營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與渠道管理-文庫吧資料
2024-10-23 02:50本頁面
【正文】 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； B、 渠道的危險(xiǎn)：下線走貨不暢，貨被堵??；后 來者以更大的規(guī)模、更優(yōu)惠的政策 進(jìn)行沖擊。 第三單元 廠商關(guān)系 （二）制造商流通商縱向延伸 制造商的垂直流通系統(tǒng)：前向一體化 制造商 自營(yíng)零售機(jī)構(gòu) 自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu) 最終用戶 特許零售機(jī)構(gòu) （二）制造商流通商縱向延伸 流通商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域：后向一體化 自建工廠 流通商 委托加工（ OEM） 思考題： 本企業(yè)能否進(jìn)行縱向延伸？如能，應(yīng)該延伸到 哪一步？ （三）廠商關(guān)系的三階段 廠家主導(dǎo)： 制定規(guī)則，滲透影響流通領(lǐng)域； 廠商博弈： 從各自利益出發(fā)進(jìn)行策略性競(jìng)爭(zhēng)， 彼此控制與反控制； 廠商聯(lián)盟： 從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，大廠家與大商 家結(jié)盟。 （五）流通模式選擇的基本原則 思考題： 什么樣的產(chǎn)品可以密集式分銷？ （一）制造商與渠道的合作形式 ? 制造商與分銷（批發(fā)）商：普通代理（密集式分銷）；總代理（選擇性分銷）；獨(dú)家代理（獨(dú)占式分銷）。 ? 理解用戶（消費(fèi)者）的要求：便利購(gòu)買，服務(wù)保證。 零售商 （二）直營(yíng)模式 變化形態(tài)： A、 制造商 零售商 自設(shè)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu) 最終用戶 （二）直營(yíng)模式 變化形態(tài)： B、 制造商 零售商 辦事處 最終用戶 第三方物流 思考題： 廠家自設(shè)區(qū)域銷售公司有什么優(yōu)點(diǎn)？有可能出現(xiàn) 哪些問題？ （三）分銷模式 基本結(jié)構(gòu)： 制造商 零售商 分銷（批發(fā)）商 最終用戶 特點(diǎn)： 廠商分工合作，價(jià)值鏈較長(zhǎng)；投入少，效率高，管理 簡(jiǎn)易，充分利用社會(huì)資源；重心高，市場(chǎng)基礎(chǔ)不穩(wěn)固， 缺乏長(zhǎng)期保證，應(yīng)變速度較慢。 思考題： 具有什么特征的產(chǎn)品適合于直銷（產(chǎn)品指最終 消費(fèi)品）？ （二）直營(yíng)模式 基本結(jié)構(gòu)： 制造商 最終用
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