【正文】 祥和的氣氛，一般通過女士、小孩，增加與消費者的感情溝通來達(dá)到促銷目的? 產(chǎn)品：中高檔產(chǎn)品為主團(tuán)體消費：? 主要指會議、婚宴等類型 ，酒量大? 主要通過吧臺人員、酒店經(jīng)理充分了解情況，及時提供消息給辦事處，讓其攻關(guān)爭取消費用酒? 產(chǎn)品：一般中檔產(chǎn)品為主總結(jié)：做促銷工作要煉就一雙“火眼金睛”，一群人入座，就要分辨出：? 誰買單，是公費還是私費? 誰是主，誰是客，關(guān)鍵人物是誰? 有無喝酒需求等? 不要忽略在場的老人、女性、小孩。二、終端生動化的內(nèi)容促銷員形象本身也是生動化的一部分。 隨時留意入口處新來的客人 隨時注意客人的其他需求（打火機、餐巾紙、筷子、凳子等） 協(xié)助服務(wù)員工作十、與離店的客人告別 檢查庫存、冰箱 填寫日報表 向尚未離開的客人道別 與店主及其員工告別 反省促銷目標(biāo) 盡快及時反應(yīng)給公司有關(guān)市場的啤酒促銷事項：? 海報、啤酒杯及臺卡的更換或短缺? 競爭品牌的銷售及促銷活動附：促銷員工作流程圖 26 / 47促銷員每日工作流程 進(jìn)入場地前的準(zhǔn)備 現(xiàn)場促銷步驟促銷前的準(zhǔn)備 下班前后期工作了解場地的基本情況，明確工作時間和內(nèi)容1儀容儀表自檢4準(zhǔn)備相關(guān)物品：圓珠筆、開瓶器、打火機、海報、吊旗等2提前十分鐘到達(dá)現(xiàn)場5 向場所負(fù)責(zé)人、吧臺人員、服務(wù)員等打招呼6查看庫存是否充足8檢查海報、吊旗、立牌、X展架等廣宣品是否整潔9了解店內(nèi)啤酒的主推品種、價格、促銷活動等7整理冰柜、堆頭、吧臺擺桌等的擺放10 尋找最佳促銷時機11按照公司培訓(xùn)資料解答顧客異議14對顧客表示感謝并及時呈上產(chǎn)品（必須開箱驗酒）15尋找目標(biāo)顧客、重點顧客12手持主推產(chǎn)品進(jìn)行介紹13顧客用餐完畢離開時，應(yīng)主動道別16按要求整理堆頭、空箱、冰柜等18與店內(nèi)相關(guān)人員道謝、道別，兼點促銷員應(yīng)告知下次工作時間20攜帶有關(guān)報表3《促銷員工作周報表》《促銷員銷量統(tǒng)計月報表》清點促銷品、收拾整理好剩余物品，做好記錄19清點庫存、記錄銷量。五、點菜 倒茶：茶不能倒得太滿 提示服務(wù)員點菜 促銷員盡量不要點菜，除非店主要求，以避免經(jīng)濟(jì)糾紛。? 注：對一些檔次較高或生意好的餐廳，須向服務(wù)臺了解當(dāng)天訂座情況，并盡可能了解訂座人的尊姓大名。? 走在客人左前方，并保持 米的距離，帶領(lǐng)客人進(jìn)入餐廳，行走速度要適中。? 詢問客人的人數(shù)。 （問候時，應(yīng)與客人的距離在 12 米之間。保持正確的站姿和儀表儀容。? 在工作時吃、喝東西及當(dāng)眾抽煙? 陪顧客一起坐及同飲? 不協(xié)助酒樓服務(wù)員服務(wù)消費者其他事宜? 在工作時打私人電話、與他人閑聊及翻閱報紙? 與顧客、同事、上司、店主及工作人員爭辯或吵架? 下班后穿制服到處閑逛? 使用其它品牌的促銷用品或挪用公司的促銷物品? 泄漏公司的促銷機密或傳播不利公司的話述? 接受顧客的小費 23 / 47? 對顧客許下不能實現(xiàn)的諾言? 銷售其他品牌而因此忽略我們的顧客? 邊講話邊晃動，站姿不佳? 從消費者背后突然走出來? 愁眉苦臉，面無笑容? 消費者拒絕，當(dāng)即顯露不悅? 上班時間嚼口香糖、挖耳朵、抓頭發(fā)? 喜歡從中插嘴? 不斷擺弄衣角或小物品? 說話時用手半遮半掩? 不經(jīng)允許，擅闖包房? 