)議營(yíng)銷的可信度，可信度是橋梁，有了可信度，顧客才能順利地接受我們的健康代表、接受產(chǎn)品、接受服務(wù)，可信度的建設(shè)不僅僅是組織“某某健康工程”、“某某康復(fù)行動(dòng)”作為開展?fàn)I銷的由頭，而是在整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷中都要進(jìn)行貫徹，包括健康代表的素質(zhì)培養(yǎng)、發(fā)言顧客選擇、專家講座內(nèi)容、會(huì)議主題等.“2”代表兩條工作主
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