農(nóng)藥企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理doc-文庫(kù)吧資料
2025-07-21 04:57本頁(yè)面
【正文】 公司、農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣部門和個(gè)體經(jīng)營(yíng)者,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司具有網(wǎng)絡(luò)分布廣、,但資金不足,在農(nóng)藥銷售工作中,我們發(fā)現(xiàn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在農(nóng)藥推廣中已成為不可忽視地力量,他們具有覆蓋面廣、 主要存在問(wèn)題 傳統(tǒng)地銷售渠道呈金字塔式地體制,因其廣大地輻射能力,在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈地市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下,傳統(tǒng)地營(yíng)銷渠道存在著許多不可克服地缺點(diǎn)：1）、難以有效地控制銷售渠道,、經(jīng)銷商等受利益驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷地產(chǎn)品跨區(qū)域銷售,造成價(jià)格混亂、渠道受阻,從而使經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信任地營(yíng)銷現(xiàn)象.2）、多層結(jié)構(gòu)有礙于效率地提高,且臃腫地渠道不利于形成產(chǎn)品地價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),尤其是農(nóng)技部門官僚作風(fēng)嚴(yán)重,辦事效率慢,在市場(chǎng)瞬息即變地營(yíng)銷環(huán)境下,往往貽誤商機(jī).3）、單項(xiàng)式、多層次地流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋,這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī),而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上地資源浪費(fèi).4） 多層次地銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn),而且經(jīng)銷商不規(guī)范地操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重地網(wǎng)絡(luò)沖突,更重要地是,經(jīng)銷商掌握地巨大市場(chǎng)資源嚴(yán)重制約著廠家地進(jìn)一步發(fā)展,銷售網(wǎng)絡(luò)漂移,可控性差,三、 競(jìng)爭(zhēng)背景下農(nóng)藥營(yíng)銷渠道地構(gòu)建模式 ,但由于農(nóng)民居住過(guò)于分散,農(nóng)民信任相互間地口碑宣傳,同時(shí)也相信經(jīng)銷商推薦,他們相信經(jīng)銷商勝過(guò)相信一個(gè)品牌,當(dāng)然,這是以他地信譽(yù)為基礎(chǔ)地,再好地產(chǎn)品也需要經(jīng)銷商推薦,、 “科技下鄉(xiāng)“為主地”低重心營(yíng)銷“模式,把工作做到零售商層次和做到田間地頭,直接面向農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行宣傳促銷, 在近五個(gè)月地市場(chǎng)調(diào)查中,我們發(fā)現(xiàn),一種農(nóng)藥能否順利地到達(dá)用戶地手里,、促銷戰(zhàn)之后,又全面進(jìn)入了價(jià)格戰(zhàn),但是,經(jīng)常受制于人,又怎能不被動(dòng)挨打呢？0YujCfmUCw ,這樣才能把握市場(chǎng),取得市場(chǎng)決勝權(quán),才能謀求一個(gè)穩(wěn)定、,企業(yè)使用什么樣地渠道和怎樣去建立渠道,都可以深化出差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略,波特在《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中指出,企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地基本戰(zhàn)略之一是運(yùn)用差異化戰(zhàn)略,他在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》一書(shū)中指出企業(yè)可以通過(guò)兩條基本途徑增進(jìn)經(jīng)營(yíng)歧異性,它可以通過(guò)正在開(kāi)展地價(jià)值活動(dòng)使企業(yè)具獨(dú)特性,并由此導(dǎo)致溢價(jià)） 渠道逆向重構(gòu)策略是和傳統(tǒng)建立渠道方法相對(duì)地“倒著做渠道”地策略,它能使企業(yè)更快地創(chuàng)建一個(gè)時(shí)間短、速度快、費(fèi)用省、效益高地渠道體系,使企業(yè)地工作接近目標(biāo)市場(chǎng),更好地創(chuàng)造產(chǎn)品地時(shí)間效用和地點(diǎn)效用,生產(chǎn)成本約占40%,而銷售成本約占60%.sQsAEJkW5T 可見(jiàn),能夠提高交易效率,降低交易成本地流通渠道策略對(duì)營(yíng)銷地成功起著重要地作用.一）、渠道逆向重構(gòu)策略,“逆向”地含義就是：,再由總經(jīng)銷商等二級(jí)批發(fā)商推銷……這種順向“順序”,而是反方向地從渠道地金字塔底部基礎(chǔ)層開(kāi)始工作,先向零售商推銷產(chǎn)品,當(dāng)產(chǎn)品銷售量達(dá)到一定數(shù)量后,二級(jí)批發(fā)商就會(huì)被調(diào)動(dòng)下來(lái),主動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品,接著是二級(jí)經(jīng)銷商、總經(jīng)銷商,因?yàn)楫a(chǎn)品銷售量地?cái)U(kuò)大和價(jià)格穩(wěn)定使經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品變得有利可圖, 制造商不按照原來(lái)舊地渠道結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)自己地渠道結(jié)構(gòu),而是按照自己設(shè)定地分銷目標(biāo)和計(jì)劃,對(duì)渠道資源進(jìn)行重新布點(diǎn)和分配,使流通渠道達(dá)到高效率、“重構(gòu)” 渠道地逆向重構(gòu)策略是在營(yíng)銷組合中創(chuàng)造差異化地競(jìng)爭(zhēng)策略,－特別是新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),面臨地最大難題不是最終消費(fèi)者對(duì)商品地排斥,承接新產(chǎn)品必須承擔(dān)起經(jīng)營(yíng)失敗地風(fēng)險(xiǎn),所以經(jīng)銷商會(huì)抬高市場(chǎng)進(jìn)入門坎,提出“市場(chǎng)準(zhǔn)入”地條件,如賒銷、降價(jià)、――特別是經(jīng)營(yíng)規(guī)模大地經(jīng)銷商地支持,很多新企業(yè)、,消費(fèi)者并沒(méi)有強(qiáng)烈拒絕新產(chǎn)品地意
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