與客人交流時，搭肩摟背、高談闊論、面紅耳赤第五章：工作流程一、進(jìn)店前的準(zhǔn)備 檢查個人衛(wèi)生及儀容儀表 回顧每日促銷目標(biāo) 調(diào)整心態(tài)飽滿的精神狀態(tài)和陽光自信的微笑迎接新的開始 遵守酒店及賣點的工作時間，最好提前抵達(dá)工作場所 二、報到上班 在抵達(dá)工作地點時，應(yīng)與店主及工作人員打招呼 通知店主及工作人員有關(guān)于本品牌的促銷活動 注意搞好與店主及其員工的關(guān)系，利用客情來協(xié)助促銷三、店內(nèi)檢查 愛惜公司的財物，保持展柜等物品的清潔 啤酒：數(shù)量、冰凍情況、生產(chǎn)日期、有無次品 展示：青島展示品有無減少、破損（如有破損要盡快更換） ，競爭對手有無新展示品 24 / 47 張貼海報及整理有關(guān)青島啤酒的促銷物品。不允許、注意避免的事情：? 不可蓬頭垢面，無精打采。促銷員工作態(tài)度應(yīng)耐心細(xì)致、不急不燥、對顧客提出的問題要細(xì)心解答。動作輕盈、對產(chǎn)品要輕拿輕放，愛惜保護(hù)。6) 絕不要逞一時口舌之快得罪消費者，因為他們是我們的衣食父母，不是斗智斗勇的對象，恰當(dāng)?shù)厥褂枚Y貌用語總是令消費者高興的，而使用令人難聽的字眼、過多反問或不會回答消費者的提問，漫不經(jīng)心等都會令消費者感到氣憤而排斥推銷。5) 熟知產(chǎn)品特點優(yōu)點，熟練運用標(biāo)準(zhǔn)日常用語，嚴(yán)禁僅僅以“不錯啊” 、 “很好喝啊” 22 / 47等簡單潦草的方式敷衍消費者的提問，必須主動介紹并回答消費者對青島啤酒的疑問，避免使用“不知道” 、 “不信就算了 ”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。不要貶低同類產(chǎn)品，充分體現(xiàn)專業(yè)化的服務(wù)。不能談話無重點、不能隨時反駁、不能言不由衷的恭維。不宜左顧右盼，搖頭晃腦。走姿：步履應(yīng)自然、輕盈、穩(wěn)健。站姿：導(dǎo)購員在工作時應(yīng)保持站立姿勢，儀態(tài)端莊，舉止文明、大方，精神飽滿，面帶微笑，雙手和于前身，抬頭挺胸，對來到賣場的每一位顧客應(yīng)該主動點頭示意。? 與新客人的談話，眼神禮儀是：眼睛看對方眼睛到嘴巴的“三角區(qū)” ，標(biāo)準(zhǔn)注視時間是交談時間的 30%60%，這叫“社交視” 。雙眼有神，注視著對方，流露出你的真誠與熱情，是最有效的溝通方式，它可以表達(dá)你的心理感受和誠意，這對潛在消費者很重要。學(xué)習(xí)：公司將給所有促銷人員平等接受培訓(xùn)的機會，定期組織專題培訓(xùn)；促銷人員應(yīng)在工作中努力研究顧客消費心理、學(xué)習(xí)服務(wù)技巧和產(chǎn)品知識，在各方面不斷提高。誠懇：態(tài)度真誠，設(shè)身處地的為顧客著想，不強行推銷，不惡意中傷競品，當(dāng)好顧客的參謀。表情自然親切，保持與顧客的適度的目光交流；根據(jù)工作環(huán)境調(diào)整音量，確保語速適中語氣緩和；使用禮貌用語，初次詢問顧客時使用普通話。促銷員服務(wù)應(yīng)遵循“5S”“5S” ，就是微笑（smile） ，迅速（speed） ，誠懇（sinceriry）,靈巧（smart）,學(xué)習(xí)（study）,五個服務(wù)素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的英文開頭的字母。? 配飾：工作時間可佩戴手表，已婚人士可佩戴婚戒。不染鮮艷顏色，不留怪異發(fā)型。? 頭發(fā)：保持干凈、梳理整齊。 20 / 47? 鞋子：夏季，著白色運動鞋、白襪；冬季，著白色靴子、肉色襪，鞋跟不超過 6cm；保持鞋面整潔無破損?？傮w上：干凈整潔，不留怪異發(fā)型? 面部：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。我們要記?。菏埸c就是陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。第四章：形象禮儀身為青島啤酒集團(tuán)的員工，一旦在工作崗位上，您就代表著青島啤酒的形象。 良好的適應(yīng)能力（高、中、低檔酒店能夠根據(jù)不同酒店特點迅速進(jìn)入角色） 。 