營銷渠道建設(shè)與管理[頂峰助力營銷]-文庫吧資料
2025-01-20 22:37本頁面
【正文】 ， 很多分銷商也會因為強大的品牌力而大力追捧 。 制造商 ? 制造商 （ 公司 ） 的產(chǎn)品組合 （ Product mix） 情況 ? 制造商 （ 公司 ） 能否控制分銷渠道 環(huán)境因素 ? 社會文化環(huán)境 ? 經(jīng)濟環(huán)境 ? 競爭環(huán)境 尋求合適的渠道 ? 潛在銷量之比較 ? 配銷成本之比較 ? 配銷利益之比較 ? 投資報酬之比較 ? 經(jīng)濟優(yōu)勢之比較 第四部分 企業(yè)營銷渠道的新變革 渠道變革的趨勢 ? 渠道組成結(jié)構(gòu)：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 渠道管理中心：由以總經(jīng)銷商為中心 ， 變?yōu)橐越K端市場為中心 ? 渠道成員關(guān)系：由交易型向關(guān)系型轉(zhuǎn)變 ? 渠道重心：由大城市向地 、 縣市場下沉 ? 渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法 ?以全心全意為顧客服務(wù)為宗旨， 將渠道中心從分銷商轉(zhuǎn)移到顧客 ?重新審查、制定渠道策略和戰(zhàn)略 重新制定渠道策略，完善渠道管理（一） 重新制定渠道策略，完善渠道管理（二） ? 保持渠道策略與企業(yè)目標及內(nèi)外環(huán)境的一致 ? 有步驟 、 分階段地推進電子化進程 建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) ? 對現(xiàn)有分銷商進行分類管理 ? 重新確定客戶檔案 ? 建立信息中心 ， 形成一套較為完善的信息收集 、 反饋 、 整理和處理運作體系 建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) ? 慎重選擇經(jīng)銷商 ， 合理設(shè)置二級批發(fā)商 ? 加強對經(jīng)銷商和二級批發(fā)商的培訓 ? 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊伍 第五部分 使渠道穩(wěn)定高效的幾種策略 什么是黃金通道？ 所謂黃金通道 ， 是指在實際的渠道建設(shè)過程中 ， 建立起一套標準的 、 統(tǒng)一的 、 科學的 、系統(tǒng)的 、 穩(wěn)定的 、 高效的分銷網(wǎng)絡(luò) ， 使渠道的各個重要元素 ， 進入一種高效的利益平衡狀態(tài) ，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷為核心 ， 形成一個超速運轉(zhuǎn)的利益共同體 ， 在不斷提升終端銷售的過程中 ， 使渠道鏈條上的各元素利益最大化 ， 從而迅速提升渠道競爭力 。 渠道改進決策 ? 增加或減少某些渠道成員 ? 增加或減少某些市場營銷渠道 ? 改進和修正整個市場營銷系統(tǒng) ? 解決渠道改進問題的概念性研究 第三部分 影響渠道選擇的因素 影響渠道選擇的六大因素 ? 市場 ? 產(chǎn)品 ? 組織 ? 中間商 ? 競爭者 ? 環(huán)境 市場因素
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