19 / 47 良好的應(yīng)變能力（對可能出現(xiàn)顧客的不禮貌行為、產(chǎn)品的質(zhì)量問題的處理） 。總結(jié)： 良好的溝通能力，包括語言表達(dá)能力（標(biāo)準(zhǔn)、流利的普通話） ，軀體表達(dá)能力（微笑、手勢、動作） 。腳勤：不“守株待兔” ，在工作場所內(nèi)巡查，及時發(fā)現(xiàn)商機和顧客的需要。嘴勤：能夠通過親切的問候，迅速拉近與顧客的關(guān)系；在銷售過程中，能夠適度的向顧客傳遞公司我文化、信息；在被拒絕后，不氣餒，能夠繼續(xù)保持微笑，輕聲告退。例如：積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、銷售方法，每天早到賣場，積極配合賣場工作，保持賣場的產(chǎn)品生動化、庫存率、冰凍率等。促銷員每天面對不同類型的顧客，不要按部就班，以免失去好的銷售機會。 ”促銷員要將產(chǎn)品出售給顧客，就要掌握專業(yè)推銷技巧，促銷員必須對公司產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、特點、顧客心理等了解熟悉，以便準(zhǔn)確向顧客介紹，引起顧客的購買欲望，同時更需要創(chuàng)新能力。其次，服務(wù)是方法問題。服務(wù)首先是態(tài)度問題。強烈的銷售意識，能使促銷員在同一天創(chuàng)造出更多的 18 / 47銷售機會，也是促銷員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果。產(chǎn)品生動化的維護(hù)者協(xié)助業(yè)務(wù)代表做好店頭的展示工作，做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和 POP 的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。溝通與協(xié)調(diào)員及時的與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通，做好補貨、安全庫存工作。品牌“形象大使”促銷員不僅向顧客銷售產(chǎn)品，更重要的是銷售產(chǎn)品背后的品牌，承擔(dān)著公司品牌“形象大使”的使命，促銷員不但要能流利說出產(chǎn)品的特點、技術(shù)、優(yōu)點的基礎(chǔ)上，也能積極的向客戶介紹產(chǎn)品的品牌價值和品牌承諾，要讓顧客感覺到自己買到的不僅是青島啤酒，更重要的是讓消費者樹立一種對青島啤酒的品牌認(rèn)同感，建立青島啤酒在消費者心目中良好的印象。? 每一個人都應(yīng)該牢記青島啤酒產(chǎn)品的所有特點，我們要堅信－我們的產(chǎn)品是最好的！ 17 / 47第三章：職業(yè)角色與素質(zhì)要求一、角色職責(zé)產(chǎn)品銷售員由于顧客完全可以在多個品牌中挑選他們需要的產(chǎn)品，所以促銷員禮貌熱情地對待顧客非常重要。海洋生物提取液的關(guān)鍵成分及指標(biāo)? 酒精度低，喝了不上頭；淡爽干凈、柔和協(xié)調(diào)，口感愉悅，且延續(xù)了青啤百年經(jīng)典的醇香、細(xì)膩等特點。熱量值：青島歡動啤酒中含有的熱量只相當(dāng)于一般啤酒的60％。由于酒液及包裝設(shè)備均在無菌狀態(tài)下，純生啤酒中的各種營養(yǎng)成分未被破壞，其風(fēng)味穩(wěn)定性更好，比普通啤酒的口味更純正、更新鮮、更有營養(yǎng)青島醇厚啤酒? 醇厚品牌定位：高品質(zhì)、有歷史、值得信賴? 醇厚品牌核心訴求/廣告語：百年經(jīng)典，傳承正宗? 醇厚品牌形象：經(jīng)典、大氣? 醇厚產(chǎn)品特性：? 青島啤酒經(jīng)典口味，風(fēng)味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔和? 醇厚產(chǎn)品賣點：? 風(fēng)味飽滿，具有典型的青島啤酒的酒花和麥芽香氣以及平衡柔和的醇香和酯香，酒體豐滿、細(xì)膩協(xié)調(diào)，純正柔和? 百年青島經(jīng)典釀造工藝 15 / 47? 采用經(jīng)典的兩罐法釀造工藝和獨到的低溫長時間后熟技術(shù)，歷經(jīng) 50 多天精心釀制而成，同時通過國內(nèi)領(lǐng)先的啤酒保鮮技術(shù)，保證啤酒口味的新鮮，爽口爽心爽神青島歡動啤酒? 歡動品牌定位：健康、運動型的啤酒? 歡動品牌核心訴求/廣告語：低熱量，高能量? 歡動品牌形象：運動、陽光? 歡動產(chǎn)品特性：? 采用特殊工藝釀制，低糖份、低熱量、高能量的健康啤酒，喝了不傷身體，不發(fā)胖，甚至 “三高”人群也可以放心飲用。青島啤酒通過嚴(yán)格的過程控制，實現(xiàn)了全程無菌釀造，杜絕了雜菌污染，保證了酵母的純種發(fā)酵，使啤酒擁有最純正的口感和風(fēng)味? 生——普通啤酒進(jìn)行巴氏殺菌處理，對新鮮口感造成損害。根據(jù)國際最新流行趨勢，青島啤酒集團(tuán)的各位技術(shù)專家對青島 14 / 47純生啤酒的口味進(jìn)行了調(diào)整，使其更加清爽宜人? 更加新鮮?；钇【? 原生品類特性：原 ? 生其中“原”是指：? 采用天然、無污染的原料? 生產(chǎn)啤酒的全過程是沒有污染的 13 / 47? 通過精選的啤酒酵母，歷經(jīng) 28 天自然發(fā)酵，不催熟其中“生”是指：? 自發(fā)酵開始至成品出廠過程不經(jīng)過熱處理，最大程度地保持啤酒的新鮮度? 具有純正的口感和愉快的香味? 是當(dāng)今世界啤酒最高品位的具體表現(xiàn)原生獨特賣點：? 精選優(yōu)質(zhì)進(jìn)口大麥、啤酒花? 獨有高活性青島啤酒酵母? 采用低溫發(fā)酵、膜過濾技術(shù)精心釀制? 具有高酶活性和高成熟度? 演繹啤酒釀造技術(shù)，盡顯天然原料本色原生規(guī)范銷售說辭：最新鮮，最純正，最健康的啤酒，是青島啤酒集團(tuán)目前最高檔、最好的一種啤酒。所以，釀出的青島啤酒泡沫潔白細(xì)膩、酒液清亮透明、口味香醇爽口，是世界啤酒中的上上品。其釀造方法是繼承德國釀酒傳統(tǒng)，經(jīng)幾代啤酒專家的研究、改進(jìn)而形成的? 該方法系低溫長時間發(fā)酵法。這就是青島啤酒質(zhì)量過硬的秘訣和絕招。 “四低”是指：發(fā)芽溫度低、發(fā)酵溫度低、原料消耗低、成本低。 青島啤酒工藝與操作，可以歸納成六個字，即“四嚴(yán)四低一高” 。普通淡色啤酒：淡黃色、晶瑩透亮、有折光? 香氣：帶有啤酒花特殊的芳香、麥芽香? 口味：純正、帶有啤酒花賦予的苦味青島啤酒特點酒液清亮、澄澈透明，泡沫豐富，潔白細(xì)膩，掛杯持久，酒體醇厚，殺口性強，有明顯的酒花和麥芽香味，無異香異味。? 殺口性：具有和汽水一樣的殺口性。? 防病：適量飲用啤酒的人比飲酒者和啤酒狂可減少心臟病、潰瘍病的機率，而且可防止得高血壓和其它疾病。? 助消化：生產(chǎn)啤酒用的主要原料是大麥、酵類、酒花成份和多酚物質(zhì)，能促進(jìn)胃液分泌，興奮胃功能，提高其消化吸收能力。 9 / 47? 提神、舒緩神經(jīng)：啤酒中的 CO2 和有機酸，具有清心、提神的功用。? 營養(yǎng)豐富：含有多種多量氨基酸、維生素，易于人體吸收。酶活性較差，口感欠缺。? 鮮啤酒：不經(jīng)過高溫滅菌（也稱巴氏殺菌） ．純生屬于此類。 啤酒的“度”：指麥汁濃度，而不是酒精度。二、啤酒基本常識 啤酒（Beer）：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。但對中國消費者來說，啤酒畢竟是一種舶來品，本身就帶有個性張揚、新奇，充滿活力和誘惑的海外文化，加之近年來洋啤酒品牌的大肆進(jìn)入，啤酒文化更加充分得到傳播與宣揚。而對于現(xiàn)代消費者來說，享受美酒帶來的樂趣才是最重要的。有人說，中國文化史，是蘸著酒寫成的。至于酒的起源，還有待史學(xué)家和考古學(xué)家們繼續(xù)去挖掘，去研究和論證。 啤酒